“另類(lèi)”項(xiàng)目易成功

周濟(jì)譜

柳傳志在談創(chuàng)業(yè)體會(huì)時(shí)，曾經(jīng)提出“三個(gè)不能做”：第一，不正確的行業(yè)不能做；第二，能掙錢(qián)，但投不起錢(qián)的不能做；第三，能賺錢(qián)又能投得起錢(qián)，但沒(méi)有合適人選的不能做。


　　決策項(xiàng)目也是如此，方向定位準(zhǔn)確是項(xiàng)目成功的開(kāi)始，方向定位錯(cuò)誤是企業(yè)破產(chǎn)的前奏。所以說(shuō)項(xiàng)目成敗取決于方向定位。那么，如何定位呢？我推崇一位哲人的“另類(lèi)、簡(jiǎn)單、有夢(mèng)、共贏”八字方針。

　　
　　◎另類(lèi)：一半是海水，一半是火焰


　　選項(xiàng)目首先要盡量避開(kāi)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，盡可能想別人沒(méi)有想到的事，做別人還沒(méi)做或做不到的事。在精心的市場(chǎng)調(diào)查研究之后，冷靜分析市場(chǎng)熱點(diǎn)和需求，開(kāi)發(fā)出與眾不同、別具一格的產(chǎn)品或項(xiàng)目，盡量避免雷同，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行業(yè)，這種選擇就是“另類(lèi)”。


　　另類(lèi)還意味著差異化戰(zhàn)略。眾所周知，飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一在品牌競(jìng)爭(zhēng)力，二在終端市場(chǎng)認(rèn)可度。2003年，健力寶集團(tuán)大膽推出爆果汽，黑色、完全不透明的瓶身，乍一看如同一個(gè)手榴彈，另類(lèi)的設(shè)計(jì)抓住了年青消費(fèi)者叛逆、大膽的個(gè)性，引爆了當(dāng)年的飲料市場(chǎng)。


　　當(dāng)然，另類(lèi)并不是要刻意追求無(wú)聊的個(gè)性，你心中必須時(shí)刻裝著市場(chǎng)和消費(fèi)者。忽視了這兩者而去追求無(wú)聊的另類(lèi)，可能就是異想天開(kāi)的孤注一擲，極有可能使你摔得慘不忍睹，并為此招來(lái)諸多圍觀者，因?yàn)?，人們很少?jiàn)過(guò)這種另類(lèi)的“大馬趴”。


　　
　　◎簡(jiǎn)單：避虛就實(shí)，不玩高科技同樣掙大錢(qián)


　　簡(jiǎn)單，就是你做的項(xiàng)目技術(shù)含量不要太高。準(zhǔn)確地說(shuō)，你必須完全掌握它的核心技術(shù)和操作流程，最好是有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，核心技術(shù)不受控于他人。否則，你就避虛就實(shí)，做好你能掌控的那個(gè)部分。比如戴爾電腦，本身并不掌握電腦的核心技術(shù)，但它為客戶(hù)量身定做的一套營(yíng)銷(xiāo)方案，只需一部電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)，就能夠讓客戶(hù)在家里自主選擇產(chǎn)品。至于電腦核心技術(shù)、更新?lián)Q代等技術(shù)上的問(wèn)題，它從來(lái)就不用關(guān)心，它只做好它控制的那一部分。


　　溫州人很厲害，但是，他們大多不做高科技的東西，只做“簡(jiǎn)單”的大路貨。最初，很多簡(jiǎn)單的產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，甚至讓人瞧不起眼兒。然而，當(dāng)“簡(jiǎn)單”的產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)之后，就變得不再簡(jiǎn)單了。


　　高精尖技術(shù)意味著高投入、高風(fēng)險(xiǎn)，初始的創(chuàng)業(yè)者或資本實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)，根本不適合做。聰明的商人，會(huì)選擇那些簡(jiǎn)單易行、容易掌控的項(xiàng)目，投資不多，盈利可能也不多，但是風(fēng)險(xiǎn)也不大。生產(chǎn)紐扣和拉鏈，這些小物件很不起眼，然而，一旦做出了規(guī)模，這種“簡(jiǎn)單”照樣能成為行業(yè)的巨無(wú)霸。


　　
　　◎有夢(mèng)：留有余地，收獲幻想


　　所謂心中有夢(mèng)，腳下有路。聰明的商人，要讓你的合作伙伴，對(duì)項(xiàng)目的前景有充分的幻想和期望；讓你的員工，對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)有無(wú)盡的遐想和努力空間；讓你的用戶(hù)，對(duì)擁有你的產(chǎn)品深感物有所值、物超所值。


　　中國(guó)的百度、阿里巴巴、盛大、分眾傳媒……這些新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，幾乎一夜之間名揚(yáng)天下。李彥宏、馬云、陳天橋、江南春，這些新生代的富豪，驟然成為很多年青創(chuàng)業(yè)者們心中的偶像。事實(shí)上，他們的一夜成名與風(fēng)險(xiǎn)投資緊密相關(guān)。為什么風(fēng)險(xiǎn)投資者敢于冒險(xiǎn)闖入陌生的領(lǐng)域？關(guān)鍵就在于“有夢(mèng)”。今天的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)、日新月異，就是因?yàn)楫?dāng)初這是一塊充滿(mǎn)“夢(mèng)想與希望”的領(lǐng)地。


