當今市場競爭已經(jīng)越來越激烈，企業(yè)要想在激烈競爭的市場上生存立足，首要的目標是取得一定的銷售業(yè)績，實現(xiàn)盈利。影響企業(yè)銷售業(yè)績的主要因素有四個：知識、態(tài)度、技能和目標， 第一個因素：知識 企業(yè)的員工必須要具備一定的知識基礎。不同的人對知識的內(nèi)涵有不同的理解，我們常常片面地認為，員工只要掌握產(chǎn)品知識和業(yè)務知識，就可以做好銷售工作，而事實恰恰相反。 員工除了要掌握產(chǎn)品知識、業(yè)務知識之外，還需要具備其他的重要知識，包括社會知識以及后面將要談到的服務營銷和關(guān)系營銷的知識。 我們發(fā)現(xiàn)：一個銷售人員如果掌握的社會知識越寬泛，他越是能夠以客戶所感興趣的話題來與客戶進行交流溝通，從而越是能夠促進與客戶之間的關(guān)系，縮短彼此之間的距離。【案例】
同一天加入公司的兩個銷售人員，一個人是產(chǎn)品專家，另一個人是人際溝通專家。在經(jīng)過一年兩年以后，產(chǎn)品專家銷售的業(yè)績往往比不上人際溝通專家。因為這個產(chǎn)品專家仍然需要背著包滿處去找客戶，而人際溝通專家卻輕松地坐在辦公室里接聽老客戶幫他推薦的新客戶的電話。


第二個因素：技能
一個稱職的銷售人員需要具備以下兩大技能：
1.開發(fā)新客戶的能力
第一個技能是開發(fā)客戶的能力。即通過不斷拜訪新客戶，積極溝通，從而不斷地開發(fā)新的區(qū)域市場。開發(fā)客戶的能力反映了銷售人員開拓新市場、拓展新業(yè)務的素質(zhì)。這是從拓展市場廣度的要求來評價銷售人員的技能高低。

2.保住現(xiàn)有客戶的能力
第二種能力是保住已經(jīng)開發(fā)的客戶的能力。保住現(xiàn)有客戶的能力反映了銷售人員培育已有市場、挖掘已有市場潛力的素質(zhì)。這是從拓展市場深度的要求來評價銷售人員的技能高低。

第三個因素：態(tài)度
盡管銷售人員具備了知識，也掌握了技能，但是他們的業(yè)績也有可能達不到事先的預期。其中的原因就在于有很多銷售人員根本不喜歡現(xiàn)在這份工作，或者是他在工作中根本感覺不到快樂，當然也就做不好工作。這就是因為態(tài)度影響了工作。
1.員工為什么會不快樂
原因一：鉆牛角尖
傳統(tǒng)道德觀念告訴我們，做人一定要誠實?？捎行╀N售人員從事一段時間的銷售工作后，卻發(fā)現(xiàn)有的時候做銷售工作不能完全說實話，甚至有時還需要說一些違心的話來促成交易，所以這是對其人生的價值觀和世界觀進行挑戰(zhàn)的階段，缺乏處世經(jīng)驗的銷售人員常常會感到困惑和不快樂。
當員工鉆牛角尖時，經(jīng)理應告訴和引導他們，使他們明白任何事物的存在必然有其合理和不合理的一面，出現(xiàn)的困惑并不是因為存在什么過錯，而是還沒有提到一個高度，還無法深刻認識這個社會。

原因二：欲望
因為今天的收入滿足不了個人的欲望，所以感覺到不快樂。人的欲望總是在無止境的變化，盡管我們不斷地在創(chuàng)造財富，但是我們發(fā)現(xiàn)自己的欲望也在不斷地膨脹。

解決這個問題的辦法有兩個，第一是適當降低員工的期望值，以適應現(xiàn)在的收入；第二是盡力提高員工收入，以滿足其欲望。但是很不幸，當收入提高的時候，欲望又進一步上升了。所以我們既要努力提高收入，又要適當?shù)貙W會去管控自己的欲望，這樣就容易快樂了。

2.如何調(diào)整員工不快樂的心態(tài)

不快樂是員工態(tài)度的一種表現(xiàn)，態(tài)度的內(nèi)在表現(xiàn)則是員工的心態(tài)。如何調(diào)整員工不快樂的心態(tài)呢？應當努力做到以下四點：

讓員工認識到無論喜歡與否，不能把責任推卸給別人，這一定是自己所選擇的結(jié)果。

讓員工認識未來的生活和命運都掌握在自己的手中，喜歡與否均在于自己。

鼓勵員工以一種積極的態(tài)度來看待自己今天的工作。

經(jīng)過對比，使員工更加珍惜現(xiàn)在的工作。


第四個因素：目標

目標管理理念的創(chuàng)立人是彼德德魯克·杜拉克。杜拉克先生說：我們沒有能力去改變一個社會的現(xiàn)狀，但我們希望通過自己的努力來改變一個企業(yè)的狀況，于是杜拉克在企業(yè)內(nèi)部推行目標管理。

目標管理分為兩個層面，第一個層面為組織目標，第二個層面是個人目標。組織目標是一個組織團體所制定的在一段時間內(nèi)，該組織行動應該達到的目的。個人目標的設定人則是單個人，是單個人在一段時間內(nèi)希望達成的目的。

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