高鵬程 老師
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終端工作以銷售為重點(diǎn)，各家企業(yè)的終端手法日趨同質(zhì)化，這是導(dǎo)致終端效益下降的一個(gè)重要原因?，F(xiàn)有的終端運(yùn)作模式已走到極致，只有創(chuàng)新，才能突破，才會(huì)有前途。終端創(chuàng)新就要回到營(yíng)銷的基本原則上來(lái)：為顧客為中心?！ ∫?、終端工作要從終端銷售轉(zhuǎn)向顧客管理 營(yíng)銷是創(chuàng)造顧客，終端工作是把這一理念落實(shí)到行動(dòng)上的...
王榮耀 129查看全文
包括ＡＣ尼爾森、麥肯錫等著名公司的調(diào)查研究給營(yíng)銷人員提出過(guò)許多重要的結(jié)論，如： 三分之二的消費(fèi)者是在終端做出購(gòu)買決策的； 消費(fèi)者在終端常常會(huì)購(gòu)買他們?cè)瓉?lái)沒有準(zhǔn)備購(gòu)買的品牌； 消費(fèi)者在走進(jìn)商店之前做出的購(gòu)買某一品牌的決定，在終端店會(huì)受到各種因素的影響，從而改換品牌； 消費(fèi)者在終端的購(gòu)物計(jì)劃...
王榮耀 142查看全文
海爾2000年2月起，即在全國(guó)多個(gè)城市成立了海爾俱樂(lè)部，凡購(gòu)買海爾產(chǎn)品總量達(dá)到會(huì)員資格要求的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)成為海爾俱樂(lè)部會(huì)員，享受更多優(yōu)惠服務(wù)?！ ”本┠郴瘖y品經(jīng)銷商因出色的銷售業(yè)績(jī)成為全國(guó)化妝品界的傳奇人物。他擁有的30萬(wàn)會(huì)員成為他最重要的資產(chǎn)?！ 『贾菽称放苹瘖y品專柜組長(zhǎng)，每天上班主要工作就...
王榮耀 143查看全文
系列專題：經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對(duì)銷售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式： 一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場(chǎng)?！ ∫涣鳟a(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場(chǎng)?！ 《鳟a(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)?！ ∵x擇一個(gè)錯(cuò)誤...
王榮耀 120查看全文
《士兵突擊》可以替代《亮劍》而成為銷售人員的教科書了?！ ∪绻f(shuō)《亮劍》是提倡銷售人員要有敢于亮劍的一種精神，《士兵突擊》則是指導(dǎo)銷售人員成長(zhǎng)的教科書?！ ?.銷售是以業(yè)績(jī)論英雄。 銷售是一個(gè)以業(yè)績(jī)論英雄，以成敗論輸贏，勝者為王敗者寇的工作。曾有人問(wèn)拿破侖什么人是英雄，拿破侖回答“勝利者”。...
王榮耀 127查看全文
竄貨是一個(gè)普遍性的問(wèn)題，企業(yè)為解決竄貨問(wèn)題想出了千方百計(jì)：1、在營(yíng)銷理念上，企業(yè)從培養(yǎng)大客戶，變成培養(yǎng)好客戶；2、在產(chǎn)品策略上，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化；為防止經(jīng)銷商在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨亂價(jià)行為，企業(yè)建立與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的制度，允許在一定程度一定條件下的退貨來(lái)防止竄貨來(lái)防止竄貨。3、在...
王榮耀 144查看全文
終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是quot;誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家quot;。 有些廠家在營(yíng)銷活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過(guò)分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用...
王榮耀 143查看全文
國(guó)際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺(tái)灣哈佛企業(yè)管理顧問(wèn)公司培訓(xùn)推銷人員時(shí)，設(shè)計(jì)了一套推銷能力自我測(cè)試題，藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)?！ ?．假如您的客戶詢問(wèn)您有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，您不知如何回答，您將： 口A以...
王榮耀 153查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 小狗成交的啟示 在我們的生活過(guò)程中，小quot;yesquot;的問(wèn)話在銷售過(guò)程中非常重要。那小quot;yesquot;的問(wèn)話在銷售過(guò)程中有多重要呢？這里先給大家分享一個(gè)小狗成交的案例。 一位媽媽帶著小男孩路過(guò)一家寵物商店，小男孩希望買一只小...