　　民間流傳著“馬云在洗手間用2分鐘搞定孫正義8200萬(wàn)美金”的故事。2003年，阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云，正在為日后占據(jù)中國(guó)C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人的交易形式）市場(chǎng)70%份額的淘寶網(wǎng)的面市籌集資金。而日本軟銀公司總裁孫正義，則剛剛通過(guò)日本雅虎成功進(jìn)軍日本的C2C市場(chǎng)，且已從eBay手里拿下日本70%的市場(chǎng)份額，此刻正將目光轉(zhuǎn)向充滿(mǎn)希望的中國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，兩人所思考的正是同一個(gè)問(wèn)題，于是開(kāi)始進(jìn)行投資談判。由于意見(jiàn)有分歧，談判一度陷入僵局。休息時(shí)，二人不約而同來(lái)到洗手間，馬云沉默了一會(huì)兒，對(duì)孫正義說(shuō)：“我覺(jué)得8200萬(wàn)是一個(gè)合適的數(shù)字，你看怎么樣？”孫正義也沉默了一下，很快答應(yīng)說(shuō)：“好，那就這么定下來(lái)吧。”這是風(fēng)險(xiǎn)投資向中國(guó)純互聯(lián)網(wǎng)公司單筆投入的最大投資。

共贏：一個(gè)人贏不是贏，大家共贏才是真正的贏

　　共贏的本質(zhì)是交易的各方?jīng)]有輸家，也就是說(shuō)，單方賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)不是成功的買(mǎi)賣(mài)，這種生意多數(shù)是“砂鍋搗蒜一錘子買(mǎi)賣(mài)”。成功的買(mǎi)賣(mài)應(yīng)該是對(duì)各方都有利，大家都滿(mǎn)意。


　　做商人千萬(wàn)不能太貪婪，在利益面前不能太自私，要學(xué)會(huì)讓利，讓與你合作的人都有錢(qián)賺，大家風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益均沾。只有這樣，你的生意才會(huì)越做越多，越做越長(zhǎng)久，否則你就是沙鍋搗蒜——干一個(gè)砸一個(gè)。以后，再也不會(huì)有人與你合作了，你可能就成為商場(chǎng)上的“孤家寡人”。當(dāng)你需要與人合作的時(shí)候，已經(jīng)沒(méi)有人再愿意伸出合作之手了。


　　中國(guó)人對(duì)共贏的理念有本能的抗拒。多年來(lái)，傳統(tǒng)思維模式，潛移默化地影響著一代中國(guó)商人的價(jià)值觀；同時(shí)，人的兩面性中自私的那一面常常蠢蠢欲動(dòng)，使得私心與共贏之間的絞殺異常激烈。由此可見(jiàn)，共贏的理念在中國(guó)扎根，還需要不停地澆水、松土、施肥。如今，我們也http://fanshiren.cn常常提到“聯(lián)手”，但表面風(fēng)光的聯(lián)手，常常因?yàn)槔娣峙洳痪l(fā)生內(nèi)訌，最終不得不以分家收?qǐng)?。因?nèi)訌消耗的成本成了聯(lián)手項(xiàng)目最大的成本支出，而內(nèi)訌對(duì)人精神的消耗更是無(wú)法用數(shù)字計(jì)量的。相反，那些給合作伙伴留出空間，與用戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者良性互動(dòng)的企業(yè)，都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。

　　近年來(lái)，中國(guó)木地板行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，地板廠(chǎng)家可謂是星羅棋布，遍地開(kāi)花。面對(duì)地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的趨勢(shì)，相當(dāng)多的地板廠(chǎng)家面臨被淘汰出局的境地。而圣羅娜地板卻從以沈陽(yáng)為基地的小型地板廠(chǎng)，發(fā)展成國(guó)際地板大鱷。它經(jīng)營(yíng)的秘訣就是，倡導(dǎo)“一個(gè)人贏不是贏，大家共贏才是贏”的經(jīng)營(yíng)理念。在共贏的旗幟下，造就了圣羅娜品牌地板經(jīng)銷(xiāo)商云集的局面。圣羅娜地板生產(chǎn)廠(chǎng)家——創(chuàng)高木業(yè)集團(tuán)總裁宋祥興認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展的根本是以企業(yè)為中心，讓多方受益，達(dá)到共贏。

　　今天，在市場(chǎng)分工日益細(xì)化的情況下，不管是面對(duì)高端、中端還是低端，只要項(xiàng)目定位準(zhǔn)確就能受到市場(chǎng)的追捧；定位不準(zhǔn)確，難免會(huì)遭受市場(chǎng)的冷落。從這個(gè)意義上講，深諳八字方針的內(nèi)涵，眼睛盯著市場(chǎng)，心中裝著消費(fèi)者，準(zhǔn)確把握企業(yè)的市場(chǎng)定位，就肯定能給你的企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的真金白銀。

　　讓我們蕩起“另類(lèi)”的雙槳，撐起“簡(jiǎn)單”的風(fēng)帆，追逐“夢(mèng)想”的太陽(yáng)，劃向“共贏”的遠(yuǎn)方。

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