背景
　　從上月底開(kāi)始，慣用價(jià)格殺手锏的格蘭仕宣布其噴涂系列近２０款高檔暢銷(xiāo)空調(diào)機(jī)讓利，平均降價(jià)約３０％，其中一款１•５匹分體機(jī)（ＫＦ—３３ＧＷ／Ａ１—２）降價(jià)高達(dá)１０５５元。幾天之后，格蘭仕微波爐黑金剛系列也宣布降價(jià)。此前，黑金剛以絕對(duì)的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)極佳，此番“降價(jià)”消息一出，連有關(guān)行家都表示“大跌眼鏡”。
　　在眾多家電企業(yè)紛紛被“價(jià)格”這柄雙刃劍所傷時(shí)，為什么格蘭仕卻依然完好無(wú)損？在一次和記者的對(duì)話(huà)中，格蘭仕總經(jīng)理俞堯昌透露了其成本優(yōu)勢(shì)的奧秘。
　　利“薄”到什么程度？
　　記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)記）：格蘭仕是一個(gè)以經(jīng)常掀起價(jià)格戰(zhàn)并進(jìn)行“越軌促銷(xiāo)”著稱(chēng)的企業(yè)，被業(yè)界稱(chēng)為價(jià)格屠夫。常常有人痛恨格蘭仕，因?yàn)楦裉m仕微波爐的降價(jià)使許多企業(yè)在這個(gè)行業(yè)中消失。你們的薄利多銷(xiāo)到底薄到了什么程度？
　　俞堯昌（以下簡(jiǎn)稱(chēng)俞）：我們國(guó)內(nèi)一些微波爐產(chǎn)品的利潤(rùn)只有１元錢(qián)。而格蘭仕的產(chǎn)品２／３在國(guó)外，國(guó)外的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)。
　　記：為什么在國(guó)內(nèi)要低價(jià)銷(xiāo)售呢？
　　俞：你所說(shuō)的低價(jià)策略是有背景的。１９９２年，我從美國(guó)帶回來(lái)一個(gè)免稅商場(chǎng)里的微波爐，折合人民幣３００元，當(dāng)時(shí)已是奢侈品。１９９２年我們進(jìn)入微波爐行業(yè)，當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，而且中國(guó)的微波爐價(jià)格要比國(guó)際平均價(jià)格高出很多。這主要是因?yàn)槲覀兊募译娖髽I(yè)普遍規(guī)模小，成本高，與一些跨國(guó)公司無(wú)法形成真正的對(duì)抗。１９９６年，企業(yè)一涌而上，一下子就都上馬了。當(dāng)時(shí)引發(fā)微波爐價(jià)格戰(zhàn)的并不是格蘭仕而是北京的雪花，在北京打響了第一槍。我們挺了三個(gè)月后，一降就是４０％，而且每年都降４０％。降了以后，我們得到了一個(gè)很大的信息：市場(chǎng)容量很大。因此擴(kuò)容以后我們就拼命擴(kuò)大規(guī)模，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大才能降低成本，成本降下來(lái)以后再降價(jià)，就進(jìn)入了這種高速發(fā)展的循環(huán)狀態(tài)，久而久之就構(gòu)成了成本壁壘。
　　記：為什么降價(jià)后還能發(fā)展？
　　俞：格蘭仕當(dāng)初將所有的賭注押在了微波爐上，將支撐了格蘭仕十幾年發(fā)展的傳統(tǒng)項(xiàng)目都砍掉了，包括羽絨和毛紡產(chǎn)業(yè)等，就是為了集中所有資源發(fā)展一個(gè)產(chǎn)品。我們是依靠生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化、集約化來(lái)提高生產(chǎn)力水平，從而降低了成本。降價(jià)有三種類(lèi)型：限量供應(yīng)式降價(jià)。實(shí)際上這不能說(shuō)明問(wèn)題，格蘭仕送幾千臺(tái)微波爐出去都不成問(wèn)題，這是炒作式降價(jià)。還有一種偷工減料式的降價(jià)，無(wú)疑這種降價(jià)會(huì)造成企業(yè)的短命。而我們是真正靠規(guī)模生產(chǎn)降低了成本的降價(jià)。
　　記：為什么不采取技術(shù)壁壘的方式保住利潤(rùn)空間呢？
