在《管好營(yíng)銷員的訣竅》一文中，筆者曾提到作為營(yíng)銷管理者，要想使自己的管理有質(zhì)量、有效率、有效果、有效益，并使?fàn)I銷員“死心塌地”服從管理和指揮，最關(guān)鍵的是要贏得營(yíng)銷員的心，怎么才能贏得營(yíng)銷員的心呢？下面具體闡述一下。
　　1．使?fàn)I銷員感恩　　營(yíng)銷管理者要想使?fàn)I銷員對(duì)自己感恩，就要時(shí)時(shí)刻刻心系營(yíng)銷員，心為營(yíng)銷員所想，利為營(yíng)銷員所謀，用盡心思、設(shè)身處地的為營(yíng)銷員去想、去做。

　　尊重營(yíng)銷員　　營(yíng)銷管理者要尊重每一個(gè)營(yíng)銷員，不管是優(yōu)秀營(yíng)銷員，還是普通營(yíng)銷員；不管是年長(zhǎng)的營(yíng)銷員，還是年輕的營(yíng)銷員；不管是本地的營(yíng)銷員，還是外地的營(yíng)銷員。尊重是相互的，營(yíng)銷管理者尊重營(yíng)銷員的同時(shí)，也能贏得營(yíng)銷員對(duì)自己的尊重。只有彼此的尊重，才能在管理者與營(yíng)銷員之間開(kāi)啟一扇心靈交流之門！

　　肯定營(yíng)銷員　　營(yíng)銷員是需要營(yíng)銷管理者肯定的，肯定營(yíng)銷員的成就，肯定營(yíng)銷員的做法，肯定營(yíng)銷員的思想，肯定營(yíng)銷員的工作方向、方法……營(yíng)銷管理者的肯定是對(duì)營(yíng)銷員的認(rèn)可、鼓勵(lì)，營(yíng)銷管理者的肯定不僅給營(yíng)銷員帶來(lái)心理上的滿足，還能提高營(yíng)銷員的工作激情。

　　理解營(yíng)銷員　　營(yíng)銷管理者要理解營(yíng)銷員的喜怒哀樂(lè)，知其為啥喜、為啥怒、為啥哀、為啥樂(lè)，為了更好的理解營(yíng)銷員，營(yíng)銷管理者要不拘形式地與營(yíng)銷員多交流、多溝通，并要與其共享喜樂(lè)之事，為其平息心中怒氣，為其撫慰心靈傷痛。營(yíng)銷管理者更要理解營(yíng)銷員的艱辛、難處、苦衷、無(wú)奈……然后竭盡所能，為營(yíng)銷員解憂。

　　信任營(yíng)銷員　　 所謂“疑人不用，用人不疑”，這句話隱含的意思就是在用人之前對(duì)人進(jìn)行考察，考察不合格的就不用，考察合格的就大膽使用不用懷疑。信任營(yíng)銷員是對(duì)“用人不疑”的具體實(shí)踐，是對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行營(yíng)銷管理的前提。營(yíng)銷管理者如果對(duì)營(yíng)銷員疑神疑鬼，會(huì)使?fàn)I銷員在營(yíng)銷工作中患得患失，縮手縮腳，甚至對(duì)營(yíng)銷管理者心存芥蒂。而營(yíng)銷管理者如果信任營(yíng)銷員，就能獲得營(yíng)銷員的愛(ài)戴、擁護(hù)、支持，利于營(yíng)銷管理工作的順利開(kāi)展。

　　授權(quán)營(yíng)銷員　　 營(yíng)銷管理者要善于授權(quán)給營(yíng)銷員，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，獲得授權(quán)使其減少在營(yíng)銷工作上的依賴心理，放棄“等、靠、要、聽(tīng)”的舊思想，有利于提高其工作的主動(dòng)性和積極性，有利于提高其獨(dú)立工作的能力，還能在某些方面給與其獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)，這些都非常有利于營(yíng)銷員的成長(zhǎng)和成才，因此營(yíng)銷員非?？释皇跈?quán)。

　　幫助營(yíng)銷員　　 營(yíng)銷管理者要幫助營(yíng)銷員，這方面需要做的功課很多，不僅是局限在工作上的幫助，還有生活上的幫助，而營(yíng)銷管理者更多的在工作上給與營(yíng)銷員幫助，卻忽視了對(duì)營(yíng)銷員生活上的幫助，這點(diǎn)需要尤其引起注意，記住要多關(guān)心營(yíng)銷員的生存狀態(tài)，比如家庭情況、飲食起居、經(jīng)濟(jì)狀況、各種壓力等等。助人就是助己，營(yíng)銷管理者幫助營(yíng)銷員，營(yíng)銷員就會(huì)在工作上更安心、更專心、更努力，也更聽(tīng)指揮。

