迎賓花園急待解決的問題3

迎賓花園急待解決的問題
及2003年工作建議

迎賓花園,絕對是鄭州地產(chǎn)的奇跡，無論從任何角度看，王總的魄力和膽識都為人驚嘆，尤其是在對付政府和有政府性質(zhì)特點(diǎn)的企業(yè)，王總有這方面天才般的能力。也正是這方面的絕對優(yōu)勢能力，突破了迎賓花園公司其它方面的劣勢。

但是，現(xiàn)在迎賓花園只能說是成功了一半，距完全成功還有相當(dāng)?shù)木嚯x，如同一架從北京飛往洛杉磯的飛機(jī)，現(xiàn)在只成功地在天上飛行了50％的距離，下一半距離的空中旅程怎么走，現(xiàn)在的確得認(rèn)真討論。

長期以來一直有種說法，認(rèn)為只要房子蓋好，不愁賣?，F(xiàn)在房子蓋好了，是否不愁賣呢？房地產(chǎn)運(yùn)作，有其本質(zhì)的規(guī)律在里面，我們在過去的幾年內(nèi)，我們這樣或那樣的作法，相當(dāng)程度上違背了這些規(guī)律。而以上這些因素的合力，形成了目前迎賓花園喜憂參半的局面。



工作思路問題

一、 關(guān)于樓盤品質(zhì)走向問題

我們早在2002年5月份就已經(jīng)達(dá)成共識，不能再以游擊作風(fēng)開展迎賓花園工作。現(xiàn)在從我們的物業(yè)服務(wù)、工程、園林、辦公室甚至包括財(cái)務(wù)部門來看，還是一種純游擊作風(fēng)，這種作風(fēng)也讓我們的售樓部、售樓現(xiàn)場和樣板房顯得非常尷尬（后詳）。用這種作風(fēng)開發(fā)一、兩棟低價(jià)臨街樓還能過得去，但用這種做法開發(fā)1億2千萬元的大型樓盤，結(jié)果可想而知。
要知道，象迎賓花園1.2億這樣的鄭州頂級別墅，即便是最好的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，最正規(guī)化的合作單位，以及非常完備的物業(yè)服務(wù)，能夠順利完成也是非常困難和非常了不起的事情。而我們目前的作法，正在把一輛奔馳做成一輛昌河。

二、關(guān)于物業(yè)管理的問題

我們別墅的定位是鄭州市頂級別墅區(qū)，我們在鄭州房地產(chǎn)業(yè)的地位應(yīng)當(dāng)說如同裕達(dá)國貿(mào)在酒店業(yè)的地位一樣。但是，裕達(dá)國貿(mào)的酒店管理水平，要如果象我們售樓部對面“好再來”飯店的水平，人們會怎么看裕達(dá)呢？裕達(dá)能算得上頂級酒店么？它的價(jià)格還會象現(xiàn)在這么高么？迎賓花園呢？

這里主要從技術(shù)角度討論我們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)那些問題。

2001年10月份初見王總時(shí)，王總有個(gè)論斷:太原市有個(gè)別墅區(qū)，每平方米5千多元，鄭州市的經(jīng)濟(jì)水平并不比太原差，所以鄭州絕對有每平方米4000多元的別墅市場。
問題是，有4000元以上的別墅市場，并不代表不管專業(yè)與否，只要經(jīng)過“努力”，定了這個(gè)價(jià)就能成功?，F(xiàn)在我們回頭看一下，房子越是接近現(xiàn)房，價(jià)格反而越是賣不上去，總價(jià)過高的問題．外立面造型及色彩問題表現(xiàn)的愈加突出。東方經(jīng)典沒有“三所”優(yōu)勢，實(shí)際成交價(jià)每平方米3200元左右，如果現(xiàn)在我們到那里看一看，無論是道路．公共景觀．外立面．會所．園林甚至保安的精神面貌，整個(gè)社區(qū)都比我們高出一個(gè)層次。這些內(nèi)外因素，再加上房地產(chǎn)市場整體變化趨勢，讓我們越是接近現(xiàn)房，反而越是不好辦。

