精典管理培訓(xùn)互動(dòng)游戲
游戲1——比比抓手
一、游戲目的：
使學(xué)員正確認(rèn)識(shí)自己的實(shí)力以及機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià)、選擇等。
二、游戲程序：
（1）學(xué)員分成數(shù)量相等的小組。
（2）培訓(xùn)師請(qǐng)學(xué)員估計(jì)一只手能抓起多少只乒乓球？培訓(xùn)師對(duì)學(xué)員的回答作好統(tǒng)計(jì)，最少的只數(shù)是多少，最多的只數(shù)是多少，回答每一個(gè)數(shù)字的人數(shù)又是多少。
（3）培訓(xùn)師讓學(xué)員試著抓乒乓球（只能用一只手，不能用另一只手幫忙），看他們能抓多少個(gè)。
（4）其他學(xué)員觀察與他們先前的估計(jì)數(shù)字是否有出入。
（5）學(xué)員分享討論。
A． 游戲中發(fā)生了什么樣的情況，為什么？
B． 給我們有何經(jīng)營(yíng)管理上的啟示？
三、游戲規(guī)則：
1、 不同的編號(hào)的乒乓球代表不同的分值。
2、 每個(gè)人只能抓一次，時(shí)間為10秒鐘。
3、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
A．小組成員估計(jì)抓數(shù)與實(shí)際抓數(shù)的差值的絕對(duì)值的和（越小越好）；
B．小組成員每個(gè)人抓數(shù)的分值和（越大越好）。
四、游戲準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備編號(hào)的乒乓球若干只（用適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谄古仪蛏线M(jìn)行編號(hào)），并用塑料袋裝好。
評(píng)分表示例：
小組名：
小組成員 估計(jì)數(shù)（A） 實(shí)際數(shù)（B） 絕對(duì)值（A-B） 個(gè)人分值和 


五、我的體會(huì)：
（1）學(xué)員在抓乒乓球前，一般都不能準(zhǔn)確的估計(jì)自己究竟能抓起多少只乒乓 球，并且多數(shù)人低估了；同樣地往往不能準(zhǔn)確的估計(jì)自己的實(shí)力，面對(duì)機(jī)會(huì)往往會(huì)高估抓住機(jī)會(huì)的難度，而不去嘗試，所以人們錯(cuò)過(guò)了很多的機(jī)會(huì)。
（2）每個(gè)球都有編號(hào)，不同的編號(hào)，代表了不同的分值，學(xué)員在抓乒乓球時(shí)，有沒(méi)有考慮要抓住分值大的乒乓球呢；同樣地，不同的機(jī)會(huì)，其價(jià)值大小是不同的，人們面對(duì)眾多的機(jī)會(huì)，是否能看清哪些機(jī)會(huì)的價(jià)值較大，并抓住他們呢？
（3）現(xiàn)實(shí)中人們遇到的機(jī)會(huì)會(huì)很多的，企業(yè)的機(jī)會(huì)也很多。抓住了機(jī)會(huì)，就一定能挖掘利用一個(gè)機(jī)會(huì)的價(jià)值嗎？事實(shí)上不見(jiàn)得。因?yàn)?，無(wú)論是個(gè)人，還是企業(yè)，其能力總是有限的，所以不可能利用好每一個(gè)機(jī)會(huì)。人們只有在自身實(shí)力與掌握機(jī)會(huì)的難度兩者間做出權(quán)衡，充分發(fā)揮自身的實(shí)力，做好自己力所能及的事情，不要貪多嚼不爛。
由此可引出在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中非常重要的機(jī)會(huì)成本的概念。
機(jī)會(huì)成本，是指由于將某種資源用于某種特定用途而放棄的其他各種用途中的最高收益。如上文所指出的，每一種資源可以有多種用途，而這些資源又是十分稀缺的，因而將一種資源使用于某一種用途，就不得不放棄將這種資源用于其他各種用途的“機(jī)會(huì)”，而放棄了這些機(jī)會(huì)，也就放棄了在這些用途中可能得到的收益，這些收益中的最高值就是將該資源使用于某種特定用途而付出的“代價(jià)”或“成本”。
例如，作為創(chuàng)業(yè)者，首先要認(rèn)真地甄別各種各樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)投資者首要考慮的問(wèn)題，它包括幾個(gè)方面的內(nèi)容。
首先是市場(chǎng)的需求問(wèn)題，如：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的容量怎樣？作為一個(gè)能夠長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的回報(bào)率怎樣，市場(chǎng)的增長(zhǎng)率又如何？增長(zhǎng)率對(duì)創(chuàng)業(yè)投資者來(lái)說(shuō)意味著能否生存，以棋牌室市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)近幾年保持著20%左右的增長(zhǎng)率，在這個(gè)前提下，新成立的棋牌室占有市場(chǎng)增長(zhǎng)的較大份額也不會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是較大型的棋牌室產(chǎn)生威脅，而且即使占有很少的市場(chǎng)份額，只要能夠保持這樣的速度，就意味著不斷增加銷(xiāo)售額。而對(duì)一個(gè)增長(zhǎng)率不足10%的市場(chǎng)，投資是沒(méi)有太多意義的。棋牌室的市場(chǎng)增長(zhǎng)率超過(guò)20%，棋牌室是一個(gè)好的投資方向之一。
其次，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分析對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的環(huán)節(jié)，在一個(gè)行業(yè)中，總是存在大、中、小三層結(jié)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)組織，如果進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的壁壘較高，比如說(shuō)只有通過(guò)規(guī)模才能獲得在市場(chǎng)中的穩(wěn)定地位，那么對(duì)新創(chuàng)事業(yè)來(lái)說(shuō)肯定是一個(gè)較高的壁壘，需要仔細(xì)審視是否有投資的必要。我們非常清楚的知道對(duì)棋牌室的投資障礙是很小的，關(guān)鍵是選擇最適合的自動(dòng)麻將桌以及能經(jīng)營(yíng)管理的方法。
再者，需要較少或者中等程度的資本來(lái)啟動(dòng)新創(chuàng)事業(yè)，這樣的機(jī)會(huì)一般具有較高的投資吸引力。作為投資者，必然要存在一個(gè)數(shù)量級(jí)的資金來(lái)啟動(dòng)企業(yè)。一般來(lái)說(shuō)需要極大的投資才能啟動(dòng)的企業(yè)，即使前景十分看好，對(duì)大多數(shù)投資人來(lái)說(shuō)依然是只能望洋興嘆。對(duì)投資事業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的實(shí)際上是投資回報(bào)率。創(chuàng)業(yè)投資的最重要的目標(biāo)必然是獲得投資收益。如果能夠每年產(chǎn)生25%或更高的投資收益，這樣的投資機(jī)會(huì)無(wú)疑是非常有吸引力的。當(dāng)然，這一點(diǎn)在棋牌室行業(yè)有著較明顯的體現(xiàn)，許多投資20萬(wàn)元的業(yè)主，在短短的一年時(shí)間里，就獲得了100萬(wàn)以上的投資回報(bào)，這就是為什么棋牌室不斷發(fā)展的原因。
最后，成本優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源之一。棋牌室的經(jīng)營(yíng)一般能夠保持較低的經(jīng)營(yíng)成本，由于總體成本較低，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是有很多有利條件的。如果是能選擇性能價(jià)格比最佳的自動(dòng)麻將桌，這將有助于提高棋牌室競(jìng)爭(zhēng)力。
綜上所分析，我們知道選擇合適的品牌意味著選擇了好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如果我們對(duì)各品牌的自動(dòng)麻將桌進(jìn)行分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)中路自動(dòng)麻將桌的性能價(jià)格比的優(yōu)勢(shì)，選擇中路自動(dòng)麻將桌投資經(jīng)營(yíng)棋牌室是最適合的——因?yàn)樗顿Y回報(bào)快，收益高而且穩(wěn)定。選擇其他進(jìn)口品牌或其他國(guó)產(chǎn)品牌的自動(dòng)麻將桌投資經(jīng)營(yíng)棋牌室將會(huì)付出巨大的機(jī)會(huì)成本。
選自我所作的《中路自動(dòng)棋牌桌經(jīng)銷(xiāo)商投資分析》

