A公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)
美好的市場(chǎng)前景
　　2000年，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售超過(guò)1500億元，其中OTC類(lèi)約占15％；同時(shí)，它還以每年10％的速度在增長(zhǎng) ；
　　二、巨大的本埠市場(chǎng)
　　據(jù)非官方統(tǒng)計(jì)，武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售藥店有近1500家；雖然這一數(shù)字有點(diǎn)過(guò)時(shí)或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)善、信譽(yù)好的零售藥店也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了600家；
　　三、規(guī)范的游戲規(guī)則
　　經(jīng)過(guò)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的整改、GSP換證驗(yàn)收，以及一輪輪血淋淋的價(jià)格搏殺之后，整個(gè)醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)找胬碇呛统墒?，從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范，此時(shí)正是我們揮師突進(jìn)的大好時(shí)機(jī)。
　　四、突現(xiàn)的同行壓力
　　據(jù)調(diào)查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都已先后成立了新藥推廣部、終端服務(wù)部、OTC部等部門(mén)，以為數(shù)不多的、利潤(rùn)空間較大的幾個(gè)品種為依托，操作終端市場(chǎng)，既形成了自己獨(dú)特的零售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，又贏得了可觀的利潤(rùn)。同行搶占一步先機(jī)給我們帶來(lái)的壓力是不言而喻的！
　　組建OTC部，進(jìn)軍OTC市場(chǎng)，時(shí)不我待！
OTC部能給A公司帶來(lái)什么？－－部門(mén)定位
　　A公司設(shè)立OTC部，狠抓本土化終端市場(chǎng)，最終目的是要通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握和控制，實(shí)現(xiàn)公司在本阜市場(chǎng)的區(qū)域性壟斷。對(duì)公司而言，OTC部扮演了一個(gè)什么角色呢？
　　1、銷(xiāo)量的源頭
　　公司經(jīng)銷(xiāo)代理的產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)源于哪里呢？是下級(jí)分銷(xiāo)商嗎？不是！整車(chē)販賣(mài)給下級(jí)批發(fā)商，雖然銷(xiāo)量大，但這不是銷(xiāo)售；僅僅是放置產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移而已。因?yàn)?，產(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，下級(jí)分銷(xiāo)商僅僅是一個(gè)“二傳手”，產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)。本阜市場(chǎng)上的零售終端更是能夠帶動(dòng)產(chǎn)品的整體流速。OTC部正是以武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售終端為重點(diǎn)客戶(hù)。
　　2、談判的籌碼
　　密集分銷(xiāo)已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理和全國(guó)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，而更多地把希望寄托在廣設(shè)銷(xiāo)售商密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)占有率的方向上，批發(fā)商靠“走大戶(hù)、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。公司欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控程度和能力，將成為公司與上線(xiàn)客戶(hù)（生產(chǎn)商）談判的必備籌碼。
　　3、促銷(xiāo)的手段
