網(wǎng)站的風(fēng)格、設(shè)計(jì)和內(nèi)容板塊，都要大幅改動(dòng)?？梢越唤o同一家廣告公司，盡管他們會(huì)把軟件編寫(xiě)分包給網(wǎng)站公司，但企業(yè)網(wǎng)站最重要的部分是版式創(chuàng)意、互動(dòng)性、內(nèi)容可閱讀性，廣告公司的綜合能力要?jiǎng)龠^(guò)技術(shù)派的網(wǎng)站公司。企業(yè)展廳，其整體色調(diào)、造型，必須與升級(jí)版的VIS相符?？蛻粼谏虾＿x擇了3家目標(biāo)公司，然后通過(guò)設(shè)計(jì)方案的評(píng)選，最終選擇了一家裝修總造價(jià)在30萬(wàn)元以內(nèi)的高性價(jià)比方案。動(dòng)線設(shè)計(jì)、停留時(shí)間、觀賞的記憶點(diǎn)、實(shí)力展示的深淺，是此次評(píng)估的主要標(biāo)準(zhǔn)。

最后一個(gè)要?jiǎng)?wù)，就是企業(yè)宣傳片。葉敦明稱之為企業(yè)影片，提倡用廣告片創(chuàng)意策略，加上電影拍攝的手法，讓沉悶、拖沓的自賣自夸，轉(zhuǎn)身為畫(huà)面吸引力強(qiáng)、內(nèi)容精彩奉承、記憶點(diǎn)清晰可見(jiàn)的企業(yè)影片。觀看企業(yè)影片的客戶，就如同坐進(jìn)影院一般，立即沉浸到一種氛圍中，全身心地欣賞，自然對(duì)您的品牌另眼相看。

第二步，做好新市場(chǎng)開(kāi)拓的“磨刀工程”。

對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言，銷售化品牌工具一套做下來(lái)，怎么著也在幾十萬(wàn)。門(mén)面裝點(diǎn)好之后，市場(chǎng)部就要為新業(yè)務(wù)的拓展起到推波助瀾的作用。科特勒說(shuō)過(guò)一句話：營(yíng)銷的價(jià)值，就是讓銷售成為多余。此話夸大了營(yíng)銷的作用，但也不乏真知灼見(jiàn)。蘋(píng)果的Iphone和Ipad基本上就達(dá)到了“科氏營(yíng)銷”的高境界。

新行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)，可以借鑒STP三部曲的方法。首先，把尚未進(jìn)入、值得進(jìn)入的細(xì)分行業(yè)，都列舉出來(lái)；然后，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、客戶價(jià)值等指標(biāo)，給所有細(xì)分行業(yè)按重要性排序；最后，再根據(jù)公司戰(zhàn)略方向、資源配置、銷售目標(biāo)等內(nèi)在要求，選擇最合適公司下手的行業(yè)。有了STP三部曲，公司就能明確新行業(yè)拓展的方向了。

定下方向后，市場(chǎng)部還要提供基礎(chǔ)市場(chǎng)研究、推廣策劃支持、客戶開(kāi)發(fā)周期的關(guān)鍵點(diǎn)支持，以幫助公司打開(kāi)新市場(chǎng)?；A(chǔ)市場(chǎng)研究，包括特定行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)中心、購(gòu)買(mǎi)特征、客戶價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中間商、關(guān)聯(lián)利益者等，為銷售部門(mén)的工作開(kāi)展提供明確的方向、信息和互動(dòng)工具，瞄得準(zhǔn)、才能打得準(zhǔn)。推廣策劃支持，則包括技術(shù)推廣會(huì)、自己和客戶所在行業(yè)展會(huì)或者論壇、DM直復(fù)營(yíng)銷方案等。

而客戶開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)周期的關(guān)鍵點(diǎn)支持，就是為銷售人員分階段提供不同的信息工具，讓銷售人員層層遞進(jìn)，把自己的品牌和產(chǎn)品傳遞給客戶購(gòu)買(mǎi)中心的所有對(duì)象。除了標(biāo)準(zhǔn)的銷售化品牌工具之外，還要給不同的客戶定制合適的傳播工具和方式，有的放矢才能次次奏效。開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)，要么不做，要么就要做到位。因?yàn)椋恳淮闻c客戶的溝通，都會(huì)是最后一次機(jī)會(huì)。糟糕的表現(xiàn)，就會(huì)提前被客戶掃地出門(mén)。

第三步，引導(dǎo)公司走上大營(yíng)銷的“核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代”。

營(yíng)銷最大的作用，就是創(chuàng)造性地配置公司資源，達(dá)到資源利用的最佳結(jié)果。市場(chǎng)部，就要做這個(gè)巧婦。做完面子工程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這兩個(gè)“一表、一里”的工作之后，該企業(yè)的市場(chǎng)部，也已漸入佳境，人員基本到位、公司基本信任、目標(biāo)基本清晰、流程管理也基本順暢。

葉敦明之所以用了這么多“基本”，就是要提醒諸位工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理：市場(chǎng)部是一個(gè)“吃力不討好”的部門(mén)，干的是辛苦活，卻成了公司的成本中心。只有在任務(wù)完成、品牌表現(xiàn)出色的時(shí)候，老板才會(huì)“大度”地說(shuō)上一句：市場(chǎng)部功不可沒(méi)呀。

營(yíng)銷要見(jiàn)真功夫，那就得從產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)始介入。營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品和服務(wù)，工工業(yè)企業(yè)不能學(xué)消費(fèi)品企業(yè)那般浮躁和虛無(wú)。而且，作假、作秀，也很難在職業(yè)賣家面前包住火。從產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)端，就能變推銷為營(yíng)銷，引導(dǎo)公司以客戶為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)、以核心競(jìng)爭(zhēng)力為考量標(biāo)準(zhǔn)。

小結(jié)一下吧。中小工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)部，要本著“先易后難”的務(wù)實(shí)態(tài)度，逐步證明自己的價(jià)值，為自己、也為公司贏得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。那些上來(lái)就想“一把頭”搞掂的“超人”，只會(huì)是轟轟烈烈地失敗而已。要知道，老板與市場(chǎng)部的蜜月期很短暫的，要想從情人扶正為正房，沒(méi)有貨真價(jià)實(shí)的貢獻(xiàn)，是不行的。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：