走產品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè)，渠道、產品、促銷之間的乘法效應，玩的過多，自然也會過濫。洋河購買銀行理財產品，其經銷商可以從銀行貸款，然后購買洋河產品，資金杠桿效應猛拉了產品的出貨量，而終端消費卻沒有跟上，游戲要玩下去就只能指望壓貨、拉高價格，囤貨成了圈錢的直接手段?？扇M剛一回落，渠道庫存的巨大壓力就會形成價格崩盤，五糧液、茅臺、瀘州老窖都沒能逃過此劫。2013年的高端白酒，寒戰(zhàn)局面在所難免，原因何在？葉敦明認為，他們應該做做除法了，價格嚴重背離價值的腐敗消費誘因，豈能作為企業(yè)長期發(fā)展的支撐力？

要反思，要重新審視營銷的真實做法，除了高端白酒，工業(yè)品企業(yè)、農業(yè)產業(yè)化企業(yè)，也都必須打造自己的“小而美”發(fā)展模式。靠規(guī)模擴張、靠政策蕩漾、靠關系做強的機會主義企業(yè)，也該用除法篩選企業(yè)戰(zhàn)略的宏大構思，用除法瘦身事業(yè)單元的規(guī)模，用除法遴選有生命力的產品組合，用除法撇去那些依附于人的資源虛妄癥。葉敦明覺得，不少企業(yè)都必須在流程、產品線、利益分配機制、多元化業(yè)務四個方面，謀求輕裝上陣的除法效應。

第一，流程簡短化，組織簡單化

為什么很多企業(yè)上了ERP之后，企業(yè)運營效率只見衰減、不見提高呢？那就是，規(guī)范化的管理，與企業(yè)慣常的人治管理相差太大。筆者親眼看到一家50億元規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)，在導入ERP系統(tǒng)后，僅數據錄入崗位就要增加200多人手，如此龐大的人員成本，只能讓該企業(yè)前期的投入成了沉默成本，ERP的偉大未來只能暫且擱淺。洋流程的水土不服，首先就是流程繁雜對簡單管理的致命沖擊，就像一個暴發(fā)戶，忽然過上了貴族的生活，手腳慌亂、內心迷茫，還是回到肆意妄為的過去更為舒坦。

流程簡短，決策者與客戶的距離越短越好，中間的經手者越少越好，沒有了現(xiàn)場決策的感覺，多數企業(yè)就會陷入低效、內耗的所謂規(guī)范化牢籠之中。葉敦明認為，流程簡短化，必然是組織的簡單化。當業(yè)務發(fā)展到需要N多事業(yè)部協(xié)同時，企業(yè)要么學習阿里巴巴拆解，要么拋棄虛胖的新業(yè)務，重新回到精干化的組織原型。有一個簡單的自測標準：骨干員工，塔尖的決策者認識多少、了解多深、相處多熟？沒有人與人默契的組織，也就只能靠外在機遇與內在資源狂飆一場。

第二，產品線聚焦化，市場細分客戶化

嘈雜的產品線，意味著混亂的客戶價值認知與客戶管理。THINK MORE，是肥胖營銷的哲學觀?？傆幸豢钅鷿M意，買過這款買那款，是肥胖營銷的內在期望。還有一些人，以為客戶喜歡一個品牌，就會自覺地購買其他關聯(lián)產品。愛屋及烏的購買行為，只不過是廠家的一廂情愿，客戶只是購買他們覺得合算的產品，并不是在消費一個虛幻的品牌。品牌的價值，只能貫穿在真實的產品或服務之中，不能自成一體、自說自話。

產品線聚焦化，必先做好市場細分的客戶化。企業(yè)方喜歡從自己的角度看待客戶需求，進而虛構出一個個別出心裁的新細分市場，作為自己新產品的藍海區(qū)。而客戶呢，總是迷惑于形形色色的細分產品陣列中，簡單的需求被復雜的產品掩埋了?？蛻舻男枨螅冃螢槠髽I(yè)市場發(fā)展的需要，誰服務誰的本質問題，被漠視了。葉敦明覺得：這樣的細分戰(zhàn)術，不能成為企業(yè)戰(zhàn)略差異化的根基，它先是自娛自樂的智力游戲，然后會是自欺欺人的市場鬧劇，最后只會是竹籃打水一場空。

第三，利益分配利他化，自我導向克制化

馬兒跑、不吃草，是自私營銷的春秋大夢，企業(yè)在設計價值鏈時，習慣性地忽視合作伙伴的利益。外部營銷中，上游供應鏈的價值是被擠榨的?？汀．斾N售管理邁向銷售領導時，供應鏈質量決定客戶價值的高低，上游與下游的一視同仁自會無可阻擋，一心盤剝上游的企業(yè)，難以形成暢通有力的價值鏈，孤掌難鳴的命運就在不遠處。

內部營銷中，銷售部門獨享市場收益的蛋糕，營銷部門靠邊站、研發(fā)部門瞪眼看、財務管理無事干，眾人劃船只為渡一人，而且是免費的。銷售導向的企業(yè)，扭曲了內部營銷的價值形成的多點化，以及價值分配的公平化。鑒于此，葉敦明建議：內部運營的核算機制必須形成，否則，人人為客戶只能是流于口號。

第四，業(yè)務多元化，妄想資源協(xié)同化

主業(yè)不亮輔業(yè)亮，多元化企業(yè)的多面下注，只能順風飛翔，不可逆風飛揚。自以為客戶、渠道、經營資源、品牌、戰(zhàn)略等方面可以達成協(xié)同效應，于是在一個脆弱的地基上，不斷添磚加瓦建造業(yè)務的摩天大廈，當主營業(yè)務利潤微博、輔業(yè)只賠不賺時，才會明白一截截斷繩無法拉動一艘巨輪的簡單道理。

曾幾何時，事業(yè)部機制是業(yè)務多元化的守護神。而今，阿米巴經營成了新時尚。經營思想如同服裝，時隔多年一輪回。阿米巴經營，承認協(xié)同理想的失敗，于是將自主經營的單位劃到最小。大事業(yè)部若想存在，條件苛刻的很，經營平臺足以支撐多元價值的實現(xiàn)，而且一元化的企業(yè)文化與價值觀在不同事業(yè)部能得以完整體現(xiàn)。葉敦明認為，只有高手才能用大鍋少出小灶的味道，拼揍式發(fā)展的平平企業(yè)，莫要高看自己的經驗能力與文化感召。

倡導以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略、營銷、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》、《從銷售管理，到銷售經營》、《工業(yè)品經銷商經營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程，培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

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