前言：沈陽作為東三省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，承負(fù)著“東北振興、沈陽先行”的重任，而作為第三產(chǎn)業(yè)龍頭的商業(yè)零售業(yè)，沈陽的商業(yè)近幾年一直在以快速的速度發(fā)展。筆者力求用最翔實(shí)的資料，記錄下2004年沈陽商業(yè)零售業(yè)所走過的快樂、艱辛，讓廣大讀者近距離地了解一個最真實(shí)的沈陽商業(yè)零售業(yè)發(fā)展概況。

　　本《完全手冊》從幾大方面闡述沈陽商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r：

　　《百貨店、購物中心篇》——介紹沈陽國有、民營、外資百貨店、購物中心一年來的重大動作、營銷舉措、成功案例；

　　《超市、專業(yè)店、便利店篇》——超市部分介紹沈陽國有、民營、外資超市一年來的沉

　　浮、感受競爭的慘烈與痛楚；專業(yè)店部分感受家電、服飾專業(yè)店在沈城展開的近距離搏擊；便利店部分向您描繪出便利店在沈陽的發(fā)展現(xiàn)狀：三花齊開沈城，唯有一枝獨(dú)秀?！?/p>

沈陽零售業(yè)盤點(diǎn)之2004完全手冊——《百貨店、購物中心篇》　

　　狼煙散盡，幾家歡樂幾家愁　　

　　百貨店、購物中心是沈陽商業(yè)零售業(yè)的主力軍，可以將沈城的百貨店、購物中心分為四股：一股為老國有企業(yè)：以中興沈陽商業(yè)大廈、商業(yè)城、聯(lián)營公司、鐵西百貨為代表。為“績優(yōu)股”；一股為民營企業(yè)：以興隆大家庭、泰原金座為代表，為“新興股”；一股為外資商場：以百盛、新世界為代表，為“優(yōu)良股”；還有一股為外地入侵的零售巨鱷：以大商集團(tuán)新瑪特購物休閑廣場（沈陽店）、大連商場沈陽店為代表，為“強(qiáng)力股”。談?wù)摪儇浀辍①徫镏行?，不能不說起其所集中的三大商圈：太原街、中街、長江街，放眼2004，幾大商圈狼煙四起，促銷戰(zhàn)愈演愈烈，有人倉促敗下陣來，有人賺得缽滿盆盈，在北方這個2004最具經(jīng)濟(jì)活力的城市舞臺上演繹著或歡喜、或落沒的人間劇幕。2004的沈城百貨店、購物中心呈現(xiàn)出以下幾個鮮明特點(diǎn)：

　　一、促銷手段不斷推陳出新，有人歡喜有人憂

　　最經(jīng)典案例獎——興隆大家庭。2004年最經(jīng)典的案例莫過于興隆大家庭于感恩節(jié)推出的“買100送100感恩券”和66小時圣誕狂歡不眠夜活動，”早餐免費(fèi)吃、免費(fèi)玩、免費(fèi)抽轎車“等活動無疑在沈城的各大商場中首開了多個先河，而連續(xù)66小時不歇業(yè)的狂歡更是在業(yè)界引起轟動，作為沈城唯一一家超大規(guī)模的摩爾業(yè)態(tài)，其自身的經(jīng)營條件已具備了挑戰(zhàn)促銷極限的能力。而事實(shí)證明其成功以下幾個要素不可或缺：一是抓住了西方感恩節(jié)這個大家都不太重視的“洋節(jié)”，而此時正是商家的銷售淡季，當(dāng)其它家都等待觀望之時，其反其道而行之；二是首次開創(chuàng)了通宵營業(yè)的概念，開創(chuàng)了北方商場營業(yè)時間不超過24時的“定律”，“早市、夜市”極大地吸引了消費(fèi)者的購物熱情；三是其抓住了“免費(fèi)”這個概念，用三個免費(fèi)直接吸引住了大家觀注的眼球。（其實(shí)天下哪有免費(fèi)的午餐呀，這也正是商家的高明之處。）

　　最具創(chuàng)新獎——百盛。馬來西亞金獅百盛（中國）集團(tuán)在沈陽有長江街和太原街有兩家分店，百盛長江街店還是沈陽第一家外資百貨店?！鞍偈ⅰ钡男惺嘛L(fēng)格極少張揚(yáng)，不太喜歡在報(bào)紙上做文章，倒是軟文不少。彩版基本沒有，大多為黑白版，但其每次活動的推出又常在業(yè)界引起震動，頗具新意。筆者還在大商集團(tuán)時，其在大連的分店推出的“買160送160”活動是頗讓人注目。為此，老總特意派我到大連去探個究竟。而其在年前推出的“買150送200”活動，又率先在業(yè)界打出了一個全新的概念，不愧為利用規(guī)則的好手兒。

　　最失意獎——泰原金座。從最初的萬達(dá)商業(yè)廣場到如今的泰原金座，盡管從地源還是人脈都不錯的商業(yè)旺地不是如何，就是沒有人氣，據(jù)筆者了解，其高層也頗為頭痛，為此曾遍請高人助陣，力爭炒作人氣，可是一直到年底也沒有一個象樣的促銷活動推出，這不能不說是一個遺憾。究其原因，其營銷手段的單一決定了其不可能在競爭慘烈的太原商圈中脫穎而出，而當(dāng)其覺醒，匆忙推出諸多活動時，已不再吸引消費(fèi)者挑剔的眼球。商機(jī)稍縱即逝，除非你有更具新意，更具轟動效應(yīng)的活動，這就是商戰(zhàn)留給我們的啟示。