游戲2——天外來(lái)客
一、游戲目的：
了解風(fēng)險(xiǎn)、投資、收益之間的關(guān)系。
二、游戲程序：
1、每個(gè)小組的教練把材料分給組員：一只生雞蛋，四個(gè)紙杯，一雙筷子，長(zhǎng)吸管和短吸管各兩根，兩只氣球，幾根皮筋，幾張彩紙和幾枝彩筆，一把剪刀和一瓶膠水。
2、游戲要求每個(gè)小組除了要用這些材料做一個(gè)雞蛋飛行器外，還要制做一面彩旗，用來(lái)標(biāo)記“飛行器”落地時(shí)的位置，并要求在一個(gè)小時(shí)內(nèi)完成全部任務(wù)。
三、游戲規(guī)則：
方法是用一個(gè)生雞蛋和其他幾種簡(jiǎn)單的材料做成一個(gè)“飛行器”，哪個(gè)小組的“飛行器”飛的最遠(yuǎn)而且不碎就是勝利者。
四、游戲準(zhǔn)備：
生雞蛋，紙杯、筷子、長(zhǎng)短吸管、氣球、皮筋、彩色紙張、剪刀、膠水等。
五、我的體會(huì)：
我在《投資管理》的培訓(xùn)課堂中，設(shè)計(jì)到相關(guān)內(nèi)容之前，宣布學(xué)員分成若干小組，開(kāi)始比賽后小組立即分成了兩個(gè)“項(xiàng)目部”，一個(gè)負(fù)責(zé)制作“飛行器”，一個(gè)負(fù)責(zé)制做小旗子。負(fù)責(zé)制作“飛行器”的學(xué)員先是進(jìn)行了熱烈的討論，最后綜合集體的意見(jiàn)，選出了一個(gè)“最優(yōu)”的方案。方案確定后，他們又從小組內(nèi)選出了一個(gè)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的施工”。他們把紙杯子用來(lái)做“飛行器”的主體，用氣球來(lái)保護(hù)雞蛋，幾根吸管做了支架，并用皮筋固定。他們緊張地把各種材料按照施工方案進(jìn)行組裝，一個(gè)小時(shí)很快就過(guò)去了，他們帶著“研制”出的成果來(lái)到樓下和其他小組進(jìn)行比賽。
　　比賽的結(jié)果出人意料：多數(shù)小組的“飛行器”飛得很遠(yuǎn)，但是雞蛋卻碎了。這和他們當(dāng)初總是擔(dān)心“飛行器”飛不遠(yuǎn)的結(jié)果正好相反。游戲結(jié)束后，我作了簡(jiǎn)短的總結(jié)使大家認(rèn)識(shí)到：飛行器”的安全性和飛行的距離都非常重要，如果要論先后的話，安全性應(yīng)該排在第一位，其次才是飛行的距離。
對(duì)參加課程的學(xué)員來(lái)講，這個(gè)游戲?qū)ν顿Y而言有更深的啟示：“風(fēng)險(xiǎn)”一詞是古意大利文的“膽敢”（RISICARE）。在此意義上，風(fēng)險(xiǎn)指的是抉擇而非命運(yùn)。一個(gè)人敢采取何種行動(dòng)，完全得看他有多大的抉擇自由……
——引自《與天為敵》原作8頁(yè)
（JOHN WILEY&SONS，1996）
投資是人生的一部分，也是我們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中極復(fù)雜又多變化的一環(huán)。投資的機(jī)會(huì)一旦把握，我們將邁向成功，而我們有人會(huì)將成功的原因歸屬為命運(yùn)，在前面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的解釋中我們知道“一個(gè)人采取何種行動(dòng)”取決于“抉擇自由”，投資者獲得抉擇的自由當(dāng)然要有夠多的信息，在眾多的混亂的信息中才能澄清事實(shí)。
在投資的過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)是永遠(yuǎn)存在的，每次投資之前必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益進(jìn)行綜合考慮，資金的安全應(yīng)當(dāng)放在第一位，然后才談得上收益。就象這只“飛行器”，飛得再遠(yuǎn)，雞蛋碎了成績(jī)還是零。
建議游戲2、3、參照理解、創(chuàng)新。
游戲3——飛船競(jìng)賽
一、游戲目的：
使學(xué)員在游戲過(guò)程中體會(huì)計(jì)劃的重要性，工作創(chuàng)新的重要性。
二、游戲程序：
1、 分組。
2、 培訓(xùn)師宣布游戲開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間。
3、學(xué)員根據(jù)提供的材料設(shè)計(jì)制造你們的飛船，以及一面標(biāo)志你們飛船著陸地點(diǎn)的旗幟。
4、 當(dāng)學(xué)員完成前一步驟后，就請(qǐng)去發(fā)射現(xiàn)場(chǎng)。
5、 所有的小組成員將用力使他們的飛船在空中“航行”。
6、航行最遠(yuǎn)并雞蛋不破者獲勝，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
7、之后，每個(gè)團(tuán)隊(duì)將用30分鐘進(jìn)行反思、討論并做出反饋意見(jiàn)和改進(jìn)建議。
三、游戲規(guī)則:
1、給定的材料造一艘“飛船”，然后用力把它投出去。越遠(yuǎn)越好，而且雞蛋不能破，記著只能用給定的材料制造“ 飛船”，而且只能用手扔。
2、如果飛船在航行過(guò)程或落地時(shí)雞蛋破了,則被淘汰,不能參加評(píng)分。
3、你的飛船中的雞蛋必須可以被清楚地看到,以便確定其中的雞蛋是否破了。
4、你們不可以與團(tuán)隊(duì)之外的任何人交流你們的飛船制造計(jì)劃,包括你們的輔導(dǎo)員。
5、你們必須設(shè)計(jì)一面旗子以標(biāo)明飛船的落地地點(diǎn),有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)將得到獎(jiǎng)賞。
6、在設(shè)計(jì)制造過(guò)程的前10分鐘內(nèi),你們可以向輔導(dǎo)員提問(wèn)有關(guān)材料和過(guò)程的事宜,輔導(dǎo)員不得就如何制造飛船提出任何建議。
四、游戲準(zhǔn)備：
硬卡紙、生雞蛋等各種利于學(xué)員組合的輔助材料。
五、注意事項(xiàng):
1、在允許的時(shí)間內(nèi),正式開(kāi)始后利用幾分鐘時(shí)間仔細(xì)審查你們的材料,并就如何安排使用這90分鐘制訂一個(gè)計(jì)劃。
2、任命一個(gè)協(xié)調(diào)者并設(shè)計(jì)幾個(gè)角色分別由小組成員承擔(dān)。
3、要有創(chuàng)意精神,并使過(guò)程充滿(mǎn)樂(lè)趣。

游戲4——鐵河礦泉水
一、游戲背景
本游戲根據(jù)著名礦泉水游戲改編。礦泉水游戲是 1960 年代，MIT 的 Sloan 管理學(xué)院所發(fā)展出來(lái)的一種類(lèi)似「大富翁」的策略游戲。 Sloan 管理學(xué)院的學(xué)生們，各種年齡、國(guó)籍、行業(yè)背景都有，有些人甚至早就經(jīng)手這類(lèi)的產(chǎn)／配銷(xiāo)系統(tǒng)業(yè)務(wù)。然而，每次玩這個(gè)游戲，相同的危機(jī)還是一再發(fā)生，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨。都會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似的結(jié)果，其中原因必定在游戲本身的結(jié)構(gòu)里面體現(xiàn)，給游戲者帶來(lái)無(wú)窮的啟示。
一、 游戲目的：
通過(guò)游戲了解企業(yè)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。
二、游戲程序：
游戲中共有四個(gè)角色，分別是鐵河礦泉水的消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商及生產(chǎn)廠家。
1、在學(xué)員中選擇相應(yīng)的人分別扮演鐵河礦泉水消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)廠家，并選擇不同角色群的負(fù)責(zé)人。
2、給不同的角色負(fù)責(zé)人發(fā)下角色說(shuō)明書(shū)。
3、消費(fèi)者→零售商→批發(fā)商→生產(chǎn)廠家（從左到右下訂單）。
4、消費(fèi)者←零售商←批發(fā)商←生產(chǎn)廠家（從右到左滿(mǎn)足訂單）。
三、游戲規(guī)則：
各角色相互之間不得進(jìn)行角色說(shuō)明書(shū)之外的溝通，只透過(guò)購(gòu)買(mǎi)或訂單／送貨來(lái)溝通。也就是說(shuō)，下游向上游下訂單，上游則向下游供貨。主要考察零售商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商及生產(chǎn)廠家的存貨或缺貨狀況，并算出總成本。
各個(gè)角色擁有獨(dú)立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷(xiāo)出多少貨物。至于終端消費(fèi)者，則由游戲自動(dòng)來(lái)扮演。而且，只有零售商才能直接面對(duì)消費(fèi)者。
每7分鐘為一周
四、游戲準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備不同層次的訂單，及不同角色的說(shuō)明書(shū)等。
五、注意事項(xiàng)：
游戲時(shí)間為3小時(shí)左右；不同的角色最好分別在不同的房間。
角色說(shuō)明書(shū)的假設(shè)：
零售商的常態(tài)：
　　營(yíng)業(yè)、庫(kù)存、進(jìn)貨；訂貨時(shí)間約為4周（28分鐘）；每次訂貨4箱礦泉水
一、安份守己的消費(fèi)者群
你是個(gè)安份守己的消費(fèi)群，你的消費(fèi)狀況來(lái)源于不同的需要與動(dòng)機(jī)，你一直向零售商購(gòu)買(mǎi)鐵河礦泉水。
消費(fèi)者1－6周
　 第一周：一如往常，你們向零售商買(mǎi)了4 箱鐵河礦泉水。
　 第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買(mǎi)了 4 箱，變成 8 箱。
　　第三周：繼續(xù)。這一周跟上一周一樣，還是買(mǎi)了出了 8 箱。
　　第四周：繼續(xù)，原來(lái)如此，這一周，還是跟上一周一樣，買(mǎi)了 8 箱鐵河礦泉水。因?yàn)橛胁簧偃酥烙惺赘枥锏恼f(shuō)“喝鐵河礦泉水，不只是補(bǔ)充鐵”。
　　第五周：怪事！商店的鐵河礦泉水被買(mǎi)空了......本周，還是買(mǎi)了了8 箱。
　　第六周：糟糕！商店貨源不足，實(shí)際要買(mǎi)8箱礦泉水，本周只買(mǎi)到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預(yù)定了2箱。
消費(fèi)者 7－8周
　　第七周：怎么回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買(mǎi)了3箱。接著你又預(yù)定了5箱，并留下了聯(lián)絡(luò)資料，希望商店一有貨就通知他們。
　　第八周：火大。他們要不要做生意了，取回5箱就沒(méi)貨了。
消費(fèi)者9—13周
　　第九～十三周：消費(fèi)持續(xù)增加，但是買(mǎi)不到礦泉水。
　　第十四～十五周：對(duì)商店失去了信心，很少有人到此商店購(gòu)買(mǎi)礦泉水！
　　第十六周：沒(méi)有人去該商店購(gòu)買(mǎi)。
　　第十七周：沒(méi)有人去該商店購(gòu)買(mǎi)。

