打折也要有章法

 作者：吉姆・蓋斯曼    246

  打折銷售產(chǎn)品對企業(yè)的收益和利潤一般會產(chǎn)生很大的影響，如此說來，企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)規(guī)劃和審慎監(jiān)督產(chǎn)品的折扣情況。然而，本文作者在軟件行業(yè)的研究結(jié)果表明，實際情況恰恰相反。雖然在每筆業(yè)務(wù)發(fā)生時，大家確實會仔細(xì)考慮該如何給出折扣，但是，幾乎沒人事先對折扣問題進行策略性思考，也很少有人事后檢視這些折扣的模式。
    作者認(rèn)為，經(jīng)理人必須培養(yǎng)提高對折扣的意識和自律程度，他們應(yīng)當(dāng)問自己以下問題：
    打折的損失是否貢獻給了對公司戰(zhàn)略價值最大的用戶群體和產(chǎn)品類別？
    公司在某個細(xì)分市場或者產(chǎn)品類別上的折扣幅度是否變動過大？
    隨著時間推移，折扣率是一直比較穩(wěn)定還是在季度末突然升高？
    超常折扣是否頻繁出現(xiàn)，成為公司的普遍問題？
    為了了解這些問題并實時監(jiān)控打折情況，公司可以采用折扣展板（discount dashboard）和深度審視（drill-down view）這兩種互為補充的做法。折扣展板用于展示不同細(xì)分市場和產(chǎn)品類別的折扣，幫助管理層判斷折扣政策是否與公司戰(zhàn)略相吻合。它也可以用于展示細(xì)分市場或者產(chǎn)品類別內(nèi)部的折扣情況。而對各個不同細(xì)分市場或產(chǎn)品類別的深度審視，則可以揭示不同交易規(guī)模下的折扣變化情況，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和評估異常的交易。大多數(shù)企業(yè)管理折扣的方法比較粗放，而如能利用本文描述的方法，企業(yè)可以精確地判斷問題所在，有的放矢地解決問題。
 有章 章法 打折 要有 也要

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