佛經故事

 作者：桑郁    224

    佛經上有一個故事：有人給一個先天性盲人講白色，說白色像白面一樣，盲人不理解，因為白面他看不見。他去問另一個人：白色是什么樣子？別人告訴他說像下的雪一樣，他更不理解。又去問養(yǎng)白鵝的人說白色像什么？這人說像鵝，瞎子就去摸鵝，鵝就“呱、呱”叫開了，這瞎子說我理解了，白色就是“呱、呱、呱”。這說明語言文字講解始終是抽象的。我們顧問在講解這是什么的時候習慣用下定義的方式（抽象），其實先展示一個實例（事實和數(shù)據(jù)）的方式往往勝過最嚴密、最精確的定義

    大概是在1997年，我所在的區(qū)域推出一種新產品：汰漬洗衣粉，這種洗衣粉有紅色和藍色兩種包裝，主要是香味不同，每袋400克，外包裝是低檔的塑料袋，很容易掉色和破損，當時的汰漬洗衣粉定價是很貴的，和高檔洗衣粉的價格差不多，而且，寶潔公司的新產品上市一般都有鋪天蓋地的廣告支持，而汰漬洗衣粉卻沒有。銷售人員市場經驗判斷，這種洗衣粉不好賣，所以大家對的銷售不太上心，經過大約1個月，鋪下去的貨基本上都積壓了。

    “問題在于我們有沒有盡到最大的努力，如果我們沒有努力的去銷售，如果我們不去努力執(zhí)行，誰又知道問題到底出在哪里？是產品本身設計不好，還是我們做銷售的根本沒盡力？”，

    隨后，根據(jù)統(tǒng)一的部署，我們在整個城市開展了盛況空前的堆頭式陳列活動，這種堆頭陳列本來是用在超市里的，但是寶潔創(chuàng)造性的把它應用到了其他類型的商店，當時大概是97年，我所在的城市幾乎還沒有超市，但是有各種各樣的小賣店、化妝品店、中型商場等，我們把客戶發(fā)動起來參加堆頭活動，要求每家店一次進貨10件，這大概相當于2個月的銷量了，然后在最顯眼的地方（街邊或者門口）拜訪2摞洗衣粉箱，最上面的箱子剖開，滿箱的洗衣粉全部露出來。

    一星期過后，整個城市的大街小巷到處都是成堆的汰漬洗衣粉，十分壯觀，我們拍了照片，隨時補充庫存，一個月以后，原來押的庫存幾乎全部消耗掉了，似乎形勢一片大好。想想我們眾多的中小企業(yè)，許多銷售經理們總會抱怨各種各樣的問題，可是，如果我們不把執(zhí)行做到極至，你如何讓公司知道問題究竟在哪里？

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