三、關(guān)于溝通障礙問題

不要讓氣勢成為溝通的障礙。
王總可能是同官員打交道多了，言談之中總表現(xiàn)出一種省級領(lǐng)導(dǎo)的氣質(zhì)，初次接觸肯定能鎮(zhèn)住許多人，但時(shí)間長了，連一個(gè)包工頭都鎮(zhèn)不住。這種氣勢反而成為溝通的障礙，內(nèi)部討論問題時(shí)，不同意或認(rèn)為辦不到的事情被氣勢或感染或壓服，會后想想不是那回事，于是拖著干，或干脆不干。這樣，我們的許多工作被動、拖拉幾個(gè)月，甚至到最后干脆干不成。工程、物業(yè)、保安、銷售、樣板房、園林等均是如此。今天說了，明天就找不到人，先執(zhí)行，帳又難報(bào)銷，連買一個(gè)電話機(jī)甚至一把保安掃地的掃帚都沒人愿意墊錢買。這種作風(fēng)搞得一點(diǎn)士氣都沒有，由于我們言行不一致，搞得許多社會資源能幫我們都不敢?guī)汀?
由于王總每星期在公司辦公室只工作4個(gè)小時(shí)，出現(xiàn)兵找不到將，將找不到兵的局面，甚至經(jīng)常連電話都聯(lián)系不上(空號)。許許多多的急待解決的問題不得不拖到下個(gè)星期或半個(gè)月后談，好不容易有能談問題時(shí)候，又會碰到“氣勢”攔路，或今天說了明天又找不到人。這樣反反復(fù)復(fù)，搞得人一點(diǎn)工作激情都沒有，整個(gè)工作都開始一拖再拖，團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是無從談起。有時(shí)會聽王總說：昨天晚上2點(diǎn)我還到工地上看了。如果我們有一個(gè)這樣的官員顧問，我們絕對會感激不盡。但一個(gè)樓盤的掌舵人可是另外的情況了。
王總一旦來到工地視察，員工前呼后擁，一幅團(tuán)結(jié)向上的氣氛，其實(shí)是員工很長時(shí)間見不到領(lǐng)導(dǎo)的原故。王總一走，員工開始打牌聊天下棋，一切照舊。有時(shí)，談起王總不在公司，員工會說：“你讓他天天在這里有啥可干？”
事實(shí)上，一個(gè)公司的老總，不僅要擔(dān)當(dāng)起業(yè)務(wù)指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的作用，更重要的是擔(dān)當(dāng)起團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用，是團(tuán)隊(duì)的靈魂和發(fā)動機(jī)。有一天，談起公司的企業(yè)文化是什么，一個(gè)員工脫口而出：打牌。建業(yè)是個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)，但是胡葆森每天工作到夜里十二點(diǎn)。姿華公司已經(jīng)成立十一年之久，團(tuán)隊(duì)建設(shè)早已成熟，但是杜葆華依然是個(gè)工作狂。那些我們曾經(jīng)接觸過的創(chuàng)業(yè)型房地產(chǎn)公司，要么從領(lǐng)導(dǎo)到員工每個(gè)人都有高昂的工作激情（如開發(fā)虹景嘉園的偉業(yè)公司），要么就一片沉寂（如東明花園的康明公司），那種一直以為拖拖躲躲局面就會變好的想法，也許是我們過去應(yīng)付危機(jī)的有效方法。但這種方法一旦成為我們的日常工作模式，則會把團(tuán)隊(duì)變成烏合之眾。
王總可能也會想，為什么安排給丁總、南工、孟現(xiàn)的工作經(jīng)常無始無終呢？

沒有資金、信心、人力的支持，領(lǐng)導(dǎo)的所有安排都成為空談。同樣，安排之后不再協(xié)調(diào)、檢查和督促，領(lǐng)導(dǎo)的所有安排也會成為空談。
如外立面顏色調(diào)整、保安服裝、保潔人員等到最后都不了了之。一年多來，我們最出色的一次工作是8月11日別墅博覽會時(shí)，那種不等不靠的工作激情，可惜只有4天時(shí)間。如果那次王總還是安排后就出差，其結(jié)果可想而知。
員工、合作單位也會觀察，他會從公司以前的行為模式判斷自己行為的結(jié)果，擔(dān)心自己的工作只是說說而已，根本辦不到?；蛉绻@樣干會使個(gè)人陷入被索帳，甚至永遠(yuǎn)要不出帳的境地，員工便會拖著不干。如：丁總、孟憲等。到頭來最大的損失還是王總。如果能樹立起足夠的信心，也就是通常說的人格魅力，還是有大量的社會資源會幫咱們的。這又回到了王總的那句老話：做生意先從做人開始。