　　產(chǎn)品短缺的時(shí)代已成為歷史，沒(méi)有同類(lèi)品種的產(chǎn)品也不復(fù)存在?？蛻?hù)不再會(huì)為買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑，買(mǎi)不到甲就買(mǎi)同類(lèi)的乙，選擇多的是，因而購(gòu)買(mǎi)是否方便成了影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)在售點(diǎn)上與消費(fèi)者見(jiàn)面，才能方便被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方便程度，也就增加了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
　　另外，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為還要受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的影響，做好終端促銷(xiāo)，終端店內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)魅力、氣氛、生動(dòng)化陳列效果與POP廣告等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
　　4、競(jìng)爭(zhēng)的利器
　　面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。OTC部的終端直銷(xiāo)隊(duì)伍，會(huì)獲取或創(chuàng)造如下優(yōu)勢(shì)：（1）、新產(chǎn)品上市時(shí)，可以很快地使產(chǎn)品鋪市率提升，并創(chuàng)造行情價(jià)和流行趨勢(shì)，（2）、及時(shí)全面反饋同類(lèi)品種的流速、價(jià)格、促銷(xiāo)等信息；（3）、增加貨位，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同類(lèi)品種因此被擠出了貨架，擠出了市場(chǎng)，加強(qiáng)了終端控制，（4）、擠占末端通路的資金，把同類(lèi)品種堵在終端店堂之外……
　　OTC部不僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟(jì)效益，還是公司的一筆無(wú)形資產(chǎn)，它為公司區(qū)域性的壟斷開(kāi)辟了銷(xiāo)售通路，將使公司在本阜市場(chǎng)角逐中最終獨(dú)占鰲頭！
OTC部是做什么的？－－部門(mén)職能
　　在公司購(gòu)進(jìn)部指導(dǎo)與配合下，選擇合適終端市場(chǎng)行情的好的新產(chǎn)品，開(kāi)展終端鋪貨、送貨上門(mén)、促銷(xiāo)、收款等業(yè)務(wù)，既滿(mǎn)足部分廠家終端市場(chǎng)產(chǎn)品上柜率、占有率的要求；又創(chuàng)造一定的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)部門(mén)自足。
　　職能一：
　　推廣新產(chǎn)品，獲取新產(chǎn)品較高的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)部門(mén)盈利；
　　職能二：
　　構(gòu)建武漢醫(yī)藥市場(chǎng)比較完善的零售終端網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)公司在上線(xiàn)客戶(hù)中的吸引力，讓公司在代理產(chǎn)品時(shí)能獲得廠家一個(gè)較好的政策支持；（如免費(fèi)提供鋪貨品種、提供人員推廣費(fèi)、鋪底貨等）
　　職能三：
　　疏通流通渠道，確保產(chǎn)品的售點(diǎn)上柜率，加快產(chǎn)品的流速，讓產(chǎn)品以較快的速度與最終消費(fèi)者見(jiàn)面；
　　職能四：
　　依據(jù)零售市場(chǎng)行情，制定產(chǎn)品適當(dāng)?shù)慕K端供貨政策，讓零售商“樂(lè)得進(jìn)”我們的產(chǎn)品；并以多種方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，讓藥店?duì)I業(yè)員“樂(lè)得賣(mài)”我們的產(chǎn)品；
　　職能五：
　　順帶普藥，開(kāi)展市內(nèi)的普藥配送工作，為客戶(hù)代辦開(kāi)票、點(diǎn)貨、裝車(chē)運(yùn)輸?shù)?，以完善服?wù)的方式促進(jìn)公司普藥新的增長(zhǎng)。
OTC部工作由誰(shuí)來(lái)做？－－崗位設(shè)置
　　一、工作保障
　?。ㄒ唬⒐境浞质跈?quán)給部門(mén)是部門(mén)工作得以開(kāi)展的必須保障。
　　1、品種選擇談判權(quán)：
　　依據(jù)終端市場(chǎng)情況，直接向廠家提出合作條件。不得由其他購(gòu)進(jìn)人員單獨(dú)談妥后，攤派到我部門(mén)強(qiáng)行要求操作。
　　2、政策享受權(quán)：
　　廠家所提供的支持政策，公司應(yīng)下放到部門(mén)，以便于部門(mén)放開(kāi)手腳操作市場(chǎng)。
　　3、人事考核獎(jiǎng)罰權(quán)：
