優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。 商業(yè)世界里的20/80法則 1．20/80法則 進(jìn)行銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。 所謂20/80法則，其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)富。20/80法則同樣適用于銷(xiāo)售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣(mài)出了公司里80%的產(chǎn)品。銷(xiāo)售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。2．優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先懂得20/80法則
作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準(zhǔn)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)，可能會(huì)是排名靠后的那些銷(xiāo)售人員的很多倍。因此，銷(xiāo)售人員發(fā)展的空間沒(méi)有界限。具體來(lái)講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來(lái)源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績(jī)的比例實(shí)質(zhì)上也就是收入的比例。
業(yè)績(jī)的差別帶來(lái)收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先懂得20/80法則。力爭(zhēng)使自己成為前20%的銷(xiāo)售人員，不斷地向前追求，銷(xiāo)售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售人員必須知道的兩件事
除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷(xiāo)售容易而且簡(jiǎn)單；樂(lè)意付諸行動(dòng)與客戶互動(dòng)。

1．正確的認(rèn)知

不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)的觀點(diǎn)也各自不同。

銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，因此可以說(shuō)，推銷(xiāo)既是世界上最容易的工作，也可以說(shuō)是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是非常容易而且簡(jiǎn)單的工作，而失敗的銷(xiāo)售人員則會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售工作的難度非常大。

銷(xiāo)售人員每天的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷(xiāo)售人員不僅要繼續(xù)說(shuō)服老客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，還要不斷地尋找新的客戶來(lái)和自己做生意。由于在銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售人員需要依靠實(shí)力來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而成功的銷(xiāo)售人員并不害怕從零開(kāi)始，愿意接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作非常容易、簡(jiǎn)單。



2．積極地行動(dòng)

正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

許多人往往都是語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說(shuō)，坐而言不如起而行。成功的銷(xiāo)售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，說(shuō)服并贏得顧客的信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷(xiāo)售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。

天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治·吉拉德為榜樣，只要銷(xiāo)售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、卓越。



3．建立正確的認(rèn)知

每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。銷(xiāo)售人員可以針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。

建立正確的認(rèn)知：銷(xiāo)售是一件容易而又簡(jiǎn)單的事情，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，這樣才能夠成為20%中的一員。

向成功者學(xué)習(xí)
保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。

不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過(guò)參加研討會(huì)和讀書(shū)的途徑，都可以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。



1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)
銷(xiāo)售人員可以從內(nèi)部開(kāi)始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)向自己的上司請(qǐng)教，必然會(huì)學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。



2．向顧客學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷(xiāo)售人員最好的老師。銷(xiāo)售人員每天都要和顧客打交道，無(wú)論銷(xiāo)售成功與否，銷(xiāo)售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)成功，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)的原因而獲得成功的推銷(xiāo)方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷(xiāo)失敗，銷(xiāo)售人員同樣可以通過(guò)分析失敗的原因，避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒ǎ瑸橄麓蔚某晒ψ龊贸浞譁?zhǔn)備。



3．參加研討會(huì)

除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷(xiāo)售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過(guò)參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書(shū)籍，銷(xiāo)售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。





找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵



具備基本的認(rèn)知后，銷(xiāo)售人員接下來(lái)的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。


世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。



1．明確的目標(biāo)

成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。



2．健康的身心

心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。



3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。



4．強(qiáng)烈的自信

自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷(xiāo)售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷(xiāo)售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。



5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)

銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷(xiāo)售人員。



6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。



7．解說(shuō)技巧

此外，銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。



8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)

善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。



9．善于跟蹤客戶

在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。



10．收款能力強(qiáng)

極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。

把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。




業(yè)績(jī)倍增的方法



銷(xiāo)售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？

在上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷(xiāo)售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。


銷(xiāo)售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開(kāi)發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。



【本講小結(jié)】

財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷(xiāo)售領(lǐng)域。銷(xiāo)售工作成功的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開(kāi)始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開(kāi)發(fā)顧客的能力；②處理價(jià)格的能力；③反對(duì)意見(jiàn)的能力；④成交的能力；⑤展示說(shuō)明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做，銷(xiāo)售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。

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