地板銷售渠道特點決定了地板終端銷售的重要性，每個商家都在比拼終端的銷售能力，很多地板銷售企業(yè)試圖運用各種促銷手段來推進地板的銷售。地板銷售企業(yè)各種促銷活動層出不窮，這方唱罷我登臺，促銷的“噱頭”也是越來越多，促銷活動已經(jīng)被很多商家作為常態(tài)的銷售模式在進行。但是，很多企業(yè)往往沒有重視到終端銷售人員銷售技能的培養(yǎng)，很多情況下都是通過促銷人員的自己的理解來對產(chǎn)品進行銷售，銷售話述也是多種多樣，結(jié)果導致各種終端的糾紛層出不窮，由于對終端銷售人員缺乏系統(tǒng)的培訓和提升，銷售人員的離職率也是非常的高。經(jīng)常出現(xiàn)“今天培養(yǎng)，明天離崗”的怪現(xiàn)象，很多企業(yè)雖然對終端銷售人員進行了一些培訓，但是由于培訓缺乏系統(tǒng)性，導致銷售人員的知識體系只是體現(xiàn)在產(chǎn)品知識和銷售技巧上，沒有形成系統(tǒng)的培訓體系，導致培訓成本不斷加大，培訓效果越來越差。建立一個符合終端銷售要求的終端培訓體系勢在必行。

　　構建一個符合市場情況又符合企業(yè)需求的終端培訓模式，需要從多個方面入手進行分析，第一要分析企業(yè)的市場規(guī)模和市場占有率，這個企業(yè)是否具備引領市場的實力，是否能夠從構建強大的終端銷售隊伍入手培養(yǎng)終端銷售人員；第二要分析企業(yè)現(xiàn)有的人力資源狀況，現(xiàn)在的終端隊伍的情況，是否具備系統(tǒng)提升的潛力，現(xiàn)在的終端銷售隊伍的平均在公司工作的時間，從而進行分析需要進行哪方面的培訓；第三要結(jié)合市場銷售的情況，進行分析，不同的區(qū)域具有不同的特點，消費人群具有不同的特點，因此，要根據(jù)消費人群的特點進行定位和分析，從而保證每次培訓的針對性；第四要分析企業(yè)內(nèi)部培訓師的情況，是否具備培訓的能力和實力，否則內(nèi)耗式的內(nèi)部培訓只能浪費公司的資源，不能真正起到提升終端銷售隊伍實戰(zhàn)能力的要求。

　　根據(jù)筆者多年的培訓經(jīng)驗，將銷售終端的培訓進行了總結(jié)和歸納，根據(jù)不同的企業(yè)要求都可以按照下面的要求進行，只是在培訓模式的選擇上可以采取菜單的模式，哪些培訓企業(yè)能夠起到作用，哪些培訓是企業(yè)急需的，都可以根據(jù)培訓的需求來進行選擇，從而提升培訓的效果，最大程度的發(fā)揮培訓的作用，提升終端的實戰(zhàn)能力。

　　第一、調(diào)查培訓需求，構建合理的培訓內(nèi)容

　　培訓的需求是很多企業(yè)自認為很清楚的話題，每個企業(yè)的銷售人員似乎都覺得每次培訓都應該學一些能夠立竿見影的培訓內(nèi)容，總是覺得只要參加了培訓就應該馬上學會銷售的技能，馬上就應該發(fā)揮銷售的能力，但是我們都知道，一次或者幾次的培訓是不能從根本上保證一名銷售人員能夠系統(tǒng)的掌握公司的產(chǎn)品知識、銷售的技巧和客戶的特點的。這需要學員從入職開始，就進行系統(tǒng)的規(guī)劃，從而保證培訓的效果。

　　如何進行培訓需求調(diào)查是一門學問和藝術，培訓需求調(diào)查需要事實做支撐，需要根據(jù)企業(yè)實際和市場的實際進行調(diào)查，不能進行教條式的問卷調(diào)查，要問卷和訪談相結(jié)合，從而保證調(diào)查的效果，問卷的設計要根據(jù)市場和人員的特點來進行設計，例如要有工作的困難、培訓的經(jīng)歷、市場的情況、產(chǎn)品的情況等多方面信息，根據(jù)問卷調(diào)查的信息，對集中反應的問題要進行訪談，要進行深度的訪談，根據(jù)學員的真實需求來進行訪談，但是訪談不能停留在問題的表面，要根據(jù)問題舉一反三，深度挖掘培訓的需求，例如我們的導購經(jīng)常反應，客戶總是說隨便看看，而沒有很好的解決方法的時候，我們就要在產(chǎn)品的銷售技巧上加大培訓的力度，從銷售話述和銷售技巧方面進行培訓，并根據(jù)情況搜集主要的銷售困惑進行統(tǒng)一的解決。因為顧客給我們的很多的都是假象，而我們的銷售人員沒有辨別顧客真假需求的能力，結(jié)果導致只用一種銷售的方式試圖搞定所有的顧客，這是不可能的，因此要深度挖掘我們銷售人員的培訓需求，再此基礎上進行培訓和提升。