　　關(guān)心營(yíng)銷員　　 營(yíng)銷管理者關(guān)心營(yíng)銷員，不僅是一句口號(hào)，而是要落實(shí)到行動(dòng)上，平時(shí)的噓寒問(wèn)暖不是流于形式，不是虛情假意，而是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛(ài)，是真情的流露！營(yíng)銷管理者關(guān)心營(yíng)銷員，使?fàn)I銷員得到精神的支持和心靈的慰藉，使其在營(yíng)銷的奮斗之路上不再感到孤單，平添了工作的動(dòng)力，也對(duì)營(yíng)銷管理者平添了無(wú)限感激之情。

　　2．使?fàn)I銷員尊重　　營(yíng)銷員對(duì)營(yíng)銷管理者的尊重，基于營(yíng)銷管理者的人格魅力和榜樣的力量，是營(yíng)銷員源自內(nèi)心的認(rèn)同、追隨和服從，這是管理的至高境界，要達(dá)到這種境界，需要管理者不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，以及在管理實(shí)踐中對(duì)管理藝術(shù)的不斷積累和感悟。

　　良好品德　　 “禮義仁智信、溫良恭儉讓”是對(duì)人道德的基本要求，也是優(yōu)秀管理者必備的基本道德準(zhǔn)則，除此之外營(yíng)銷管理者還必須遵守職業(yè)道德，我們很難想象一個(gè)沒(méi)有良好品德?tīng)I(yíng)銷管理者，靠什么管理營(yíng)銷員，又怎么贏得營(yíng)銷員的尊重，如果連最起碼的尊重都沒(méi)有的話，又怎么能讓營(yíng)銷員服從自己的管理？

　　敢于負(fù)責(zé)　　　作為營(yíng)銷管理者，不僅對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任，還要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任，更要對(duì)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)任；不僅要對(duì)成功負(fù)責(zé)任，還要對(duì)失敗負(fù)責(zé)任，也要對(duì)過(guò)程負(fù)責(zé)任。負(fù)責(zé)任是一種人生態(tài)度，不只是對(duì)營(yíng)銷管理的要求，也是做人的基本要求。營(yíng)銷管理者不要肆意妄為，不要信口開(kāi)河，要對(duì)自己的言談舉止完全負(fù)責(zé)，尤其對(duì)營(yíng)銷員的管理更要主動(dòng)絕對(duì)負(fù)責(zé)，無(wú)論營(yíng)銷員的成功與失敗，營(yíng)銷管理者都要一肩扛下來(lái)，沒(méi)有任何理由推卸。如果營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員都不負(fù)責(zé)，就根本無(wú)權(quán)力要求營(yíng)銷員對(duì)自己負(fù)責(zé)，也不可能贏得營(yíng)銷員的尊重、信任與服從。

　　大公無(wú)私　　　營(yíng)銷管理者在對(duì)營(yíng)銷員的管理中，要公開(kāi)、公正、公平，這不僅表現(xiàn)在資源、利益、權(quán)力、獎(jiǎng)勵(lì)的分配上，也表現(xiàn)在制度執(zhí)行、考核標(biāo)準(zhǔn)、違規(guī)處罰等方面，還表現(xiàn)在營(yíng)銷管理者在對(duì)營(yíng)銷員的管理中要廉潔，做到不謀私利、不貪污、不受賄、不索賄。古語(yǔ)云：“吏不畏吾嚴(yán)，而是吾廉；民不服吾能，而服吾公。公則民不敢曼，廉則吏不敢欺。公生明，廉生威”，營(yíng)銷管理者要深刻理解古語(yǔ)的含義，真正做到大公無(wú)私，贏得營(yíng)銷員尊重、佩服。

　　處事果斷　　　 營(yíng)銷管理者在對(duì)營(yíng)銷員的管理中，要果敢決斷 ，不拖泥帶水，要有很高的執(zhí)行效率。尤其對(duì)敏感問(wèn)題、有難度問(wèn)題的處理，不拖延、不推脫、不回避，而是知難而進(jìn)，及時(shí)給予處理。營(yíng)銷管理者在管理中不積壓?jiǎn)栴}、不激化矛盾，為營(yíng)銷員排除干擾、指明方向，從而贏得營(yíng)銷員的感激和敬重。

　　包容大度　　　營(yíng)銷管理者是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，要包容整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不要以個(gè)人喜好、個(gè)人利益，來(lái)衡量和要求營(yíng)銷員，而是聽(tīng)得進(jìn)各種聲音，不管是支持的聲音，還是反對(duì)的聲音；要容得下各類營(yíng)銷人才，不管是超越自己的營(yíng)銷人才，還是不如自己的營(yíng)銷人才。營(yíng)銷管理者對(duì)于營(yíng)銷員的某些不友善行為，要分清緣由，看是否是自己的過(guò)錯(cuò)，還是營(yíng)銷員方面的原因，不要一味用權(quán)力打壓，而是擺事實(shí)講道理，爭(zhēng)取教育他們、感化他們，善于“化敵為友”。營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員不是斤斤計(jì)較，而是以更寬廣的胸懷去包容他們。“海納百川有容乃大 ；壁立千仞無(wú)欲則剛 ”，這副對(duì)聯(lián)同樣要求營(yíng)銷管理者要學(xué)會(huì)包容和大度，從而贏得整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可和敬佩。

