營(yíng)銷(xiāo)咨詢，啥時(shí)管用？牽涉到營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司如何找到合適的客戶，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營(yíng)銷(xiāo)咨詢團(tuán)隊(duì)。合適的客戶、明確的需求，是營(yíng)銷(xiāo)成敗的基礎(chǔ)。也許身在廬山中，營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司在尋找、洽談和合作客戶方面，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。給錢(qián)就服務(wù)，甭管需求是否清晰、靠譜，丟棄了“需求-滿足”的價(jià)值公式，營(yíng)銷(xiāo)咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買(mǎi)賣(mài)，一夜間回到30年前的假貨販賣(mài)狂潮。

營(yíng)銷(xiāo)咨詢業(yè)務(wù)，挑對(duì)客戶最為重要，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的，只有遇到真需求、真知音才能煥發(fā)光彩。在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷(xiāo)咨詢，分別是：門(mén)縫看人扁、茶壺煮餃子、稻草捆黃金、耗子欺負(fù)貓、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心、服務(wù)大可為、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè)，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場(chǎng)的窒息感時(shí)刻縈繞，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢的念頭產(chǎn)生了。

1、門(mén)縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù)

被客戶低估、被爛對(duì)手糾纏、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形，價(jià)值投資者可以出手了。關(guān)鍵是，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn)。

消費(fèi)品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國(guó)外企業(yè)手中，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好，一開(kāi)始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶，營(yíng)銷(xiāo)咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說(shuō)客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢(shì)能，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)的勢(shì)如破竹。葉敦明覺(jué)得，但凡聽(tīng)上去絕妙的主意，用起來(lái)就會(huì)遭罪。從企業(yè)運(yùn)作角度看，沒(méi)有足夠的銀子，就不會(huì)有足夠的耐力，而品牌，無(wú)論多么實(shí)效，見(jiàn)效的周期都不會(huì)太短，以未來(lái)之水救今日之火，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車(chē)薪。一鳥(niǎo)在手，四兩肉的麻雀，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥(niǎo)。

面對(duì)被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù)，一個(gè)訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)咨詢團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考。首先，問(wèn)自己：若我是投資者，我會(huì)投嗎？然后，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶。最后，獲得非主流市場(chǎng)的主流份額，進(jìn)而謀取主流市場(chǎng)的利基或縫隙機(jī)會(huì)。

2、茶壺煮餃子：外部營(yíng)銷(xiāo)釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢(shì)能

內(nèi)向化管理，是向確定性要成果。類(lèi)似少林寺之類(lèi)的硬功夫，總有千難萬(wàn)難，都是看得見(jiàn)的。付出十分，至少收獲五分。敢于付出百分，就能收獲千分。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略），是面向不確定性要成果，一層窗戶紙便能擋住千軍萬(wàn)馬。

而出口導(dǎo)向、銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，長(zhǎng)期忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，軟功夫煞是欠缺。葉敦明認(rèn)為，外部營(yíng)銷(xiāo)的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來(lái)，無(wú)法用今天或昨天的軌跡來(lái)丈量；找不準(zhǔn)的商機(jī)，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來(lái)設(shè)計(jì)；控不住的過(guò)程，不能用生產(chǎn)管理加以克化；算不準(zhǔn)的市場(chǎng)投入，無(wú)法用成本核算加以化解。

內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬，這樣的企業(yè)一旦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的泄洪口，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢(shì)能，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場(chǎng)漩渦，憋足氣的球，彈起來(lái)的高度自然了得。營(yíng)銷(xiāo)咨詢，就是要找到這個(gè)泄洪口，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值、老產(chǎn)品的新用途、喧賓奪主的角色換位等場(chǎng)域。其實(shí)并不難，當(dāng)大家一股腦擠在正向營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)木橋上，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽(yáng)關(guān)道。

正向營(yíng)銷(xiāo)，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值，因?yàn)槿后w的智慧與市場(chǎng)的調(diào)節(jié)，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的。潛臺(tái)詞是：市場(chǎng)是理性的，它不會(huì)欺騙你的。我想問(wèn)：是嗎？市場(chǎng)究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道，人人看好的東西，要么是天大的錯(cuò)誤，要么是天高的價(jià)格，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無(wú)利可圖。真正的好買(mǎi)賣(mài)，必須在買(mǎi)進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢(qián)，而售出只是兌現(xiàn)而已，并不產(chǎn)生額外價(jià)值。高價(jià)值的買(mǎi)進(jìn)點(diǎn)，是投資的杠桿力，也是營(yíng)銷(xiāo)的泄洪口。

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