四、不負(fù)責(zé)任的思想與老業(yè)主安撫問題

也許是時(shí)間長人“疲了”，也許是用這一招對許多事情有效，現(xiàn)在迎賓花園公司里彌漫著一種氣氛，除了賣房的收錢環(huán)節(jié)以外，什么事能不做就不做，即使能做、肯定要做，也不要向客戶承諾?？蛻籼岢龅膯栴}，能推就推，能拖就拖。如丁總處理王秀志的花園柵欄、侯樹帆的酒窖等問題的推脫做法，公司沒有樹立一種為業(yè)主服務(wù)的信念。說到這里，特別思念太極置業(yè)王成仁先生，物業(yè)公司經(jīng)理一句不負(fù)責(zé)任的推脫，讓王成仁給訓(xùn)了20分鐘，直接送到醫(yī)院輸液去了。祈福新村給業(yè)主送社區(qū)水果，翠園給業(yè)主開團(tuán)拜會，我們工期拖了這么長時(shí)間，到中秋節(jié)想給業(yè)主送點(diǎn)月餅都不讓。公司的這種思想會摧毀公司員工的工作意志，摧毀客戶、業(yè)主、合作單位對公司的所有信任?？衫玫纳鐣?yōu)秀資源離我而去，而那些整天找不到業(yè)務(wù)的渣子資源會托關(guān)系找后門纏著我們，我們又不得不用。開始，我們也許會被他們的許多承諾所迷惑，到頭來，我們樓盤又被他們所連累。這樣，不負(fù)責(zé)任所節(jié)省的幾個(gè)小錢，要用數(shù)十倍甚至數(shù)百倍的代價(jià)償還。這也是為什么我們的墊資質(zhì)量奇差的原因之一。
誠信并不是企業(yè)經(jīng)營者的良心發(fā)現(xiàn)。而是誠信能讓他們收獲更多。也許在資本的原始階段需要一些不負(fù)責(zé)任（如胡葆森）的非常之道，但一旦資本的原始積累成功，依然用這一套方法，會讓人前功盡棄。

五、關(guān)于墊資管理問題

現(xiàn)在房子終于蓋起來了，但墊資管理的問題依然存在。并不是我們一個(gè)房地產(chǎn)公司讓墊資。為什么別的公司能不受制于人？姿華公司欠了多少公司的帳，但并不影響文雅新世界、大河龍城嚴(yán)格的施工管理，不會連一個(gè)隨地大小便管了一年都管不了。
更為嚴(yán)重的是，我們沒有同專業(yè)的大型公司合作的勇氣，沒有大投入大產(chǎn)出的想法，至使我們不僅沒有得到那些小個(gè)體戶的融資支持，反而浪費(fèi)了數(shù)百萬元的建筑成本，浪費(fèi)了大量的建筑材料。最后反而受制于這些沒有什么實(shí)力的包工頭，交房一拖再拖，現(xiàn)在本應(yīng)當(dāng)是建筑公司圍著我們轉(zhuǎn)的時(shí)候，卻讓小葛忙著收尾。

六、因陋就簡的思想，土法上馬的思想害苦了迎賓花園

如果我們是經(jīng)濟(jì)適用房，或我們是在某個(gè)競爭不太激烈的地市里搞開發(fā)，因陋就簡也就罷了，但我們現(xiàn)在是在鄭州開發(fā)最頂端的物業(yè)型態(tài)：別墅。開發(fā)別墅根本就不能有省錢的想法。這一點(diǎn)，我們的確得向王成仁、井炳志、胡葆森、杜宏圖等等約60％以上的開發(fā)商學(xué)習(xí)，房地產(chǎn)的最大風(fēng)險(xiǎn)是銷售風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，別墅的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)更是這樣，決不是成本風(fēng)險(xiǎn)。
相反，我們?yōu)榱斯?jié)省投入，同許多小包工頭合作，融資沒搞成，反而浪費(fèi)最少600百萬，這些錢能把整個(gè)樓盤除土地、工程以外的所有支出都包住。我們曾寄以厚望的樣板房裝修，我們不愿同香港、臺灣等著名的裝修公司合作，怕支付動輒幾萬元甚至十萬元的設(shè)計(jì)費(fèi)，結(jié)果我們又浪費(fèi)８０萬元。園林浪費(fèi)的幾萬元錢不說，耽誤了我們多少銷售時(shí)機(jī)，最后請來了一個(gè)江蘇的掛靠園林隊(duì)，比原來的鄭州園林隊(duì)強(qiáng)一些，搞得售樓部再也不敢要求找更好的園林公司了，因?yàn)閷?shí)在耽誤不起了。
我們想省錢，想讓別人墊資，反被內(nèi)部或外部的人利用，一本那樣的樓書竟然要13元錢，單首付的30％定金就足已讓他們大賺特賺了，他們墊了多少錢呢？這與我們那些建筑包工頭有那些區(qū)別呢？
我們吃這樣的苦頭不少了。為什么這些方法能讓王總在過去的時(shí)間里多次成功，而現(xiàn)在卻只能成功一半呢？主要原因是現(xiàn)在面對的對手變了，現(xiàn)在的對手已經(jīng)不再是一個(gè)個(gè)體、烏合之眾或古老的國有企業(yè)，而是一群驍勇善戰(zhàn)的房地產(chǎn)企業(yè)?？匆幌麓蠛育埑?、天下城的售樓部、樣板房和賣場，再看一下迎賓花園，就是再外行的人都知道誰更高檔。有時(shí)售樓員問，大河龍城為什么不在這些地方節(jié)衣縮食呢，他們的資金實(shí)力比我們強(qiáng)這么多嗎？正弘是否也會象大河龍城這樣做呢？

