市場(chǎng)宣傳與促銷的全過(guò)程

 作者:高建華    633

  案例二十:扭轉(zhuǎn)   產(chǎn)品指標(biāo)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低百分之三十、可是價(jià)格貴百分之五十。自己的產(chǎn)品性能價(jià)格比明顯不如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果按照正常的流程進(jìn)行下去,這個(gè)銷售人員將面對(duì)非常不利的情況。有什么辦法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)場(chǎng),使他能掌握競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?   1997年,中國(guó)電信開(kāi)始建立客戶服務(wù)系統(tǒng),每個(gè)城市的電信局都要建立電信客戶綜合管理系統(tǒng)。IBM能夠提供的產(chǎn)品是電腦和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,其中電腦設(shè)備的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,往往是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
  例如,兩家公司共同競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)定單,推薦的產(chǎn)品分別是產(chǎn)品A和產(chǎn)品B。兩種產(chǎn)品的價(jià)格和性能在右圖,產(chǎn)品A的采購(gòu)指標(biāo)不如產(chǎn)品B,但是價(jià)格是800元,比產(chǎn)品B便宜一些。如果客戶最終選定的采購(gòu)指標(biāo)剛好就是產(chǎn)品A的指標(biāo)1,那么產(chǎn)品A在以后的投標(biāo)中就有了價(jià)格優(yōu)勢(shì);如果客戶要求指標(biāo)必須達(dá)到產(chǎn)品B的指標(biāo)2,那么A產(chǎn)品就根本不能滿足客戶招標(biāo)的要求,產(chǎn)品A幾乎沒(méi)有被選中的可能。

  很多公司現(xiàn)在開(kāi)始細(xì)分市場(chǎng)并細(xì)分產(chǎn)品線滿足不同的客戶,因此每種產(chǎn)品的指標(biāo)都各不相同。引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo)的本質(zhì)就是在執(zhí)行公司的細(xì)分戰(zhàn)略,使得客戶接受己方的設(shè)計(jì)思路和理念。
  休息、茶點(diǎn)和禮品:技術(shù)交流中間通常安排大約十五分鐘的休息時(shí)間,這樣可以讓客戶的心情從剛才的交流中跳出來(lái),銷售人員可以與他們聊聊他們的孩子、興趣愛(ài)好和他最近的行程,這些資料對(duì)銷售會(huì)起到重要的作用。喝茶和品嘗水果可以制造出一種輕松的環(huán)境,在客戶現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備茶點(diǎn)和水果很麻煩,但是在北京、上海和廣州這樣的大城市可以很容易地從酒店里找到這樣的服務(wù)。銷售人員還可以準(zhǔn)備一些能夠代表自己公司的小禮品。有一次我參加Intel公司的技術(shù)交流時(shí),得到了一個(gè)鑲嵌著Intel最新處理器的透明水晶球,可以清楚地看到處理器的結(jié)構(gòu),對(duì)于有孩子的客戶,這是一個(gè)非常有趣的禮品。
高建華
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