4P是經(jīng)典的營(yíng)銷管理工具，最難把握的就是價(jià)格P（PRICE），因?yàn)樗鼱可娴疆a(chǎn)品盈利與銷量的矛盾。不少營(yíng)銷人，在產(chǎn)品、渠道與促銷這三個(gè)P上禪精竭慮，而到了價(jià)格P時(shí)，已成強(qiáng)弩之末勢(shì)不能穿魯縞的困局。葉敦明發(fā)現(xiàn)，除了價(jià)格P這個(gè)剛性任務(wù)難以完成之外，還有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的軟性使命也不易圓滿。企業(yè)決策，若是夾在這一硬一軟之間，就會(huì)窘迫不已，動(dòng)彈不得。

3、定價(jià)體系：營(yíng)銷策略的軟肋

客戶價(jià)值源自于客戶思維，搞清楚了客戶想要什么并不難，難就難在破除自己的樂(lè)觀輕信與悲觀無(wú)信這兩個(gè)極端。在產(chǎn)品方面，企業(yè)經(jīng)常過(guò)于自信，總是認(rèn)為自己的產(chǎn)品是鉆石王老五，怪罪客戶有眼無(wú)珠，怨恨對(duì)手投機(jī)取巧。事實(shí)如此嗎？若是有了客觀思維與客戶視角，產(chǎn)品就不會(huì)只是自己的孩子自己愛(ài)了。渠道與促銷方面，企業(yè)則是悲觀無(wú)信。渠道被經(jīng)銷商把持，促銷被終端掐死，銷售主動(dòng)權(quán)變成了無(wú)奈的迎合。

那么定價(jià)的表現(xiàn)又是如何呢？客戶心理價(jià)位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比對(duì)、自身產(chǎn)品體系的需要、盈虧平衡點(diǎn)、成本加成法，這些定價(jià)的理論與實(shí)踐依據(jù)，并沒(méi)有大錯(cuò)，只是跟不上動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)發(fā)展而已。葉敦明認(rèn)為，資金的凈現(xiàn)值、客戶類型價(jià)值認(rèn)知、供應(yīng)鏈合作方式、售后服務(wù)成本與收益，更是當(dāng)下定價(jià)體系著重考慮的要素。價(jià)格體系，是商業(yè)模式中的靈魂，其他的都是外形。漂亮的外形，必須要有豐滿的靈魂，否則，定價(jià)體系這個(gè)稻草人，注定會(huì)跌倒在競(jìng)爭(zhēng)的凄風(fēng)苦雨中。

營(yíng)銷管理，專家要變雜家，沒(méi)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綜合素養(yǎng)與能力，就無(wú)法駕馭營(yíng)銷這趟列車。財(cái)務(wù)知識(shí)，小到管理自己家庭和個(gè)人，大到企業(yè)管理與社會(huì)經(jīng)濟(jì)，無(wú)處不體現(xiàn)人的經(jīng)營(yíng)意識(shí)與自控能力。圣經(jīng)中，要求信徒要管理好自己的開(kāi)支，入不敷出的人不是合格的信徒。可見(jiàn)，營(yíng)銷管理人員，不僅要算清客戶價(jià)值這本賬，還要算清資金成本這本賬。位于營(yíng)銷兩頭的供應(yīng)鏈與售后服務(wù)管理，也要納入到營(yíng)銷人員的管理視野。大數(shù)據(jù)時(shí)代，供應(yīng)鏈從配角變主角，成為企業(yè)戰(zhàn)略生態(tài)的重要成員，而售后服務(wù)也成為兌現(xiàn)客戶終身價(jià)值流的開(kāi)瓶器。

4、銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力：績(jī)效考核的盲區(qū)

銷售總目標(biāo)、區(qū)域分目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)，是眾多企業(yè)銷售分解的三級(jí)跳。此種任務(wù)層層下壓的做法，基本失去了應(yīng)有的作用。當(dāng)個(gè)人績(jī)效可以壓倒系統(tǒng)效能的時(shí)候，以目標(biāo)分解為核心的績(jī)效考核方式，也許是最直接、最有效的銷售管理。而當(dāng)決策必須以下往上、前端靈活性重于管控的時(shí)候，分解式銷售管理就會(huì)失控。那么，如何走出銷售目標(biāo)分解這種看似數(shù)字化、實(shí)則隨意化的績(jī)效考核誤區(qū)呢？

葉敦明認(rèn)為，此種機(jī)械化銷售模式，必須轉(zhuǎn)型為客戶化營(yíng)銷模式。首先，銷售目標(biāo)建立在客戶獲取的基礎(chǔ)上。而客戶獲取的數(shù)量與份額，則取決于客戶價(jià)值的認(rèn)知與滿足，這牽涉到后面的營(yíng)銷體系的效能；其次，銷售目標(biāo)要與利潤(rùn)率、經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)密切關(guān)聯(lián)。http://china./唯銷售目標(biāo)論的做法，看似是要將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，實(shí)則是在一堆亂麻里面找頭緒。再有，銷售目標(biāo)要與相關(guān)部門聯(lián)動(dòng)。特別是供應(yīng)、研發(fā)、交付與服務(wù)部門，他們或許是啟動(dòng)銷售的推動(dòng)力，也可以是持續(xù)銷售的拉動(dòng)力。戰(zhàn)斗，的確是有士兵主導(dǎo)的，而背后的指揮、保障系統(tǒng)，卻是決定前線作戰(zhàn)成敗的內(nèi)在力量，銷售目標(biāo)也是如此。

還有一個(gè)現(xiàn)象值得注意，績(jī)效考核被神化了。數(shù)據(jù)化管理，是很多由小而大的企業(yè)高層最為崇拜的管理武器。人的管理，經(jīng)常容易走極端，要么是把人當(dāng)初自動(dòng)化程序上的工具，要么是放羊式自由發(fā)揮（薪酬績(jī)效、股權(quán)期權(quán)等作為緊箍咒）。只有少數(shù)企業(yè)能夠做到企業(yè)文化人性、企業(yè)制度規(guī)范性的對(duì)立統(tǒng)一。究其原因，葉敦明認(rèn)為這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)信仰的問(wèn)題。當(dāng)數(shù)據(jù)成為經(jīng)營(yíng)信仰的主宰時(shí)，企業(yè)文化與制度只能從內(nèi)因變外因，信誓旦旦的經(jīng)營(yíng)使命與價(jià)值觀，恰似不誠(chéng)實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表，誘人處暗藏欺騙。

工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

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