銷售現(xiàn)場動態(tài)調查規(guī)定
第一條 調查的目的
企業(yè)間競爭日趨激烈，對企業(yè)經(jīng)營管理提出了更為苛刻的要求 。為了建立確實可靠的經(jīng)營方針和措施，必須盡可能詳盡而具體地對營銷現(xiàn)場作出調查。
第二條 注意事項
(1)填寫盡可能實事求是，力求客觀、真實和及時。
(2)必須注明填寫日期和時間，資料的時間性是十分重要的。
(3)如果沒有足夠的時間觀察并填寫，可以采用“瞬時觀察法”，事先規(guī)定一個觀察 間隔時間，每一小時或每二小時觀察一次，依據(jù)概率來推斷總體情況。
(4)在填表之前，把上述具體事項，填寫在表頭。
第三條 調查項目說明
（1）關于店鋪布局調查表
①商品陳列格局必須經(jīng)常作出合理調整，現(xiàn)在格局請如實記錄下來。
②如果需要作出調整，那么，請把調整的設想畫出來，包括柜臺的增減和擺設。
（2）關于顧客調查表
① 參考一下有關商品分類的規(guī)定，然后對現(xiàn)有分類規(guī)定作出分析、研究，確 定某種適宜的分類辦法；對顧客購買行為進行調查。
② 總有一些商品難以歸類，只能作為例外處理。
③ 對顧客購買行為進行觀察，以30分鐘為一個觀察期。當然，如果時間和精力允 許，一小時或二小時為一個觀察期也無妨。
④ 對顧客年齡段的劃分，需切合實際，粗細得當，譬如以13～18歲為一個年齡段 ，19～25歲為一個年齡段等等。
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制度名 銷售現(xiàn)場動態(tài)調查規(guī)定
電子文件編碼 GLZD180 頁碼 2-2
⑤ 關于顧客職業(yè)劃分，通常劃分為“學生”，“女辦事員”，“ 家庭主婦”，“藍領階層” ，“白領階層”，“自由職業(yè)者”，“無業(yè)游民”，“其他”。不過，分類合適與否，必須 進行分析，對各類人員的內涵作出解釋，尤其要結合所推銷的商品進行分類以及分析。服裝 、鞋帽、背包等所對應的分類是不同的，必須作出切合實際的判斷。
⑥ 以各類顧客的總和為100％，計算各類顧客的百分率。
⑦ 另外，再以“一人來買”，“二人來買”，“三人來買”，進行分類，計算相應的百分率。
⑧ 在此基礎上，進一步按各類商品計算。
⑨ 進一步觀察記錄顧客的購買行為，可以與鄰近的商店進行對比研究與分析，看一看同樣的顧客在他店與本店的購買行為有何不同。
⑩ 順便再記錄一下顧客其他方面的情況，譬如顧客詢問“樓梯在哪” ，“廁所在哪”以及“某某商品在哪”等等。
(3) 關于商品調查表
請在各種商品分類的有關欄目中，填寫商品的特征，如洋娃娃，可分別注明是什么特征的洋娃娃，會走的洋娃娃，還是會說話或會發(fā)聲的洋娃娃。再如女式襯衫，注明是長袖、短袖，刺繡還是半高領、圓領等等。


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