年年歲歲“節(jié)令”相似，歲歲年年“心情”不同，又是一年的國(guó)慶節(jié)即將到來(lái)，在商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商家將“金九銀十”的國(guó)慶節(jié)作為一個(gè)重要的商戰(zhàn)良機(jī)，不僅因?yàn)樗侵袊?guó)人傳統(tǒng)的節(jié)日，還因?yàn)樗菢O具誘惑的“七天大假”——黃金周。面對(duì)著愈演愈烈的促銷(xiāo)大戰(zhàn)，無(wú)疑誰(shuí)的手段更新穎，誰(shuí)的力度最空前，誰(shuí)的招數(shù)更光鮮，誰(shuí)才會(huì)在這場(chǎng)促銷(xiāo)大戰(zhàn)中分得一杯羹。筆者以商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者的角度來(lái)分析商家與廠家應(yīng)該從哪幾方面做好準(zhǔn)備，希望會(huì)幫助廠家在這場(chǎng)“國(guó)慶盛宴”中分得最甜、最大的一塊蛋糕。 

　　一、 促銷(xiāo)時(shí)間打提前量 

　　筆者所在的城市還屬于二類(lèi)城市，可是中秋大戰(zhàn)隨著某知名品牌月餅在戶外的廣告攻勢(shì)就已見(jiàn)端倪，而稍晚于“中秋”的“國(guó)慶”，商場(chǎng)更是早早策劃，生怕落在別人的后頭，據(jù)筆者所知，七月底部分商場(chǎng)的“國(guó)慶”促銷(xiāo)方案就已出臺(tái)，并開(kāi)始著手實(shí)施，這在一年的節(jié)令中也不多見(jiàn)，可見(jiàn)商家對(duì)“國(guó)慶”黃金周的重視與關(guān)注。筆者認(rèn)為，一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)方案出臺(tái)要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向及社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)；2、策劃草案的擬定；3、相關(guān)部門(mén)人員及決策層的頭腦激蕩；4、反復(fù)推敲、幾易其稿；5、最終方案出臺(tái)。而最終活動(dòng)效果的評(píng)估要全面、客觀、量化地去考核，才能使?fàn)I銷(xiāo)的效果真實(shí)地反映出來(lái)。它包括通過(guò)當(dāng)期、前期、同期的三個(gè)銷(xiāo)售額而計(jì)算出的實(shí)際增長(zhǎng)率；媒體、店面裝飾、其它的宣傳費(fèi)用支出；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率；活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等等。 

　　國(guó)慶期間正是商家一年促銷(xiāo)大戰(zhàn)的高潮期，這個(gè)階段是全面檢驗(yàn)商家促銷(xiāo)戰(zhàn)果的重要節(jié)點(diǎn)，所以只有此役打響，才會(huì)對(duì)接下來(lái)的秋季促銷(xiāo)和圣誕節(jié)、元旦活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的回?fù)?。在筆者三年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，印象最深的就是國(guó)慶的促銷(xiāo)。為了與同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，公司領(lǐng)導(dǎo)將國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)作為全年促銷(xiāo)活動(dòng)和爭(zhēng)奪客源的重要分水嶺，投入了相當(dāng)大的精力、財(cái)力與人力，事實(shí)證明我們的這場(chǎng)促銷(xiāo)仗打得相當(dāng)漂亮，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的回?fù)?，使得?duì)手很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有緩過(guò)勁來(lái)，而且給廠家以微妙的心理暗示，在我司經(jīng)營(yíng)的廠家信心更足了，當(dāng)然這要緣于銷(xiāo)售額的翻番增長(zhǎng)。 

　　筆者認(rèn)為以下三點(diǎn)是做好國(guó)慶促銷(xiāo)提前量要注意的： 

　　第一、 商品組織要提前 

　　做為一項(xiàng)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，商品的組織是至關(guān)重要的。大連邁凱樂(lè)商場(chǎng)是一家日資 

　　零售店，他們的營(yíng)銷(xiāo)部是同時(shí)也肩負(fù)著商品部的重任，一項(xiàng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案的出臺(tái)往往要提前一個(gè)月，甚至三個(gè)月之久；方案出臺(tái)后，就是每個(gè)單品的貨源組織，在淡季吸進(jìn)貨源，在旺季作促銷(xiāo)，這就是日本企業(yè)的精明之處。相反國(guó)內(nèi)的商家往往是臨時(shí)抱佛腳，商品組織混亂，促銷(xiāo)高峰時(shí)造成貨源不足，極大地影響了銷(xiāo)售額的提升和廠家的信心。當(dāng)然，這也取決于商家對(duì)廠家的控制力度和以前活動(dòng)的成功信心反饋。 

