對(duì)于建材終端銷售重點(diǎn)的總結(jié)可以說(shuō)五彩繽紛，百家爭(zhēng)鳴，每個(gè)專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價(jià)值判斷。對(duì)于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說(shuō)法，在終端的銷售過(guò)程中，我們要對(duì)終端顧客的需求進(jìn)行分析，這才是我們要做的重點(diǎn)，我們要分析顧客的需求，什么時(shí)候顧客可是信任我們了，什么時(shí)候顧客的需求我們了解了，什么時(shí)候我們把產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)清楚了，那個(gè)時(shí)候，顧客才有可能選擇購(gòu)買我們的產(chǎn)品。為了便于我們對(duì)終端銷售的特征進(jìn)行總結(jié)和分析，筆者把建材終端銷售的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、價(jià)值、一致。

　　這幾個(gè)關(guān)鍵詞是對(duì)終端銷售過(guò)程的一個(gè)有效的總結(jié)，也是對(duì)終端銷售的全面分析。

　　一、 與顧客建立信賴

　　建材消費(fèi)品屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過(guò)程中的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值的判斷。

　　快速消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個(gè)快速消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會(huì)對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購(gòu)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。

　　耐用消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)消費(fèi)者要選擇某一個(gè)耐用消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對(duì)于選購(gòu)耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者會(huì)加入對(duì)銷售人員的判斷呢，因?yàn)椋瑢?duì)于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購(gòu)買的決定。

　　因此，消費(fèi)者與建材終端銷售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購(gòu)買，作為建材終端銷售人員，除了要給顧客一個(gè)滿意服務(wù)的同時(shí)，還要在對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，這里有幾點(diǎn)小的建議給我們的終端銷售人員。

　　1、 贊美顧客

　　贊美顧客是對(duì)顧客的一種認(rèn)同，也是銷售的開始，在贊美的氛圍里，消費(fèi)者的感性因素將得到最大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷售的目標(biāo)才能夠達(dá)成，人們是不會(huì)在絕對(duì)理性的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以通過(guò)贊美可以最大程度的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，也容易在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。

　　2、 同理心

　　同理心被看作是判斷一個(gè)人是否是你的朋友的關(guān)鍵，當(dāng)你的一個(gè)朋友高興的時(shí)候，你愿意跟他一起分享，當(dāng)你的朋友痛苦的時(shí)候，你愿意跟他一起分擔(dān)，那么這樣的朋友才被看作是朋友，才能夠站在一個(gè)角度上，與你一起分擔(dān)快樂(lè)與憂愁。在銷售的過(guò)程也是一樣的，只要你站在顧客的角度，幫助顧客分享與分擔(dān)，那么顧客更加愿意接受你的建議。

　　二、 挖掘顧客的需求

　　挖掘顧客的需求是銷售的基礎(chǔ)，你不知道顧客的最終目標(biāo)是什么，你在銷售的過(guò)程中的一切努力或許都會(huì)變成徒勞，因?yàn)?，你不知道顧客在想些什么。?dāng)顧客對(duì)于價(jià)格的問(wèn)題感到異議的時(shí)候，你的產(chǎn)品的性能對(duì)于他將是不會(huì)過(guò)多的關(guān)心，顧客此時(shí)關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價(jià)格，但是顧客不會(huì)直接告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我買不起。此時(shí)顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時(shí)對(duì)你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒(méi)有真正的識(shí)別顧客對(duì)于價(jià)格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價(jià)格如何合理的努力都是徒勞。

　　挖掘顧客的需求是一項(xiàng)重要的銷售技能，在銷售的過(guò)程中，你必須通過(guò)你的努力，讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對(duì)產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，你的推薦才會(huì)變得非常具有針對(duì)性。

　　我們銷售人員在挖掘建材類產(chǎn)品顧客的需求的時(shí)候，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷，通過(guò)對(duì)顧客現(xiàn)狀的分析，以確定顧客對(duì)建材產(chǎn)品的某些特征的喜好，以及對(duì)消費(fèi)能力進(jìn)行有效的判斷：

　　1、 新婚新人新房：此時(shí)的顧客對(duì)于產(chǎn)品的時(shí)尚型需求將高于對(duì)產(chǎn)品的耐用性需求，對(duì)于價(jià)格的敏感度將相對(duì)較低，此時(shí)的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時(shí)顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時(shí)尚型方面進(jìn)行考慮。

　　2、 改善居住條件：此時(shí)的顧客是為了改善居住的條件，對(duì)原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級(jí)，此時(shí)顧客對(duì)于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求，對(duì)于升級(jí)的顧客，價(jià)格目前不是太大的問(wèn)題，對(duì)于改善性顧客，此時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。

　　3、 新購(gòu)二手住房：新購(gòu)的二手住房的客戶，對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性價(jià)比方面，因?yàn)樾詢r(jià)比將更多的是過(guò)渡時(shí)期的方案選擇，過(guò)渡意味著將來(lái)還將有其他的選擇，此時(shí)就是一個(gè)過(guò)渡的方案。

　　三、 塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值是很多銷售人員不容易應(yīng)用的技巧，為什么這么說(shuō)，因?yàn)楣P者在終端銷售培訓(xùn)中，經(jīng)常聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)們抱怨，產(chǎn)品不好賣，筆者詢問(wèn)不好賣的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)值感，產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的獨(dú)具的價(jià)值，為什么導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，不知道如何從價(jià)值的層面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不知道如何從價(jià)值層面讓顧客接受，結(jié)果導(dǎo)致的是導(dǎo)購(gòu)人員只是與顧客在價(jià)格方面進(jìn)行博弈，最后的結(jié)果可想而知，銷售人員沒(méi)有從內(nèi)心告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品貴，是因?yàn)橛兴睦碛傻摹?/p>

　　從上面的幾點(diǎn)來(lái)分析都是終端銷售人員經(jīng)常容易犯錯(cuò)的幾個(gè)地方，只有與消費(fèi)者在這幾個(gè)方面達(dá)成一致了，那么銷售就變得容易的多，“信賴、需求、價(jià)值”。信賴是基礎(chǔ)，需求是關(guān)鍵，價(jià)值是目標(biāo)。作為建材銷售的人員只有從這三個(gè)方面入手，通過(guò)自己的不斷提升，才能夠最大程度的實(shí)現(xiàn)銷售的意義和目標(biāo)。

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