但愿正弘的售樓部、樣板房和賣場能象我們這樣。

問題是，如果我們動力公司實(shí)在不行，那我們沒得說，但現(xiàn)在問題出在房地產(chǎn)公司的組織思想上，實(shí)在是窩囊。同樣是一個(gè)閆路，在迎賓花園進(jìn)退維谷，到了格林半年實(shí)現(xiàn)銷售３4００萬元，并且中間還有２個(gè)月無房可賣。
事實(shí)上，同非常專業(yè)的公司合作，不僅速度快，反而更省錢、更能有效地降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)在看看我們的售樓部、賣場和樣板房，讓人心寒。２００１年１１月份為了讓售樓部在冬季的陰天里亮一點(diǎn)，要求多加幾盞燈，１年里提了最少７次，都沒有任何結(jié)果。最后孟憲看要求在迎賓花園售樓部，安裝象大河龍城售樓部那樣的射燈實(shí)在是不可能，轉(zhuǎn)而要求裝２０根電棒，又要求了１個(gè)月，終于在１１月底給裝了８根電棒，其中１根電棒只用了２０天就瞎了。有時(shí)我們坐班車路過大河龍城，我們都不愿意扭臉看，實(shí)在是嫌丟人。大河龍城保安的長風(fēng)衣制服，讓客戶感覺這里將是一個(gè)正規(guī)管理的社區(qū)。我們的售樓部大門口的保安穿個(gè)破棉鞋，脖子黑得象是半年沒洗過澡，見人來敬個(gè)禮，如果保安在大門口外５米遠(yuǎn)給別人敬禮，人們絕對會認(rèn)為他是個(gè)精神病患者。
這樣的因陋就簡，浪費(fèi)了多少銷售機(jī)會不曾完全統(tǒng)計(jì)，但同已成交的老業(yè)主談話時(shí)了解到，至少有４個(gè)業(yè)主說到我們這里沒有２１世紀(jì)、大河龍城、東方今典那種高檔社區(qū)的感覺，大河龍城說你這里是社會主義新農(nóng)村，還真形象，真擔(dān)心這里的物業(yè)做不上去，大河龍城的房太小，要不然的話估計(jì)會買他們那兒。這是成交的業(yè)主才這樣說，由于這些原因沒有買的客戶又有多少呢？最少是11倍吧。失去一個(gè)客戶的成本是多少呢？同我們節(jié)省的那些錢相差多少倍呢？會把我們的樓盤引向何種境地呢？

七、現(xiàn)在售樓部的位置，是一個(gè)具有戰(zhàn)略決勝意義的位置

王總可能會說，我們這個(gè)售樓部用不了幾天了，不用在這里花費(fèi)什么心思了。姑且不說我們從２００１年底說這句話到現(xiàn)在已經(jīng)又在這里呆了一年多，現(xiàn)在售樓部的位置對于迎賓花園的重要性，決不亞于拿下錦州對于遼沈戰(zhàn)役的重要性。這是一個(gè)具有戰(zhàn)略決勝意義的位置，因?yàn)橛e花園打的就是三所牌。如果沒有這一優(yōu)勢，或讓明年正弘獨(dú)占這一優(yōu)勢，形勢會急轉(zhuǎn)直下。我們的所有廣告、公關(guān)活動，都會白給正弘作，因?yàn)樗麄儼盐樟巳难屎硪溃藗兏菊也坏轿覀?。而正弘的廣告效應(yīng)我們一丁點(diǎn)也沾不住。倒是如果誰能游說正弘、大河龍城把售樓部遷到香山路和青砦路的話，我們應(yīng)該給他５萬元的活動經(jīng)費(fèi)。
我們曾經(jīng)砍伐院子里的幾十棵法桐和上百棵成年大樹，現(xiàn)在讓我們后悔不已。但是，如果我們把售樓部的位置遷到桂園路中段，估計(jì)我們連后悔的機(jī)會都沒有了。因?yàn)?，正弘絕對不會給我們留出來回折騰的機(jī)會。

