工業(yè)品營(yíng)銷，往小了說(shuō)，是一種專業(yè)技能，種下客戶價(jià)值的好種子，收獲客戶認(rèn)可的好莊稼；工業(yè)品營(yíng)銷，往大了說(shuō)，是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維方式，企業(yè)、員工與客戶的三角關(guān)系中，誰(shuí)先誰(shuí)后的大是大非問(wèn)題。以客戶價(jià)值為中心的經(jīng)營(yíng)思維，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉(zhuǎn)向右腦，從內(nèi)向變成外向，從自利蛻變?yōu)樗?。葉敦明認(rèn)為，客戶思維是一種價(jià)值觀，是反思企業(yè)存在的意義與經(jīng)營(yíng)管理的使命，是一次認(rèn)識(shí)自己的心靈之旅，更是一生勇于實(shí)踐的無(wú)盡旅程。

在客戶思維薄弱、市場(chǎng)部缺失或稚嫩的當(dāng)下，工業(yè)品營(yíng)銷教練應(yīng)主動(dòng)登場(chǎng)，幫助那些資質(zhì)不錯(cuò)、潛力不差、信心不弱的工業(yè)品企業(yè)，走出規(guī)模致勝、低品質(zhì)低價(jià)格的危城，邁上價(jià)值引領(lǐng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、戰(zhàn)略制勝的陽(yáng)關(guān)大道。最起碼，有三個(gè)紅利，是工業(yè)品營(yíng)銷教練可以、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”。

紅利一：客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)

產(chǎn)品研發(fā)，主導(dǎo)者是工程技術(shù)人員，他們雖然也下市場(chǎng)、走訪客戶，而且是一幫聰明務(wù)實(shí)的家伙，可他們因?yàn)槊詰倩蛱兆碛诩夹g(shù)性能本身，進(jìn)而“強(qiáng)行要求”客戶也必須接受他們的觀念與價(jià)值判斷。技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)，喜歡跟對(duì)手比性能，樂(lè)意跟客戶講優(yōu)勢(shì)，豈不知，客戶購(gòu)買的不是技術(shù)與優(yōu)勢(shì)本身，而是實(shí)實(shí)在在的自我體驗(yàn)與績(jī)效改善呢？

工業(yè)品營(yíng)銷教練，要為工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)一條客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)新路徑。研發(fā)階段，至少有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷教練要做到開(kāi)闊視野、謀定而動(dòng)。第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，http://china./就是研發(fā)時(shí)產(chǎn)品的成本控制。要交出符合客戶需求、利預(yù)期潤(rùn)的新生力量型產(chǎn)品。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是目標(biāo)客戶的選定。在產(chǎn)品性能上,要找到見(jiàn)解深刻的挑剔型客戶；在業(yè)務(wù)合作上，要找到價(jià)值契合的包容型客戶；在定制開(kāi)發(fā)上，則要找到價(jià)值共創(chuàng)的互補(bǔ)型客戶。第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體。

人數(shù)不在多，在于相互激發(fā)，在于以挑戰(zhàn)為樂(lè)，在于及時(shí)反饋，在于及時(shí)行動(dòng)，除了人型搭配與團(tuán)隊(duì)文化塑造之外，還要打開(kāi)封閉的研發(fā)高墻，讓客戶價(jià)值的新鮮空氣不時(shí)地吹拂。

 

紅利二：價(jià)值導(dǎo)向的內(nèi)外部合作

企業(yè)，就是社會(huì)價(jià)值洪流的一個(gè)中轉(zhuǎn)站，有的在損耗，有的平進(jìn)平出，有的融合了新創(chuàng)價(jià)值。工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀環(huán)境，對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷教練而言，可以從產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值流動(dòng)趨勢(shì)、話語(yǔ)權(quán)把握、價(jià)值再創(chuàng)造等方面，給與一些開(kāi)放性的思考、精深性的推演等經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。比如，一個(gè)行業(yè)處在突然的上升期，工業(yè)品營(yíng)銷教練就必須判斷出這是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，還是一個(gè)戰(zhàn)略延長(zhǎng)線，進(jìn)而指導(dǎo)企業(yè)做出斷線操作還是長(zhǎng)期投入的經(jīng)營(yíng)舉措。

葉敦明認(rèn)為：定價(jià)權(quán)、渠道掌控權(quán)，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話語(yǔ)權(quán)。定價(jià)權(quán)，等同于產(chǎn)品贏利空間，像鋼鐵這種定價(jià)權(quán)兩頭在外的行業(yè)，若是沒(méi)有徹底的成本改造、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的，寶鋼的產(chǎn)業(yè)鏈多元化似乎給出了一個(gè)有力的正解。而像空氣壓縮機(jī)、機(jī)床、螺桿件、叉車等行業(yè)，銷售的話語(yǔ)權(quán)主要落在了經(jīng)銷商手中，企業(yè)的定價(jià)原則被他們一次次隨意僭越，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類似的渠道獎(jiǎng)勵(lì)。從外在現(xiàn)象看，是企業(yè)的品牌沒(méi)有深入客戶心中，導(dǎo)致話語(yǔ)權(quán)旁落經(jīng)銷商的黑手之中；從內(nèi)在本質(zhì)看，是企業(yè)的產(chǎn)品與銷售沒(méi)有吸引到足夠的客戶關(guān)注與接收，只能靠經(jīng)銷商的地頭力混飯吃了。

紅利三：戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的執(zhí)行力體系

戰(zhàn)略與執(zhí)行力，總是被粗暴地分開(kāi)。戰(zhàn)略是空軍，只能震懾對(duì)手，而執(zhí)行力才是步兵，可以占領(lǐng)陣地。戰(zhàn)略歸高層，執(zhí)行歸基層，流程組織的割裂，必然導(dǎo)致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離。葉敦明認(rèn)為，戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略路徑，中層更有發(fā)言權(quán)；戰(zhàn)略資源、戰(zhàn)略方向，高層要深度參與并適度引領(lǐng)，施加影響力要比直接拍板重要。

孩子上了初中以后，功課開(kāi)始復(fù)雜起來(lái)，性急的家長(zhǎng)，或是手把手直接搞定，或是請(qǐng)家教代勞。搞不懂題目背后的原理，只要換個(gè)花樣，做錯(cuò)題的概率依然很高。

問(wèn)題背后的原理，就是企業(yè)戰(zhàn)略決策；而做題目，就是企業(yè)的執(zhí)行力體系。執(zhí)行力體系，確實(shí)結(jié)果，而若是直接從它身上動(dòng)手，常會(huì)欲速不達(dá)。只有戰(zhàn)略決策嵌入到執(zhí)行力體系中，才能將戰(zhàn)略的勢(shì)能轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的動(dòng)能。

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