奇招之二：“可樂(lè)”的故事

　　在向筆者介紹他的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他給記者講了一個(gè)故事。他說(shuō)，同樣一瓶可樂(lè)，在街邊賣(mài)3元錢(qián)，可在大超市只賣(mài)不到2元錢(qián)，但是路人口喝了，是不愿意舍近求遠(yuǎn)，到超市里去買(mǎi)可樂(lè)的。同樣，撫順市場(chǎng)上的熱水器在價(jià)格上始終競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)沈陽(yáng)，只能是服務(wù)、便利上下足功夫，這也是同一個(gè)道理。2001年8月國(guó)美進(jìn)入沈陽(yáng)，價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)令許多經(jīng)銷(xiāo)商挺不住了，紛紛降低銷(xiāo)售價(jià)格，但一開(kāi)始小何并沒(méi)急于降價(jià)。他說(shuō)，我們不能拿自己的短處去和人家的長(zhǎng)處競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)地區(qū)有一個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)，像撫順這種二級(jí)市場(chǎng)是不可能做到一類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格，我們只有在服務(wù)上做足功夫，才能讓顧客信賴我們。一開(kāi)始，這種銷(xiāo)售策略也取得了成功，但是時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不干了?！靶『窝?，你給我們的供貨價(jià)格比“國(guó)美”的零售價(jià)格都要高，我們?cè)趺促u(mài)呀！”經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨讓小何調(diào)整了銷(xiāo)售價(jià)格，2002年價(jià)格基本與沈陽(yáng)國(guó)美持平，而這步棋小何至今還耿耿于懷，“其實(shí)如何堅(jiān)持下去，我們還是有機(jī)會(huì)的”小何不無(wú)遺憾地與筆者說(shuō)。待2004年市場(chǎng)平穩(wěn)后，小何又恢復(fù)了比沈陽(yáng)略高的市場(chǎng)價(jià)格，但在服務(wù)上多下了不少功夫，力爭(zhēng)贏得更多的回頭客。而這種服務(wù)的保障，是對(duì)員工和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)心實(shí)意的回饋，在業(yè)內(nèi)“金×”比較早地引入了導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，并堅(jiān)持給予營(yíng)業(yè)員保底工資加提成的獎(jiǎng)勵(lì)方式，刺激了一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售、服務(wù)熱情。同時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)上，小何也毫不吝嗇，在高額利潤(rùn)的誘惑下，經(jīng)銷(xiāo)商也分外賣(mài)力?！　?/p>

　　奇招之三：業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“分期付款”

　　在談到最為成功的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，小何顯得分外興奮，侃侃而談。2000年在撫順業(yè)內(nèi)首推的“分期付款”營(yíng)銷(xiāo)舉措，雖然只持續(xù)了兩個(gè)月，但在業(yè)內(nèi)的影響非常大，達(dá)到了品牌形象樹(shù)立和良好口碑形成的作用?！笆赘?0%，金×熱水器捧回家”，當(dāng)撫順的大街小巷傳遍這個(gè)信息時(shí)，其實(shí)小何的營(yíng)銷(xiāo)策略已成功了一半。但人們半信半疑地只付了一半的價(jià)錢(qián)拿走熱水器時(shí)，其實(shí)也中了小何打出的“金×”質(zhì)量牌的“圈套”。在一年保修期內(nèi)，出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，余款不再支付，這是緣于對(duì)品牌質(zhì)量的信任，也是考驗(yàn)市民誠(chéng)信的一種嘗試，最終一年后，有80%的消費(fèi)者如數(shù)返還了余款，這也是小何沒(méi)有想到的。“其實(shí)我做這個(gè)活動(dòng)的目的，并沒(méi)有打算收回多少余款，只想通過(guò)這個(gè)活動(dòng)讓消費(fèi)者更加信賴金×的品牌，不管還不還款都會(huì)為我?guī)?lái)口碑效應(yīng)，這才是活廣告呀！”此活動(dòng)后，“金×”的品牌銷(xiāo)量迅速攀升，人們更加深了對(duì)金×品牌的信賴。而直至今年，國(guó)美才在二級(jí)市場(chǎng)推出了這項(xiàng)活動(dòng)。小何的前瞻意識(shí)可見(jiàn)一斑。而在2003、2004年小何又比較早地在全市率先推出“以舊換新、以氣換電”的業(yè)務(wù)，也收到了不錯(cuò)的效果，達(dá)到了彰顯品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。

　　金×品牌熱水器截至2004年在全國(guó)熱水器銷(xiāo)量排名中位列前五位，其實(shí)這與“二級(jí)市場(chǎng)做效益，一級(jí)市場(chǎng)做形象”的市場(chǎng)不二法則一致。回顧這幾年來(lái)的商海搏擊，小何說(shuō)，1999至2002年我是在為遠(yuǎn)航做準(zhǔn)備，2003至2005年是在小心航行，2006年面臨著難得的業(yè)內(nèi)洗牌年，我將揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，破浪前行。小何堅(jiān)信只要善于把握市場(chǎng)機(jī)遇，苦練內(nèi)功，二級(jí)市場(chǎng)同樣潛力巨大，而且貢獻(xiàn)率不遜于一級(jí)市場(chǎng)。有很多老鄉(xiāng)勸小何開(kāi)拓周邊的大市場(chǎng)，展望未來(lái)，小何說(shuō)，我不打算再去任何地方，一來(lái)我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)比較熟悉，二來(lái)我的家已安在撫順，相信隨著城市的不斷發(fā)展和熱水器市場(chǎng)的日益成熟，我的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越多，第二個(gè)發(fā)展高峰期不遠(yuǎn)了。

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