咨詢式培訓(xùn)中，案例是必不可少的。一味的理論學(xué)習(xí)，不適合短期研修班，也不對實戰(zhàn)派的胃口。風(fēng)行于MBA的案例學(xué)，其思想與行為的交融，在歐美訓(xùn)練出很多卓越的職業(yè)經(jīng)理人，但在國內(nèi)難以推行。一則，學(xué)員要有扎實的營銷與管理基本功；二則，事前要做很多研究。而國內(nèi)的企業(yè)學(xué)員，都是想學(xué)、懶得學(xué)的含糊狀態(tài)。不管開花，只要結(jié)果，這種速成心理，注定了案例教學(xué)只能是熱鬧的故事會，講者頭頭是道，聽者津津有味，一本正經(jīng)的培訓(xùn)總是以喜劇收場。

案例，從純粹的文本與圖片，演繹為準(zhǔn)軍事類的沙盤演練而案例，于是在問題剖析與對策尋找的過程中，自然而然地嵌入管理理論與思想。寓教于用、學(xué)以致用，本來就是咨詢式培訓(xùn)的使命。葉敦明認(rèn)為，沙盤演練，就是二維版或三維版行車地圖，有目標(biāo)、有過程、有關(guān)鍵路口，一個生動的管理故事，也就豐滿成為一場有情節(jié)、有寓意、有思想、有學(xué)頭的思想對話。http://china./學(xué)員們分別扮演對應(yīng)的角色，他們有自己的職場性格、價值取向、行事風(fēng)格、工作壓力、個人喜好，活生生的一群人在虛擬的公司舞臺上活躍著，而咨詢式培訓(xùn)師則是配角，他只是沙盤演練的設(shè)計者、引導(dǎo)者與點評者。

沙盤演練中，咨詢式培訓(xùn)師，就從單口相聲到群口相聲，乃至發(fā)展為小品演員。小品的情節(jié)最為豐滿，也最需要事前的精心準(zhǔn)備，咨詢式培訓(xùn)師要是一個好導(dǎo)演和好監(jiān)制，有時也要是一個好演員，這樣才能激發(fā)學(xué)員們的參與熱情，讓他們充分發(fā)揮自己的管理智慧與才情。葉敦明覺得，每一次沙盤演練，都能沙里淘金地發(fā)現(xiàn)一些好的管理苗子，每一次閃盤演練，都必須有沙場點兵的使命感與緊迫感，嘻嘻哈哈的互動，只能是徒有其形的培訓(xùn)表演。

咨詢式培訓(xùn)的沙盤演練，不妨從下面三個細(xì)節(jié)著手，先得其形，再蓄其神：

1）情境式的開場，短時間內(nèi)讓學(xué)員了解案例的血肉，很快地融入其中。開場的質(zhì)量，關(guān)乎一天乃至幾天的培訓(xùn)效果?？焖偃谌?，是學(xué)員們學(xué)習(xí)新事物、面對真自我、改變行為方式的關(guān)鍵入口。

2）分組輔導(dǎo)，比如2-3個競爭激烈的投標(biāo)方，一個穩(wěn)坐釣魚臺的招標(biāo)方?；钌慕巧缪荩拍芗ぐl(fā)出操作性智慧，而且易學(xué)易用易記住。分組的人型，最好是組合式，多個部門、角色的人構(gòu)成的一個小組，雖然有點嘈雜，但最能體現(xiàn)出管理的變通與精妙。葉敦明發(fā)現(xiàn)，組長的人選很關(guān)鍵，他最好不是一個話癆，而是一個善于鼓勵、激發(fā)與幫助組員的熱心腸，有了他/她的調(diào)動，整個小組在討論時充滿了熱情，在辯論時則充滿了斗志。切記，咨詢式培訓(xùn)師要做幕后英雄，培訓(xùn)的目的在于高水平運用，學(xué)員的神采重于培訓(xùn)師的風(fēng)采。

3）基本知識體系與工具方法，自然而然地嵌入到案例討論過程中，先領(lǐng)會、后學(xué)習(xí)的方式，可以做到融會貫通、舉一反三的效果。有兩種方法，一種是先有工具方法，然后對應(yīng)案例或事例，另一種是從案例中導(dǎo)出方法與工具。您認(rèn)為哪種方法更有效呢？第二種，起碼我是這樣認(rèn)為的，不過，這對咨詢式培訓(xùn)師的理論與實踐功底是個考驗，也對課程編排與現(xiàn)場把控提出了高標(biāo)準(zhǔn)。

沙盤演練，對咨詢式培訓(xùn)提出了一些新的新挑戰(zhàn)。其一，過于倚重破冰與氣氛調(diào)節(jié)，也許開場的氣氛熱烈，而中場與收尾就會蒼白無力，因為他們只能發(fā)動學(xué)員，但難以激發(fā)學(xué)員、引導(dǎo)學(xué)員。整個培訓(xùn)場景的實際展開效果，取決于事前的預(yù)演與編劇質(zhì)量。學(xué)員類型、學(xué)習(xí)題材、區(qū)域與企業(yè)文化，都是咨詢式培訓(xùn)師必須要周到考慮與拿捏的。其二，沙盤演練，是由點入面的真功夫，咨詢式培訓(xùn)師若是道行淺、團隊弱、準(zhǔn)備倉促，就會在培訓(xùn)現(xiàn)場匆匆下結(jié)論，而那些有意義的爭論就會被可惜地屏蔽調(diào)。其三，有些企業(yè)不喜歡沙盤演練，覺得他們企業(yè)的老底子被掀開了，一些不好的現(xiàn)象與問題也都無處可藏，這樣會引起將來管理工作難度的加大。

葉敦明認(rèn)為：沙盤演練，要成為咨詢式培訓(xùn)師的必殺技，那就要修煉好這個幾個功夫。第一，做一個好的備課人，在先有的課綱或PPT上小修小改要不得，要根據(jù)客戶需求全新編寫課綱，然后組織案例、難點、簡明知識體系、工具方法演練，形成一個有血有肉的PPT。第二，做一個好的組織者，自己一個人做主角時還好辦，若是與其他幾個咨詢式培訓(xùn)師或者客戶企業(yè)管理人員（人力資源、營銷等管理崗位）聯(lián)袂培訓(xùn)，就需要好的協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌能力，學(xué)員看的是一臺大戲，而且他們既是觀眾又是演員。第三，做一個好的引導(dǎo)者。學(xué)員討論或問答在受阻時，要善于引導(dǎo)，直接點題或給出答案就會違背學(xué)用所思、學(xué)為所用的宗旨。而且，在咨詢式培訓(xùn)結(jié)束后，那些好的建議、方法還要逐步導(dǎo)入到企業(yè)經(jīng)營實踐中，咨詢式培訓(xùn)師要經(jīng)常與企業(yè)對接人保持聯(lián)系與互動，如此，咨詢式培訓(xùn)大餐的營養(yǎng)才能被吸收利用，沙盤演練的必殺技也才能化為客戶企業(yè)經(jīng)營績效的推進器。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

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