2014年春天的故事，在兩會中拉開序幕。改革是最大的紅利，以經(jīng)濟體制改革作牽引，市場在資源配置中的決定性作用，這三句決定性的話語，從十八屆三中全會一路走到今天，愈加明朗和堅定了。假如說，前三十年的改革開放，重在以外部市場的盤活，促進內(nèi)部體制的松綁；那從今而后的二十年，則是釋放經(jīng)濟體制的活力，平等參與的市場主體得以擴展，市場競爭更由看不見的手來自行調(diào)節(jié)，市場競爭的公正與公平，以無堅不摧的力量推進社會的公義與公利。　　

　　說起來有些郁悶，認認真真地搞了30多年的改革開放，至今還有一些國家不承認我們是市場化國家，究竟啥情況？一部分原因，肯定由金融、電信等行業(yè)沒有完全開放之故，更多的則是我們對市場的理解與做法，與歐美相差很大。市場，交易活動、規(guī)范秩序，這些看得見的標準，我們做的還是有模有樣的?？善跫s精神、創(chuàng)新精神與商業(yè)文化，這些軟性的要素，我們的企業(yè)還沒有多少成色。改革紅利，來自市場放開的直接效益已然不多了，更多的紅利肯定產(chǎn)生于文明軟實力。　　

　　◆市場開放后的五個關(guān)聯(lián)事件，重塑工業(yè)品產(chǎn)業(yè)格局　　

　　以市場為中心配置資源，對企業(yè)而言，意味著什么？國企的壟斷權(quán)利削弱，民營企業(yè)進入行業(yè)的壁壘降低，客戶的選擇權(quán)利自由開闊，外資企業(yè)的大舉進攻蓄勢待發(fā)，產(chǎn)業(yè)并購風潮逐浪高，這五個事件是相互關(guān)聯(lián)的，一個發(fā)生了，另一個跟著到來，一波波的產(chǎn)業(yè)變革風浪，后浪在逍遙，前浪快要死在無所作為的沙灘上?！　?/p>

　　國企從產(chǎn)業(yè)鏈的市場端，逐次往產(chǎn)業(yè)鏈上端走，干起了資源壟斷的舒服買賣。只要終端客戶的需求存在，那制造企業(yè)就會開工生產(chǎn)，原材料購買勢必自動產(chǎn)生，這個時候，定價主動權(quán)就握在國企手中，因為下游企業(yè)難有機會從國外直接進口原材料進行替代。誰有資源誰做主，內(nèi)貿(mào)市場的霸權(quán)主義，早已司空見慣，這與外貿(mào)市場的低身下氣，爭相廉價出賣資源的景象，可是大不相同。對外人獻媚，對家人比兇狠。國企這個老大哥，欺負洋企業(yè)沒招兒，玩弄起自家兄弟那可是手段刁鉆兇狠。打掉國企的天然壟斷權(quán)，一個產(chǎn)業(yè)的下游企業(yè)才能翻身得解放，價值創(chuàng)造與價值分享的天平，終又回到公平的起點。產(chǎn)業(yè)鏈的寄生蟲少了，產(chǎn)業(yè)中的價值流通則更為歡暢，有創(chuàng)造力的企業(yè)得力多，下游客戶的得享的價值增量也會更多，整個產(chǎn)業(yè)于是活了起來?！　?/p>

　　行業(yè)開放度進一步加大，民企的進入機會一下子多了起來，行業(yè)整體格局會從大欺小，轉(zhuǎn)型為強邦弱。規(guī)模大，不算什么本錢了，一個企業(yè)靠著政策靜態(tài)地干了20多年，無利潤、無未來地催肥的企業(yè)規(guī)模，空留負債而已。有核心競爭力的企業(yè)，方為強者，他們不會橫向地無限擴張，而是順著產(chǎn)業(yè)機會的動線，與自己的核心能力覆蓋圈，主動與其他有特色、有能力的小企業(yè)聯(lián)手，或并購，或相互參股，一同做大產(chǎn)業(yè)鏈的整合規(guī)模，客戶端口統(tǒng)一，參與權(quán)利平等，分享利益公平。行業(yè)進入的市場化，必將引發(fā)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的新熱潮，一批批有活力、有能力的創(chuàng)新型企業(yè)，鑄就了企業(yè)界的新奇兵?！　?/p>