　　寬嚴(yán)相濟(jì)　　　營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員的管理要有個(gè)限度，該放松管理的就放松，該嚴(yán)格管理的就一定要嚴(yán)格，這個(gè)度把握不準(zhǔn)，該嚴(yán)格管理的時(shí)候不嚴(yán)格，就會(huì)使管理沒(méi)有威嚴(yán)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，成了“老好人”，成了一團(tuán)和氣，再管理時(shí)營(yíng)銷員就不一定會(huì)服從；該寬松管理的時(shí)候不寬松，就會(huì)使整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)神經(jīng)過(guò)于緊張，也會(huì)使?fàn)I銷員“心疲”力竭，降低了管理效率，使得營(yíng)銷管理者跟營(yíng)銷員之間的關(guān)系過(guò)于緊張。只有寬嚴(yán)相濟(jì)，才能使?fàn)I銷員從內(nèi)心里敬畏營(yíng)銷管理者。

　　親疏有度　　　如果說(shuō)寬嚴(yán)相濟(jì)是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)的，那么親疏有度則是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的單個(gè)營(yíng)銷員而言的。親屬有度有兩層意思，一是針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)營(yíng)銷員，營(yíng)銷管理者與其之間親疏關(guān)系要保持一致，不要對(duì)張三格外親密，而對(duì)李四卻過(guò)于疏遠(yuǎn)；而二是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里自己的親人和非親人之間的關(guān)系要保持一致，不要對(duì)自己的親人過(guò)于親密，對(duì)非親人則特別疏遠(yuǎn)，此處謹(jǐn)記一點(diǎn)，有時(shí)寧可對(duì)自己的親人處罰要重，而對(duì)非親人則處罰要輕，這樣容易獲得營(yíng)銷員的響應(yīng)。做好親疏有度，對(duì)很多營(yíng)銷管理者來(lái)說(shuō)，確實(shí)有一定難度，這需要在平時(shí)的管理實(shí)踐中不斷修煉和提升。

　　激情自信　　營(yíng)銷管理者要有自信和激情，營(yíng)銷管理者自信，才有營(yíng)銷員對(duì)營(yíng)銷管理者的相信和相應(yīng)；營(yíng)銷管理者有激情，才能帶動(dòng)和激發(fā)營(yíng)銷員的工作激情。

　　積極主動(dòng)　　營(yíng)銷管理者凡事要積極主動(dòng)，走在前邊，帶領(lǐng)營(yíng)銷員積極主動(dòng)地完成營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷管理者是否積極主動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷員的示范效果很明顯，營(yíng)銷管理者對(duì)工作積極主動(dòng)，營(yíng)銷員則人心所向，積極響應(yīng)，自覺(jué)服從營(yíng)銷管理者的管理。

　　聽(tīng)取民意　　 營(yíng)銷管理者倡導(dǎo)聽(tīng)取民意，就是廣開(kāi)言路，讓營(yíng)銷員積極發(fā)表建議和意見(jiàn)，就是讓營(yíng)銷員民主參與管理，也是讓營(yíng)銷員自我管理。聽(tīng)取民意有三大好處，一是贏得民心；二是減少營(yíng)銷失敗的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷管理中少走彎路，減少營(yíng)銷管理者的獨(dú)裁管理；三是能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員工作的主觀能動(dòng)性。

　　平易近人　　營(yíng)銷管理者要貼近營(yíng)銷員，要經(jīng)常深入基層，要與營(yíng)銷員達(dá)成一片。這就要求營(yíng)銷管理者在營(yíng)銷管理中，不官僚，不拿架，不擺譜，如此才能與營(yíng)銷員心聲共振、心靈共鳴，才能贏得營(yíng)銷員的掌聲和鮮花。

　　以身作則　　營(yíng)銷管理者不管做事，還是制度執(zhí)行，都要按既定的方針和要求來(lái)嚴(yán)格約束自己，不把自己獨(dú)立于營(yíng)銷員之外，也不要把自己凌駕于營(yíng)銷員之上，真正做到“王子犯法，與民同罪”。以身作則是營(yíng)銷管理者對(duì)自己的高要求，也是營(yíng)銷員對(duì)自己的“期望”。

