筆者的一位朋友最近在筆者居住的小區(qū)下面盤(pán)下了一個(gè)有150平米的店面，準(zhǔn)備開(kāi)一家手搟面店。于是，筆者也經(jīng)常到其所租賃的店面坐坐，探討一下整個(gè)店面從裝修到人員最后到經(jīng)營(yíng)方方面面的東西。雖然筆者不是做餐飲這一行的，但是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)界人所掌握的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)確實(shí)相同的，反而筆者這么多年來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方面積累的一些東西倒是可以對(duì)朋友的飯店定位經(jīng)營(yíng)有一些幫助，我想這也是朋友和我一起合計(jì)的初衷吧！當(dāng)然，作為朋友而言，筆者也希望自己的一次“不務(wù)正業(yè)”可以幫助朋友的飯店更好的經(jīng)營(yíng)起來(lái)。

于是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的溝通和觀察，對(duì)于朋友要開(kāi)的手搟面店，筆者有了一個(gè)比較清晰的定位：、

一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1、店面所在環(huán)境分析

筆者所居住的小區(qū)屬于離市中心較遠(yuǎn)的老小區(qū)，沒(méi)有商業(yè)中心和辦公中心那樣的人流和高消費(fèi)水平。當(dāng)然，和都市村莊的麻雀型飯店以及繁華路段的大型酒樓飯店相比，從居民情況（筆者的小區(qū)加上周?chē)嚯x不足1公里的地方有4個(gè)大型小區(qū)，總?cè)丝谟袔资f(wàn)的）和消費(fèi)水平（附近有菜市場(chǎng)、商朝、洗浴中心、娛樂(lè)會(huì)所等）來(lái)看，還是有較大空間的。

2、經(jīng)營(yíng)情況分析

同時(shí)，對(duì)于小區(qū)周?chē)娘埖昵闆r，筆者結(jié)合多年來(lái)在附近吃飯的感受以及這兩天的實(shí)地走訪調(diào)研，也基本有了一些新的認(rèn)識(shí)。

筆者小區(qū)附近總共有大小飯店10家，各有特色和定位，且生意大都不錯(cuò)，這就更加印證了筆者的判斷，附近的餐飲市場(chǎng)是有的。這10家中，除了兩家只經(jīng)營(yíng)早餐的，一家經(jīng)營(yíng)米皮的和一家經(jīng)營(yíng)米線熱干面的外，真正經(jīng)營(yíng)主食菜品的就只有6家。其中，川菜2家，東北菜1家，剩下以面食為主經(jīng)營(yíng)的就有3家。在這3家經(jīng)營(yíng)面食的飯店中，除了一家是既經(jīng)營(yíng)面食，還經(jīng)營(yíng)稀飯、米食的“綜合性飯店”外，真正做面食的就只是剩下另外一家和筆者朋友的這家了。看似很激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，經(jīng)過(guò)這樣的層層篩選，并沒(méi)http://fanshiren.cn有想象中的那么嚴(yán)重。從中我們不難想到這么一個(gè)道理，很多經(jīng)營(yíng)方面的事情，都是我們沒(méi)有行動(dòng)而憑空想象制造的難度?？梢?jiàn)，科學(xué)而方向明確的定位對(duì)于企業(yè)清楚在行業(yè)與市場(chǎng)中的位置與競(jìng)爭(zhēng)情況，是多么重要??！

3、飯店自身情況分析

筆者的朋友是大學(xué)同學(xué)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)出身。之前曾經(jīng)在北京一家頗有知名度的戶外用品公司做店長(zhǎng)，對(duì)于門(mén)店經(jīng)營(yíng)方面有一些心得。特別是服務(wù)和溝通方面，更是其拿手好戲，缺少的只是一些規(guī)劃定位等大方面的東西。

在這個(gè)店之前，也曾在別的地方開(kāi)了一家有現(xiàn)在這個(gè)1/2大小的店面，各方面的經(jīng)營(yíng)情況還算不錯(cuò)。只是，其所在地為都市村莊，人均消費(fèi)能力是個(gè)比較大的問(wèn)題，與其最初定位的快餐連鎖性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)方向有些沖突，于是在飯店經(jīng)營(yíng)了半年之后，在經(jīng)營(yíng)情況不錯(cuò)的時(shí)候轉(zhuǎn)給了其他人，自己抽身而出拿下了現(xiàn)在這個(gè)店面。用他的話說(shuō)，就是革命三步走的第二部：從農(nóng)村走向了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)然，這第三步就要從想著走向城市了。