　　第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向要隨時(shí)掌握 

　　妄自菲薄和妄自尊大都會(huì)導(dǎo)致慘痛的失敗，這樣的例子不勝枚舉。要通過(guò)各種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，經(jīng)常派人到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里觀察客流，爭(zhēng)取搞到對(duì)方的銷(xiāo)售額及單品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這些都是必須的。只要充分重視對(duì)手，才會(huì)為接下來(lái)的促銷(xiāo)大戰(zhàn)贏得主動(dòng)。筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)部有專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研人員每天不定時(shí)的到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)進(jìn)行市調(diào)，對(duì)方也常派人到我方店內(nèi)市調(diào)，兩家“針尖對(duì)麥芒”的狀態(tài)從另一個(gè)方面提高了各自的營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而最終受益的還是老百姓。而在大連，這種競(jìng)爭(zhēng)已走向另一個(gè)高度，不同商圈的大型商場(chǎng)間形成了攻守同盟，互相公開(kāi)銷(xiāo)售數(shù)字和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，使得競(jìng)爭(zhēng)在有序中前進(jìn)?！　?nbsp;

　　第三、促銷(xiāo)方案推廣不到最后一刻不要公布 

　　雖然活動(dòng)方案在提前策劃，但媒體推廣一定要在最后一刻實(shí)施，不給對(duì)手以喘息調(diào)整的機(jī)會(huì)，這就要求營(yíng)銷(xiāo)企劃部門(mén)要提早準(zhǔn)備，做好保密工作，當(dāng)然方案的具體內(nèi)容只有高層和企劃部門(mén)的主管幾個(gè)人知道。對(duì)于廠商而言，更不應(yīng)該過(guò)早讓他們知道促銷(xiāo)的具體內(nèi)容，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解后過(guò)早準(zhǔn)備，以使活動(dòng)前功盡棄。

　二、 促銷(xiāo)手段要多樣化 

　　時(shí)下，各種促銷(xiāo)手段紛繁雜芫，“聲、光、電”上陣不說(shuō)，連“美女與野獸”也都上臺(tái)助陣，從商品營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)到作秀營(yíng)銷(xiāo)，林林總總，不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費(fèi)者的眼球。沒(méi)有你做不到的，只有你想不到的，這響兒“背新娘”大賽剛結(jié)束，那邊兒“美女秀撲克牌”活動(dòng)又粉墨登場(chǎng)。當(dāng)然，商場(chǎng)的促銷(xiāo)既要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要考慮社會(huì)效益，但你不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在的市場(chǎng)只要你抓住了消費(fèi)者的眼球，鎖定了媒體關(guān)注的目光，你也就等于攥住了消費(fèi)者的錢(qián)袋兒。雖然非議聲聲聲入耳，但你不得不佩服你沒(méi)有這個(gè)腦筋能有如此或高明，或新奇的創(chuàng)意，這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動(dòng)性的新聞，這就是營(yíng)銷(xiāo)企劃的最高境界。 

　　時(shí)下常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段主要有：買(mǎi)送、打折、返現(xiàn)、刮卡、抽獎(jiǎng)等，而由其衍生的各種促銷(xiāo)手段也被商家們演繹得多姿多彩，其實(shí)促銷(xiāo)做來(lái)做去，也離不開(kāi)這幾種主要的方式，關(guān)鍵是商家如何組合和詮釋，并根據(jù)時(shí)令和自身狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向制訂相應(yīng)活動(dòng)方案，總之要靈活機(jī)動(dòng)，切不可將促銷(xiāo)做死。筆者以自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下三點(diǎn)以饗讀者： 

　　第一、 好的促銷(xiāo)方式要堅(jiān)持 

　　一些商場(chǎng)做促銷(xiāo)不重視數(shù)字，只求場(chǎng)面宏大，追求氣勢(shì)，只有做好全程營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)使得利潤(rùn)最大化，達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。筆者所在的商場(chǎng)最成功的營(yíng)銷(xiāo)案例就是“買(mǎi)100送50”，根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)效果反饋》，此活動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在100%以上，是全年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)中增長(zhǎng)最大的。所以每逢?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)打不開(kāi)局面時(shí)，就會(huì)將它拿出來(lái)做，當(dāng)然這與企業(yè)全面的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也要掛鉤，不能因此而打亂了營(yíng)銷(xiāo)部暑。當(dāng)然，好的促銷(xiāo)方式也不可拿來(lái)常做，而要適時(shí)地推出，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況予以適當(dāng)變化，比如要送券的比例上、具體的細(xì)節(jié)上都要有所變化，像購(gòu)物券所占比例，購(gòu)物一次性還是累計(jì)等等。 

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