二、安份守己的零售商
　　你是個(gè)安份守己的零售商，店里與許多商品，礦泉水是其中一項(xiàng)頗有利潤(rùn)的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。平均來(lái)說(shuō)，每一周，上游批發(fā)商的送貨員都會(huì)過(guò)來(lái)送貨一次，順便接收一次訂單。你這個(gè)周下的訂單，通常要隔 4周才會(huì)送來(lái)。
“鐵河礦泉水”是其中一個(gè)銷(xiāo)量比較固定的品牌。雖然這品牌的廠商似乎沒(méi)做什么促銷(xiāo)動(dòng)作，但其是相當(dāng)有規(guī)律的，每周總會(huì)固定賣(mài)掉約 4 箱的鐵河礦泉水。顧客多半是附近的年輕的男士。
　　為了確保隨時(shí)都有足夠的鐵河礦泉水礦泉水可賣(mài)，你嘗試把庫(kù)存量保持在 12 箱。所以，每周訂貨時(shí)，你已把“訂 4 箱鐵河礦泉水”視為習(xí)慣性動(dòng)作。
為了方便起見(jiàn)，把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫(kù)存量、結(jié)余庫(kù)存量這五項(xiàng)數(shù)字，用圖表來(lái)表示。
零售商 1－6周
第一周：一如往常，賣(mài)出 4 箱、進(jìn)貨 4 箱、結(jié)余 12 箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。
　 第二周：比較奇怪，鐵河礦泉水突然多賣(mài)了 4 箱，變成 8 箱。因此，店里庫(kù)存就只剩下 8 箱。為了讓庫(kù)存量恢復(fù)到 12 箱，你這個(gè)周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱。
　　第三周：繼續(xù)。這一周跟上一周一樣，還是賣(mài)出了 8 箱。4 周前向所訂的 4 箱到了?，F(xiàn)在，鐵河礦泉水的庫(kù)存量只剩 4 箱了。怕銷(xiāo)售量會(huì)再上升，為了安全起見(jiàn)，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。
　　第四周：繼續(xù)，原來(lái)如此，這一周，還是跟上一周一樣，賣(mài)了 8 箱鐵河礦泉水。這一周進(jìn)貨量為 5 箱。你預(yù)期銷(xiāo)售量可能還會(huì)上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。
　　第五周：糟糕！庫(kù)存>]了......本周，還是賣(mài)了 8 箱。進(jìn)貨 7 箱。不過(guò)，庫(kù)存變 0 了。你決定跟上周一樣，訂 16 箱。
　　第六周：真慘！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。還是有 8 箱礦泉水的消費(fèi)需求量，但庫(kù)存已耗盡。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客說(shuō)：下次一有貨，一定先通知你們......照顧客預(yù)約的情況看來(lái)，搶手程度好象還會(huì)增加；以前可從來(lái)沒(méi)有人會(huì)預(yù)約的......。本來(lái)想再多訂一點(diǎn)，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過(guò)來(lái)了。于是，你抑制住沖動(dòng)，還是維持原狀：訂了 16 箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。
零售商 7－9周
　　第七周：依舊。這一周，還是只進(jìn)貨五箱。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣(mài)給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣(mài)完了。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。你另外訂了 16 箱，并禱告說(shuō)下周會(huì)真正開(kāi)始大量到貨。
　　第八周：火大。還是只進(jìn)貨 5 箱。火大了！該不會(huì)是生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒(méi)趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來(lái)越大，生意不用做下去了。
零售商 9－17周
　　第九～十三周。消費(fèi)持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進(jìn)貨緩慢增加。
　　第十四～十五周，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。
　　第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：好幾十箱的量。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣(mài)出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。。
第十七周，批發(fā)商送來(lái)幾十箱的鐵河礦泉水，但消費(fèi)者仍然沒(méi)有。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱。

三、安分守己的批發(fā)商
　　安份守己的批發(fā)商。你是個(gè)安份守己的批發(fā)商。你代理了許多品牌的礦泉水，鐵河礦泉水也是其中之一。比較特別的是：你是本地的鐵河礦泉水獨(dú)家代理商。你本周向生產(chǎn)廠家下的訂單，通常約 4 周會(huì)送過(guò)來(lái)。因?yàn)殍F河礦泉水銷(xiāo)售量一向很穩(wěn)定，每周
銷(xiāo)給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車(chē)的量，所以，你固定每周向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)的鐵河礦泉水，維持 12 卡車(chē)的庫(kù)存。
批發(fā)商 1－8周
第一～二周：一如往常。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。
第二周，有一兩個(gè)零售商多訂了一點(diǎn)鐵河礦泉水，不過(guò)，總的來(lái)算，總訂單數(shù)量還是一樣。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。
　　第三周：小波動(dòng)。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷(xiāo)出 2 卡車(chē)的鐵河礦泉水，庫(kù)存也減少了 2 卡車(chē)的量。為了恢復(fù)原先所維持的庫(kù)存量，你向生產(chǎn)廠家多訂了 2 卡車(chē)，也就是訂了 6 卡車(chē)的鐵河礦泉水。
　　第四～六周：持續(xù)暢銷(xiāo)。第四到第六周，鐵河礦泉水的銷(xiāo)售量似乎越來(lái)越好，使零售商給的訂單越來(lái)越多。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒(méi)增加，沒(méi)辦法同時(shí)滿(mǎn)足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點(diǎn)的訂單。等到生產(chǎn)廠家送過(guò)來(lái)多一點(diǎn)的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。
　　第七周：庫(kù)存量變負(fù)的了，總共積欠了 8 卡車(chē)的數(shù)量。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車(chē)的訂單！
　　第八周：越來(lái)越慘。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進(jìn)貨卻還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)。對(duì)零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 - 40 了。你開(kāi)始著急了。一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。
批發(fā)商 9－17周
　　第九～十三周。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進(jìn)貨緩慢增加。
第十四～十五周，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。
　　第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車(chē)量。他們卻都不要了？ 你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。
　　第十七周，生產(chǎn)廠家送來(lái) 60 卡車(chē)的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒(méi)再下訂單。上周的 55 卡車(chē)量，加上這周的 60 卡車(chē)量，堆積如山了！

