佛經(jīng)故事

 作者:桑郁    31

    佛經(jīng)上有一個故事:有人給一個先天性盲人講白色,說白色像白面一樣,盲人不理解,因?yàn)榘酌嫠床灰?。他去問另一個人:白色是什么樣子?別人告訴他說像下的雪一樣,他更不理解。又去問養(yǎng)白鵝的人說白色像什么?這人說像鵝,瞎子就去摸鵝,鵝就“呱、呱”叫開了,這瞎子說我理解了,白色就是“呱、呱、呱”。這說明語言文字講解始終是抽象的。我們顧問在講解這是什么的時候習(xí)慣用下定義的方式(抽象),其實(shí)先展示一個實(shí)例(事實(shí)和數(shù)據(jù))的方式往往勝過最嚴(yán)密、最精確的定義

    大概是在1997年,我所在的區(qū)域推出一種新產(chǎn)品:汰漬洗衣粉,這種洗衣粉有紅色和藍(lán)色兩種包裝,主要是香味不同,每袋400克,外包裝是低檔的塑料袋,很容易掉色和破損,當(dāng)時的汰漬洗衣粉定價是很貴的,和高檔洗衣粉的價格差不多,而且,寶潔公司的新產(chǎn)品上市一般都有鋪天蓋地的廣告支持,而汰漬洗衣粉卻沒有。銷售人員市場經(jīng)驗(yàn)判斷,這種洗衣粉不好賣,所以大家對的銷售不太上心,經(jīng)過大約1個月,鋪下去的貨基本上都積壓了。

    “問題在于我們有沒有盡到最大的努力,如果我們沒有努力的去銷售,如果我們不去努力執(zhí)行,誰又知道問題到底出在哪里?是產(chǎn)品本身設(shè)計不好,還是我們做銷售的根本沒盡力?”,

    隨后,根據(jù)統(tǒng)一的部署,我們在整個城市開展了盛況空前的堆頭式陳列活動,這種堆頭陳列本來是用在超市里的,但是寶潔創(chuàng)造性的把它應(yīng)用到了其他類型的商店,當(dāng)時大概是97年,我所在的城市幾乎還沒有超市,但是有各種各樣的小賣店、化妝品店、中型商場等,我們把客戶發(fā)動起來參加堆頭活動,要求每家店一次進(jìn)貨10件,這大概相當(dāng)于2個月的銷量了,然后在最顯眼的地方(街邊或者門口)拜訪2摞洗衣粉箱,最上面的箱子剖開,滿箱的洗衣粉全部露出來。

    一星期過后,整個城市的大街小巷到處都是成堆的汰漬洗衣粉,十分壯觀,我們拍了照片,隨時補(bǔ)充庫存,一個月以后,原來押的庫存幾乎全部消耗掉了,似乎形勢一片大好。想想我們眾多的中小企業(yè),許多銷售經(jīng)理們總會抱怨各種各樣的問題,可是,如果我們不把執(zhí)行做到極至,你如何讓公司知道問題究竟在哪里?

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