八、為什么出現(xiàn)了許多工作安排了卻沒人干，不能令行禁止

王總會想，我曾經(jīng)說過讓你們把售樓部整一下，把樣板房的家俱聯(lián)系一下，你們怎么沒整呢？沒落實(shí)呢？
包裝一個(gè)樓盤、包裝賣場、包裝售樓部，絕不是幾個(gè)條幅幾個(gè)展板所能解決的問題。王總見過高檔樓盤不是一個(gè)兩個(gè)，如果沒有資金、人力、信心和社會資源的支持，連幾盞燈都得要求一年，售樓部里凍得售樓員跑步取暖，迫使把小師傅鍋爐第二次騙來，誰還會有信心去要求幾萬元的裝修費(fèi)，誰會有信心去聯(lián)系幾十萬元的家俱？
但沒有這些，我們的奔馳只能呆在一個(gè)荒涼得不成樣子的路邊店里，寄希望于不以貌取人的圣人君子光臨，這樣180萬元的車你敢買么？
2000年5月－10月，文雅新世界在東風(fēng)路的一個(gè)路邊臨時(shí)售房部，不知要比我們這里好多少倍。什么樣的車輛展廳賣什么樣的車，什么樣的售樓部賣什么樣的房，如同什么樣的人住什么樣的房一樣。
有時(shí)我們想河南迎賓花園是不是一個(gè)古老的國有企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人消費(fèi)時(shí)花錢如流水，說：你們都不懂，錢可不是省出來的。到生產(chǎn)時(shí)，到需要各種銷售經(jīng)費(fèi)時(shí)，能賒就賒，能騙就騙，反正賬是由下任擔(dān)著。如果王總聘請了一位這樣的總經(jīng)理，他現(xiàn)在該是什么下場呢？也許過去的國有企業(yè)思維模式，讓從那里出來的人已經(jīng)習(xí)慣這種工作模式，經(jīng)營者內(nèi)心有一種固有的恐懼，總擔(dān)心一旦“不順”，反正我自己家里已經(jīng)有了多少多少一樣。這種封閉的保守的思想，會把軍費(fèi)變成頤和園。當(dāng)他們與不顧一切開疆拓土的東洋鬼子、西洋鬼子相對抗，結(jié)果會如何呢？
現(xiàn)在的市場局面已經(jīng)大變，已經(jīng)變成包括動力在內(nèi)的強(qiáng)強(qiáng)對抗時(shí)代，這些公司從團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人員內(nèi)部，外部培訓(xùn)，引進(jìn)外腦資源，到產(chǎn)品開發(fā)，政府資源協(xié)調(diào)，時(shí)時(shí)不敢懈怠。即使這樣，曾經(jīng)號稱東南版塊一霸的寶景花園，也被金色港灣打得落花流水。如果迎賓花園再單靠不可能對我們忠貞不二的政府和賓館，應(yīng)對正弘、大河龍城、東方今典等樓盤的競爭，我們的固有的資源優(yōu)勢也不可能幫上多大忙。
我們同業(yè)內(nèi)人士聊的時(shí)候，至少３次聽他們提到迎賓花園那樣的房子你們還能賣掉，不容易。剛開始時(shí)，我們有點(diǎn)沾沾自喜。時(shí)間長了，我們感到有點(diǎn)不對味，因?yàn)樗麄儗τe花園不以為然。因?yàn)橛e花園的品牌實(shí)在是太低了?，F(xiàn)在，孟憲除非迫在得已，否則不會說他是迎賓花園售樓部經(jīng)理。

九、廣告、公關(guān)、品牌及品牌再利用問題

廣告費(fèi)嚴(yán)重偏低。動力是一個(gè)把開發(fā)商的錢看得比自已錢還重要的公司。自2001年11月開盤以來，共投入報(bào)紙廣告53萬元，平均每月3.7萬元。樓盤從初建到現(xiàn)在實(shí)際合同總金額3340萬元（不含頂工程款部分），2001年11月份以來樓盤總銷售金額2820萬元（含王總自銷部分和頂付思達(dá)公司部分，不含頂工程款部分）。廣告費(fèi)占樓盤總銷售額的1.58%-1.87%。這也是我們經(jīng)常聽到客戶說基本上見不到我們的廣告的原因。
現(xiàn)在看來，鄭州市類似別墅這種物業(yè)形態(tài)，廣告費(fèi)應(yīng)該占整個(gè)樓盤的4%－5％。前期投入所占比重應(yīng)更大一些。大河龍城從2002年5月至今，廣告費(fèi)總投入270萬元，單4個(gè)大型戶外廣告塔每年就100萬元。
比賽誰更能多花廣告費(fèi),不算是營銷人員水平高的標(biāo)準(zhǔn)。大河龍城目前的實(shí)際銷售并不比我們多。但比賽誰能省多少廣告費(fèi),也不是營銷人員的主要工作。以正常的費(fèi)用比例，干脆果斷地把樓盤做完，為樓盤多歸避風(fēng)險(xiǎn)，才是營銷人員的主要工作。因?yàn)檫@些費(fèi)用根本不能同整個(gè)樓盤的風(fēng)險(xiǎn)相提并論。
以較少的廣告投入，獲取更多的銷售，短期可以，長時(shí)間這樣作，會使樓盤長期處于戰(zhàn)略劣勢，涸澤而漁。如同以60萬戰(zhàn)勝80萬的淮海戰(zhàn)役是經(jīng)典戰(zhàn)例。但以16萬人用一年時(shí)間去攻打80萬人，會成為經(jīng)典敗例。現(xiàn)在大河龍城2個(gè)廣告牌的費(fèi)用就把咱們所有費(fèi)用拿住了，明年再增加個(gè)花錢不眨眼的正弘，三所板塊將變成個(gè)純競爭市場。我們必須重新調(diào)整我們的廣告、公關(guān)和品牌建設(shè)比例，尤其是要注意增加前期投入的比例。
當(dāng)然，這并不全是王總不讓多投入，原因是迎賓的行為模式和動力的一貫作風(fēng)共同作用的結(jié)果。