　　凡在我部門(mén)工作的人員，都?xì)w屬本部門(mén)考核，部門(mén)可依據(jù)其工作情況對(duì)其實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
　　4、利潤(rùn)支配權(quán)
　　部門(mén)經(jīng)營(yíng)盈利收入，應(yīng)由部門(mén)依據(jù)實(shí)際情況，自行分配。
　?。ǘ⒐颈仨殞?duì)部門(mén)提供手續(xù)、場(chǎng)所、關(guān)系協(xié)調(diào)等方面的支持。
　　1、提供證照、發(fā)票等相關(guān)合法手續(xù)；
　　2、提供辦公場(chǎng)所（三間辦公室）和辦公設(shè)備（電腦、沙發(fā)、桌椅、文件柜、電話(huà)等）；
　　3、部門(mén)所承接的品種，同樣由質(zhì)管部門(mén)驗(yàn)收，統(tǒng)一存放于公司倉(cāng)庫(kù)；
　　4、把部門(mén)作為公司的一份子，必要時(shí)出面協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系。
　　二、組織結(jié)構(gòu)及人員安排

OTC部怎樣做工作？－－經(jīng)營(yíng)方式
　　外：代表公司開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。OTC部永遠(yuǎn)是公司的一個(gè)部門(mén)，在市場(chǎng)上在客戶(hù)面前的一言一行無(wú)不代理著A公司的企業(yè)形象。對(duì)外，部門(mén)只能以A公司的名義開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。
　　內(nèi)：獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。在養(yǎng)活自己的同時(shí)，以年度為單位向公司上交管理費(fèi)（借牌費(fèi)）。
　　一、指導(dǎo)思想：精進(jìn)快出
　　精進(jìn)：把好部門(mén)品種的選擇關(guān)、進(jìn)口關(guān)，只選擇一些利潤(rùn)空間大，可以賺錢(qián)的品種來(lái)操作。
　　快出：加大營(yíng)業(yè)員的推介力度，在藥品相應(yīng)柜臺(tái)吸納一批優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員為本公司的兼職促銷(xiāo)員。保證貨鋪到終端后，能夠賣(mài)得動(dòng)。
　　二、細(xì)節(jié)要求
　　一）、開(kāi)票
　　1、公司對(duì)OTC部：OTC部開(kāi)票專(zhuān)員開(kāi)好票，以借記的方式，從公司“購(gòu)進(jìn)”終端運(yùn)作所需貨物，并在部門(mén)內(nèi)部做好“購(gòu)進(jìn)”明細(xì)賬；
　　2、OTC部對(duì)業(yè)務(wù)員：以業(yè)務(wù)員為操作員，直接以終端客戶(hù)的名稱(chēng)開(kāi)銷(xiāo)售票；
　　3、業(yè)務(wù)員引薦到公司直接提貨的客戶(hù)，由公司開(kāi)票員以業(yè)務(wù)員的名字為操作員向客戶(hù)開(kāi)票，銷(xiāo)售額計(jì)算到引薦的業(yè)務(wù)員名下。

　　二）、發(fā)貨
　　1、終端業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是“額度小、數(shù)量多”，如果每筆直接從公司倉(cāng)儲(chǔ)部直接發(fā)貨，將極其繁瑣，所以由公司憑OTC部開(kāi)票專(zhuān)員所開(kāi)具的“購(gòu)進(jìn)票”直接對(duì)“OTC部”發(fā)貨；公司收到該“購(gòu)進(jìn)票”即視為OTC部對(duì)公司的欠款生成；
　　2、OTC部領(lǐng)到貨物后，即轉(zhuǎn)入部門(mén)的臨時(shí)周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)；
　　3、業(yè)務(wù)員憑開(kāi)票員所開(kāi)具銷(xiāo)售票，到部門(mén)出納處領(lǐng)取貨物；出納收到業(yè)務(wù)員簽字的“銷(xiāo)售票”第三聯(lián)即視為業(yè)務(wù)員對(duì)部門(mén)的欠款生成；

　　三）、貨款
　　1、部門(mén)以成本價(jià)與公司按月結(jié)算貨款，不足部分，視同部門(mén)對(duì)公司的欠款。依據(jù)所操作的品種數(shù)，公司對(duì)部門(mén)確定一“飽和欠款量”，超過(guò)飽和欠款量，公司可停止向部門(mén)的發(fā)貨；
　　2、業(yè)務(wù)員回收貨款當(dāng)日交給部門(mén)出納，出納收款后，立即開(kāi)具繳款收據(jù)，分別給業(yè)務(wù)員和會(huì)計(jì)，會(huì)計(jì)據(jù)此當(dāng)天減少電腦應(yīng)收賬款。

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