【導(dǎo)言】 密切注意客戶(hù)的支付能力進(jìn)而控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，并不會(huì)妨礙銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。因?yàn)檫@樣做不僅可以通過(guò)避免一些不必要的成本而增加利潤(rùn)，而且可以通過(guò)把銷(xiāo)售努力集中于前景良好的客戶(hù)而增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過(guò)信用控制銷(xiāo)售反而增長(zhǎng)了，因?yàn)樾庞迷u(píng)估使客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷(xiāo)售努力集中到更好的客戶(hù)上。 加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處： 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用控制，可以?xún)?yōu)化客戶(hù)群，從而使銷(xiāo)售努力更為有效。 財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤(rùn)自然得到增加。企業(yè)信用管理的誤區(qū)
完全沒(méi)有信用管理職能

據(jù)專(zhuān)業(yè)信用機(jī)構(gòu)調(diào)查，中國(guó)目前有51%的企業(yè)根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到0.1%。

出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無(wú)人管理。在賒銷(xiāo)情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無(wú)人催收，這往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問(wèn)題。

把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷(xiāo)出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。

這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：

◆清欠花費(fèi)較高；

◆前清后欠，治標(biāo)不治本；

◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而故意讓客戶(hù)拖延付款的情況。



銷(xiāo)售部門(mén)承包

有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甚至重罰。

業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶(hù)選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：

◆業(yè)務(wù)員無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；

◆過(guò)分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷(xiāo)售額下降；

◆和客戶(hù)勾結(jié)。

當(dāng)然，有一些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)總部下面成立專(zhuān)門(mén)的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過(guò)渡時(shí)期的臨時(shí)做法。



財(cái)務(wù)部門(mén)控制

將信用控制職能交給財(cái)務(wù)部，并且考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷(xiāo)售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了，銷(xiāo)售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：

◆財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)常沖突和意見(jiàn)不一致；

◆財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶(hù)，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)；

◆財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。

但是，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其他職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷(xiāo)售，尤其對(duì)中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。



雙鏈條全過(guò)程控制方案



基于對(duì)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因分析，基于國(guó)內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，我們提出以信用銷(xiāo)售流程為一條主線(xiàn)，內(nèi)外兩條控制鏈，三個(gè)過(guò)程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過(guò)信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案。


圖2-1 雙鏈條全過(guò)程控制方案



本講總結(jié)】

要達(dá)到信用管理“既擴(kuò)大銷(xiāo)售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過(guò)程的管理方案是根本。

在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制措施、技能和管理制度。

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