四、安份守己的生產(chǎn)廠家
　　你剛被這家礦泉水生產(chǎn)廠家雇來(lái)做為配銷(xiāo)及行銷(xiāo)主管。 鐵河礦泉水是其中一項(xiàng)產(chǎn)品，從制造到出貨，約要花上 2 周的時(shí)間。它的品質(zhì)不錯(cuò)，但行銷(xiāo)不太出色，公司希望你能加強(qiáng)行銷(xiāo)。
第一至五周：正好滿(mǎn)足訂貨。
生產(chǎn)廠家6周后
　　第六周：訂單急劇上升。不知怎么的，就任才 6 個(gè)禮拜，鐵河礦泉水的訂單突然急劇上升。因?yàn)閺闹圃斓酵瓿晒残杓s 2 周的時(shí)間，所以你趕快增加生產(chǎn)線。
　　第七～十六周：成為英雄。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴(kuò)大一點(diǎn)，庫(kù)存量又有限，很快的，就耗光了。于是，你又?jǐn)U大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。
　　第十七周：生產(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來(lái)的訂單變少了？
　　第十八周：奇怪，他們?cè)趺炊疾挥喠?？有些訂單還可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡......
　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開(kāi)始過(guò)剩了......
六、我的體會(huì)
在以上的角色假設(shè)中，游戲中的不同角色會(huì)有類(lèi)似于下面的情況發(fā)生：
安份守己的消費(fèi)者群
消費(fèi)者1－6周
　 第一周：一如往常，你們向零售商買(mǎi)了4 箱鐵河礦泉水。
　 第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買(mǎi)了 4 箱，變成 8 箱。
　　第三周：繼續(xù)。這一周跟上一周一樣，還是買(mǎi)了出了 8 箱。
　　第四周：繼續(xù)，原來(lái)如此，這一周，還是跟上一周一樣，買(mǎi)了 8 箱鐵河礦泉水。因?yàn)橛胁簧偃酥烙惺赘枥锏恼f(shuō)“喝鐵河礦泉水，不只是補(bǔ)充鐵”。
　　第五周：怪事！商店的鐵河礦泉水被買(mǎi)空了......本周，還是買(mǎi)了了8 箱。
　　第六周：糟糕！商店貨源不足，實(shí)際要買(mǎi)8箱礦泉水，本周只買(mǎi)到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預(yù)定了2箱。
消費(fèi)者 7－8周
　　第七周：怎么回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買(mǎi)了3箱。接著你又預(yù)定了5箱，并留下了聯(lián)絡(luò)資料，希望商店一有貨就通知他們。
　　第八周：火大。他們要不要做生意了，取回5箱就沒(méi)貨了。
消費(fèi)者9—13周
　　第九～十三周：消費(fèi)持續(xù)增加，但是買(mǎi)不到礦泉水。
　　第十四～十五周：對(duì)商店失去了信心，很少有人到此商店購(gòu)買(mǎi)礦泉水！
　　第十六周：沒(méi)有人去該商店購(gòu)買(mǎi)。
　　第十七周：沒(méi)有人去該商店購(gòu)買(mǎi)。
安份守己的零售商
零售商 1－6周
第一周：一如往常，賣(mài)出 4 箱、進(jìn)貨 4 箱、結(jié)余 12 箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。
　 第二周：比較奇怪，鐵河礦泉水突然多賣(mài)了 4 箱，變成 8 箱。因此，店里庫(kù)存就只剩下 8 箱。雖然你不知道為什么會(huì)突然多賣(mài)了 4 箱，也許只是有人舉辦宴會(huì)、多買(mǎi)了一些礦泉水吧！為了讓庫(kù)存量恢復(fù)到 12 箱，你這個(gè)周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱。
　　第三周：繼續(xù)。這一周跟上一周一樣，還是賣(mài)出了 8 箱。批發(fā)商的送貨員來(lái)了，送來(lái)的鐵河礦泉水?dāng)?shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱?，F(xiàn)在，鐵河礦泉水的庫(kù)存量只剩 4 箱了。如果下周銷(xiāo)售量還是這樣的話，下周結(jié)束時(shí)，就要零庫(kù)存了！為了趕快補(bǔ)足庫(kù)存，你本來(lái)打算只訂 8 箱；但是，怕銷(xiāo)售量會(huì)再上升，為了安全起見(jiàn)，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。
　　第四周：繼續(xù)，原來(lái)如此，這一周，還是跟上一周一樣，賣(mài)了 8 箱鐵河礦泉水。有一天，你抽空問(wèn)了一下買(mǎi)鐵河礦泉水的客人，才知道：原來(lái)在第二周時(shí)，有首流行歌里的說(shuō)“喝鐵河礦泉水，不只是補(bǔ)充鐵”?？赡芤?yàn)檫@樣，所以銷(xiāo)售量就變多了。“奇怪，如果這是鐵河的廣告，為什么他們沒(méi)先通知我一聲呢？”這一周進(jìn)貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開(kāi)始反應(yīng)我增加的訂單了。你預(yù)期銷(xiāo)售量可能還會(huì)上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。
　　第五周：糟糕！庫(kù)存>]了......本周，還是賣(mài)了 8 箱。進(jìn)貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開(kāi)始響應(yīng)了。不過(guò)，庫(kù)存變 0 了。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂 16 箱, 以免落得滿(mǎn)足不了想“不只是補(bǔ)充鐵的人”，影響商譽(yù)。
　　第六周：真慘！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。還是有 8 箱礦泉水的消費(fèi)需求量，但庫(kù)存已耗盡。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客說(shuō)：下次一有貨，一定先通知你們......望著空空的貨架，想著：要是還有貨，不知道可以多賺多少筆呀......真可惜......好象在方圓百里里頭，只有你這一家才有賣(mài)鐵河礦泉水。而且，照顧客預(yù)約的情況看來(lái)，搶手程度好象還會(huì)增加；以前可從來(lái)沒(méi)有人會(huì)預(yù)約的......。本來(lái)想再多訂一點(diǎn)，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過(guò)來(lái)了。于是，你抑制住沖動(dòng)，還是維持原狀：訂了 16 箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。
零售商 7－9周
　　第七周：依舊。這一周，還是只進(jìn)貨五箱。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣(mài)給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣(mài)完了。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。你另外訂了 16 箱，并禱告說(shuō)下周會(huì)真正開(kāi)始大量到貨。
　　第八周：火大。還是只進(jìn)貨 5 箱?；鸫罅?！該不會(huì)是生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒(méi)趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來(lái)越大，生意不用做下去了。
零售商 9－17周
　　第九～十三周。消費(fèi)持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進(jìn)貨緩慢增加。 你害怕?tīng)I(yíng)業(yè)，因?yàn)槟汩_(kāi)始害怕在有人來(lái)購(gòu)買(mǎi)礦泉水。
　　第十四～十五周，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。這時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)幾乎處于停滯！
　　第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：好幾十箱的量。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣(mài)出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆?？墒?，消費(fèi)者怎么沒(méi)有了。
第十七周，批發(fā)商送來(lái)幾十箱的鐵河礦泉水，但消費(fèi)者仍然沒(méi)有。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱，真糟糕！堆積如山了！可惡！
批發(fā)商 1－8周
　　第一～二周：一如往常。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。
　　第二周，有一兩個(gè)零售商多訂了一點(diǎn)鐵河礦泉水，不過(guò)，總的來(lái)算，總訂單數(shù)量還是一樣。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車(chē)礦泉水。
　　第三周：小波動(dòng)。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷(xiāo)出 2 卡車(chē)的鐵河礦泉水，庫(kù)存也減少了 2 卡車(chē)的量。為了恢復(fù)原先所維持的庫(kù)存量，你向生產(chǎn)廠家多訂了 2 卡車(chē)，也就是訂了 6 卡車(chē)的鐵河礦泉水。
　　第四～六周：持續(xù)暢銷(xiāo)。第四到第六周，鐵河礦泉水的銷(xiāo)售量似乎越來(lái)越好，使零售商給的訂單越來(lái)越多。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒(méi)增加，沒(méi)辦法同時(shí)滿(mǎn)足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點(diǎn)的訂單。等到生產(chǎn)廠家送過(guò)來(lái)多一點(diǎn)的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。
　　第六周某一天，你偶然聽(tīng)到一首流行歌曲有「鐵河礦泉水」的字眼，恍然大悟！可能這種暢銷(xiāo)趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)好一陣子......。
　　第六周結(jié)束，庫(kù)存量變負(fù)的了，總共積欠了 8 卡車(chē)的數(shù)量。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車(chē)的訂單！
　　第八周：越來(lái)越慘。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進(jìn)貨卻還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)。對(duì)零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 -40 了。你開(kāi)始著急了。打電話和生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個(gè)禮拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！「我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個(gè)禮拜的數(shù)量給他們了......」從零售商傳過(guò)來(lái)的訂單越來(lái)越多看起來(lái)，鐵河礦泉水的銷(xiāo)售成績(jī)似乎真的一直成長(zhǎng)，一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。
批發(fā)商 9－17周
　　第九～十三周。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進(jìn)貨緩慢增加。 總之：持續(xù)惡化！可憐的你，開(kāi)始增加流連在酒吧的時(shí)間了，因?yàn)槟汩_(kāi)始害怕接聽(tīng)零售商打來(lái)的抱怨催貨電話了。顯然的，鐵河礦泉水生產(chǎn)廠家也跟你有一樣的逃避想法，因?yàn)槟阋查_(kāi)始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員。
　　第十四～十五周，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開(kāi)始減少了。這時(shí)，零售商送來(lái)的訂單也減少了，你想，可能是這兩周送給他們的貨，讓他們可以少訂一點(diǎn)了吧！
　　第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車(chē)量。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些東東很快就可以賣(mài)出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆?？墒?，零售商送過(guò)來(lái)的訂單，怎么一個(gè)個(gè)都變成 0 了呢？怎么搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點(diǎn)礦泉水嗎？怎么我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。
　　第十七周，生產(chǎn)廠家送來(lái) 60 卡車(chē)的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒(méi)再下訂單。上周的 55 卡車(chē)量，加上這周的 60 卡車(chē)量，真糟糕！堆積如山了！可惡！那首鐵河礦泉水歌不是還正流行嗎？怎么這些零售店都不再要求進(jìn)貨了？再不過(guò)來(lái)訂貨，你要把那些該死的零售商打入第十八層地獄！......之后，零售商還是沒(méi)再下訂單。該死的生產(chǎn)廠家，卻仍然一直送來(lái) 60 卡車(chē)的鐵河礦泉水?？蓯旱纳a(chǎn)廠家！干嘛還一直送貨進(jìn)來(lái)？
安份守己的生產(chǎn)廠家
　　六周前正常
生產(chǎn)廠家6周后
　　第六周：訂單急劇上升。不知怎么的，就任才 6 個(gè)禮拜，鐵河礦泉水的訂單突然急劇上升。運(yùn)氣真好！怎料到一首帶有“鐵河礦泉水”字眼的流行歌曲，剛好在你上任時(shí)就冒出來(lái)，更想不到的是，它還會(huì)讓訂單猛然變得那么多！真是無(wú)心插柳柳成蔭呀！呵呵。因?yàn)閺闹圃斓酵瓿晒残杓s 2 周的時(shí)間，所以你趕快增加生產(chǎn)線。
　　第七～十六周：成為英雄。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴(kuò)大一點(diǎn)，庫(kù)存量又有限，很快的，就耗光了。于是，你又?jǐn)U大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。 此時(shí)，你已成為公司里的英雄。廠長(zhǎng)也開(kāi)始給員工獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)他們加班，并考慮招募新的幫手。 訂單不斷增加，你已開(kāi)始盤(pán)算自己的年終獎(jiǎng)金會(huì)增加多少。不過(guò)，產(chǎn)量仍然趕不及訂購(gòu)量。直到第十六周，才真正趕上未交的積欠數(shù)量。
　　第十七周：生產(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來(lái)的訂單變少了？
　　第十八周：奇怪，他們?cè)趺炊疾挥喠耍坑行┯唵芜€可以看出打個(gè)大叉叉的刪除痕跡......
　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開(kāi)始過(guò)剩了......

