【導(dǎo)言】 企業(yè)做賒銷時(shí)最怕的是什么？客戶有風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，怕的是不知道賒銷風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。 賒銷決策本質(zhì)上就是在權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，就是在尋找收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的均衡點(diǎn)，這也是信用經(jīng)理感覺(jué)最難的。然而，定量化的評(píng)估有助于你進(jìn)行賒銷決策。 賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇 本指標(biāo)體系分為賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和賒銷價(jià)值評(píng)估指標(biāo)兩個(gè)方面，各包括三方面內(nèi)容、8項(xiàng)指標(biāo)和兩項(xiàng)修正指標(biāo)。表9-1 賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)和賒銷價(jià)值評(píng)估指標(biāo)體系

賒銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
賒銷價(jià)值評(píng)估

評(píng)估內(nèi)容
評(píng)估指標(biāo)
評(píng)估內(nèi)容
評(píng)估指標(biāo)

客戶的履約要求
質(zhì)量要求
利潤(rùn)水平
利潤(rùn)率

交貨期要求
定貨量

其他特殊要求
市場(chǎng)吸引力
品牌效應(yīng)




擔(dān)保條件
擔(dān)保實(shí)力
社會(huì)影響力

擔(dān)保意愿
競(jìng)爭(zhēng)吸引力
客戶的替代性

擔(dān)保類型
代理商實(shí)力

環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位影響

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
定貨趨勢(shì)

其他風(fēng)險(xiǎn)
正面修正指標(biāo)
其他吸引力
正面修正指標(biāo)

負(fù)面修正指標(biāo)
負(fù)面修正指標(biāo)


說(shuō)明：本指標(biāo)體系適用于多數(shù)企業(yè)，特殊的行業(yè)和企業(yè)類型可以加進(jìn)或減掉部分指標(biāo)。


評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法



1．評(píng)分說(shuō)明

●評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)。客戶的某項(xiàng)指標(biāo)情況越好，評(píng)分值越高，在沒(méi)有信息的情況下，則給0分，0是一個(gè)記號(hào)，代表沒(méi)有獲得信息。

●對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

●打分方法根據(jù)各指標(biāo)的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，插入分析法。



2．各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法

(1)質(zhì)量要求專家評(píng)分法：

評(píng)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

高分（8-10）
客戶的質(zhì)量要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的質(zhì)量要求我們能夠滿足，但需要監(jiān)控質(zhì)量。

低分（1-3）
客戶的質(zhì)量要求我們不能夠滿足。


(2)交貨期要求

專家評(píng)分法：

評(píng)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

高分（8-10）
客戶的交貨期要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的交貨期要求我們能夠滿足，需要打破常規(guī)生產(chǎn)，進(jìn)行特殊排產(chǎn)，也就是說(shuō)有一定難度。

低分（1-3）
客戶的交貨期要求我們不能夠滿足。


(3)其他特殊要求

專家評(píng)分法：

評(píng)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

高分（8-10）
客戶的特殊要求我們能夠滿足。

中分（4-7）
客戶的特殊要求我們能夠滿足，但有一定難度。

低分（1-3）
客戶的特殊要求我們不能夠滿足。


(4)擔(dān)保實(shí)力

專家評(píng)分法：

評(píng)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

高分（8-10）
有擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力強(qiáng)，銀行信譽(yù)好。

中分（4-7）
有擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力一般，銀行信譽(yù)一般。。

低分（1-3）
無(wú)擔(dān)保財(cái)產(chǎn)，資金實(shí)力差，銀行信譽(yù)不好。


(5)擔(dān)保意愿

專家評(píng)分法：

評(píng)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

高分（8-10）
為交易成功愿意采取各種擔(dān)保方式。

中分（4-7）
可以考慮采取擔(dān)保形式。

低分（1-3）
不愿意采取擔(dān)保形式。


(6)擔(dān)保類型

專家評(píng)分法：

評(píng)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

高分（8-10）
可采取抵押，質(zhì)押方式。

中分（4-7）
同意采用銀行保函。

低分（1-3）
同意采用一般保證方式。




【本講總結(jié)】

本講所講的評(píng)估方法主要適用于項(xiàng)目管理和回款問(wèn)題。這部分工作必須靠企業(yè)自己完成，第三方是幫不上忙的。信用經(jīng)理要善于多角度考慮問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化的總體目標(biāo)。

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