王挺 164查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人：是?！ ￡悾翰还苣@個(gè)人在不在，是不是？ 主持人：對(duì)?！ ￡悾耗敲慈绻葼栂壬夷軌蛱峁┙o您一個(gè)計(jì)劃，就是說(shuō)您不用自己掏口袋的錢，而且即使您不在了，也會(huì)有很多窮人因?yàn)槟玫綆椭?。您愿意聽聽嗎？ 主持人：?dāng)然?！ ￡悾耗敲?，比爾先生，您...
王挺 128查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍喝绻屇銖闹腥芜x一種，你會(huì)選擇黑色還是紅色？ 銷售員：我選擇黑色?！ ≈鞒秩耍褐x謝，那剩余的一定是紅色，對(duì)嗎？ 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍涸诩t色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對(duì)嗎？ 銷售員：對(duì)...
王挺 145查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 這位銷售說(shuō)了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí)，專家打斷了他的話，并告訴他說(shuō)：quot;我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。quot;原因是什么呢？在他講的5分鐘時(shí)間里，他一共說(shuō)了27個(gè)句號(hào)，沒有一個(gè)是問(wèn)號(hào)，所以他的失敗是必然的?！?..
王挺 142查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我曾經(jīng)接待了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售人員，一見面沒有任何寒暄就開始講產(chǎn)品，那個(gè)上午我痛苦地聽著他的介紹，沒有激昂的語(yǔ)言，沒有親切的微笑，沒有足夠的激情，從頭到尾只是一個(gè)勁地說(shuō)，沒有問(wèn)號(hào)全是句號(hào)。他像是在演獨(dú)角戲，而把我只當(dāng)是一個(gè)觀眾，漸漸地他又像是一個(gè)催眠師，...
王挺 135查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第六個(gè)環(huán)節(jié)收款環(huán)節(jié)。 收款環(huán)節(jié)是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)，如果不能收回款項(xiàng)，前面任何營(yíng)銷的成功都是失敗的?！ ∥覀兂Ｕf(shuō)quot;會(huì)簽約的是徒弟，會(huì)收款的才是師父quot;，理由非常簡(jiǎn)單，賣出東西的目的是為了掙錢。只有達(dá)到最...
王挺 139查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個(gè)環(huán)節(jié)締結(jié)，即取得客戶訂單的書面確認(rèn)。這里有以下幾點(diǎn)提醒銷售人員注意： ?。?）無(wú)論什么情況，都要以書面的方式確認(rèn)。這是對(duì)雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認(rèn)相關(guān)的款項(xiàng)，以免未來(lái)產(chǎn)生誤會(huì)?！ 。?）要善于抓住機(jī)會(huì)，特別是得到...
王挺 133查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧?duì)產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會(huì)引起對(duì)方的厭惡或不滿。然而在實(shí)際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法...
王挺 122查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 復(fù)訪客戶很重要的一個(gè)目的就是找準(zhǔn)對(duì)方的購(gòu)買決策人，這里，我們可以稱決策人為關(guān)鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準(zhǔn)目標(biāo)，我們才能攻堅(jiān)，否則未來(lái)一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。 在復(fù)訪的過(guò)程中，銷售人員還應(yīng)該不斷地探尋客戶的關(guān)...
王挺 133查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 ?。?）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同（強(qiáng)調(diào)地圖的與眾不同，說(shuō)地圖的功能，與客戶的利益聯(lián)系在一起，給客戶帶來(lái)了什么好處）。銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著76600這個(gè)數(shù)字，顧客感到奇怪，就...
王挺 136查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 ?。?）提及有影響的第三人（如果是別人說(shuō)起的客戶可以提起一下，效果很好的）。告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有quot;不看僧面看佛面quot;的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷售員都很客氣。如：quo...
王挺 149查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 讓開場(chǎng)白不再尷尬 因?yàn)槊總€(gè)銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，所以沒有固定的開場(chǎng)白。但開場(chǎng)白不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少要達(dá)到下列目的： ?。?）讓對(duì)方明確你的意圖?！ 。?）使目標(biāo)愿意和你交流。 ?。?）允許你提出問(wèn)題。 最糟糕的開場(chǎng)白：...
