XX香榭山景別墅-策劃報告
XX香榭•山景別墅 策劃報告（5）
銷售講義主要函蓋以下內(nèi)容：

第一部分房地產(chǎn)理論知識篇
房地產(chǎn)的概念及其特性
房地產(chǎn)與土地的區(qū)位
房地產(chǎn)價格形成要素
房地產(chǎn)升值的實質(zhì)
房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語
第二部分政治經(jīng)濟篇
第三部分市場篇
宣城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀
競爭個案匯總及綜合分析
第四部分周邊生活機能篇
公共交通
商業(yè)設(shè)施
教育機構(gòu)
醫(yī)療機構(gòu)
娛樂設(shè)施
第五部分產(chǎn)品篇
發(fā)展商介紹
環(huán)境
價格
配套
物業(yè)管理
房型點評
項目基本數(shù)據(jù)
項目規(guī)劃分析
房型、面積配比分析
建材、裝修及小區(qū)智能化
項目優(yōu)劣勢分析
第六部分答客問
建筑產(chǎn)品
付款方式
交易
物業(yè)管理
其他
第七部分銷售流程
第八部分銷售技巧篇
銷售人員形象
如何接待客戶
有效客戶的識別
如何促使成交
如何簽約
如何盡快辦理安揭
第九部分案場管理制度
附件：案場管理表格

銷售手冊
銷售手冊是銷售人員在銷售過程中直接的銷售道具，有關(guān)項目的一切資料都囊括其中，
銷售進度控制表
銷售進度控制表對可售房源進行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房兩賣”現(xiàn)象。并且還反映某套物業(yè)的現(xiàn)狀，以便達到銷售控制的目的。
銷售控制表功能：
顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。
顯示某套物業(yè)是處于小訂、大定、還是簽約狀態(tài)，以便對該套物業(yè)進行銷售管理。
對某些保留物業(yè)的顯示以此來實現(xiàn)銷售進度控制

銷售通路
常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷售通路是通過售樓處對外進行發(fā)售。幾乎所有的樓盤都用這種較為傳統(tǒng)的模式進行銷售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善，一些較為先進的營銷理念開始出現(xiàn)。在樓盤銷售通路方面的研究也得到了很大的成果。打破了以往等客上門的傳統(tǒng)銷售模式，由被動銷售思路走向主動銷售思路。根據(jù)本案所處的城市現(xiàn)狀及項目自身因素選擇了適合本案的銷售通路。
以“售樓處為中心、主動銷售為延伸、公關(guān)銷售為基礎(chǔ)”的新型銷售方式。她打破傳統(tǒng)單一營銷模式，以多種銷售方式相結(jié)合來贏得市場。
直接銷售方式
以售樓現(xiàn)場為中心等客上門的傳統(tǒng)銷售方式
這種被動的銷售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會被大多消費者接受。同時也是展示樓盤整體形象的良好方式，因此這種方式也是本案重要的銷售方式之一。
以目標客戶為中心的主動銷售方式
事先開展一定量的推廣、公關(guān)活動以本案的目標客戶為主要切入點，采取主動上門服務(wù)的方式進行銷售。為抵消客戶的厭煩情緒，我們可通過禮品贈送的方式進行切入，為其介紹本案當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶存在一定的購買意向，銷售人員就會將其約至現(xiàn)場做進一步的介紹以便完成達成交易的目的。這種方式是對傳統(tǒng)銷售方式不足之處的補充延伸。
間接銷售方式
以樓盤形象為主公共關(guān)系銷售方式
配合項目定位主題，適當(dāng)開展一些公關(guān)活動是項目順利銷售的有力保障。本案定位在宣城地產(chǎn)市場上屬于高端產(chǎn)品，受眾面狹小為了爭取這部分消費者必須開展一些公關(guān)活動以提高產(chǎn)品的形象，從而贏得這部分客戶的信任。同時也為主動銷售工作順利開展打下扎實的基礎(chǔ)。



人
力
資
源
篇

一個項目順利實現(xiàn)銷售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進的營銷理念和推廣策略以外。“人”的因素是極為重要的，因為是“人”最終執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的計劃變成了現(xiàn)實，同時也會將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點制定了人力資源方面運用的策略以配合項目的銷售工作。

人力資源整合的原則
本案總建筑面積不是很龐大，在人力資源整合方面不需要配置大量的人員。這樣會導(dǎo)致資源浪費，成本增加以及機構(gòu)龐大工作效率低下的負面影響。故在人力資源整合的同時應(yīng)當(dāng)遵循一些原則。
保證銷售及日常工作的順利開展原則
不因為要機構(gòu)精簡等問題影響正常的工作，一些整合方式要以保證銷售及日常工作順利展開為大前提。
專業(yè)程度較高原則
對于發(fā)展商來講希望通過代理商來實現(xiàn)快速銷售以及利潤最大化的目的。那么代理商銷售人員專業(yè)程度的高低很大程度上會影響項目的銷售進程。在此針對本案我司選派的銷售人員是經(jīng)過嚴格挑選的，是跟隨公司完成多個項目銷售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴的專業(yè)銷售團隊。
適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r原則
雖然選派的銷售人員有較高的專業(yè)水準，但如果對當(dāng)?shù)氐那闆r甚至連路都找不到，顯然會出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象從而影響各部分工作的順利開展。因此我司會在本案的銷售團隊中充實一到兩名當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售人員，以幫助其他銷售人員盡快對當(dāng)?shù)丨h(huán)境、人文等因素進行熟悉。
以人為本原則
除了工作以外適當(dāng)?shù)男菹T工來講是很重要的，提高工作效率最好的方法就是勞役結(jié)合。
XX香榭山景別墅-策劃報告