　　俞：因?yàn)榫揞~開(kāi)發(fā)的技術(shù)成本沒(méi)有一個(gè)消化的平臺(tái)。你算一筆賬，今年我們是４億人民幣的技術(shù)開(kāi)發(fā)投入，生產(chǎn)總量達(dá)到了一千多萬(wàn)臺(tái)，平均每臺(tái)增加成本才２•３０元。如果我今年生產(chǎn)１０萬(wàn)臺(tái)，投入４億的技術(shù)開(kāi)發(fā)，每個(gè)產(chǎn)品成本就是４０００元。這就說(shuō)明在中國(guó)，你依靠沒(méi)有規(guī)?；纳a(chǎn)，要去消化巨額技術(shù)投資是不現(xiàn)實(shí)的，形成技術(shù)壁壘也是不現(xiàn)實(shí)的。諾基亞它每年可以投放幾十億美元的技術(shù)開(kāi)發(fā)，你說(shuō)中國(guó)哪一個(gè)手機(jī)廠商可以消化掉這么大的成本？格蘭仕在低成本擴(kuò)張達(dá)到規(guī)模后才開(kāi)始轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)技術(shù)?，F(xiàn)在格蘭仕擁有５００多項(xiàng)專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)，并且以“一天一個(gè)新產(chǎn)品”成為全球行業(yè)新品開(kāi)發(fā)速度最快的企業(yè)。
　　競(jìng)爭(zhēng)的核心在哪？
　　記：說(shuō)到底，我認(rèn)為格蘭仕還是存在一個(gè)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題。微波爐是一個(gè)跨國(guó)公司不感興趣的一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。你們這么大的規(guī)模去年產(chǎn)值也不過(guò)才１０億美元，而且利潤(rùn)空間又那么低。入世后，關(guān)稅壁壘一降低，財(cái)大氣粗、技術(shù)與管理領(lǐng)先的跨國(guó)公司一進(jìn)來(lái)，格蘭仕的經(jīng)濟(jì)安全如何保障呢？
　　俞：說(shuō)得不好聽(tīng)一點(diǎn)，有些跨國(guó)公司說(shuō)了：“我們就是不和你打，若要?jiǎng)悠鹫娓竦?，我們把你的產(chǎn)品、你的企業(yè)全買(mǎi)下來(lái)，扔到太平洋里去，就可以占有你的市場(chǎng)。”跨國(guó)公司不打的原因是這里也沒(méi)什么利潤(rùn)了，不值得?，F(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)乃至人才的競(jìng)爭(zhēng)等都是表象的，核心的問(wèn)題是資本競(jìng)爭(zhēng)。像短線的、利潤(rùn)空間比較大的、技術(shù)更新比較快的領(lǐng)域我們沒(méi)有資本實(shí)力進(jìn)去。所以我們也明白，我們必須在這種勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)充分發(fā)揮我們的比較優(yōu)勢(shì)。首先我們要生存，才有發(fā)展。那么我們的生存空間在哪里？那就是跨國(guó)公司準(zhǔn)備放棄的產(chǎn)業(yè)，像微波爐這種利潤(rùn)微薄的產(chǎn)品已無(wú)法消化歐美的勞動(dòng)力成本。
　　絕招－－“拿來(lái)主義”
　　記：據(jù)說(shuō)，你們要將格蘭仕的品牌產(chǎn)品降到總生產(chǎn)量的４０％以?xún)?nèi)，為什么格蘭仕要削弱自己的品牌生產(chǎn)呢？
　　俞：因?yàn)榭紤]到反傾銷(xiāo)。我們的國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)內(nèi)貴，所以就沒(méi)有遇到反傾銷(xiāo)，但就是還不知道有一個(gè)反壟斷，去年我們?cè)诎⒏⒕偷姑沽?。?dāng)我們的品牌占有率在當(dāng)?shù)赝黄疲罚埃サ臅r(shí)候，我們就遇到了反壟斷。我們花了四五年的心血打下的江山就這樣放棄了，說(shuō)我們壟斷，實(shí)際上我們根本就沒(méi)有壟斷利潤(rùn)。這樣我們就決定降低品牌在國(guó)外的占有率，提高產(chǎn)品的占有率。哪怕只一個(gè)法律的沖突，我們都是受不了的。
　　記：就是說(shuō)格蘭仕誓以ＯＥＭ求生存了？