王挺 132查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 同理，銷售界認(rèn)為，業(yè)務(wù)員拜訪的客戶量越大，銷售成功的幾率越大。因?yàn)槌踉L是一切銷售的基礎(chǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，銷售人員應(yīng)該注意什么呢？ ?。?）陌生拜訪一定要有激情，保持良好的第一形象。 ?。?）陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)，要找到讓客戶一下子就記住你...
王挺 143查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 顧客本來(lái)無(wú)意購(gòu)買，然而通過(guò)一次清洗眼鏡的機(jī)會(huì)，店員換來(lái)一場(chǎng)眼鏡的交易。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造需求、塑造商機(jī)。 同感行動(dòng)層遞的分解很好地向我們展示了quot;艾德麥斯法則quot;，我們希望客戶達(dá)到一個(gè)行為，結(jié)果是什么呢？就是...
王挺 139查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我繼續(xù)聽任他往下說(shuō)?！ uot;您的鏡片目前磨損得已經(jīng)有些嚴(yán)重了，這樣會(huì)對(duì)您的眼睛造成相當(dāng)大的損害。quot; 我一愣，問(wèn)道：quot;會(huì)造成什么損害？quot; 店員告訴我，這樣下去，我會(huì)用眼吃力，眼睛的度數(shù)也會(huì)越來(lái)越深。我聽完不禁有些擔(dān)心...
王挺 137查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 一次當(dāng)我在講課過(guò)程中談到這個(gè)案例時(shí)，蘇州一家酒店的負(fù)責(zé)人找到我，向我訴說(shuō)了他在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的苦惱，他的酒店目前最好的特色食品是正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹，他希望我用提升快樂(lè)痛苦法則幫助他們做陽(yáng)澄湖大閘蟹的促銷。 我這樣幫他們分析： ?。?）從蘇州市區(qū)去陽(yáng)澄湖...
王挺 121查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人繼續(xù)說(shuō)：quot;很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)生意、交易這個(gè)單詞business, business很長(zhǎng)，也不容易記憶，那么怎么辦？business前面三個(gè)單詞是bus，下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鵝，ss是兩條小蛇，所以這只鵝和兩只小蛇i...
王挺 140查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 觀眾發(fā)出了贊嘆聲，小伙子也迷惑不解。中年男子接著說(shuō)：quot;我為什么這么厲害？我一聽就聽出來(lái)是五點(diǎn)。是什么原因？想不想知道？quot; 在場(chǎng)的人們一起回答：quot;想。quot; 中年男子笑了：quot;你覺得我如果教你這個(gè)魔術(shù)值多少錢？q...
王挺 151查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 列車在一個(gè)車站停車中轉(zhuǎn)，由于停靠時(shí)間較長(zhǎng)，車上的乘客紛紛下車活動(dòng)。小商販和這名男子也一起走下車來(lái)，兩人耳語(yǔ)幾句之后，這個(gè)中年男人從提包里拿出了一樣?xùn)|西，然后開始大聲朝著來(lái)往的人群喊道：quot;大家都來(lái)看一看啊，魔術(shù)師免費(fèi)表演魔術(shù)，歡迎大家發(fā)現(xiàn)破綻...
王挺 131查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 六步層遞同感銷售法分析到這里，我們還需要把這六步中間插上一個(gè)聯(lián)想和比較階段。在這兩個(gè)階段我們一定要激發(fā)客戶的注意和興趣，客戶如果沒有足夠的聯(lián)想，他就不能夠產(chǎn)生對(duì)你的產(chǎn)品持續(xù)的關(guān)注。在客戶提升渴望的時(shí)候，你必須要用一種方法給他做個(gè)比較。這個(gè)比較會(huì)讓他...
王挺 134查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 就是這么一步一步地做下來(lái)，讓我很快就辦理了他的信用卡。當(dāng)我第一次刷完卡，就馬上收到一個(gè)短信，是中國(guó)銀行發(fā)來(lái)的。說(shuō)恭喜什么什么時(shí)間消費(fèi)了多少，獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，于是心里非常滿意。這是為什么？這就是細(xì)致的服務(wù),...