　　壟斷者走下了寄生的高臺，創(chuàng)新企業(yè)有了施展的開闊地，得福最多的還是客戶，他們以更低的成本、更少的時間，得到更多的價值與服務(wù)，購買的熱情被喚起，下游的消費市場也蓬勃生發(fā)出新商機。拿B2B電商平臺來說，當傳統(tǒng)制造企業(yè)能破除上游的壟斷、渠道的盤剝與物流的羈絆，產(chǎn)品價格就會大幅降低，電商的量跑起來了，企業(yè)的固定成本就有了分攤的去處，企業(yè)得以有精力去布局后服務(wù)市場。新產(chǎn)品銷售市場做保底的存量，而在后服務(wù)市場上做起利潤的增量，花開兩朵的工業(yè)品企業(yè)，有盈利能力做后盾，持續(xù)發(fā)展不至于淪落于臃腫的粗黑大?！　?/p>

　　外資企業(yè)，身份一變再變，雙手呵護的寵兒，一會又是國企的死對手，熱鬧的進入，冷落的經(jīng)營，失魂的業(yè)績，一些在歐美叱咤風云的工業(yè)品企業(yè)，國內(nèi)市場一點起色也沒有。每當在大型展會，看到那些產(chǎn)品優(yōu)異、技術(shù)出色的歐美工業(yè)品企業(yè)，冷漠的門庭，疲憊的人員，心生痛惜之際，有難免嘆息他們的水土不服周期過長。那些找到國內(nèi)市場調(diào)門的外資企業(yè)，卻又在高速增長，他們明白了二流技術(shù)、實惠價格與一流服務(wù)，最受中國市場歡迎。那些年的以技術(shù)換市場，還為我們帶來的先進的技術(shù)和管理，而如今活明白外資企業(yè)的市場橫掃，奪走了我們企業(yè)的市場機會，卻沒有留下什么財富給我們。太極式經(jīng)營，仗著對獨特文化與關(guān)系的拼縫專家們，遇到了歐美強敵的拳擊暴風雨，扛得住不倒下的幸存者，恐會只是少數(shù)。　　

　　工業(yè)品企業(yè)，一直在圈養(yǎng)，羊圈的籬笆一根根拆除了，群羊終得自由，放眼廣袤的草原，青草與流水的詩意生活，在不遠處殷勤招手。羊多了，定招狼，閃電出擊的狼群，不多會兒就擺平了亂哄哄的羊，我們的工業(yè)品企業(yè)，無技術(shù)、無創(chuàng)新，真要在公平的競技臺上一較高低，輸是必然的，而且輸?shù)膽K。市場，最后一道防線，若果真那么快放開，國內(nèi)的企業(yè)羊群，失去了最后一個保護，手無寸鐵，與兇狠的外資狼企業(yè)拼斗，悲壯之外，幾無勝機。市場開放后的產(chǎn)業(yè)格局，強者笑、中者叫、弱者哭，若想勝出的工業(yè)品企業(yè)，必有雄鷹再生的熬煎。

◆工業(yè)品企業(yè)的五個轉(zhuǎn)型動作，圍著客戶做市場大文章　　

　　以市場為中心配置資源，客戶的話語權(quán)日益強大，快消品企業(yè)身上發(fā)生的變化，也會在工業(yè)品企業(yè)這邊體現(xiàn)。品牌、終端、差異化營銷、區(qū)域市場精耕細作、營銷統(tǒng)領(lǐng)管理體系，這五個轉(zhuǎn)型動作，工業(yè)品企業(yè)若能跟得上節(jié)拍，還有與內(nèi)外強手周旋的余地。品牌，工業(yè)品企業(yè)的死穴，一貫只和為數(shù)不多的企業(yè)客戶保持聯(lián)系，行業(yè)中籍籍無名，大眾市場上更無半點名聲，這樣的無名企業(yè)，如黑暗騎士般，在陽光明媚的征途上，沒有半點路人的注目。產(chǎn)品、企業(yè)、企業(yè)家、行業(yè)與社會的五個品牌階梯，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，再難也得往上攀登，招牌不亮，企業(yè)的影響力就要減半?！　?/p>