塑造品牌和品牌再利用
塑造品牌尤其是塑造高檔品牌是個(gè)非常費(fèi)力費(fèi)錢的工作，對于迎賓花園這樣的1.2億元頂級別墅區(qū)，單棟別墅高達(dá)180萬元,沒有頂級品牌形象不可能做完。但如果我們花幾百萬元塑造了頂級品牌形象，就此而止，則更可惜。建議從品牌長期打算，開發(fā)二期，以全面發(fā)揮品牌力量，降低單期品牌成本，獲取超額利潤。文雅新世界一期用200多萬元塑造了一個(gè)大型白領(lǐng)社區(qū)品牌形象，但二期僅用40萬元廣告費(fèi)就完成銷售，三期基本上沒花什么錢就銷售完畢，現(xiàn)在正在做四期開發(fā)的準(zhǔn)備工作。這樣整個(gè)算來品牌也沒花多少錢。目前大河龍城也正在走這條路。鄭州其它大型樓盤的成功也是如此，這也是營銷中的一條結(jié)論，唯有品牌和資本是企業(yè)賺取利潤的最有力保障。

十、物業(yè)開展以及與三所品牌

不管是工程什么時(shí)間結(jié)束，即使是從純銷售的角度考慮，現(xiàn)在都必須立刻組建正規(guī)的物業(yè)公司了。物業(yè)公司的保安、保潔、綠化、維護(hù)與維修功能，現(xiàn)在最起碼能發(fā)揮兩個(gè)半功能。
王總曾有一次說：我這工程還沒有結(jié)束，說啥物業(yè)呢？他想要房就要，不想要讓他……。
這實(shí)際是一種不別墅的想法。
王總曾有一句非常專業(yè)的觀點(diǎn)：別墅不是大房子?？蛻粼诨?80萬元購買別墅時(shí)，不僅考慮房子有多大，花園有多大，周邊配套怎么樣，而且還要從房地產(chǎn)公司人員的素質(zhì)，工地的環(huán)境，賣場和售樓部的氣氛等等方面，聯(lián)想判斷他這一百多萬元的將來結(jié)果。這如同一個(gè)人花上百萬娶一個(gè)公主或千金小姐，他會通過千金的言談舉止，閨房品味，對自已對別人的行為模式等等方面，去判斷她是否值得自已花180萬元，很可能是自己的后半生同她朝夕相處。如果這個(gè)千金的父母說；媽的，我女兒還沒過門就……。那么，這個(gè)女人可能嫁不出去或找個(gè)拿不出180萬的人。
而我們現(xiàn)在正處在這個(gè)誤區(qū)。我們有大花園和三所環(huán)境，這些絕對是我們的天然優(yōu)勢，如同一位身高1.72米貌若天仙的女子。但是，這個(gè)女子衣衫破舊臉沒洗凈。我們社區(qū)的衛(wèi)生無法得到正常維護(hù)，各種雜品散亂堆放，落葉沒有得到及時(shí)打掃，這與臉沒洗凈沒多大區(qū)別。
物業(yè)保安是除售樓員外直接與客戶接觸的人，他們的形象也部分代表著整個(gè)樓盤的形象。大河龍城保安的長風(fēng)衣制服竟能讓客戶感覺這是一個(gè)正規(guī)管理的社區(qū)。
現(xiàn)在物業(yè)上李永會一個(gè)人力量太單薄，似乎還沒有大物業(yè)的力量。大河龍城拉了個(gè)中州賓館當(dāng)物業(yè)顧問，金色年華請萬科作物業(yè)，中州都會廣場請索克管理物業(yè)，連開封榮勛花園也花20萬元請建業(yè)當(dāng)3年物業(yè)顧問。我們能不能接收幾個(gè)賓館的多余人員，請賓館當(dāng)個(gè)物業(yè)顧問呢？這樣能一舉多得，三所是迎賓花園品牌的重要組成部分。

