六、   宣傳物品的制作和配給。

 

1、  宣傳物品的種類，宣傳物品分為基礎宣傳物品及小禮品（贈品）二類：基礎宣傳物品

——屏保、臺卡、X展架、海報（二種，一種是適合在網(wǎng)吧張貼，與游戲相結(jié)合的海報，另一種是適合于所有終端，以宣傳產(chǎn)品為主的海報）、《眼保健手冊》、三折頁。禮品——筆、鑰匙扣等（待定）。

2、  宣傳物品的制作。原則上，所有宣傳物品的制作均由公司市場部統(tǒng)一歸口管理。由市場自行制作的宣傳物品設計稿須由市場部提供或市場自行設計，制作前報市場部審核。

3、  宣傳物品的配給。以省為單位，核計宣傳物品的費用。宣傳物品的費用比原則上控制在前一月銷售回款的3.5%以內(nèi)。例上月某省回款為10萬，則本月該省宣傳物品核計費用應為10×0.035=3500元。當然，各市場可按照市場實際情況進行階段性調(diào)整，如市場開發(fā)初期，這一比例可適當放寬至5～8%左右，以滿足市場開拓初期大頻次宣傳的需要。

4、  宣傳物品管理。以省為單位，各省辦應做好宣傳物品的發(fā)放。宣傳物品發(fā)放時，各省辦應對所屬市場區(qū)域領取的宣傳物品進行登記，從而掌握市場宣傳工作與其銷售之間的比例關系；以區(qū)域為單位，各地市場應做好宣傳物品的流向管理，使宣傳物品能物盡其用，發(fā)揮最大的宣傳效應。

七、   促銷政策:

1、制定促銷活動的方法及原則。

A、擬定活動的簡要方案：在一頁紙之內(nèi)清楚的說明活動的目的、主題、方法、范圍及預算、參與活動的人員、活動的主要負責人等。活動必須與代理商及上級領導進行充分的溝通。

B、要有詳細的執(zhí)行方案和操作步驟，明確在活動中每一個人的職責及工作范圍，使活動的執(zhí)行有力到位并避免超出預算的現(xiàn)象發(fā)生。

2、促銷活動的內(nèi)容。

A、傳統(tǒng)終端。分為常規(guī)的終端促銷及宣銷活動兩種形式。

（a）常規(guī)終端促銷：以配合終端促銷人員產(chǎn)生動銷為目的的活動。以買贈、抽獎等形式開展，活動形式可根據(jù)不同階段，不同時節(jié)，對活動的內(nèi)容，買贈的程度進行合理的設計。

（b）宣銷活動。可將傳統(tǒng)終端促銷與網(wǎng)吧（眼鏡店）的運作相結(jié)合。與網(wǎng)吧、眼鏡店采取互動促銷的方式開展宣銷活動。如贈送網(wǎng)吧上網(wǎng)“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼鏡店折價券。宣銷活動一般適用于節(jié)假日的戶外活動，規(guī)模高于常規(guī)促銷。

B、網(wǎng)吧（眼鏡店）促銷。

只適宜于開展類似傳統(tǒng)終端的常規(guī)促銷活動。在市場運作初期，就應與代理商進行協(xié)調(diào)，制定促銷物品的費用比例，制作購買相應的促銷物品。當然，促銷物品也可以公司其它的產(chǎn)品（按公司規(guī)定折價）作為促銷。有助于推動公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。

3、  促銷員的配備。網(wǎng)吧促銷員可分為二類——專職與兼職促銷。

A、 專職促銷。在基本任務1萬元的基礎上，按每增加5000元銷售額配備一名專職促銷。一名專職促銷必須負責3—5家網(wǎng)吧（眼鏡店）終端。

B、 兼職促銷。不設定基本任務量，一般兼職促銷可由網(wǎng)吧（眼鏡店）員工兼任，設定階梯型提成比例。完成越多，提成比例越高。

4、  促銷費用結(jié)構規(guī)定，促銷費用必須控制在銷售額的15%以內(nèi)，促銷費包含以下部份：

A、 專職促銷人員基本工資，專職促銷人員基本工資應控制在銷售額的5%左右，與基本任務掛鉤。

B、 宣傳物品及贈品占月銷售額的3.5%。

C、 促銷宣傳費用（及地方媒體費用）占5%。

D、省辦及公司統(tǒng)一宣傳預提分攤費用1.5%（由省辦統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用）。