總之，在游戲中，經(jīng)過(guò)了多次訂單運(yùn)行，將會(huì)發(fā)現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨；零售商、批發(fā)商到生產(chǎn)廠家成本依次上升。
這是為什么呢？
在培訓(xùn)課堂上曾有學(xué)員討論時(shí)解釋?zhuān)阂苍S是斷續(xù)（discontinuity）現(xiàn)象吧、 “可能是消費(fèi)者需求暴起暴落......”等等。
真的是「客戶(hù)需求暴起暴落」嗎？許多的各式各樣背景的學(xué)員、經(jīng)理人都實(shí)驗(yàn)過(guò)，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨。學(xué)員說(shuō)原因是「客戶(hù)需求暴起暴落」。這種說(shuō)法正確嗎？如果仔細(xì)看看客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購(gòu)買(mǎi)量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購(gòu)買(mǎi)量。自第二周起，購(gòu)買(mǎi)量一直穩(wěn)定不變，并沒(méi)有所謂的「客戶(hù)需求暴起暴落」現(xiàn)象。那么，問(wèn)題出在哪里呢？該怪罪誰(shuí)？零售商起初怪罪批發(fā)商不快點(diǎn)增加進(jìn)貨，到了后來(lái)，卻抱怨批發(fā)商進(jìn)過(guò)多的貨讓他們庫(kù)存自第 16 周起開(kāi)始暴增，所以不再訂貨。
　　批發(fā)商一方面怪罪下游零售商，一開(kāi)始時(shí)拼命增加訂單，到第 16 周卻又取消訂單。另一方面他也怪罪上游生產(chǎn)廠家，一開(kāi)始一直缺貨，第 17 周起卻一直進(jìn)太多的貨。 生產(chǎn)廠家也怪批發(fā)商一會(huì)兒要太多貨、到后來(lái)卻不再要任何貨。只好推測(cè)是「客戶(hù)需求暴起暴落」導(dǎo)致......
但是，從這三個(gè)產(chǎn)配銷(xiāo)角色里，我們看到，每個(gè)人都在自己的崗位上，以自己的理性，盡力做好行動(dòng)與判斷決策。那么，到底該怪誰(shuí)？為什么會(huì)這樣？
其實(shí)，簡(jiǎn)單的說(shuō)來(lái)，這是由于鏈上各角色對(duì)需求市場(chǎng)的期望依次增大造成了供過(guò)于求現(xiàn)象。譬如說(shuō)顧客兩周分別下了10-15個(gè)單位的訂單，零售商的反應(yīng)則是向批發(fā)商下15-20個(gè)單位的訂單，而批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)期望進(jìn)一步增大為20-25單位的訂單，分銷(xiāo)商下30-40個(gè)單位訂單給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家最后所認(rèn)為的市場(chǎng)變成了生產(chǎn)50-80個(gè)單位產(chǎn)品。怎樣解決這樣的問(wèn)題呢？必須對(duì)一定時(shí)期的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，制定出合適的存貨量，這樣才能把成本控制在最低點(diǎn)。在日常的企業(yè)工作中，部門(mén)、工序很多，從接訂單開(kāi)始直至開(kāi)工，遇到的問(wèn)題與此游戲非常相似，學(xué)員切身感受到進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析是十分重要的。同時(shí)通過(guò)游戲的分享，學(xué)員認(rèn)識(shí)到，各部門(mén)之間進(jìn)行充分有效的溝通也是必須的。在“礦泉水游戲中”中各個(gè)環(huán)節(jié)缺乏有效的溝通也是造成成本驟增的重要原因。
如果從系統(tǒng)的觀點(diǎn)來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，首先結(jié)構(gòu)影響行為。
　　從這個(gè)礦泉水游戲的教訓(xùn)，可知：結(jié)構(gòu)會(huì)影響系統(tǒng)的總合行為。不同的人，置身于相似的結(jié)構(gòu)當(dāng)中，傾向于產(chǎn)生類(lèi)似的結(jié)果。但是，參與系統(tǒng)的各個(gè)份子，常常只見(jiàn)樹(shù)而不見(jiàn)林，只能針對(duì)眼中所見(jiàn)的 local 信息，做 local 的最佳決策。不幸的，每個(gè)人的 local 最佳決策，不見(jiàn)得會(huì)導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)的 global 最佳決策。像礦泉水游戲里頭，不管是下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，每個(gè)人都在自己的崗位上、對(duì)自己所能接觸的 local 信息，做出最符合本身預(yù)期的善意、果決、最佳決策，但結(jié)局卻是...能怪罪任何一個(gè)份子嗎？經(jīng)濟(jì)學(xué)里，有一個(gè)「存貨加速器理論」（inventory accelerator theory），正是用來(lái)解釋這種「需求小幅上揚(yáng)，卻導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)度增加，進(jìn)而引起滯銷(xiāo)和不景氣」現(xiàn)象的商業(yè)景氣循環(huán)理論。缺乏這種全面觀照的角度，就無(wú)法跳脫這種結(jié)構(gòu)所囿限的個(gè)體行為。
第二方面，不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。
　　結(jié)構(gòu)不僅只是「外在」的環(huán)境及條件限制；有時(shí)候，參與者自身的傾向也是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的一部份。像礦泉水游戲里頭，各份子的理性，都是「盡可能做好自己份內(nèi)的事」；越戰(zhàn)的雙方、軍備競(jìng)賽的雙方、外交攻防戰(zhàn)的雙方，莫不是盡自己的本份。經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本假設(shè)：「各經(jīng)濟(jì)體的份子都是理性個(gè)體」，也直接間接影響整個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)體系的構(gòu)成。
第三方面，個(gè)體與整體之間。
　　在具有 dynamic complexity 的系統(tǒng)下，只注意細(xì)節(jié)、不觀照全局的話，會(huì)導(dǎo)致意想不到的后果。游戲中的表現(xiàn)，都是缺乏這種全面觀照能力的產(chǎn)物。小小的擾動(dòng)，竟會(huì)導(dǎo)致《混沌》所提的「蝴蝶效應(yīng)」?！?jìng)€(gè)體經(jīng)濟(jì)學(xué)」的最佳作為，卻不見(jiàn)得為「總體經(jīng)濟(jì)學(xué)」所喜。

游戲5——看不見(jiàn)與說(shuō)不清
一、游戲目的：
了解公司的不同的角色的情境，認(rèn)識(shí)管理中要素。
二、游戲程序：
1、 三名學(xué)員扮演工人一起被蒙住雙眼，帶到一個(gè)陌生的地方。
2、 有兩名學(xué)員扮演經(jīng)理。
3、 一名學(xué)員扮演總裁。
二、 游戲規(guī)則：
工人可以講話，但什么也看不見(jiàn)；經(jīng)理可以看，可以行動(dòng)，但不能講話；總裁能看，能講話，也能指揮行動(dòng)，但卻被許多無(wú)關(guān)緊要的瑣事纏住，無(wú)法脫身（他要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)做許多與目標(biāo)不相關(guān)的事），所有的角色需要共同努力，才能完成游戲的最終目標(biāo)———把工人轉(zhuǎn)移到安全的地方上去。
三、 游戲準(zhǔn)備：
不同角色的說(shuō)明書(shū)以及任務(wù)說(shuō)明書(shū)。
四、 注意事項(xiàng)：
任務(wù)說(shuō)明書(shū)可以有培訓(xùn)師根據(jù)情況設(shè)計(jì)，關(guān)鍵是游戲中總經(jīng)理要有許多瑣事纏身。
五、我的體會(huì)：
游戲結(jié)束以后，我講解了游戲的意義———企業(yè)上下級(jí)的溝通是重要的！游戲完全根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況而設(shè)計(jì)，總裁并不能指揮一切，他只能通過(guò)經(jīng)理來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；經(jīng)理的作用更是重要，他要上傳下達(dá)；而工人最需要的是理解和溝通。
這個(gè)游戲讓學(xué)員深刻的認(rèn)識(shí)到，以后在工作中遇到問(wèn)題，一定要以“角色轉(zhuǎn)換”的心態(tài)來(lái)對(duì)待。

游戲6——大轉(zhuǎn)移
一、游戲目的：
在游戲中體會(huì)公司不同層次所承擔(dān)的責(zé)任以及公司內(nèi)不同角色的員工應(yīng)該抱有什么樣的工作心態(tài)。
二、游戲程序：
1、 將所有成員分成4組。
2、 一組成員扮演健康人島上的居民，都是健康人。
3、 一組成員扮演瞎子島上的居民，他們是瞎子，能說(shuō)但看不到。
4、 一組成員扮演啞巴島上的居民，他們是啞巴，能看但不能說(shuō)。
5、 一組成員扮演人造渡船。
6、 角色扮演分配之后，接下來(lái)全體成員的目標(biāo)是要將不健康的人轉(zhuǎn)移到健康
人島上。
7、討論：游戲一開(kāi)始各小組在怎樣進(jìn)行；這種情形為什么這樣發(fā)生；給我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)什么樣的重要啟示？
三、游戲準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備蒙眼睛的布及布置島嶼分布的紙張、器材等；不同島上的居民的角色說(shuō)明書(shū)、任務(wù)說(shuō)明書(shū)等。
四、注意事項(xiàng)
所有角色說(shuō)明書(shū)、任務(wù)說(shuō)明書(shū)培訓(xùn)師不作公開(kāi)宣布，至于游戲?qū)W員如何開(kāi)展完全讓學(xué)員自己作決定，培訓(xùn)師只告訴完成游戲的標(biāo)準(zhǔn)是所有的非健康人都被健康人島。
附：參考角色說(shuō)明書(shū)及任務(wù)說(shuō)明書(shū)
小組1健康島居民
你們小組在輪船失事后，漂流到了“健康島”。你們必須完成以下兩項(xiàng)工作任務(wù)：
任務(wù)一：在你們島上發(fā)現(xiàn)有三個(gè)“土著人”陷于“沼澤地”，你們的任務(wù)是用“小竹排”安全地把三個(gè)“土著人”救出“沼澤地”到達(dá)“干草地”。游戲規(guī)則如下：
1. 你們小組三人扮演“土著人”，三人扮演“營(yíng)救人”，營(yíng)救人與其中一個(gè)“土著人”會(huì)駕駛“小竹排”；
2. 由于語(yǔ)言不通，“土著人”懷有敵意，因此不論在“沼澤地”，“小竹排”和“干草地”任何一處，如“土著人”多余“營(yíng)救人”，“營(yíng)救人”就會(huì)被傷害；
3. “小竹排”一次最多只可以載二人示意圖；








