3、互動探討的角度：聽君一席話，勝讀十年書

　　咨詢行業(yè)經(jīng)常說：好客戶決定了咨詢的效果。一個好的客戶，最起碼要具備是非判別能力。你可以不精通，但你必須要有一套客觀的評估方法。就像是日常生活，你不可能成為各種產(chǎn)品的技術(shù)和制造專家，但你必須要有起碼的識別能力和判斷標準，否則花大錢、買次品的事情就會經(jīng)常發(fā)生。懂得判斷，是良好溝通的開始。

　　互動交流，是現(xiàn)代人際交往中的口頭禪。可事實上呢，我們總是發(fā)現(xiàn)，一個人在說著自己想說的話，而另一個人卻心中有著自己的盤算。貌合神離的溝通，只不過是自說自話而已，溝還在、話未通。工業(yè)企業(yè)訪談，由于咨詢師與企業(yè)管理層在戰(zhàn)略、管理和營銷方面的專業(yè)水平差異，溝通起來特別費勁。一個咨詢師，首先要引導(dǎo)客戶，讓他們與自己處在同一個溝通“頻道”，大家說事的方式和標準基本相同，這樣才能把話題往深處帶動，否則，溝通的信息層次就會非常淺薄。

　　聽君一席話，勝讀十年書。一個人的思維，若是被另一個人激發(fā)的話，想象的空間就會變得非常開闊，平時里難以想通的事情，一下子就豁然開朗。咨詢師，就應(yīng)該充當這種良師益友的角色，從客戶熟知的內(nèi)容開始，由淺入深地，逐步進入到高層次的智慧互動。而且，除了燃燒自己的智慧之外，有經(jīng)驗的咨詢師還能觸發(fā)客戶的“創(chuàng)意”開關(guān)，讓那些乍看上去很悶的客戶管理人員也能一解胸襟，將自己的想法和盤托出。

　　從客戶管理層角度來說，如何看待咨詢師在訪談過程中的作用，的確需要多動腦筋。工業(yè)企業(yè)的管理層，不少都是理工科出身，邏輯能力特強，可能只是語言組織能力稍弱一些。如果能夠事前多做準備，把自己企業(yè)的經(jīng)營狀況、行業(yè)發(fā)展和競爭動態(tài)仔細地過上一遍，那么，與咨詢師的溝通就會產(chǎn)生創(chuàng)造力的火花。高手與高手的博弈，才會精彩紛呈、高潮迭起。有心的客戶，就會讓咨詢師的專業(yè)能力盡情展示，訪談質(zhì)量自然就有了保障。

　　訪談過程如同下棋，對手狀態(tài)完全影響你的水準。咨詢師要學(xué)會循循善誘，客戶企業(yè)要做到深思熟慮，訪談過程的互動溝通就會做到乘法效應(yīng)。然而，做到上述三點只能保證訪談合格，要想突破現(xiàn)有思維模式的制約，就必須把溝通的層次上升到行業(yè)贏利模式的剖析高度。工業(yè)企業(yè)贏利模式，是戰(zhàn)略決策的根本依據(jù)，它有機融合了客戶選擇、價值獲取、業(yè)務(wù)范圍和戰(zhàn)略控制等企業(yè)核心經(jīng)營要素，以客戶導(dǎo)向為出發(fā)點，盤活企業(yè)資源、命中客戶價值、壓制競爭對手。

　　訪談是為戰(zhàn)略規(guī)劃做嫁衣，若是離開了企業(yè)贏利模式，看似高明的作業(yè)流程，就會是繡花枕頭腹中空。因此，咨詢師、客戶企業(yè)和互動溝通這三個角度，應(yīng)該圍繞著企業(yè)贏利模式這個中心。工業(yè)企業(yè)贏利模式分為基礎(chǔ)和創(chuàng)新兩個階段，基礎(chǔ)贏利模式包括產(chǎn)品金字塔模型、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型、區(qū)域領(lǐng)先模型、多種成分系統(tǒng)模型、售后服務(wù)模型和專業(yè)利潤模型，而創(chuàng)新贏利模式則包括品牌模型、速度模型、創(chuàng)業(yè)家模型、價值鏈定位模型和行業(yè)標準模型，具體內(nèi)容可以參考葉敦明撰寫的《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：基礎(chǔ)贏利模式?jīng)Q定生存力》和隨后即將推出的《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴張力》等四篇相關(guān)的文章，此處不再論述。

　　角度決定視野，視野決定高度，工業(yè)企業(yè)訪談的三個角度，就是要為后續(xù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和策略制定提供堅實的信息平臺。一個訓(xùn)練有素的咨詢師，必須把握住訪談的主脈絡(luò)，為客戶打開思路，冗長的一問一答，也就會變成快樂的互動時光。

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