聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問，是一件慎重的事情。營(yíng)銷顧問是一種運(yùn)營(yíng)介入型服務(wù)，搞得好就是一條鯰魚，激活了企業(yè)內(nèi)部眾多的休克魚。弄不好就是一條烏賊，染黑了氛圍、搞亂了秩序，反受其害。

葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間，并非單純的客與主的關(guān)系，而是一種相互成就、共同成長(zhǎng)的伙伴關(guān)系。如果企業(yè)老是抱著我買單、我就是爺?shù)南敕?，營(yíng)銷顧問懷著拿錢辦事的商人心態(tài)，那咨詢培訓(xùn)這種智慧與精神聚合的服務(wù)，結(jié)出的一定是惡果。

和諧，是雙方的事情。營(yíng)銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間的互動(dòng)質(zhì)量，要從挑選對(duì)方開始。從工業(yè)品企業(yè)的角度講，葉敦明認(rèn)為，適合請(qǐng)營(yíng)銷顧問的工業(yè)品企業(yè)必須具備以下三種特質(zhì)：

1、戰(zhàn)略方向基本明確，組織體系較為健全

戰(zhàn)略，應(yīng)該是企業(yè)家和高管的盤中菜。如果企業(yè)讓外人來告訴自己往哪里走，要么是特別重大且難以取舍的決定，要么就是自己越干越糊涂了。營(yíng)銷顧問，當(dāng)然需要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略加以指點(diǎn)，但前提是戰(zhàn)略方向基本明確。有些營(yíng)銷顧問，可能是對(duì)自己的能力過于自信，喜歡對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略指手畫腳，若是企業(yè)欣然接受他們，就可能是盲人騎瞎馬，過程可能high，結(jié)果必然sigh。

而且，葉敦明發(fā)現(xiàn)，若是一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的組織體系很不健全，那么營(yíng)銷顧問的服務(wù)價(jià)值也會(huì)大打折扣。一、二個(gè)高層明白怎么干，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不認(rèn)可、不配合，則大事難成。營(yíng)銷顧問，不要過于放大自己的作用，當(dāng)客戶企業(yè)的人心不齊時(shí)，莫要輕易趟渾水，否則會(huì)被當(dāng)成活靶子。戰(zhàn)略方向、組織體系，是企業(yè)方應(yīng)該自行解決的事情，營(yíng)銷顧問應(yīng)視之為雷池。

2、  有重大突破的意志、有相對(duì)充足的資源

心有多大，舞臺(tái)就有多大，這是從精神激勵(lì)的角度來說的。企業(yè)的本質(zhì)是贏利，是一種地地道道的商業(yè)行為，光靠精神是行不通的。意志，必須配合上相對(duì)充足的資源，才能放飛企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

3、中高層有學(xué)習(xí)的動(dòng)力、有突破的勇氣、又開放的思維

企業(yè)遇到困難的時(shí)候，智慧外援求之不得。境況改觀之后，急迫勁兒就會(huì)逐漸懈怠。營(yíng)銷，本質(zhì)上就是一種微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，趨利避害是本能。一旦危險(xiǎn)警報(bào)解除，客戶企業(yè)就會(huì)放松警惕。就開始有人覺得營(yíng)銷顧問的作用不大了，反正我們自己掌舵沒有任何問題了。盲目自信，擅自擴(kuò)張，導(dǎo)致的問題會(huì)有可能比真正的威脅還要大。

一曲高山流水，難覓知音。工業(yè)品企業(yè)的高層若是小成即安，沒有持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力，也沒有自我突破的勇氣，營(yíng)銷顧問就顯得像一個(gè)多事的婆婆，總是說些別人討嫌的話、逼迫別人做些暫時(shí)不見效益的事兒。老是這樣，那就算了吧。葉敦明覺得，營(yíng)銷顧問最大的價(jià)值，就是幫助企業(yè)高管開放經(jīng)營(yíng)思維，當(dāng)他們關(guān)上自己的小窗子時(shí)，您也就甭費(fèi)勁啦。

說完了哪些工業(yè)品企業(yè)“有資格”聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問，我們就來看看合格的營(yíng)銷咨詢師的稟賦吧。葉敦明建議，工業(yè)品企業(yè)可以從三個(gè)維度觀察和評(píng)價(jià)欲合作的營(yíng)銷顧問。找對(duì)人，才能把好事。多放些精力選人，比事后怒目相向要?jiǎng)澦愕亩唷?/p>

