5、地區(qū)領(lǐng)先模型：寧為雞頭，不做鳳尾

　　在消費品行業(yè)里，地區(qū)領(lǐng)先是一種較為常見的經(jīng)營戰(zhàn)略。比如家電流通業(yè)巨頭國美，他們重新裝修改造一線城市的老門店，繼而在北京、上海等重點城市開設(shè)更為密集的網(wǎng)點，然后再深度布局一些二線城市（比如合肥）。國美的一、二線城市的“深溝高墻”戰(zhàn)略，一則是對抗蘇寧這樣的重量級對手，二則是區(qū)域市場的消費力巨大，三則是提防京東商城這樣的網(wǎng)銷殺手。

　　2010年7月，海爾電器接手總銷售規(guī)模突破450億元、擁有網(wǎng)點超過6000家的日日順電器連鎖，其今后的主營業(yè)務(wù)也將從此前的洗衣機、電熱水器等白色家電業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為三四級市場的家電分銷。更重要的是，“日日順“正在成為開放的商業(yè)平臺，包括美國惠普、GE、摩托羅拉等在內(nèi)的多家跨國公司已將其在中國三四級市場的分銷交給了“日日順”。如今，“日日順”電器連鎖已將發(fā)展目標瞄向“國內(nèi)第一電器銷售服務(wù)平臺”。海爾日日順走的是區(qū)域差異化之路，搶在國美蘇寧酣戰(zhàn)一、二線市場的契機，順著家電下鄉(xiāng)的東風(fēng)，布局三、四級市場的自控通路戰(zhàn)略是理所當(dāng)然之舉?！?/p>

　　優(yōu)衣庫、星巴克咖啡都是地區(qū)領(lǐng)先型戰(zhàn)略的奉行者。搶占國內(nèi)一級市場，重兵布陣，取得市場的廣泛認知，并為自己的品牌建立強大的防御工事。地區(qū)領(lǐng)先型企業(yè)，要選擇足夠大的目標市場，而且自己的品牌張力和運營實力都能匹配，精耕細作的區(qū)域化戰(zhàn)略，在經(jīng)歷了初始期的高成本之后，逐漸步入到成本降低、品牌提升、銷量持續(xù)增長、利潤越來越高的良性循環(huán)。

　　工業(yè)品行業(yè)中，區(qū)域領(lǐng)先型戰(zhàn)略應(yīng)用的不多，雖然很多公司采用的區(qū)域分公司的深度分銷方式，但只停留在管理層面，本地化制造、倉儲物流、售后基地等問題還難以跟上。然而，以正泰電工為代表的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，已經(jīng)著手推行區(qū)域滲透營銷。2010年上半年度，“房產(chǎn)新政”的頒發(fā)給處于下游產(chǎn)業(yè)的電工行業(yè)帶來了一定的不利影響。在各區(qū)域代理商和代表處的協(xié)同努力下，通過實施“3A計劃”、“差異性市場扶持”、“創(chuàng)新型新品推廣/促銷活動”等一系列營銷舉措的實施，正泰電工取得了同比增長48%的喜人業(yè)績，新品銷售率達25%，新增分銷網(wǎng)絡(luò)2800家，各項核心數(shù)據(jù)均超預(yù)定指標。

　　特別值得關(guān)注的是，浙江、江蘇、安徽、東北等核心區(qū)域均保持高幅增長的趨勢，邊遠區(qū)域新疆、陜西、云南、貴州等潛力性市場也呈現(xiàn)出一片新氣象，取得了突破式發(fā)展。正泰電工將繼續(xù)以多渠道推廣、多品類推廣、渠道縱深推進為核心策略，掌控核心市場，規(guī)范市場競爭秩序，全面提升中心城市的中心市場影響力。強龍不壓地頭蛇，正泰電器一方面要以強龍的姿態(tài)掃清“地方軍閥”的大反攻，而另一方面則要以地頭蛇的地利人和抗擊施耐德、ABB、西門子和GE等國際巨頭的壓迫式打擊。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：