　　沉著冷靜　　營(yíng)銷管理者在對(duì)營(yíng)銷員的管理中，遇到意外問(wèn)題不慌張，遇到棘手問(wèn)題不犯愁，遇到緊急問(wèn)題不急躁，而是具有大將風(fēng)度，做到有條不紊，不慌不忙，“眉頭一皺，計(jì)上心來(lái)”，使?fàn)I銷員在逆境和困境面前心有所依，保持鎮(zhèn)定，認(rèn)清方向，掌握解決問(wèn)題的方法，堅(jiān)決聽(tīng)從指揮，積極克服和戰(zhàn)勝困難，只有這樣，在關(guān)鍵時(shí)刻更顯“領(lǐng)袖風(fēng)采”，才能讓營(yíng)銷員由衷的敬佩和主動(dòng)跟隨。

　　3．使?fàn)I銷員相信　 營(yíng)銷管理者要贏得營(yíng)銷員的心，還必須要讓營(yíng)銷員相信自己，只有這樣，營(yíng)銷員才會(huì)對(duì)營(yíng)銷管理者心悅誠(chéng)服地“唯命是從”。

　　[b]相信上司深謀遠(yuǎn)慮　　營(yíng)銷管理者要使?fàn)I銷員相信自己的眼光，營(yíng)銷管理者要站得高看得遠(yuǎn)；營(yíng)銷管理者要使?fàn)I銷員相信自己把握全局駕馭全局的能力，營(yíng)銷管理者自己要對(duì)所從事的行業(yè)了解透徹，要深刻洞察市場(chǎng)環(huán)境，要了解發(fā)展趨勢(shì)、宏觀政策，并有很好的戰(zhàn)略規(guī)劃和應(yīng)對(duì)方案。

　　相信上司足智多謀　　營(yíng)銷管理者要使?fàn)I銷員相信，自己完全有能力應(yīng)付復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面，并有應(yīng)對(duì)困難或困境的足夠智慧。

　　相信未來(lái)前途美好　　營(yíng)銷管理者要使?fàn)I銷員相信，只要跟隨自己、服從管理，營(yíng)銷能成功，企業(yè)有希望，營(yíng)銷員有奔頭，營(yíng)銷能力會(huì)提高，營(yíng)銷生涯能發(fā)展，營(yíng)銷職位能晉升，營(yíng)銷待遇很豐厚?！?

　　至于怎么使?fàn)I銷員相信營(yíng)銷管理者，這絕非三天兩日之事，而是在一定時(shí)間的營(yíng)銷管理中，營(yíng)銷管理者的學(xué)識(shí)、見(jiàn)識(shí)、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、膽識(shí)等，能否贏得營(yíng)銷員的認(rèn)可，以及營(yíng)銷管理者的管理成效能否贏得營(yíng)銷員的認(rèn)同。這就需要營(yíng)銷管理者在營(yíng)銷管理中，要不斷學(xué)習(xí)，不斷提升，不斷總結(jié)，不斷提煉，不斷創(chuàng)新，積極展現(xiàn)，要善于與營(yíng)銷員溝通，為營(yíng)銷員釋疑解惑，使?fàn)I銷員充分理解營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略，還要積極聽(tīng)取營(yíng)銷員的反饋，適時(shí)完善和調(diào)整營(yíng)銷管理，使?fàn)I銷管理適應(yīng)和引領(lǐng)營(yíng)銷員、企業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終贏得營(yíng)銷員的相信、贊同、支持、執(zhí)行。

　　營(yíng)銷管理者檢驗(yàn)是否贏得營(yíng)銷員的心也很簡(jiǎn)單，只要看營(yíng)銷員是心悅誠(chéng)服、表里如一，還是陰奉陽(yáng)違、口是心非，如果營(yíng)銷員心悅誠(chéng)服、表里如一，那肯定是贏得了營(yíng)銷員的心，相反陰奉陽(yáng)違、口是心非，則是沒(méi)有贏得營(yíng)銷員的心，這時(shí)就要找出其中原因，然后繼續(xù)努力，爭(zhēng)取早日贏得營(yíng)銷員的心。

　　我們不否認(rèn)在營(yíng)銷管理者對(duì)營(yíng)銷員的管理中，不顧民心，強(qiáng)硬管理，或者靠強(qiáng)權(quán)威脅，或者靠制度處罰，或者靠報(bào)酬升降，雖然在一定程度上、在一定時(shí)期也能取得一些成效，但是這種管理很脆弱，或者說(shuō)很容易崩潰，因?yàn)檫@只是營(yíng)銷的初級(jí)管理階段。營(yíng)銷管理者只有贏得了營(yíng)銷員的心，才能在營(yíng)銷管理中一呼百應(yīng)，才能使?fàn)I銷管理如虎添翼，才能使?fàn)I銷管理成績(jī)斐然，這才是營(yíng)銷的高級(jí)管理階段，這才是真正的營(yíng)銷管理的最高境界！

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