任務(wù)二：將“聾啞島”與“瞎子島”上的團(tuán)隊(duì)人員根據(jù)游戲規(guī)則引渡到“健康人島“上來(lái)。

小組2啞巴島居民
你們小組在輪船失事后，漂流到了“啞巴人島”。在你們島上的小組人員因漂流疲勞，全體人員暫時(shí)“失聲”，不能講話。你們有兩項(xiàng)任務(wù)：
任務(wù)一：用三張報(bào)紙做兩艘“救生船”，“救生船”要營(yíng)救傷員，所以需要有較好的避震性能，檢查的方法是在“救生船”中放一個(gè)雞蛋，從1.5米處自由墜落，以雞蛋不破為成功。
任務(wù)二：指導(dǎo)“瞎子島”的人員完成任務(wù)后，通過(guò)“人造渡船”引渡到“聾啞人島”，最后與你們島上的人一起到達(dá)“健康人島”。


小組3瞎子島
你們小組在輪船失事后，漂流到了“瞎子島”。在你們島上的小組人員因海水刺激，全體人員暫時(shí)“失明”，不能看見(jiàn)任何事物。你們的任務(wù)是：
1、每個(gè)人在島上尋找一個(gè)可以治療復(fù)明的“仙人球”（本任務(wù)由培訓(xùn)師告之）
2、你們每個(gè)人必須親自把手中的小球拋進(jìn)紙盒里，才可以“復(fù)明”, 搭乘“人造渡船”離開(kāi)“瞎子島”。

小組4人造渡船
你們小組在本游戲中的任務(wù)是：用人體搭建“人造渡船”，運(yùn)送三個(gè)島嶼的人員，到達(dá)求生的目的地。

在完成任務(wù)中必須遵守如下規(guī)則：
1. 不能登上“島嶼”；
2. 不能說(shuō)話，在內(nèi)部可以用其他方式溝通，對(duì)外部不能溝通；
3. 一旦“人造渡船”搭成后，每個(gè)成員腳不能移動(dòng)；
4. 你們?nèi)w成員可以搭建一艘“渡船”，也可搭建兩艘“渡船”。
五、 我的體會(huì)：
在實(shí)施本游戲的培訓(xùn)實(shí)踐中，給我印象最深刻的就是在比瑞利（無(wú)錫）公司，以抽簽的方法，決定了各小組分別扮演什么樣的角色，他們拿到了相應(yīng)的角色說(shuō)明書(shū)和任務(wù)說(shuō)明書(shū)，游戲宣布一開(kāi)始，各小組都陷入了類(lèi)似我們企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的情景——他們都在考慮解決與本身最相關(guān)的任務(wù)1，而將整體目標(biāo)“大轉(zhuǎn)移”遺忘；健康人最健康卻沒(méi)有起到最關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、溝通的作用，啞巴與瞎子之間沒(méi)有想辦法交流，也沒(méi)有想辦法主動(dòng)的與健康人交流；人造渡船是實(shí)現(xiàn)“大轉(zhuǎn)移”目標(biāo)的工具，他們卻站在一邊哈哈大笑，他們?cè)谛“筒荒苷f(shuō)話在忙著自己的事情，也在笑瞎子看不到的樣子。他們知道自己的重要疏通作用，向本身比較痛苦的啞巴、瞎子索要“渡船費(fèi)”，有趣的是有人提出來(lái)先渡“美女”。
當(dāng)啞巴、瞎子忙完自己的事情，好像醒悟過(guò)來(lái)，我們的目標(biāo)是要到達(dá)健康人島，他們?cè)诤艉爸】等耍】等顺涠宦?，還在忙于解決自己的事，他們?cè)谂c人造渡船談判——渡我們到健康人島吧！……好象游戲沒(méi)有辦法進(jìn)行下去，大家都困在荒島上……好在人造渡船覺(jué)醒，與啞巴、瞎子達(dá)成一致，啞巴與瞎子互相幫助在人造渡船的幫助下到達(dá)健康人島，當(dāng)所有不健康人到達(dá)，讓人不堪入目的是健康人還陷在研究解決自己的問(wèn)題……
游戲結(jié)束了，各小組在分享中開(kāi)始時(shí)互相埋怨，互相指責(zé)。當(dāng)我們談到健康人代表著企業(yè)的高層、啞巴代表企業(yè)的中層，瞎子代表企業(yè)的基層員工，人造渡船代表企業(yè)中的行政部門(mén)，學(xué)員們頓悟。

游戲7——杯子有多大
一、游戲目的：
認(rèn)識(shí)安排工作及管理時(shí)間的方法。
二、游戲程序：
1、 演示裝滿(mǎn)一杯水后，放大石頭、小石頭、沙子水溢出來(lái)的情景。
2、 演示裝滿(mǎn)一杯沙子，放大石頭、小石頭，沒(méi)有空間裝的情景。
3、 演示裝滿(mǎn)一杯小石頭，放大石頭，沒(méi)有空間裝的情景。
4、 在按照先放滿(mǎn)一杯大石頭，分別放入小石頭、沙子、水的情景。
5、 請(qǐng)所有學(xué)員分享游戲給我們的啟示。
三、游戲準(zhǔn)備：
一次性杯子、沙子、小石頭、大石頭等。
四、我的體會(huì)：
杯子代表空間的，石頭的大小代表事情、資源等重要程度，順序代表處理事情、選擇資源的先后。當(dāng)我們將大石頭把杯子裝滿(mǎn)，搖一搖，小石頭放了一些進(jìn)去，接著沙子放進(jìn)去，搖一搖，又裝進(jìn)了不少，最后還可以裝進(jìn)水。在這個(gè)過(guò)程里，我們發(fā)現(xiàn)只要處理的方法正確，總會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的空間。
附：培訓(xùn)師總結(jié)參考資料
資源分配－利弊分析法（重要資源與非重要資源的運(yùn)用）
運(yùn)用這項(xiàng)資源的成本是多少；運(yùn)用這項(xiàng)資源的機(jī)會(huì)成本是什么；如此運(yùn)用這資源而獲得的收益是否大于成本；我是否已發(fā)掘和考慮所有可用的資源來(lái)達(dá)到目標(biāo)？
•是否能利用不同的資源來(lái)達(dá)到相同甚至更好的結(jié)果？
•在考慮成本的時(shí)候，是否平衡了短期和長(zhǎng)期的利益？

時(shí)間安排象限圖
重要
緊迫 1 2 不緊迫
3 4
不重要

每日工作安排表




時(shí)間 工作內(nèi)容 備注1 備注2
重要而緊迫
重要不緊迫
緊迫不重要
不重要不緊迫

善用時(shí)間的良好習(xí)慣
做事有計(jì)劃-明白自己將要做什么；真正把時(shí)間看得很寶貴--時(shí)間是財(cái)富；懂得處理事情的輕重緩急-懂得做先做的事；凡事不能拖拉--今天能做的事今天做--并讓您的下屬也知道您的習(xí)慣；重點(diǎn)的事重點(diǎn)對(duì)待--懂得關(guān)門(mén)做事；要為下屬形成一些習(xí)慣和程序--讓他們知道什么時(shí)候該做什么和不做的后果，根本不需要您的催促；懂得分工授權(quán)--實(shí)際上下屬可以幫您處理許多煩瑣事務(wù)，花很多時(shí)間處理小事情是非常不明智的；不要貪大求全和拘泥形式--做事情看效果，而不一定看是否所有的程序都走到；不要去處理重復(fù)出現(xiàn)的事情--這樣的事您應(yīng)該總結(jié)一下，看看能不能程序化，或者把引起這種事情的原因杜絕掉。

游戲8——風(fēng)云雄霸
一、游戲目的：
了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性、了解區(qū)域管理的重要性、了解渠道設(shè)計(jì)的重要性、了解價(jià)格統(tǒng)一性的重要性。
二、游戲程序：
1、介紹公司背景、客戶(hù)背景、產(chǎn)品背景。
2、分成，7人1組，分兩組，分別屬于兩個(gè)風(fēng)云、雄霸公司。
3、小組計(jì)劃、分工。
4、按照角色說(shuō)明書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
三、游戲規(guī)則：
工資總計(jì)1萬(wàn)美元；產(chǎn)品——寶塔（工藝品）；成本500美元；批發(fā)價(jià)：600美元；售出一個(gè)代表10個(gè)；5分鐘代表一個(gè)星期，共計(jì)4個(gè)星期；只能物流中心送貨；到款發(fā)貨；模擬公司從客戶(hù)處獲得定單、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。
四、注意事項(xiàng)
設(shè)計(jì)角色說(shuō)明書(shū)的過(guò)程中，一家公司設(shè)置成沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)管理，另一家公司是有良好的營(yíng)銷(xiāo)管理。
角色說(shuō)明書(shū)示例
浦東客戶(hù)1——座落1號(hào)臺(tái)
對(duì)雄霸公司強(qiáng)調(diào)壓價(jià)；對(duì)風(fēng)云公司強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)；并以能贏利的前提賣(mài)給其他批發(fā)商。
普陀客戶(hù)2——座落2號(hào)臺(tái)
對(duì)雄霸公司強(qiáng)調(diào)壓價(jià)；對(duì)風(fēng)云公司強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)；并以能贏利的前提賣(mài)給其他批發(fā)商。
楊浦客戶(hù)3——座落3號(hào)臺(tái)
打聽(tīng)市場(chǎng)行情，如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有更低的進(jìn)貨則直接往批發(fā)商出購(gòu)買(mǎi)。
徐匯客戶(hù)4——座落4號(hào)臺(tái)
打聽(tīng)市場(chǎng)行情，如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有更低的進(jìn)貨則直接往批發(fā)商出購(gòu)買(mǎi)。
長(zhǎng)寧客戶(hù)5——座落5號(hào)臺(tái)
開(kāi)始時(shí)購(gòu)買(mǎi)雄霸產(chǎn)品，如果有不同雄霸銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)將選擇風(fēng)云公司。
黃浦客戶(hù)6——座落6號(hào)臺(tái)
開(kāi)始時(shí)購(gòu)買(mǎi)雄霸產(chǎn)品，如果有不同雄霸銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)將選擇風(fēng)云公司。
游戲觀察人員2名
負(fù)責(zé)兩家公司的運(yùn)作觀察，并督導(dǎo)他們以游戲規(guī)則運(yùn)作。

