迎賓花園急待解決的問題2
迎賓花園急待解決的問題
一．工作思路問題
1．營銷應該以市場的觀點工作,這涉及到誰是帶動樓盤銷售龍頭的問題。這在2001年11月份以來一直沒有解決好，導致有鋼沒有用在刀刃上，使得銷售很被動，銷售工程兩扯皮?，F(xiàn)在仍然是在這條道路上延續(xù)。
2、這種思路的另外一種表現(xiàn)是，認為只要是買這里別墅的人，他們自然會來這里買房，將銷售和樓盤整體運作隔裂開來的片面想法，這種想法對別墅根本就不合適。
3、廣告宣傳的力度不夠。兩月三次的廣告發(fā)布頻率偏低，不足以給消費者以持續(xù)有力的關注度，難以積累足夠的客戶資源。
二、目前的局面
1、整個房地產(chǎn)業(yè)正在由高峰向下滑，高層、小高層的單價已經(jīng)下滑。
2、美墅、大河龍城正在沖擊別墅市場，我們一直認為它們不是我們的競爭者，但由于我們的工作重心出現(xiàn)嚴重偏差，從房子外型、社區(qū)環(huán)境到物業(yè)服務，讓客戶感到我們根本不象別墅，已經(jīng)成了美墅、大河龍城的反面參照物。“別墅不是大房子”，但是，從家和萬世、東方今典、美墅到大河龍城，只有我們是在走不注重展現(xiàn)社區(qū)人居環(huán)境、物業(yè)服務的大房子之路。
3、從入門到售房部重新設計包裝，營造出熱銷氣氛，而不是目前讓客人感覺荒蕪的格調。“御花園里的別墅”的感覺應最先從售房部開始。給客戶的第一印象非常重要。
A、 4、現(xiàn)在已經(jīng)可以得出這樣的結論：
B、 我們的400平方米以上的大戶型過多，我們即使和它們以相同的單價銷售，我們依然有明確的總價劣勢，別墅的主力市場總價位在60-120萬元之間，建筑面積在200-350平方米之間。這是貫穿我們整個樓盤銷售全程的障礙。
C、 我們的別墅外觀造型出了問題，讓我們象農(nóng)村小暴發(fā)戶自蓋房一樣顯得很土，這是客戶不認可我們的重要原因，也成為競爭對手攻擊我們的重要方面。但我們的別墅外立面依然在這條土路上前進。
即使客觀原因再多，也無法掩蓋我們的樣板房、園林、保安、物業(yè)服務的不足和原始，這些方面我們甚至要向經(jīng)濟適用房學習。這可能是我們在選擇合作單位、用人方式以及工作重心等指導原則出了問題。
1、 現(xiàn)在的工作:
2、 外立面務必調整。大體風格應該體現(xiàn)大氣、現(xiàn)代。
3、 物業(yè)管理應該開始逐步介入，很多影響直接銷售的小問題層出不窮。比如：民工隨處大小便問題嚴重地損害了迎賓花園的高檔別墅形象。保安應配備西式專業(yè)制服，例如，大河龍城保安的長風衣制服會讓客戶感覺這是一個正規(guī)管理的社區(qū)。最重要的是，保安是除售樓員外直接與客戶接觸的人，他們的形象也部分代表著整個樓盤的形象。社區(qū)的衛(wèi)生無法得到正常維護，各種雜品散亂堆放，落葉沒有得到及時打掃。
御花園別墅展示區(qū)的具體要素有，北區(qū)道路、中央水景，各戶柵欄、綠地、園藝、地燈、路燈，北區(qū)做成各棟別墅的外立面（須調整），樣板房需專業(yè)維護，請專業(yè)公司設計（不是現(xiàn)在這樣的三流裝飾公司）配備高檔家具、沖浪浴、油畫、燒烤架、老槍等貴族用品，在已建成的樣板區(qū)內加裝地燈、彩色射燈；物業(yè)服務、園林維護、社區(qū)保安等軟性服務人部門務必專業(yè)。
物業(yè)服務事關重大，別墅區(qū)居住較關心自身的安全問題，這就要求物業(yè)的管理水平，形象素質，他們需要的是一種服務一種生活。
?。础⑨槍还ね七t的問題怎么給業(yè)主一個合適的理由，或協(xié)商賠付一事應盡量讓業(yè)主滿意，而避免退房。銷售的口碑傳播至關重要，因為我們的客戶所處的社會層次決定了他會經(jīng)常與此種層次的人物交往，釀造了良好的口碑也就意味著積累潛在的客戶消費群體。
?。怠菚皶r制作成品。并非有現(xiàn)房參觀而無須樓書。沒有人會看房后馬上決定買房，只是思考的時間長短不同而已。一套有銷售力的樓書正是引導客戶思考、促使客戶下決定的武器。
以上所提各種因素均會影響到最終的銷售結果。僅靠廣告投入只能帶來客戶參觀，但無法取得實質性的銷售突破與整體營銷進展。


關于樓盤品質走向問題
我們早在2002年5月份就已經(jīng)達成共識，不能再以游擊作風開展迎賓花園工作?，F(xiàn)在從我們的物業(yè)服務、工程、園林、辦公室甚至包括財務部門來看，還是一種純游擊作風，這種作風讓我們的售樓部、售樓現(xiàn)場和











1、門口的印象，沒有門，走道小而窄，雜草叢生。保安形象極差。種的小樹半死不活。
2、樣板房對客戶的印象不好。
3、樣板區(qū)臟亂差。草坪需要重新做，門口條幅彩旗需要清潔。條幅應向東挪，迎賓路上做一路路牌。


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