市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的全過(guò)程

 作者：高建華    949

　　案例二十：扭轉(zhuǎn) 　　產(chǎn)品指標(biāo)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低百分之三十、可是價(jià)格貴百分之五十。自己的產(chǎn)品性能價(jià)格比明顯不如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果按照正常的流程進(jìn)行下去，這個(gè)銷(xiāo)售人員將面對(duì)非常不利的情況。有什么辦法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，使他能掌握競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？ 　　1997年，中國(guó)電信開(kāi)始建立客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，每個(gè)城市的電信局都要建立電信客戶(hù)綜合管理系統(tǒng)。IBM能夠提供的產(chǎn)品是電腦和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，其中電腦設(shè)備的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，往往是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
　　例如，兩家公司共同競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)定單，推薦的產(chǎn)品分別是產(chǎn)品A和產(chǎn)品B。兩種產(chǎn)品的價(jià)格和性能在右圖，產(chǎn)品A的采購(gòu)指標(biāo)不如產(chǎn)品B，但是價(jià)格是800元，比產(chǎn)品B便宜一些。如果客戶(hù)最終選定的采購(gòu)指標(biāo)剛好就是產(chǎn)品A的指標(biāo)1，那么產(chǎn)品A在以后的投標(biāo)中就有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)；如果客戶(hù)要求指標(biāo)必須達(dá)到產(chǎn)品B的指標(biāo)2，那么A產(chǎn)品就根本不能滿(mǎn)足客戶(hù)招標(biāo)的要求，產(chǎn)品A幾乎沒(méi)有被選中的可能。

　　很多公司現(xiàn)在開(kāi)始細(xì)分市場(chǎng)并細(xì)分產(chǎn)品線滿(mǎn)足不同的客戶(hù)，因此每種產(chǎn)品的指標(biāo)都各不相同。引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)指標(biāo)的本質(zhì)就是在執(zhí)行公司的細(xì)分戰(zhàn)略，使得客戶(hù)接受己方的設(shè)計(jì)思路和理念。
　　休息、茶點(diǎn)和禮品：技術(shù)交流中間通常安排大約十五分鐘的休息時(shí)間，這樣可以讓客戶(hù)的心情從剛才的交流中跳出來(lái)，銷(xiāo)售人員可以與他們聊聊他們的孩子、興趣愛(ài)好和他最近的行程，這些資料對(duì)銷(xiāo)售會(huì)起到重要的作用。喝茶和品嘗水果可以制造出一種輕松的環(huán)境，在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備茶點(diǎn)和水果很麻煩，但是在北京、上海和廣州這樣的大城市可以很容易地從酒店里找到這樣的服務(wù)。銷(xiāo)售人員還可以準(zhǔn)備一些能夠代表自己公司的小禮品。有一次我參加Intel公司的技術(shù)交流時(shí)，得到了一個(gè)鑲嵌著Intel最新處理器的透明水晶球，可以清楚地看到處理器的結(jié)構(gòu)，對(duì)于有孩子的客戶(hù)，這是一個(gè)非常有趣的禮品。
高建華
 全過(guò)程 促銷(xiāo) 宣傳 過(guò)程 市場(chǎng)

擴(kuò)展閱讀

企業(yè)設(shè)計(jì)：企業(yè)戰(zhàn)略定位是確定市場(chǎng)的獨(dú)特位置作者：企業(yè)設(shè)計(jì)權(quán)威導(dǎo)師盛戰(zhàn)企服公司董事王韻壹 企業(yè)設(shè)計(jì)之戰(zhàn)略定位是明確其目標(biāo)客戶(hù)、核心競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展方向的過(guò)程。一個(gè)清晰的戰(zhàn)略定位能夠幫助企業(yè)集中資源、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)

  作者：王韻壹詳情

企業(yè)設(shè)計(jì)定義未來(lái)把握市場(chǎng)趨勢(shì)作者：中國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)家導(dǎo)師盛戰(zhàn)企業(yè)咨詢(xún)公司董事王韻壹先生企業(yè)設(shè)計(jì)定義未來(lái)深刻體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)在面對(duì)快速變化市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，如何通過(guò)前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃和創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)思維來(lái)塑造和引領(lǐng)未

  作者：王韻壹詳情

近期微博、論壇、QQ、百科、知道等網(wǎng)絡(luò)渠道，都以胖子為主題進(jìn)行各種爭(zhēng)論。甚至有美女在微博更公開(kāi)表示了“胖子非人類(lèi)”的過(guò)激言論，成為了“胖子事件門(mén)”的導(dǎo)火索，使之成為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)最為關(guān)注和瘋傳的話題。一

  作者：劉東明詳情

有幸被公司派到杭州的一個(gè)商場(chǎng)里實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)的內(nèi)容就是與市場(chǎng)第一線的促銷(xiāo)員一起進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，在市場(chǎng)的第一線呆了一個(gè)多月，對(duì)促銷(xiāo)可以說(shuō)是深有體會(huì)，對(duì)于這種體會(huì)總是有一吐為快的沖動(dòng)，于是總結(jié)后寫(xiě)了下來(lái)?！　∮H

  作者：李曉峰詳情

預(yù)防醫(yī)學(xué)，和“治未病”的指導(dǎo)原則，加速了我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒(méi)有健康的身心一切無(wú)從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過(guò)程,面對(duì)現(xiàn)代病,事

  作者：王曉楠詳情

2022年這個(gè)時(shí)候，在東方甄選直播間內(nèi)，國(guó)內(nèi)著名策劃人、著名戰(zhàn)略咨詢(xún)專(zhuān)家、智綱智庫(kù)（王志綱工作室）創(chuàng)始人王志綱談到如今的預(yù)制菜市場(chǎng)時(shí)，王志綱語(yǔ)出驚人，其表示，預(yù)制菜是豬狗食，他也從不吃連鎖店的餐食

  作者：楊建允詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)，不代表本站立場(chǎng)，本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請(qǐng)點(diǎn)我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有