風(fēng)云公司
注冊(cè)1000萬(wàn)美金；注冊(cè)地點(diǎn)：小會(huì)議室。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)——負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部及銷(xiāo)售部總體協(xié)調(diào)等；有銷(xiāo)售區(qū)域劃分、有明確的價(jià)格體系管理規(guī)劃、渠道策略、有促銷(xiāo)；580元100個(gè)以上。
營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理——負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市策劃、市場(chǎng)調(diào)研、企劃等；主動(dòng)出擊獲得客戶(hù)信息。
銷(xiāo)售部經(jīng)理——領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部進(jìn)行產(chǎn)品的推廣等；590元50個(gè)以上。
高級(jí)銷(xiāo)售人員——產(chǎn)品推廣等；50個(gè)以下只能600元；嚴(yán)格按照價(jià)格體系執(zhí)行，并在本區(qū)域銷(xiāo)售。
物流中心——負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)?；?fù)責(zé)送貨、有固定的顧客檔案；只要銷(xiāo)售人員告訴產(chǎn)品個(gè)數(shù)與客戶(hù)就立即送貨。
浦東客戶(hù)1——座落1號(hào)臺(tái)
普陀客戶(hù)2——座落2號(hào)臺(tái)
楊浦客戶(hù)3——座落3號(hào)臺(tái)
徐匯客戶(hù)4——座落4號(hào)臺(tái)
長(zhǎng)寧客戶(hù)5——座落5號(hào)臺(tái)
黃浦客戶(hù)6——座落6號(hào)臺(tái)
雄霸公司
注冊(cè)1000萬(wàn)美金；注冊(cè)地點(diǎn)：大會(huì)議室。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)——負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部及銷(xiāo)售部總體協(xié)調(diào)等；以銷(xiāo)售量為導(dǎo)向、無(wú)區(qū)域管理；最低價(jià)格不低于520美圓得到總監(jiān)的批準(zhǔn)就可以銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理——負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市策劃、市場(chǎng)調(diào)研、企劃等；形同虛設(shè)。
銷(xiāo)售部經(jīng)理——領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部進(jìn)行產(chǎn)品的推廣等。
高級(jí)銷(xiāo)售人員——產(chǎn)品推廣等；價(jià)格好商量，只要有利潤(rùn)就行
物流中心——負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)龋回?fù)責(zé)送貨；無(wú)固定的顧客檔案；每一次必須讓銷(xiāo)售人員清楚的寫(xiě)好客戶(hù)姓名地址。

附2：與游戲相關(guān)的總結(jié)資料
營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)之為－營(yíng)銷(xiāo)通路；營(yíng)銷(xiāo)渠道是指：與公司外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到公司分銷(xiāo)的目的的經(jīng)營(yíng)組織。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指－商務(wù)單位為了在目標(biāo)市場(chǎng)中達(dá)到其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而采取的主要原則。
營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略可以被看作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的一個(gè)特定組成部分。因此，營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略定義為：企業(yè)為達(dá)到其在目標(biāo)市場(chǎng)上的分銷(xiāo)目標(biāo)而采取的主要原則
以下六項(xiàng)基本分銷(xiāo)決策是企業(yè)分銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵：
分銷(xiāo)應(yīng)在企業(yè)的整體目標(biāo)和決策中占有什么樣的地位？分銷(xiāo)應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到什么作用？企業(yè)如何設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)渠道，以達(dá)到其分銷(xiāo)目標(biāo)？應(yīng)選擇怎樣的渠道成員，以達(dá)到企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)？如何管理外部渠道相關(guān)的部門(mén)和機(jī)構(gòu)，以便于持續(xù)迅速，有效地實(shí)施企業(yè)的渠道規(guī)劃？如何評(píng)估渠道成員的表現(xiàn)？
渠道的新變化
體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變；運(yùn)作：以總經(jīng)銷(xiāo)為中心轉(zhuǎn)為終端市場(chǎng)建設(shè)為中心；建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變；中心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉；激勵(lì)；由讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)的方法
渠道設(shè)計(jì)的程序：
確認(rèn)對(duì)渠道設(shè)計(jì)決策的需求；設(shè)立并調(diào)整分銷(xiāo)目標(biāo)；指定分銷(xiāo)任務(wù)；設(shè)立各類(lèi)可行的渠道結(jié)構(gòu)；評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素；選出 “最佳”渠道結(jié)構(gòu)；挑選渠道成員。
選擇合適渠道成員的必備條件：
分銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍；分銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策；分銷(xiāo)商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)；分銷(xiāo)商對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)；預(yù)期的合作程度；分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平；分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)政策和技術(shù)；分銷(xiāo)商的綜合服務(wù)能力。

游戲9——共造新橋
一、游戲目的：
了解規(guī)劃的重要性。
二、游戲程序
1、造新橋活動(dòng)說(shuō)明。
2、合約條件說(shuō)明。
3、介紹設(shè)備和審查員（有訓(xùn)練人擔(dān)任）。
4、各組分別圍坐于桌前進(jìn)行討論，討論進(jìn)行至五十分鐘的時(shí)候，設(shè)備員發(fā)給各組成員以下材料：
硬紙板，每一組一張硬紙板，長(zhǎng)50公分，寬20公分；石塊，按各組所列數(shù)目；膠帶一卷；剪刀一只；刀片一只；50厘米尺一把；膠水一只。
1） 建造新橋。各組準(zhǔn)備好了之后，在審查員的監(jiān)督下，開(kāi)始造新橋。審查員必須注意以下事項(xiàng)；所費(fèi)時(shí)間；橋柱間距不得大于一公分；紙板、是卡、時(shí)間、利潤(rùn)、質(zhì)量是否與預(yù)先估計(jì)表所列相符合；記錄結(jié)果；評(píng)估審美觀點(diǎn)，決定是否頒發(fā)環(huán)境獎(jiǎng)金。
2） 分組討論。請(qǐng)成員先各自填寫(xiě)討論綱的內(nèi)容；派員報(bào)告。
3） 統(tǒng)整
在活動(dòng)中有些什么感受；有什么啟示；說(shuō)明規(guī)劃的概念及其與活動(dòng)目的間的聯(lián)系。
三、游戲準(zhǔn)備：
硬紙板若干張（50-12公分）；石塊（積木）；剪刀、膠帶、刀片、膠水、尺；秒表計(jì)時(shí)器；造新橋說(shuō)明。
四、注意事項(xiàng)：
1、討論提綱重點(diǎn)在于成員體會(huì)規(guī)劃的重要性；
2、活動(dòng)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)在于使成員發(fā)現(xiàn)，行動(dòng)之前的規(guī)劃是成敗的關(guān)鍵，如果有些小組造橋的結(jié)果與預(yù)估的一致或與預(yù)估相背，請(qǐng)他們說(shuō)明原因，促成全體學(xué)員學(xué)習(xí)的效果。
3、規(guī)劃說(shuō)明可利用投影進(jìn)行，但在造橋結(jié)束后?；顒?dòng)進(jìn)行，訓(xùn)練員不必給予暗示。
4、在建造新橋階段必須監(jiān)控，盡量減少組員之間的觀摩。
附：說(shuō)明資料
之一
造新橋說(shuō)明
這個(gè)練習(xí)是要成員在限定的預(yù)算之下，設(shè)計(jì)建造一座橋，如果小組成員要建造一座經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的橋，其目標(biāo)必須明確，計(jì)劃必須周詳。
1） 指南：你們是當(dāng)?shù)卣?qǐng)來(lái)的專(zhuān)案小組，必須提出建造橋的構(gòu)圖。造橋的原因是橋斷了。工程研究的結(jié)果發(fā)現(xiàn)：造橋失敗的最大原因是河床無(wú)法支撐橋墩，依次新橋必須橫跨和的兩岸。
2） 設(shè)計(jì)：將有一定的時(shí)間進(jìn)行狀況評(píng)估，設(shè)備員將告訴建構(gòu)和約的細(xì)節(jié)可以規(guī)劃材料預(yù)算。
3） 建造：時(shí)間受到嚴(yán)密的控制。
之二：
材料：張索；型號(hào)；所需高度寬度；樣式，張索的兩端必須有兩個(gè)斜面，斜面的長(zhǎng)度要與張索的長(zhǎng)度一致；斜面必須有橋墩，間距不超過(guò)X厘米；環(huán)境獎(jiǎng)金；所造的橋根據(jù)審美觀點(diǎn)小組的意見(jiàn)通過(guò)，將得到5萬(wàn)元的獎(jiǎng)金；土地，張索免費(fèi)供給數(shù)量喲設(shè)備員確定；勞動(dòng)報(bào)酬按每分鐘20萬(wàn)元；石塊在工程開(kāi)始之前，每塊5萬(wàn)元，之后每塊10萬(wàn)元，未使用的石塊可以2.5萬(wàn)元回收；質(zhì)量：設(shè)備員對(duì)質(zhì)量進(jìn)行審查。未符合標(biāo)準(zhǔn)的橋沒(méi)有酬勞；造新橋計(jì)劃表；公司名稱(chēng)；橋上的張索長(zhǎng)度；所需石塊的數(shù)量；預(yù)測(cè)的利潤(rùn)；實(shí)際使用時(shí)間；時(shí)間盈虧狀況。