　　終端再造，也是工業(yè)品企業(yè)面臨充分市場化的必然之舉。渠道的內(nèi)部人控制，生產(chǎn)利潤比不上經(jīng)銷商的零頭，工廠之所以被渠道牽制，就會因為與客戶的長期隔絕。經(jīng)銷商這個客戶代言人，若以自我利益為中心，就會拿客戶訂單當令箭，指使廠家屈從于自己的指揮。廠商利益分配，不是兩方能自行解決的，忽視了客戶的廠商聯(lián)盟，就會失去了價值的根基。模仿汽車4S店的工業(yè)品新興終端，其用意要把信息、銷售與服務(wù)融通一體，客戶的零距離體驗，方能感受完全產(chǎn)品內(nèi)在的價值，客戶的零耽擱服務(wù)，則更能體會到供應(yīng)商企業(yè)的誠信，而企業(yè)掌握了客戶的一手信息，跟蹤需求的及時變化，就能找到企業(yè)資源配置的金按鈕，服務(wù)于客戶的資源，才是能創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)造價值的活資源。　　

　　差異化營銷，服裝、化妝品等行業(yè)用的純熟自如，可沒有多少工業(yè)品企業(yè)善于此道。搞怪，人人都會，搞的客戶喜歡就難了。守正出奇，http:///差異化營銷的靈魂。正，客戶價值的正向增加，奇，客戶驚喜的產(chǎn)品或服務(wù)，對手沒想到的招數(shù)。內(nèi)功深厚的工業(yè)品企業(yè)，往往不善于格斗，出招慢，看不懂對手的變化路數(shù)，被動挨打的場景，讓人不忍觀戰(zhàn)。跟風，依然是國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的營銷拿手戲，一個產(chǎn)品活了，千萬人頓時圍堵，得了營銷近視癥，又怎能看清明日的需求契機呢？數(shù)據(jù)分析與需求洞察，差異化營銷的一雙火眼金睛，煉就了的工業(yè)品企業(yè)，方能找到自己的營銷特色路，贏得屬于自己的客戶群?！　?/p>

　　說到工業(yè)品企業(yè)的區(qū)域營銷，跑馬圈地者多，精耕細作之人少之又少。機會多的時候，誰也沒心思忙于內(nèi)部精細化管理，只有外在機會少、競爭激烈的困境下，才不得不做實自己。經(jīng)銷商公司化管理、終端生動化、服務(wù)本地化體系，能讓一個工業(yè)品企業(yè)從粗放管理到精耕細作，低價格水平下刨到不俗的利潤，存量客戶中開出增量的花朵，可謂是根深葉茂的持久性經(jīng)營之道。工業(yè)品企業(yè)決策者，多花一些心思在市場上，耐心觀察對手的動作與本意，體會客戶真實應(yīng)用場景中的需求特征，也多瞧瞧自家經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員的身手，刻板的市場在頭腦中鮮活起來，營銷決策也就生龍活虎，極富戰(zhàn)斗力。　　

　　營銷技巧、方法和工具，工業(yè)品企業(yè)最為熱衷，每次培訓課或咨詢服務(wù)中，客戶都會提出明確的想法，要學會簡單實用的操作手法，而對營銷思維與本質(zhì)，卻甚少關(guān)心，總以為，能用的就是好東西，懂不懂的沒關(guān)系。營銷，主導(dǎo)當作促進銷售的一種外在刺激辦法，根本沒有滲透到?jīng)Q策體系中，更沒有成為管理的重心與導(dǎo)向。營銷，也許只是快消品企業(yè)的外家功夫，只要有好的業(yè)績，一切方法和手段都可以選擇。而工業(yè)品企業(yè)的營銷，體系性強，從戰(zhàn)略、資源到執(zhí)行，一個個環(huán)節(jié)緊緊相扣，容不得各形各事的散漫與懈怠。只有當營銷統(tǒng)領(lǐng)公司系統(tǒng)，才會想客戶所想，成就客戶所愿，公司的根扎進了客戶需求與價值實現(xiàn)的沃土，茁壯成長的期待定不辜負你的?！　?/p>

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