十一、2003年，我們要有面對更加嚴(yán)峻局面的準(zhǔn)備

現(xiàn)在工程基本結(jié)束了，但是，我們的根本問題并沒隨工程結(jié)束而過去，反而隨著正弘加入進(jìn)一步加劇了。

1、 整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)正在由高峰向下滑，高層、小高層、別墅的單價(jià)已經(jīng)下滑。
2、 正弘、大河龍城正在沖擊別墅市場，由于我們的工作重心出現(xiàn)嚴(yán)重偏差，從房子外型、社區(qū)環(huán)境到物業(yè)服務(wù)，讓客戶感到我們根本不象別墅，已經(jīng)成了別人的反面參照物。我們必須利用交房這一契機(jī)大做文章，改變這一形象。
3、 我們的400平方米以上的大戶型過多，我們即使和它們以相同的單價(jià)銷售，我們依然有明確的總價(jià)劣勢，別墅的主力市場總價(jià)位在60-120萬元之間，建筑面積在200-350平方米之間。這是貫穿我們整個(gè)樓盤銷售全程的障礙。2001年初高重恒說得有些偏激，但確實(shí)有一些道理。
4、 我們的別墅外觀造型出了問題，這是客戶不認(rèn)可我們的重要原因，也成為競爭對手攻擊我們的重要方面。我們能否花錢請專業(yè)的設(shè)計(jì)公司將外立面的顏色再設(shè)計(jì)一下，做出一兩棟樣板。

現(xiàn)在迎賓的工作：

1、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)重中之重。
我們2003年成功與否的80％取決于這一條，是最感難辦的一條，這也是所有的公司的老總最主要的工作。如果還是現(xiàn)在這個(gè)樣子，估計(jì)什么也難干成。要想面對2003年如此激烈的競爭，單靠王總個(gè)人的那些固有的優(yōu)勢已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，到樓盤運(yùn)作后期，到了拼品牌、拼物業(yè)階段，這些個(gè)人固有的優(yōu)勢可能派不上太大用場。必須從老總到員工、從組織結(jié)構(gòu)到人員思想以及行為模式，重新調(diào)整選擇合作單位的標(biāo)準(zhǔn)，確立企業(yè)威信。做不亞于1999年跑項(xiàng)目時(shí)的決心與調(diào)整。

2、 物業(yè)服務(wù)：服裝、素質(zhì)、保潔、綠化服務(wù)、三所品牌介入。
物業(yè)管理應(yīng)該開始全面介入，很多影響直接銷售的物業(yè)管理問題層出不窮。比如：民工隨處大小便問題嚴(yán)重地?fù)p害了迎賓花園的高檔別墅形象。保安是除售樓員外直接與客戶接觸的人，他們的形象也部分代表著整個(gè)樓盤的形象。要更換高素質(zhì)的保安，保安應(yīng)配備西式專業(yè)制服，讓客戶感覺這是一個(gè)正規(guī)管理的社區(qū)。社區(qū)的衛(wèi)生要有專業(yè)的物業(yè)人員日常維護(hù)，各種雜品整齊碼放，落葉及時(shí)打掃。
安全、智能安防系統(tǒng)的到位與完善問題?，F(xiàn)在的安防設(shè)計(jì)有明確隱患，應(yīng)及時(shí)調(diào)整。物業(yè)服務(wù)事關(guān)重大，別墅區(qū)居住者較關(guān)心自身的安全問題，這就要求物業(yè)達(dá)到類似裕達(dá)的管理、服務(wù)和安全水平。以極高的物業(yè)形象素質(zhì)，保障業(yè)主的別墅生活。這需要專業(yè)的物業(yè)公司來做。

3、 園林、展示區(qū)與綠地。再請真正的園林公司
別墅展示區(qū)的物業(yè)具體要素有，大門及廣場，北區(qū)道路、中央水景，各戶柵欄、綠地、園藝、地?zé)?、路燈等?，F(xiàn)在樣板房給客戶的印象不好，需專業(yè)維護(hù)，堅(jiān)決請專業(yè)公司設(shè)計(jì)配備高檔家具、沖浪浴、油畫、燒烤架、老槍等貴族用品。在已建成的樣板區(qū)內(nèi)加裝地?zé)?、彩色射燈；物業(yè)服務(wù)、園林維護(hù)、社區(qū)保安等軟性服務(wù)人部門務(wù)必專業(yè)。決定能否引入黃河迎賓館物業(yè)顧問。