　　第二、建立培訓模式，根據(jù)需求發(fā)揮作用

　　我們都知道培訓有很多模式，有講述式、會議式、討論式等多種形式，但是哪種是我們最需要的模式呢？這個問題似乎很少有人能夠回答上來，更多的都是講述式的培訓，一個人在上面講，很多人在下面聽，如果下面人都沒有興致了，培訓的老師就會講一些笑話，讓大家開心，結(jié)果很多培訓會變成了故事會，培訓的效果可想而知，我們不能為了培訓而培訓，必須根據(jù)培訓需求進行培訓，雖然找到了培訓需求，但是沒有很好的傳達的方法，培訓需求再準確也只能是空談。我們企業(yè)需要的是實實在在能夠提升終端銷售人員銷售能力的實戰(zhàn)培訓，那些故事會的培訓模式是企業(yè)不需要的。因此必須根據(jù)不同企業(yè)的特點制定不同的培訓模式，筆者根據(jù)實際工作的經(jīng)驗制定了以下培訓模式供各位參考。

　　成人的培訓不同于學校式的培訓，答疑解惑式的培訓是很多成人培訓的要求，很多人往往都是帶著這樣或者那樣的培訓需求來參加培訓的，但是我們常規(guī)的培訓模式是教導式培訓，老師總是“制定或者發(fā)明”了很多銷售技巧，但是這些銷售技巧都是培訓師自己編出來的，對我們的企業(yè)沒有很大的促動作用，結(jié)果大家聽聽樂樂，培訓就結(jié)束了，培訓的效果可想而知。為此我們要針對成人的特點來制定培訓模式。下面以三天的培訓為例運用組合的模式來進行。第一天，根據(jù)產(chǎn)品的情況，要設計一些產(chǎn)品知識的培訓，圍繞我們產(chǎn)品的特點，尤其是新產(chǎn)品的特點來制定培訓內(nèi)容，哪些產(chǎn)品的知識是我們銷售人員所關注的，但是又經(jīng)常出問題的，這都需要在培訓的時候進行解答，這個一般持續(xù)一上午的時間，下午的時間要根據(jù)上午培訓所提出的問題，設計幾個關鍵問題進行總結(jié)，最后形成三～五個培訓討論的主題，下午集中時間進行討論，最后形成討論的結(jié)果，將結(jié)果公布出來，讓結(jié)果成為我們銷售中解答顧客的銷售話述，這樣的銷售話述更有針對性，效果更好。第二天，根據(jù)產(chǎn)品的特點，設計一些銷售技巧方面的培訓，上午主要根據(jù)產(chǎn)品的特點設計銷售技巧的課程，哪些技巧是我們必須掌握的，我們必須記住的，都要經(jīng)過我們的培訓，而且培訓要形成固定的結(jié)果，讓我們的學員記住我們的培訓結(jié)果，最后變成我們培訓的成果；下午是根據(jù)我們培訓的要求，做好研討工作，主要內(nèi)容是根據(jù)培訓中所集中反應的問題，進行討論和研究，要分組討論，最后每個小組形成討論的結(jié)果，將結(jié)果給參加培訓的人員進行分享，最后由培訓的記錄人員記錄下培訓的總結(jié)，交給參加培訓的人員作為銷售的技巧使用。第三天，要根據(jù)培訓的效果進行總結(jié)，同事，要加入一些地板行業(yè)相關知識的培訓，例如裝修知識、色彩搭配、職業(yè)生涯發(fā)展、企業(yè)文化、公司歷史等方面的培訓，讓我們的銷售人員除了了解我們的地板知識以外，更要了解相關產(chǎn)品的知識，確保成為專家式的銷售人員。培訓結(jié)束一定以要進行考試，考試不是目的，目的是搜集參加培訓人員知識點的掌握情況，根據(jù)掌握的情況設計下一次的培訓內(nèi)容，培訓是一個系統(tǒng)的過程，不是一次培訓就能解決所有的問題。

