通常來講，我們總是習慣從自己的角度去揣摩客戶偏好。工業(yè)企業(yè)的決策者，還可以從自己的客戶的角度去看待偏好的變化，把自己扮演成5家核心客戶的總經(jīng)理，然后靜下心來，寫出自己最在乎的、一般需求的、無所謂的產(chǎn)品性能和服務內容。最細心的辦法，是把3年前、現(xiàn)在、3年后的客戶偏好的核心變量，逐一盤點并排好序。然后呢，把這張“客戶偏好變化表”交給技術、銷售、營銷和管理方面的管理者，讓他們提出自己的看法，匯總之后，就可以得出初步的結論。再將此結論交給3種不同類型的經(jīng)銷商和終端客戶看，聽取他們的意見。幾番折騰下來，客戶偏好的量化工作就基本到位。

3、我的客戶應該是誰？

客戶的問題，永遠是決策者的中心議題。在明白了現(xiàn)有客戶及其需求偏好之后，工業(yè)企業(yè)的決策者們就應該把目光移向更為開闊的客戶群。有哪些客戶也非常在意我們的產(chǎn)品，他們分布在那些行業(yè)和區(qū)域，他們的需求偏好與現(xiàn)有客戶的差別是什么？問一下這三個問題后，就可以開始著手新客戶開發(fā)的工作了。

客戶的選擇，要具有創(chuàng)造性。經(jīng)銷商是第一用戶、終端客戶是第二用戶、客戶的客戶可能是第三用戶，因為有些設備也能為他們創(chuàng)造顯著的附加價值。有時候，銀行和政府機構，也是工業(yè)企業(yè)的間接客戶，因為他們可以提供融資、政策，降低直接客戶的購買難度。而通用電氣則更是運用自己龐大的融資能力，為全世界范圍的客戶提供資金流動、租賃、抵押貸款等金融服務，把原本不可能的客戶變成了現(xiàn)實購買客戶。

最后，客戶的升級也很重要。一個工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品和方案，對于客戶的重要性是否，是劃分客戶類型的一個重要依據(jù)。葉敦明并不贊成有些營銷專家所講的“遠離窮客戶”，窮富是相對的，而且富客戶并不一定什么產(chǎn)品都買最貴的。更有，最貴的產(chǎn)品，也不一定就是總體利潤最高的。還有，客戶的二次購買的數(shù)量、毛利、交易成本、轉換成本，也是衡量客戶輕重的另一個重要標準。

4、如何為客戶創(chuàng)造價值？

自己看自己，永遠最滿意。這一次，要看一看你的競爭對手是如何滿足客戶的需求偏好的。你的一些終端客戶，也可能購買你的競爭對手的產(chǎn)品，這是你近距離體驗客戶需求偏好的良機。剔除客戶的主觀性，就能很好地向對手學習。

營銷的本質在于發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求。發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求，屬于價值創(chuàng)造；比對手更好地滿足客戶需求，則屬于價值競爭。找到這個突破點，你就能在競爭中獲得自己的立足之地，客戶的心扉也會為你而開。有時候，你甚至可以不要比對手提供更多的東西，只要你能明顯地降低客戶的使用總成本。

以客戶為中心的工業(yè)品營銷，是更好地滿足客戶需求的同時，為自己的企業(yè)謀取更多的利潤。營銷努力，要以客戶需求的有效滿足程度和客戶愿意支付的溢價為前提，不能搞成大甩賣。逆向思維是有幫助的，你可以跳開現(xiàn)有的客戶認知方式，從外行的角度重新打量，也許就能發(fā)現(xiàn)那些客戶自己都未必知道的新需求。營銷，是一種經(jīng)營思路和管理方法，老是順著客戶的思維，就會變成炒冷飯。引領客戶跟著新思路走，客戶就會進入到一個嶄新的消費世界，價值創(chuàng)造也就應運而生。

工業(yè)企業(yè)贏利模式的12個問題，本文提出了4個。緊接著的4個問題是：如何讓客戶選擇我？我的贏利模式是什么？我當前的企業(yè)設計是什么？我真正的競爭對手是誰？更多的關注，請瀏覽葉敦明的《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問（中）》。

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