高效定位，企業(yè)經營之本

 作者：王亮    651

企業(yè)市場經營的取勝之匙是什么？或產品、或人才、或管理、或營銷……方面很多，當然也很中肯?？墒?，當我們在談這些重要元素的時候，是否進行過全面考慮，企業(yè)市場經營所包含的這些重點方面其核心究竟在哪里？

企業(yè)的市場經營，就好比是一部機器，需要各個部件的協(xié)同工作才能完成整個流程，才有可能取得經營的勝利。在這個過程中，企業(yè)經營包含的如產品、人才、營銷等相關元素都是很重要的?？墒?，首先一點企業(yè)必須要清楚的是：企業(yè)的定位是什么？不是簡簡單單的企業(yè)銷售目標，五年或十年企業(yè)達到多少金額的銷售規(guī)模；而是企業(yè)長足發(fā)展的走向，企業(yè)的最終發(fā)展是什么樣子的一種規(guī)劃！

之所以這里要強調企業(yè)高效定位的重要性，主要是根據目前醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢有關。那些運營良好的企業(yè)紛紛在品牌塑造和市場精細化運作上面下功夫，逐漸擺脫單純的價格競爭和渠道爭奪。轉而通過對企業(yè)的重新評估，重新規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展定位，無論是“百姓藥 輔仁造”式的產品適應方向主導企業(yè)定位，還是“做放心藥，做良心藥”式的社會責任型誠信定位，或者“藥材好，藥才好”式的產品品質驅動型定位……都是一種高效而明確的企業(yè)發(fā)展之路，并指引著這些企業(yè)的良性發(fā)展。

一． 高效定位意義深遠

為什么說企業(yè)的明確定位在企業(yè)的經營過程中有如此重要的地位，無怪乎以下幾個方面的內容：

1、確定企業(yè)發(fā)展方向

我國的醫(yī)藥企業(yè)，特別是中小型的醫(yī)藥企業(yè)，無論是生產型企業(yè)還是經營性企業(yè)，其企業(yè)的的經營發(fā)展之路大多帶有企業(yè)創(chuàng)業(yè)者個人很濃重的英雄主義色彩。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者大多根據個人的近期短視行為，將企業(yè)設定在以圈錢為目標的定位，從而忽視了企業(yè)的長足發(fā)展，往往是“各領風騷三兩年”。可以看到，我國企業(yè)的平均壽命和經營規(guī)模都是比較小的，市場競爭力不足。

而回過頭來看經營成功的企業(yè)，如這兩年來發(fā)展迅速的深圳郎歐醫(yī)藥有限公司，其設立的“致力于做中國最好的高端處方藥營銷公司”的企業(yè)定位，推動了企業(yè)發(fā)展的主旋律，始終圍繞這個目標做文章，從而在近兩年醫(yī)藥市場相對蕭條的情況下逆流而上，取得了銷售的穩(wěn)步增長。

2、布局企業(yè)整體經營

有了高效的企業(yè)定位，企業(yè)發(fā)展有了明確的指導思想，并以文件形式予以肯定，企業(yè)的企業(yè)市場經營行為就有了明確的指引，會極大提高企業(yè)市場經營整個過程的成效。

在企業(yè)整體經營過程中，我國醫(yī)藥企業(yè)往往犯的一個通病就是目標不明確。企業(yè)不是根據自己本身的發(fā)展規(guī)劃制定企業(yè)的經營計劃布局，而是根據市場的波動進行布局規(guī)劃。例如前兩年經過媒體和學者熱炒的“第三終端藍海”，引得大批企業(yè)紛紛進入，在尚沒有第三終端的具體情況、主導因素和產品適應情況下，就開展了一系列市場促銷、推廣活動。最后的結果是養(yǎng)肥了第三終端的某些人，企業(yè)落得個財、形象兩虧的尷尬局面，不得不令人深思！

二．如何把握關鍵、高效實施

明確企業(yè)的發(fā)展定位，確實對于企業(yè)來講有著深刻的意義。那么企業(yè)究竟該從那些方面來實施呢？依據對最近兩年的成功企業(yè)的分析不難看出，其主要是從以下三個方面來實施的：