八、促銷員的招聘、培訓、管理

 

1、      招聘：促銷員的個人素質(zhì)往往是決定產(chǎn)品動銷的重要因素，因此，在招聘促銷員的過程，因?qū)θ藛T素質(zhì)進行評估和考量，其基本素質(zhì)包括三個方面：①吃苦耐勞、勤奮好學的精神；②語言表達能力；③反應及判斷事物的能力。招聘促銷員，人不在多，而在“精”，當然，找到一名素質(zhì)較好的促銷員具有一定的難度。解決這一問題的辦法有三點：①“挖”人，在現(xiàn)有的促銷員隊伍中去挖。相對的投入成本可能會增加，但“物”有所值。②“找”人，在醫(yī)藥類職業(yè)技校（中專）應屆畢業(yè)生中去找，去發(fā)現(xiàn)。③“培養(yǎng)”人，對試用期間表現(xiàn)比較優(yōu)異的人員重點培養(yǎng)。

2、      培訓：培訓是提高促銷員個人素質(zhì)的重要手段和途徑，對促銷員的培訓應貫穿于對其工作及管理的各個環(huán)節(jié)。如建立培訓機制、例會及對工作中遇到的問題的反饋和總結(jié)等。培訓的主要內(nèi)容包括：①產(chǎn)品知識；②工作制度和行為管理規(guī)范；③推銷技巧；④禮儀禮節(jié)等。這些都要結(jié)合本市場的實際情況參照書本與網(wǎng)站上的規(guī)范化文字，由市場自行擬定。

3、    管理：對促銷員的管理主要分為三個方面——行政管理、銷售任務管理、工作過程管理。在管理上應做到：獎懲分明。

在對促銷員的管理上，應著重注意以下三個重要的細節(jié)問題：

①     做好銷售任務的分解，促銷員完成的銷售任務不低于明文規(guī)定的基本任務。

②     要求促銷員每天對負責的網(wǎng)吧、終端的實際銷售進行登記、匯總和匯報。

③     嚴格按照合同規(guī)范標準對終端的整體宣傳空間調(diào)整和管理，并做到宣傳物品的潔凈齊全、擺放恰當。

九、監(jiān)督控制：

 

1、  嚴格做好宣傳物品及禮品發(fā)放的數(shù)量和流向控制：

A、 促銷過程所使用的宣傳物品、禮品、贈品均要進行臺帳登記備案。

B、區(qū)域經(jīng)理應不定時、不定期拜訪終端，檢查促銷人員的工作以及終端包裝、宣傳物品的使用情況，并對檢查過程發(fā)現(xiàn)的問題及時糾正，對問題的責任人提出警告、處罰。

C、 根據(jù)實際情況，與代理商溝通好，在合理的范圍內(nèi)申請宣傳物品，避免不必要的浪費，合理并最大化的使用每一種宣傳物品。

2、  嚴格防范促銷人員從事第二職業(yè)，尤其是網(wǎng)吧等終端從事同行業(yè)第二職業(yè)，這一問題應常抓不懈，一旦發(fā)現(xiàn)此類問題，對當事人應立即采取處罰措施，不但要予以經(jīng)濟處罰，更要立即予以開除。

3、  嚴格控制現(xiàn)款及現(xiàn)貨。

促銷員手中的現(xiàn)款必須在二十四小時內(nèi)交至代理商手中（一般情況下，非代理商委托并開具委托書，促銷員不得直接向終端接收現(xiàn)款），如違反這一原則，無論金額大小，必須嚴厲處罰，以為警示。促銷員掌握的貨物金額價值，不超過其當月基本工資的2/3，并嚴格執(zhí)行“月清月結(jié)”這一原則。

4、  嚴格管理促銷人員的日常工作行為規(guī)范。

擬定促銷人員日常工作行為規(guī)范標準及配套的獎罰依據(jù)。并做為對促銷人員的考核指標納入到基本工資發(fā)放考核中。

5、嚴格要求合作網(wǎng)吧遵守“唯一合作方”這一約定條款。與代理商（及網(wǎng)吧）簽訂協(xié)議，應明文規(guī)定，亮潔必須是唯一的潔眼類產(chǎn)品的合作者，簽訂的時間越長越好，協(xié)議必須有違反該條款的處罰內(nèi)容。

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