　　二、從單一作戰(zhàn)走向“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”

　　商業(yè)城、聯(lián)營公司、鐵西百貨、鐵西維華家電幾大國有商家的聯(lián)合行動也形成了2004商戰(zhàn)促銷的一大特色。在由四家家電商場成立國聯(lián)家電后，以“誠信牌”與區(qū)域采購優(yōu)勢對抗家電巨鱷，其與專業(yè)電器連鎖店的抗衡也就注定了2004家電市場會在不停歇地打折、降價(jià)聲中度過。而除了家電外，其中興商業(yè)大廈也加入了商業(yè)城、聯(lián)營、鐵百的國有陣營，形成了價(jià)格的統(tǒng)一戰(zhàn)線，中興和商業(yè)城基本上保持大型促銷活動的同步進(jìn)行，以“全場x折”作為慣用的促銷形式，同其它商家的返券活動形式了鮮明對比，給人一種價(jià)格實(shí)在，處事穩(wěn)重成熟的感覺，也吸引了一大部分忠誠的消費(fèi)群體，而作為有著深厚商業(yè)底蘊(yùn)與商譽(yù)優(yōu)勢的國有老百貨店，在市場競爭中以穩(wěn)定而持續(xù)上升的經(jīng)營業(yè)績告訴大家：“選擇我，沒錯的！”

　　三、免費(fèi)派送——激情后的思考

　　在進(jìn)入2004歲末的時候，新瑪特、商業(yè)城紛紛推出了免費(fèi)派送的大手筆運(yùn)作，可以說效果是空前的好，定于早9時的派送活動，據(jù)說早4、5點(diǎn)鐘就有人排隊(duì)待候了。這種促銷手段也是大商集團(tuán)在店慶時常用的促銷手段，在大連一提起大商的“大放送”可以說是無人不知，可在沈陽只發(fā)了不到兩個小時，就被新瑪特高層緊急叫停了，瘋狂的人流險(xiǎn)些造成重大事故，這也值得商家去思考，是不是在制定促銷方案的時候考慮一些人文關(guān)懷和社會公眾影響。

　　四、會員促銷——鎖定忠誠消費(fèi)群體

　　興隆大家庭在開業(yè)三年后，終于也在歲末時推出一系列的會員活動，力求鎖定固定消費(fèi)群體，其一系列活動的推出可以說都是大手筆運(yùn)作：每月9日固定會員日（每月送價(jià)值5萬元的家庭轎車一輛；每月送價(jià)值5000元左右的現(xiàn)代產(chǎn)品10個；每月送價(jià)值500元左右的現(xiàn)代產(chǎn)品100個），會員日全場會員價(jià)，積分雙倍送等措施的出臺標(biāo)明了興隆大家庭經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)移。會員卡分鉆石卡、金卡、普通會員卡，持會員卡累計(jì)積分達(dá)1000分以上時，可獲相應(yīng)的禮品，大家庭在一樓設(shè)立了會員俱樂部，供會員休息及查詢積分，設(shè)有會員禮品超市，可憑積分換取相應(yīng)禮品。

　　新瑪特為慶祝店慶兩周年而推出的系列活動之一就是店慶首日設(shè)立會員專購日，只有會員才可憑卡進(jìn)入，全天只對會員開放，此舉收到了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效應(yīng)，說明“得會員者得天下”的道理。其總經(jīng)理臺灣人江偉君就曾說過：“給我10萬會員資料，我就能再開一家新瑪特”。

　　新世界百貨一店、二店隸屬香港新世界集團(tuán)（新世界百貨于1993年成立。目前在北京、武漢、沈陽、無錫、哈爾濱、天津、寧波、上海、大連、昆明等地開設(shè)有15家百貨店。新世界百貨所屬其老板鄭裕彤身家達(dá)20億美元，在全球富豪排行榜中位列236位。）新世界百貨在沈陽擁有的兩家店鋪已運(yùn)作幾年有余，而且還有一家酒店同一店連為一體?，F(xiàn)在，新世界在沈陽已是品牌、身份的代名詞，而諸多白領(lǐng)都以擁有新世界會員卡而驕傲。其會員卡的運(yùn)作可以說是相當(dāng)成功的，持有新世界貴賓卡可以享有百貨購物九折的優(yōu)惠，這是新世界的特色，也是其它商家所無法做到的，而其經(jīng)營的品牌在沈陽也都是頂級的，大多為在香港注冊的國際知名品牌，所以擁有非常穩(wěn)定的白領(lǐng)級消費(fèi)群體。她的很多做法值得在業(yè)內(nèi)推廣，比如其在賣場SP促銷道具的運(yùn)用上，就讓筆者受益菲淺。（曾在撫順一家精品服飾商城運(yùn)用）

　　諸多商家對會員制的重視，從一個側(cè)面說明了只有重視固定消費(fèi)群體才能擁有穩(wěn)定的消費(fèi)客源，才能有持續(xù)上升的經(jīng)營業(yè)績，“得會員者得天下”！臺灣人的經(jīng)營理念或許對沈陽零售業(yè)是個啟示。

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