4、 廣告、公關(guān)及品牌建設(shè)
現(xiàn)在的廣告費(fèi)偏低、戰(zhàn)役兵力相差太大，迎賓花園的品牌力量遠(yuǎn)未形成，廣告費(fèi)調(diào)整為總銷售額的5％左右。
要及時(shí)定下來是否開發(fā)二期，以便全局考慮品牌預(yù)算。
現(xiàn)在的售樓部位置絕對不能讓，而且要加強(qiáng)展示區(qū)?，F(xiàn)在售樓部及賣場的氣氛必須調(diào)整?，F(xiàn)在售樓部門口沒有門，走道小而窄，雜草叢生。保安形象極差。種的小樹半死不活，要果斷調(diào)整。從入門到售房部重新設(shè)計(jì)包裝，營造出熱銷氣氛，而不是目前讓客人感覺荒蕪的格調(diào)。“御花園里的別墅”的感覺應(yīng)最先從售房部開始。給客戶的第一印象非常重要。
應(yīng)考慮將現(xiàn)在的售樓部建成一個(gè)準(zhǔn)會所問題，如同大河龍城售樓部及展示區(qū)的檔次。如果我們開發(fā)二期，一定要將現(xiàn)在的售樓部變成會所。
設(shè)兩個(gè)類似家和萬世花園的路標(biāo)，花園路上一個(gè)，售樓部東側(cè)一個(gè)?？紤]是否在迎賓路口的廣告塔作廣告，小心被正弘搶先。
樓書要及時(shí)制作成品。并非有現(xiàn)房參觀而無需樓書。沒有幾個(gè)人會看房后馬上決定買房，只是思考的時(shí)間長短不同而已。一套有銷售力的樓書是引導(dǎo)客戶思考、促使客戶下決定的有力武器之一，也是品牌的展示載體。
5、老業(yè)主安撫
針對交工推遲的問題怎么給業(yè)主一個(gè)合適的理由，或協(xié)商補(bǔ)償，應(yīng)盡量讓業(yè)主滿意，避免退房。可考慮我們?nèi)鏋檫@些業(yè)主做好園林，或增加類似大河龍城地板采暖的內(nèi)部設(shè)施。
由于已接近春節(jié)，業(yè)主原來大多打算今年春節(jié)在此過年，近兩日來售樓部非常惱怒，小心激化矛盾。春節(jié)務(wù)必安撫老業(yè)主，可考慮給老業(yè)主黃河迎賓館的春節(jié)消費(fèi)套票，不可有反正現(xiàn)在你已經(jīng)交過錢的想法。銷售的口碑傳播至關(guān)重要，因?yàn)槲覀兊目蛻羲幍纳鐣哟螞Q定了他會經(jīng)常與此種層次的人物交往，釀造了良好的口碑也就意味著積累潛在的客戶消費(fèi)群體。

以上所提各種因素均會影響到最終的銷售結(jié)果。僅靠廣告投入只能帶來客戶參觀，但無法取得實(shí)質(zhì)性的銷售突破與整體營銷進(jìn)展。



一個(gè)星期多時(shí)間，寫了這么一萬多字，幾易其稿，有點(diǎn)務(wù)虛，已經(jīng)超出我們的工作范圍了，并且還要冒某種風(fēng)險(xiǎn)。但非此不能從根本上解決迎賓花園的問題，這本是王總的合伙人該做的事，希望王總能體諒動力公司的良苦用心。迎賓花園是一個(gè)完全可以做得優(yōu)秀的樓盤。

王總可能前一段也有點(diǎn)迷惘，管理這群人不胡說亂動好辦，讓他們出色工作就不是那么容易，比對付政府難多了。王總也多次說自已不適合具體工作，但這個(gè)工作非總經(jīng)理親自做不可，如果某個(gè)人能做這方面的工作，他遲早會另立山頭。當(dāng)然，也不是一直要這么辛苦，永遠(yuǎn)得指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、督促、監(jiān)督甚至塑造這些人的思想（如先做人后做事），等團(tuán)隊(duì)形成后可能好一些，比如我們開發(fā)二期就要比現(xiàn)在好得多，到時(shí)候王總的那些固有的優(yōu)勢能發(fā)揮更多的作用。

所有的這一切都要由人來完成,由一個(gè)積極向上的團(tuán)隊(duì)完成。

有的地方可能寫得有點(diǎn)重了，帶有情緒，

請王總海涵。


迎賓花園急待解決的問題3