　　俞：入世后，家電業(yè)的關(guān)稅壁壘已經(jīng)沒(méi)有了，跨國(guó)公司進(jìn)駐中國(guó)后，我們的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)正漸漸喪失，我們面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。好在我們前幾年搶的速度快，迅速形成了規(guī)?；图s化，所以我們還能抗?fàn)幰幌?。品牌是什么？品牌是黃金堆起來(lái)的。我們有多少黃金？現(xiàn)在我們不是做簡(jiǎn)單的ＯＥＭ，說(shuō)到底很簡(jiǎn)單，比如變壓器怎么做的呢，當(dāng)時(shí)我們從日本進(jìn)口變壓器是２３美元，日本說(shuō)成本無(wú)論如何降不下來(lái)。后來(lái)，我們合算了一下它的成本不過(guò)１０美元。在歐洲同樣的變壓器是３０多美元。我們和歐洲的企業(yè)說(shuō)：“你把生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)，我們幫你干，我干完以后８美元給你。”日本受不了了，我就對(duì)他們說(shuō)：“那你也把生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)，我５美元給你。”現(xiàn)在他們的生產(chǎn)線全搬過(guò)來(lái)了，我們的生產(chǎn)成本是４美元。
　　記：也就是說(shuō)我們還是依靠勞動(dòng)力成本低？
　　俞：在法國(guó)，一周生產(chǎn)時(shí)間只有２４小時(shí)，而在我們這里可以根據(jù)需要一天三班倒，一天就可以２４小時(shí)連續(xù)生產(chǎn)。也就是說(shuō)，同樣一條生產(chǎn)線，在我這里做一天相當(dāng)于在法國(guó)做一個(gè)星期。我們現(xiàn)在和２００多家跨國(guó)公司全方位合作，就是依靠“拿來(lái)主義”。Ａ品牌的生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)，我就生產(chǎn)Ａ；Ｂ生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)，我就生產(chǎn)Ｂ；多余出來(lái)的生產(chǎn)時(shí)間就屬于格蘭仕的。我們把外國(guó)的生產(chǎn)線搬到中國(guó)來(lái)，同時(shí)也保證了國(guó)外企業(yè)的利益，保證它的品牌，實(shí)際上是替別人管理別人的工廠。所以格蘭仕是整合人家的生產(chǎn)和管理，當(dāng)然我們也被人家整合。
　　“我們不是做簡(jiǎn)單的ＯＥＭ”
　　我們不是做簡(jiǎn)單的ＯＥＭ，說(shuō)到底很簡(jiǎn)單，比如變壓器怎么做的呢，當(dāng)時(shí)我們從日本進(jìn)口變壓器是２３美元，日本說(shuō)成本無(wú)論如何降不下來(lái)。后來(lái)，我們合算了一下它的成本不過(guò)１０美元。在歐洲同樣的變壓器是３０多美元。我們和歐洲的企業(yè)說(shuō)：“你把生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)，我們幫你干，我干完以后８美元給你。”日本受不了了，我就對(duì)他們說(shuō)：“那你也把生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)，我５美元給你。”現(xiàn)在他們的生產(chǎn)線全搬過(guò)來(lái)了，我們的生產(chǎn)成本是４美元。
　　降價(jià)是仗著規(guī)?；a(chǎn)
　　●我們每年都降價(jià)４０％。
　　●降價(jià)有三種：限量供應(yīng)式降價(jià)、偷工減料式降價(jià)，我們是靠規(guī)模生產(chǎn)降低了成本的降價(jià)。
　　●在法國(guó)，一周生產(chǎn)時(shí)間只有２４小時(shí)，而在我們這里可以根據(jù)需要一天三班倒，一天就可以２４小時(shí)連續(xù)生產(chǎn)。也就是說(shuō)，同樣一條生產(chǎn)線，在我這里做一天相當(dāng)于在法國(guó)做一個(gè)星期。
　　———俞堯昌
　　格蘭仕的“拿來(lái)主義”在全球走出了一條獨(dú)特的擴(kuò)張模式，值得一些在技術(shù)上、資金上難占優(yōu)勢(shì)的中國(guó)中小企業(yè)借鑒。

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