工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù)，在洽談階段就已經(jīng)定性。客戶對咨詢公司的專業(yè)認(rèn)知、團(tuán)隊評價、合作興趣，就是在面對面洽談過程中成型的。他們之前對你的印象，都只是此次見面的一個鋪墊而已，關(guān)鍵在于現(xiàn)場洽談的把握。

咨詢師與客戶初見面時，談話的切入點、談話姿態(tài)很重要。從切入點而言，有經(jīng)驗的咨詢師喜歡談某個行業(yè)、某些企業(yè)、某個專業(yè)知識點，急于表達(dá)自己的專業(yè)經(jīng)驗。咨詢，一開始就被定調(diào)為培訓(xùn)，這是葉敦明最為反對的?，F(xiàn)在的客戶企業(yè)，已經(jīng)有了不少高水平的職業(yè)經(jīng)理人，他們也受過MBA類似的教育，而且與不少咨詢公司打過交道，不能再被當(dāng)成是學(xué)生了。面對咨詢師的“諄諄教誨”，客戶要么點頭聽下去，要么就會直截了當(dāng)?shù)靥岢鲎约汗ぷ髦械囊蓡?。聽下去，客戶自己太被動；提出自己困惑的問題，則會讓咨詢師太被動，因為所答通常非所問。

至于談話姿態(tài)。首先要考驗一下客戶的合作誠意。那些打著效率的幌子，直奔主題，讓咨詢師現(xiàn)場拿出自己的看法、方案的客戶，基本上是想免費學(xué)習(xí)的，咨詢業(yè)務(wù)變成了打醬油。葉敦明認(rèn)為，咨詢洽談要職業(yè)化，邏輯結(jié)構(gòu)明晰、專業(yè)點明確、客戶真實問題明了，是一次洽談必須達(dá)到的目標(biāo)。你要引導(dǎo)客戶從行業(yè)趨勢、競爭格局、經(jīng)營困惑、營銷難題上入手，一看他是否能表述清楚自己的問題，這是一個水平問題；二看客戶企業(yè)的核心究竟何在，這是一個態(tài)度問題。一看二看，客戶的合作誠意，也就自然明明白白了。

咨詢師的時間最寶貴，如果一次咨詢洽談過程中，你已經(jīng)判定客戶沒有實質(zhì)性需求，那么就把這次洽談當(dāng)成對某個行業(yè)、某類問題的解剖會?？蛻舻靡妫阋捕嗔艘淮螌崙?zhàn)機(jī)會，何樂而不為呢？當(dāng)然，這是不得已的下策而已。咨詢師要愛惜時間如同女人愛惜容顏，工作期間的任何時間都要賦予它應(yīng)有的價值。

與客戶初次洽談時，咨詢師之間要互相配合，話題要互補(bǔ)、眼神要互動、主題要鮮明。第一次溝通，若是把握不清楚客戶的真實需求，繼續(xù)談下去就會索然寡味。即使你最胸有成竹的解決預(yù)案，也只是激發(fā)客戶道出真實需求而已，不要把預(yù)感當(dāng)成事實，否則自己的自尊心就會屢屢受傷，而客戶也覺得你太執(zhí)拗。

葉敦明強(qiáng)烈地感覺到，咨詢團(tuán)隊的帶頭人至關(guān)重要。他最好是話題的主導(dǎo)者，最差也要是溝通的協(xié)調(diào)者?？蛻粝矚g掩藏自己的實質(zhì)問題，而咨詢師則會輕易拋出自己的成見。帶頭人，帶著客戶和咨詢師團(tuán)隊，快速達(dá)到感情融洽、觀點互動。若能如此，再深奧的問題，也能如剝洋蔥。

還有，與客戶洽談過程中，不要忘了作筆記。好多咨詢師，覺得做筆記是初級者干的事情，顯得丟人。若是憑著自己的記憶，你會發(fā)現(xiàn)，談話的主題越來越散亂，雙方的興致很快就會沖淡。深入洽談，變成了無謂的掐架。記好筆記，過一段時間回顧一下，跑題就立即拉--回來。整體談話緊湊、高效，盡展咨詢?nèi)说穆殬I(yè)風(fēng)采，與普通的業(yè)務(wù)人員劃清界限，畢竟，客戶買的是你的專業(yè)服務(wù)嘛。

最后，咨詢業(yè)務(wù)洽談結(jié)束后，要學(xué)會復(fù)盤。先自我檢討，看看有什么行為不周到、觀點不引人、內(nèi)容無新意，找出敗招。然后評估一下團(tuán)隊配合清醒，有沒有讓客戶感覺到自己的默契、互補(bǔ)。仔細(xì)盤點一下客戶的主要觀點、論據(jù)、困惑，找到客戶需求的痛點。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少客戶高管，既想請咨詢公司，又有點諱疾忌醫(yī)。有些事情礙于場面，不便當(dāng)面點破，但洽談結(jié)束后要立即總結(jié)，然后找個適當(dāng)?shù)臋C(jī)會與客戶高管私下溝通一次。

辛苦呀，昨晚11點半回到家里，一番洗漱后，定神下來寫此小文。不經(jīng)意間也是深夜1點多了，星星都睡著了。可我們這些吃咨詢飯的，還要抖擻精神搞好復(fù)盤。起的比雞早，睡得比雞晚，算是自嘲一把。但多一次復(fù)盤，就多一份洽談成功。

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