1、較為扎實(shí)的專業(yè)功底與案例積累

也許，你需要的是營(yíng)銷顧問的一瓢水，而他就必須擁有一池活水。有專業(yè)功底的營(yíng)銷顧問，最好是紙上談兵精辟、營(yíng)銷管理實(shí)操經(jīng)歷的復(fù)合型人才。光說不練的毛病，復(fù)合型營(yíng)銷顧問身上，就會(huì)很少出現(xiàn)。

案例積累，也是工業(yè)品企業(yè)客戶看中的。不過，有一點(diǎn)需要提醒。國內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)剛開始展開，過于苛刻于營(yíng)銷顧問的案例數(shù)量，就會(huì)犯形而上的錯(cuò)誤。那該怎么辦呢？不看數(shù)量看質(zhì)量?？纯礌I(yíng)銷顧問對(duì)某個(gè)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的實(shí)質(zhì)性影響力。葉敦明覺得，三看挺好用：一看該企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)績(jī)，二看營(yíng)銷顧問的前思后想的自我評(píng)述，三看他有沒有考慮該企業(yè)發(fā)展的下一個(gè)接口。

2、迅速抓住行業(yè)本質(zhì)、企業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)的領(lǐng)悟能力

工業(yè)品企業(yè)的個(gè)體與行業(yè)整體的關(guān)聯(lián)度很高，個(gè)體問題的“答案”，往往蘊(yùn)含在行業(yè)演變軌跡當(dāng)中。分清核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是把握行業(yè)發(fā)展先機(jī)、避開行業(yè)結(jié)構(gòu)陷阱的兩步必走之棋。然后，對(duì)準(zhǔn)漸進(jìn)型、適度型、創(chuàng)新型、激進(jìn)型等四種演變軌跡的其中一個(gè)，并找到更為細(xì)節(jié)的發(fā)展階段和關(guān)鍵因素，到了這個(gè)地步，一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)就清晰可見了。

行業(yè)演變軌跡需要較為充足的信息和扎實(shí)的分析技術(shù)，是沙中淘金的細(xì)活。而找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)，則需要那么一點(diǎn)頓悟的能力。平時(shí)修煉是必要條件，而善于突破--結(jié)構(gòu)性思維的束縛，以超越的意識(shí)和思維方式，重新構(gòu)思和構(gòu)建企業(yè)嶄新的發(fā)展方向和突進(jìn)，就必須有那么一點(diǎn)經(jīng)營(yíng)智慧和妙思。葉敦明認(rèn)為，想別人不敢想、想別人不能想、干別人不愿干、干別人不會(huì)干，是檢驗(yàn)?zāi)?jīng)營(yíng)領(lǐng)域能力的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

3、要做四有新人：看的遠(yuǎn)、講的清、寫的明、干的準(zhǔn)

營(yíng)銷顧問的能力，除了看得見的專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，還有別人不大在意的內(nèi)在品質(zhì)和風(fēng)格。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷顧問應(yīng)該具備商人的眼光、企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)思惟、咨詢師的逆向思維、銷售人員的應(yīng)急能力。這是四種內(nèi)在的素質(zhì)，要厚積薄發(fā)，為工業(yè)品企業(yè)所用，它們就必須轉(zhuǎn)換為客戶企業(yè)能夠感知到的四個(gè)價(jià)值：看的見、講的清、寫的明、干的準(zhǔn)，此所謂營(yíng)銷顧問中的四有新人。

看的遠(yuǎn)，有鷹一般的視界，從現(xiàn)實(shí)的路出發(fā)，一直洞察到未來二三年的發(fā)展軌跡；講的清，有演說家的口才和感染力，凝聚人心、激活斗志；寫的明，為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略找到按圖索驥般的操作路徑，資源配置、激勵(lì)體制、作業(yè)方式都圍繞著一個(gè)目標(biāo)，戰(zhàn)略方能踏實(shí)落地；干的準(zhǔn)，營(yíng)銷顧問提供簡(jiǎn)練而契合的方法工具，化干勁為貢獻(xiàn)，手起刀落，劍客般灑脫。

情人眼里出西施，工業(yè)品企業(yè)與營(yíng)銷顧問的戀情，需要知己知彼，一見鐘情講緣分，牽手共進(jìn)講合拍。郎有情、妹有意，過好日子最實(shí)際。那么，雙方如何設(shè)定營(yíng)銷顧問服務(wù)的目標(biāo)呢？敬請(qǐng)關(guān)注葉敦明的小文《工業(yè)品企業(yè)，您營(yíng)銷顧問了嗎（下）》。

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