　　第三、結(jié)合實戰(zhàn)要求，發(fā)揮模擬沙盤效力

　　實戰(zhàn)是終端培訓不可回避的主題，終端永遠是實戰(zhàn)的天下，培訓永遠是實戰(zhàn)的內(nèi)容，但是實戰(zhàn)究竟要實戰(zhàn)到什么程度，我們很難掌握，同時希望通過實戰(zhàn)表達培訓的內(nèi)容也是比較困難的，通過培訓師的講述，總是不能表達出實戰(zhàn)的真正主題，筆者通過培訓的實踐掌握了一套實戰(zhàn)沙盤的培訓模式，給大家做一個參考。

　　模擬沙盤顧名思義就是通過模擬的方式，表現(xiàn)我們銷售中的所有情況，但是我們每個人都不是天才的演員，很難在眾目睽睽之下將真正的能力表現(xiàn)出來，這時候就要求我們的培訓師根據(jù)培訓的實際制定一套比較符合實際的沙盤模擬題目，在核心的框架下進行模擬，從而保證模擬的效果，模擬是一個互動的過程，需要參加培訓人員的積極參與，這需要對現(xiàn)場的氣氛要充分調(diào)動，讓每個人都積極參與到培訓活動中，沙盤模擬題目的選擇包括：如何表達我們地板的最大的三個賣點；如何讓不講話的顧客講話；如何正確的留下顧客的信息等等。

　　沙盤模擬由于其群體參與的特點，參與性非常強，這要求參加培訓的人員必須在掌握一定的產(chǎn)品知識和銷售技巧的基礎上進行參與，只有這樣才能夠保證培訓的效果，在參與的過程中，培訓秘書要記錄培訓的結(jié)果和學員參與的情況。作為評選優(yōu)秀學員的依據(jù)。

　　第四、建立培訓檔案，確保學員培訓效果

　　建立培訓檔案說起來很容易，但是能夠建立一套能夠為培訓服務的檔案是比較復雜的過程，建立培訓檔案的目的是為了更好的為培訓服務，更好的實現(xiàn)企業(yè)培訓的目標。培訓檔案主要包括：培訓的主題、培訓的內(nèi)容、培訓的簽到表、培訓的課件、培訓的試卷、培訓的記錄、培訓的總結(jié)、培訓中的其他調(diào)查問卷等等。

　　通過檔案的建立，我們能夠得知參加培訓人員的情況，能夠了解培訓的效果，能夠總結(jié)培訓的結(jié)果，從而為下一次培訓提供很好的依據(jù)，同時根據(jù)培訓的檔案能夠了解學員的成長情況，我們將根據(jù)學員的成長情況制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃資料。

　　第五、根據(jù)員工實際，建立培訓準入制度

　　在以前員工培訓往往被當作員工福利來進行，認為員工的培訓只是為員工提供福利的模式，實際上員工培訓是一個企業(yè)和員工共同成長的過程，員工在培訓中受益，企業(yè)在員工成長中成長。如果我們沒有通過員工培訓來讓員工提升，那么我們的企業(yè)的競爭優(yōu)勢將逐漸喪失，了解我們的團隊，同時通過員工的培訓也能夠讓我們了解員工的情況，為我們合理的用好員工提供依據(jù)。員工的培訓內(nèi)容要包括：企業(yè)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、規(guī)章制度、銷售技巧等方面的內(nèi)容。員工的培訓需要多次進行，然后通過后續(xù)工作的表現(xiàn)，讓我們來判斷新員工的銷售潛質(zhì)，為我們的用人做依據(jù)。

　　在終端銷售中有很多情況，終端門店的老板（企業(yè)的經(jīng)銷商）從多個角度考慮后往往都是自己主動參加培訓，希望通過培訓獲得一些“資源”。這對培訓的要求恰恰相反，由于我們很多的經(jīng)銷商沒有在門店進行銷售，因此對我們的產(chǎn)品和銷售方面都不是很了解，這就導致了大量的培訓機會的浪費，一方面是求知若渴的員工，一方面是對產(chǎn)品一知半解的老板，結(jié)果由于培訓準入制度的缺失，導致培訓效果的很差。因此我們在培訓過程中，一定要明確培訓的內(nèi)容和參加培訓人員。不能導致由于培訓人員的錯位，導致的培訓效果缺失。

　　終端培訓是一個系統(tǒng)的工程，這需要我們終端培訓人員根據(jù)終端銷售的特點，針對性的開展工作，由于每個企業(yè)的情況都不盡相同，因此，我們要根據(jù)企業(yè)的實際情況來構建培體系。“品牌拼實力，終端拼內(nèi)力”，我們要充分認識終端培訓的重要性，通過我們系統(tǒng)的培訓讓我們終端銷售人員的內(nèi)力有一個系統(tǒng)的提升，從而為我們的企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻。

擴展閱讀

版權聲明：