朋友自身的手藝和經(jīng)營(yíng)能力還是不錯(cuò)的，并且為了這家新店，又花重金聘請(qǐng)了價(jià)位炒菜師傅，筆者嘗過(guò)他們的手藝，應(yīng)該還算正宗。

二、飯店經(jīng)營(yíng)定位

綜合上面的這些情況，筆者提出了一個(gè)大膽是規(guī)劃：這家飯店定位與北方正宗手搟面，不經(jīng)營(yíng)米飯；同時(shí)，以標(biāo)準(zhǔn)化快餐店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)施運(yùn)營(yíng)，突出和其他幾家夫妻店等的不同。方向清楚了，店名也隨之而來(lái)“老家純正手搟面”。

接下來(lái)的工作，就是如何在細(xì)節(jié)方面做文章，用差異化突出自己的特色而贏得客戶的時(shí)候了：

1、 產(chǎn)品，特立獨(dú)行中的亮點(diǎn)

既然定位與純正手搟面，就必須讓客人實(shí)實(shí)在在的感受到你的純正所在。為了做好這個(gè)亮點(diǎn)，在店名裝修過(guò)程中，特意采用全透明玻璃而成的操作間，面對(duì)繁華的馬路。通過(guò)這樣的一個(gè)設(shè)計(jì)，希望過(guò)路的客人可以清楚的看到一個(gè)身穿干凈整潔的廚師工作服的人在手搟面，并形成一個(gè)較為深刻的記憶符號(hào)！同時(shí)，在手搟面操作間的旁邊，還有一個(gè)地道的鄉(xiāng)村石磨用來(lái)磨面，從而再一次加強(qiáng)過(guò)往客人的記憶。

2、 定價(jià)，高低差異中的實(shí)惠

在菜品的定價(jià)上，在調(diào)研了其他幾家的情況以及走訪了幾位客人之后，比較清楚的掌握了價(jià)格區(qū)間后，朋友草擬了一個(gè)與其他家價(jià)格相仿的價(jià)目表。筆者看了之后當(dāng)即表示反對(duì)，取而代之的是實(shí)施了大膽突破的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于和其他兩家經(jīng)營(yíng)面食的飯店菜品相近的，大范圍降價(jià)直接拉開(kāi)差距；同時(shí)，對(duì)于自己獨(dú)有的菜品，則實(shí)施競(jìng)品、高利潤(rùn)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施價(jià)格補(bǔ)差，將平常菜品的優(yōu)惠補(bǔ)回來(lái)。這樣做，不僅可以有效招來(lái)人氣，也可以將自己的店子推介出去，從而最后依靠自己的特色菜和手搟面獲得收益。

這樣做的目的，就是通過(guò)產(chǎn)品的合理分工，用沖鋒品種的低利潤(rùn)來(lái)沖擊對(duì)手，從而擴(kuò)大影響后吸引較為龐大的消費(fèi)群體后，利用自己獨(dú)有品種來(lái)獲得收益。

3、 裝潢，化繁為簡(jiǎn)中的醒目

在店面的裝潢上，對(duì)比其他幾家顏色單配混亂的問(wèn)題，筆者提出了化繁為簡(jiǎn)的裝修策略。從整個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)定位考慮，將店面的外墻主題顏色裝成黃色。店內(nèi)的桌布、墻體等與整個(gè)店面保持協(xié)調(diào)。店面招牌采用黃低黑字，也比較成功的區(qū)分了其他幾家白底紅字、黑底黃字等格式。

通過(guò)這一系列的裝修改進(jìn)，一個(gè)類(lèi)似與麥當(dāng)勞一樣的快餐性質(zhì)的店面出現(xiàn)了附近小區(qū)居民眼前。并且，在店名的裝修上，始終保持一種神秘感。拋棄先裝店名后裝修內(nèi)部的形式，直到開(kāi)業(yè)前三天才裝上店名！利用居民的好奇心，始終掉著他們的胃口，從而增加了店面的潛在影響力。

4、 服務(wù)，以人為本中的溫馨

在服務(wù)方面，想必大家都有過(guò)去超市被促銷(xiāo)員強(qiáng)制灌輸信息的感覺(jué)吧！可是，現(xiàn)實(shí)情況卻是，促銷(xiāo)的產(chǎn)品銷(xiāo)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沒(méi)有促銷(xiāo)的產(chǎn)品。所以，在是否使用促銷(xiāo)的方式想客戶推薦主打菜和手搟面的問(wèn)題上，在朋友的飯店決定實(shí)行以退為進(jìn)的服務(wù)方式，可謂兵行險(xiǎn)招??！