1、品牌定位

現代型的企業(yè)，已經不單單是在賣產品，而是賣一種概念、一個品牌。雖然產品相對于企業(yè)來講在企業(yè)經營中仍然占據著相當重要的地位，單并不是起到絕對性的因素的。

就我國醫(yī)藥行業(yè)目前占據相當規(guī)模的商業(yè)經營性企業(yè)來講，因為本身的條件決定了其不具備自己生產產品的條件，依靠實施產品代理來賺取差價獲得的收益。如果過分依靠產品來維持市場銷售，當生產企業(yè)也看到其中利潤的時候，一旦收回產品代理權，企業(yè)的經營就會陷入困境。而如果企業(yè)平時注重自身企業(yè)品牌的塑造，通過優(yōu)化服務和誠信經營積累起一批自己的客戶群和市場口碑，那么即使失去一個品種，還會有其它的品種補充進來，畢竟并不是每個企業(yè)都具有獨立進行市場操作的能的。而這種產品更迭對企業(yè)的影響則可以降到最低。

2、產品定位

產品定位，主要是針對生產型企業(yè)來講的。因為本身產品由自己生產并開展市場銷售活動，因而從產品立項之處，就應該為產品的將來進行詳細的描畫：將來產品應該走什么渠道、是什么身價、達到什么樣的高度等等。

其實產品定位在當前的醫(yī)藥企業(yè)中比較盛行，因為大家都很看重產品對企業(yè)自身和品牌的引導作用，其主要方向有：

A、產品品質

以訴求企業(yè)產品的品質，全力打造企業(yè)產品的高品質。如新郎歐藥業(yè)的“走精品路線之路”，就很好的確立其在醫(yī)藥商業(yè)渠道的獨特地位。而皖西制藥以六味地黃丸為主打的“藥材好，藥才好”則重點闡述了產品的選料地道帶來的良好品質。

B、產品通路

主要是企業(yè)產品的適銷渠道，用企業(yè)產品的適應性實施指定通路的排他性企業(yè)定位和競爭。如輔仁藥業(yè)的“百姓藥，輔仁造”表明了其走的是普藥營銷之路，而郎歐藥業(yè)則通過對外訴求“致力于做中國最好的高端處方藥營銷公司”，表明了其主要發(fā)力于臨床渠道的決心和信心。

C、用藥安全

主要是借助最近兩年醫(yī)藥行業(yè)出現的諸如“魚腥草事件”“齊二藥事件”折射出的民眾普遍關心的用藥問題，提出了企業(yè)社會責任心和使命感，保證患者用藥安全。其代表企業(yè)就是修正藥業(yè)的“做良心藥，做放心藥”的企業(yè)定位。

3、營銷定位

企業(yè)靠什么實現產品流通獲得利潤，歸根結底就是企業(yè)的營銷行為。企業(yè)講求營銷定位，應該上升到企業(yè)的經營戰(zhàn)略高度，必須認真謹慎。

A、渠道導向型

企業(yè)產品適合哪個渠道，以哪個渠道為主戰(zhàn)場，企業(yè)決策層必須要有明確的定位。在營銷適銷對路的要求下，渠道需求才是企業(yè)產品最終有市場的地方。所以企業(yè)必須根據自身產品情況和渠道實際情況，決定企業(yè)在哪種渠道發(fā)力。

B、人才競爭型

不可否認，企業(yè)的多元化競爭格局的形成，強化了精英型人才對于企業(yè)發(fā)展的促進作用。所以，現代企業(yè)經營不僅僅是產品、市場、資本等方面的競爭，還是人才的競爭，因而，企業(yè)的發(fā)展與高素質人才的關系日趨緊密。

C、營銷模式型

營銷是什么，是一個過程，也是一種方法。有效的方法是市場發(fā)展的促進劑，而毫無創(chuàng)新的方法，則不會取得較好的收益。所以對于營銷模式來講，要不斷根據市場行情有所發(fā)展，有所創(chuàng)新，這樣有使命感和方向性的企業(yè)，才是未來市場競爭的主題。王亮
 企業(yè)經營 之本 高效 定位 經營 企業(yè)

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