工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗做出的自我反應，沒有融合到行業(yè)演變軌跡、社會發(fā)展動態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢?nèi)藛T，因為對行業(yè)、技術、產(chǎn)品、市場的陌生，也只能隔靴搔癢。

近三年來，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對工業(yè)品營銷有幾個明顯的認知誤區(qū)：第一，工業(yè)品的消費市場有巨大的慣性，客戶購買是理性的，要么選擇大品牌，圖個信任、安全，要么是挑便宜貨，定位、品牌、傳播是花活；第二，工業(yè)品渠道是多年積累的，已經(jīng)形成盤根錯節(jié)的關系，想動他們也很難，而且新興經(jīng)銷商是門外漢，難成氣候。第三，銷售才是真功夫，策劃、營銷、戰(zhàn)略，是遠水，解不了近渴。第四，產(chǎn)品同質(zhì)化，技術研發(fā)沒有精力，只好在價格上、關系上，或者概念包裝上動腦筋了。

一邊是低利潤的大規(guī)模制造，一邊是根深蒂固的慣性思維。而能救他們出苦海的工業(yè)品營銷觀念，就像80年前的馬克思主義一樣：覺得好的人不少，敢于、善于實踐的人就稀少了。

工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務，也就是產(chǎn)生在這種客觀迫切需求、主觀懵懵懂懂的情況下。黎明前最黑暗，工業(yè)品營銷咨詢的開路先鋒們，也必須擔當最為沉重的壓力。他們必須要具備耶穌般的領袖氣質(zhì)、愚公般的開山精神、醫(yī)生般的救人情懷和發(fā)明家般的創(chuàng)造樂趣?？涩F(xiàn)實呢，大家都發(fā)現(xiàn)了工業(yè)品營銷咨詢和培訓是塊“金礦”，沒有基礎研究、沒有過硬團隊、沒有執(zhí)行力強的咨詢模塊、沒有與企業(yè)績效緊密關聯(lián)的實施監(jiān)控，實戰(zhàn)性極強的工業(yè)品營銷咨詢，逐步退化為概念的灌輸、普及型知識的傳遞和零打碎敲的點子。

工業(yè)品營銷咨詢或者培訓，本來就是一個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術一體化的產(chǎn)物，光有戰(zhàn)略眼光和唬人概念還不夠，還要有可驗證的策略組合、操作體系和管理改善。這就牽涉到道、法、術的三個層面了，光說“道”，就會把沉甸甸的營銷變成輕飄飄的演說了。必須從法、術的角度，重新構思和規(guī)劃“道”，這個“道”要變成客戶企業(yè)發(fā)展的康莊大道。道，就是宏觀經(jīng)營環(huán)境PEST、行業(yè)演變軌跡與企業(yè)戰(zhàn)略的互動關系；法，就是企業(yè)的營銷組織、銷售渠道、銷售政策，是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術執(zhí)行的基礎體系。術，是產(chǎn)品賣相、品牌傳播、促銷等銷售力組合，是道與法的地頭力。

工業(yè)品營銷咨詢的道法術，若是不能有效結合起來，那么這個新興的專業(yè)智慧服務行業(yè)，就得不到強大的專業(yè)技術、服務方式帶來的重大突破。這架戰(zhàn)車，很快就會駛入了坎坷崎嶇的山道，前面看不見發(fā)展機會，后來緊隨著無盡的風險。

工業(yè)品企業(yè)的道法術修煉，小荷才露尖尖角，還需要很長的路要走。作為第三方智慧的工業(yè)品營銷咨詢公司，又該擔當何種促進角色呢？葉敦明在此提出自己思索的三個突破點，供行業(yè)前輩批評指正，也希望工業(yè)企業(yè)的決策層能夠正確認知工業(yè)品營銷咨詢的價值所在。

一、道：工業(yè)品營銷的三板斧

沒有金剛鉆，不攬瓷器活。要想掘金工業(yè)品營銷咨詢，就必須從“道”入手，站在戰(zhàn)略的高度，就能順勢而下，帶動客戶企業(yè)的持續(xù)有效地發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)--略制定，打破緊盯對手、死守定式的僵化做法，要以行業(yè)演變軌跡為基礎，進行全新的企業(yè)戰(zhàn)略制定。搶在競爭對手之前，看破發(fā)展先機、規(guī)避成長風險。年度營銷規(guī)劃，不以銷量為唯一目標，合理的利潤指標要成為重中之重。而大客戶營銷體系的建設，必須緊鑼密鼓地開展起來，擺脫能人銷售的寡頭壟斷局面，從銷售“人”成長為銷售“組織”，一個企業(yè)的成長才會有自己的根。

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