從客戶進(jìn)店，到安排落座。大廳服務(wù)人要做的是將可以的人數(shù)、喜好等情況掌握情況，并對(duì)初次來(lái)客戶進(jìn)行較為詳細(xì)的客戶檔案記錄，在客人下次來(lái)就餐的時(shí)候可以跟進(jìn)其個(gè)人特殊愛(ài)好進(jìn)行飯菜的制作。然后，及時(shí)備齊就餐前的茶水、餐具等物品，并將點(diǎn)菜單放到客戶面前！如同自助式火鍋店的點(diǎn)菜，滿足了客人的自我感覺(jué)。同時(shí)，保持店內(nèi)的衛(wèi)生，做到走一桌客人及時(shí)清理一桌餐具，地上也不能出現(xiàn)穢物和廢紙。

5、 促銷(xiāo)，集中轟炸中的聚焦

在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方面，下一番功夫也是必不可少的。筆者一貫的原則就是，與其使用隔靴搔癢式的促銷(xiāo)，還不如進(jìn)行一針見(jiàn)血式的促銷(xiāo)。隔靴搔癢最后沒(méi)有效果那叫浪費(fèi)，而一針見(jiàn)血雖然動(dòng)用了較多的促銷(xiāo)資源，但是與最終的效果計(jì)算而來(lái)的費(fèi)效比來(lái)看，還是效果明顯的。

有了這樣一個(gè)促銷(xiāo)指導(dǎo)原則，筆者的朋友做出了“手搟面買(mǎi)一送一，點(diǎn)菜送啤酒”的促銷(xiāo)方案。這樣的大力度促銷(xiāo)，筆者不反對(duì)。但是筆者在仔細(xì)斟酌之后，決定在具體的實(shí)施上給予一定的變通?？梢圆扇?ldquo;手搟面買(mǎi)二送一，點(diǎn)特色菜送啤酒”的變相促銷(xiāo)方式。原因有三：

突出手搟面的價(jià)值和地位：“買(mǎi)二送一”和“買(mǎi)一送一”不僅僅體現(xiàn)在數(shù)字的變化上，更多的是對(duì)朋友飯店“手搟面”價(jià)值的肯定。通過(guò)這樣的一個(gè)小小改變，可以有效兼顧產(chǎn)品價(jià)值和促銷(xiāo)力度；

突出特色菜品，引起消費(fèi)關(guān)注：變“點(diǎn)菜送啤酒”為“點(diǎn)特色菜送啤酒”

一個(gè)字的變化，會(huì)將客戶的注意力吸引到飯店的特色菜上，而不是簡(jiǎn)單的那些以其他飯店一樣，但是價(jià)位卻低很多的特價(jià)菜上面。保證促銷(xiāo)效果，同時(shí)又集中展示飯店的特色菜品；

用驚喜挽留回頭客：一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，如果你喊出來(lái)要給別人東西而沒(méi)有給，別人會(huì)很不高興。但是倘若你沒(méi)有答應(yīng)給別人東西或者給人家很少的東西，現(xiàn)實(shí)的情況卻是你不僅給了別人東西而且給的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了對(duì)方的預(yù)期，那么你將在他心目中印象極為深刻。比如“買(mǎi)二送一”，這是我承諾客人的，但是在操作過(guò)程中，卻“買(mǎi)三送二”“買(mǎi)四送三”甚至“買(mǎi)四送四”，給予客人預(yù)期之外的驚喜，留住回頭客。

經(jīng)過(guò)一番精心的準(zhǔn)備，朋友的飯店在上周開(kāi)業(yè)了，筆者送去了兩個(gè)大花籃烘托氣氛。因擔(dān)心生意清冷朋友特意囑托筆者開(kāi)業(yè)當(dāng)天多找?guī)讉€(gè)朋友去捧場(chǎng)，但因?yàn)楣P者有事耽誤沒(méi)有找到幾個(gè)朋友去捧場(chǎng)也曾一度擔(dān)心受到朋友責(zé)怪?，F(xiàn)實(shí)情況是，開(kāi)業(yè)當(dāng)天中午就客人爆滿，晚上居然翻了兩次臺(tái)。隨后的幾天甚至比開(kāi)業(yè)當(dāng)天還有火爆。看來(lái)已經(jīng)成功一半了，剩下的就由朋友提供高質(zhì)量的菜品和服務(wù)來(lái)不斷提升回頭客的品牌忠誠(chéng)度的問(wèn)題了。

剛剛接到朋友的電話，今天生意依然不錯(cuò)！筆者這個(gè)餐飲業(yè)的門(mén)外漢也居然在不經(jīng)意間導(dǎo)演了一出戲還算精彩的戲，特色化經(jīng)營(yíng)所起的功勞當(dāng)推首位啊！

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