2、實時開展符合市場和合作方要求的產(chǎn)品品類管理，并通過實行品類管理，提升商業(yè)公司綜合利潤：商業(yè)公司實行產(chǎn)品的品類管理在以前是從未有過，商業(yè)渠道品類管理的核心在于針對上下游客戶不同類型和要求，最大限度滿足市場客戶需求而進(jìn)行的產(chǎn)品類別的銷售管理。目前產(chǎn)品銷售品類管理主要包括以下幾大類：1、品牌流通品種品類：在新的醫(yī)藥環(huán)境下又分為品牌管控品種和非管控品牌品種，管控品種銷售重點在于市場渠道歸籠和價格維護(hù)，由于管控品種的利潤率和利潤有持續(xù)穩(wěn)定的保障，商業(yè)公司需要提供更好的營銷服務(wù)和配送服務(wù)；非管控品種，尤其是品牌流通性越好的品種，低價銷售和調(diào)撥輔助，仍然將保持原有的營銷模式，由于利潤低或沒有利潤，其目的從過去的提升商業(yè)公司銷售規(guī)模逐步演變?yōu)橄蛳掠慰蛻籼峁└鄡?yōu)惠來維系彼此間強(qiáng)有力的紐帶關(guān)系，達(dá)到其他利潤品種連帶銷售的目的。2、普藥流通品種品類：主要是消費(fèi)者日常常見病、多發(fā)病、季節(jié)性用藥和慢性病類等日常銷售用量大、顧客品牌依賴度低的藥品，這些產(chǎn)品同樣有些廠家品牌的依賴性。加強(qiáng)和品牌企業(yè)非品牌的二三線產(chǎn)品的合作是目前商業(yè)公司銷售的新變化，同時利潤要求也在不斷提高，這就要求商業(yè)公司對合作廠家的渠道歸口性，市場容量是一定的，渠道鋪貨太寬就會照成商業(yè)渠道間的過度競爭，從而導(dǎo)致價格競爭，利潤降低。3、政策招投標(biāo)指定配送的產(chǎn)品品類：主要在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中銷售的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)的醫(yī)院市場和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。首先是配送資格的獲取，配送資格的獲取是商業(yè)公司進(jìn)入的門檻，配送資格影響因素有二，一是政府相關(guān)規(guī)定和篩選標(biāo)準(zhǔn)和制度，二是合作廠家的認(rèn)可和指定范圍。其次，才是下游醫(yī)院及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)勾標(biāo)工作，關(guān)鍵在于通過商業(yè)公司和廠家人員共同努力，能夠被下游客戶勾上標(biāo)。最后，才是下游客戶能夠真正從該商業(yè)公司進(jìn)貨，這主要還在于商業(yè)公司的銷售和公關(guān)能力。4、代理品種類別：這類產(chǎn)品一般屬于高毛利類產(chǎn)品，主要通過商業(yè)公司營銷團(tuán)隊的能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售和消化，獲取高額的利潤。

　　3、實行以商業(yè)公司為品種全國或區(qū)域代理模式，擴(kuò)大品種利潤。醫(yī)藥行業(yè)代理制的營銷模式已經(jīng)非常普及和成熟，但醫(yī)藥商業(yè)公司最為代理人是近幾年來出現(xiàn)的新趨勢，由于商業(yè)公司健全的網(wǎng)絡(luò)以及日益成熟的營銷團(tuán)隊，逐漸具備了代理產(chǎn)品的條件。代理產(chǎn)品的渠道可控和價格維護(hù)都由商業(yè)公司掌控，可以保證產(chǎn)品合理的利潤，有利于商業(yè)公司持續(xù)發(fā)展。同時商業(yè)公司應(yīng)對目前新醫(yī)藥形式的變革，也在不斷完善和建設(shè)相對應(yīng)的市場資源和營銷配置。

　　4、加強(qiáng)區(qū)域市場所配送的終端服務(wù)理念，穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展終端客戶網(wǎng)絡(luò)。終端配送能力和服務(wù)能力是未來醫(yī)藥商業(yè)公司生存和發(fā)展的首要條件，尤其是基本藥物制度的廣泛實施，將真正考驗商業(yè)公司的配送能力和服務(wù)能力，商業(yè)公司將優(yōu)化自身倉儲、運(yùn)輸、銷售等諸多環(huán)節(jié)?；舅幬锬夸浀膶嵤┮矊⒋龠M(jìn)商業(yè)公司品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，尤其是基本藥物目錄產(chǎn)品的銷售增長所帶來的品種機(jī)構(gòu)變化。同時針對終端配送時間和資信優(yōu)化，也是終端銷售服務(wù)的重要體現(xiàn)。

　　同時，隨著國家基本藥物目錄政策的逐步實施，在醫(yī)藥細(xì)分市場上也將有著明顯的變化。首先基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（公立）的市場份額占比將隨著國家執(zhí)行力度的加強(qiáng)而迅速提升，今年國家要求確保30%的公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本藥物目錄的產(chǎn)品，他包括國家公布的307中基本藥物目錄產(chǎn)品和各地方政府少量的增補(bǔ)到基本藥物目錄的品種，爭取迅速達(dá)到60%的公立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本藥物目錄的產(chǎn)品。在執(zhí)行的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不允許銷售費(fèi)基本藥物目錄的藥品。國家政策性的強(qiáng)制執(zhí)行基本藥物目錄以及報銷體制的影響，OTC市場銷售基本藥物目錄的產(chǎn)品份額將縮小，同時公立縣級以上醫(yī)院的銷售份額也將下降。藥品細(xì)分市場份額的變化，也將促使醫(yī)藥商業(yè)公司在品種結(jié)構(gòu)和銷售方向和重點做好及時調(diào)整?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物目錄政策的實施，醫(yī)藥商業(yè)公司配送資格的獲得將給醫(yī)藥商業(yè)渠道帶來更多的發(fā)展機(jī)遇，同時也會帶動醫(yī)藥商業(yè)其他產(chǎn)品的銷售機(jī)會和更多其他終端配送的機(jī)會。

　　 總之，新醫(yī)藥環(huán)境下政策經(jīng)濟(jì)對醫(yī)藥商業(yè)公司的影響直接促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展方向和工作重點的調(diào)整，以適應(yīng)未來醫(yī)藥市場的需要。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：