游戲10——彩圈飛舞
一、 游戲目的：
讓學(xué)員通過(guò)游戲體驗(yàn)在三個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中由于反饋激勵(lì)方法不同，而產(chǎn)生不同的工作效果。
二、 游戲程序：
1、把學(xué)員分成三個(gè)小組，組長(zhǎng)角色實(shí)現(xiàn)布置，分別扮演“積極鼓勵(lì)”“瘋狂打擊”“無(wú)聲無(wú)息”三個(gè)角色（角色說(shuō)明書(shū)另附）。
2、每個(gè)組每個(gè)學(xué)員發(fā)30個(gè)鐵絲環(huán)，在規(guī)定的距離（2米），扔套玻璃杯。記錄套中率，即扔若干圈的命中率。每個(gè)學(xué)員套中后，可選擇是否扔完鐵絲圈。
三、 游戲規(guī)則
1、學(xué)員不可越線扔圈。
2、學(xué)員必須一個(gè)一個(gè)扔圈。
3、每次命中后，學(xué)員如選擇繼續(xù)扔圈，多次命中，選擇命中率最高一次為該學(xué)員成績(jī)。
4、最后成績(jī)?nèi)⌒〗M的平均命中率。
5、游戲大約為30分鐘
四、 游戲準(zhǔn)備
1、90個(gè)鐵絲圈
2、三個(gè)玻璃杯
3、三名組長(zhǎng)的角色說(shuō)明書(shū)
參考角色說(shuō)明書(shū)
角色1——正面激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)
你是一個(gè)提倡正面激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)，在游戲的過(guò)程中，你始終鼓勵(lì)你的小組成員。
角色2——無(wú)反饋的領(lǐng)導(dǎo)
你是一個(gè)不給予成員任何反饋的領(lǐng)導(dǎo)，不管你的小組成員取得了什么樣的成績(jī)，你都是面無(wú)表情，不說(shuō)話。
角色3——負(fù)面激勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)
你是一個(gè)給成員不斷打擊的領(lǐng)導(dǎo)，成員在游戲過(guò)程中，你不斷的打擊成員的積極性。
4、游戲成績(jī)統(tǒng)計(jì)表
組別 總?cè)?shù) 個(gè)命中率記錄 小組平均命中率




五、 注意事項(xiàng)
1、輔導(dǎo)老師必須指導(dǎo)三個(gè)組長(zhǎng)忠實(shí)執(zhí)行角色要求。
2、每個(gè)組長(zhǎng)必須正確記錄每個(gè)學(xué)員的扔圈成績(jī)。
3、游戲完成后，公布三個(gè)組的成績(jī)。其次請(qǐng)三個(gè)小組的成員代表各自談?dòng)螒蚋惺?；再次?qǐng)三個(gè)組長(zhǎng)說(shuō)明自己事先受命扮演的不同角色以及自己的感受；最后講師道出游戲的目的：三種不同的反饋激勵(lì)模式產(chǎn)生不同的團(tuán)隊(duì)工作效果。
六、 我的體會(huì)
這個(gè)游戲在管理課程的培訓(xùn)中，我可能會(huì)變換一些游戲的道具進(jìn)行，但是，每一次得到的結(jié)果與學(xué)員的分享都非常的符合我可能接下來(lái)講的“建立積極的工作環(huán)境，提倡正面激勵(lì)為主”。
在游戲中，每個(gè)角色的領(lǐng)導(dǎo)扮演的越逼真，給學(xué)員的情境理解越深刻，結(jié)果就越會(huì)是如此：正面激勵(lì)的環(huán)境中，游戲總是堅(jiān)持到最后，并且成績(jī)總是最好；負(fù)面反饋的環(huán)境中，游戲早早的就結(jié)束了，成績(jī)總是最差；無(wú)激勵(lì)的卻居于前兩者之間。
以下是可以與游戲配合使用的關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型的案例，供參考：
金城公司是一家中等規(guī)模的汽車(chē)配件生產(chǎn)集團(tuán)。該公司有這樣三個(gè)領(lǐng)導(dǎo)：
一、 王自豪
王自豪對(duì)他本部門(mén)的產(chǎn)出感到自豪。他總是強(qiáng)調(diào)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程、出產(chǎn)量控制的必要性，堅(jiān)持下屬人員必須很好地理解生產(chǎn)指令以得到迅速、完整、準(zhǔn)確的反饋。王自豪當(dāng)遇到小問(wèn)題時(shí)，會(huì)放手交給下級(jí)去處理，當(dāng)問(wèn)題很?chē)?yán)重時(shí)，他則委派幾個(gè)有能力的下屬人員去解決問(wèn)題。通常情況下，他只是大致規(guī)定下屬人員的工作方針、完成怎樣的報(bào)告及完成期限。王自豪認(rèn)為只有這樣才能導(dǎo)致更好的合作，避免重復(fù)工作。
劉自豪認(rèn)為對(duì)下屬人員采取敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度對(duì)一個(gè)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最好的行為方式，所謂的"親密無(wú)間"會(huì)松懈紀(jì)律。他不主張公開(kāi)譴責(zé)或表?yè)P(yáng)某個(gè)員工，相信他的每一個(gè)下屬人員都有自知之明。
據(jù)劉自豪說(shuō)，在管理中的最大問(wèn)題是下級(jí)不愿意接受責(zé)任。他講到，他的下屬人員可以有機(jī)會(huì)做許多事情，但他們并不是很努力地去做。 他表示不能理解在以前他的下屬人員如何能與一個(gè)毫無(wú)能力的前任經(jīng)理相處，他說(shuō)，他的上司對(duì)他們現(xiàn)在的工作運(yùn)轉(zhuǎn)情況非常滿(mǎn)意。
二、 方權(quán)
方權(quán)認(rèn)為每個(gè)員工都有人權(quán)，他偏重于管理者有義務(wù)和責(zé)任去滿(mǎn)足員工需要的學(xué)說(shuō)，他說(shuō)，他常為他的員工做一些小事，如給員工兩張下月在伽里略城舉行的藝術(shù)展覽的入場(chǎng)券。他認(rèn)為，每張門(mén)票才15美元，但對(duì)員工和他的妻子來(lái)說(shuō)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)15美元。通過(guò)這種方式，也是對(duì)員工過(guò)去幾個(gè)月工作的肯定。
方權(quán)說(shuō)，他每天都要到工場(chǎng)去一趟，與至少25％的員工交談。鮑勃不愿意為難別人，他認(rèn)為艾的管理方式過(guò)于死板，艾的員工也許并不那么滿(mǎn)意，但除了忍耐別無(wú)他法。
方權(quán)說(shuō)，他已經(jīng)意識(shí)到在管理中有不利因素，但大都是由于生產(chǎn)壓力造成的。他的想法是以一個(gè)友好、粗線條的管理方式對(duì)待員工。他承認(rèn)盡管在生產(chǎn)率上不如其他單位，但他相信他的雇員有高度的忠誠(chéng)與士氣，并堅(jiān)信他們會(huì)因他的開(kāi)明領(lǐng)導(dǎo)而努力工作。
三、辛 巴
辛巴說(shuō)他面臨的基本問(wèn)題是與其他部門(mén)的職責(zé)分工不清。他認(rèn)為不論是否屬于他們的任務(wù)都安排在他的部門(mén)，似乎上級(jí)并不清楚這些工作應(yīng)該誰(shuí)做。
辛巴承認(rèn)他沒(méi)有提出異議，他說(shuō)這樣做會(huì)使其他部門(mén)的經(jīng)理產(chǎn)生反感。他們把查里看成是朋友，而查里卻不這樣認(rèn)為。
辛巴說(shuō)過(guò)去在不平等的分工會(huì)議上，他感到很窘迫，但現(xiàn)在適應(yīng)了，其他部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)也不以為然了。
辛巴認(rèn)為紀(jì)律就是使每個(gè)員工不停地工作，預(yù)測(cè)各種問(wèn)題的發(fā)生。他認(rèn)為作為一個(gè)好的管理者，沒(méi)有時(shí)間像鮑勃那樣握緊每一個(gè)員工的手，告訴他們正在從事一項(xiàng)偉大的工作。他相信如果一個(gè)經(jīng)理聲稱(chēng)為了決定將來(lái)的提薪與晉職而對(duì)員工的工作進(jìn)行考核，那么，員工則會(huì)更多地考慮他們自己，由此而產(chǎn)生很多問(wèn)題。
他主張，一旦給一個(gè)員工分配了工作，就讓他以自己的方式去做，取消工作檢查。他相信大多數(shù)員工知道自己把工作做得怎么樣。
如果說(shuō)存在問(wèn)題，那就是他的工作范圍和職責(zé)在生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)生的混淆。查理的確想過(guò)，希望公司領(lǐng)導(dǎo)叫他到辦公室聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)某些工作的意見(jiàn)。然而，他并不能保證這樣做不會(huì)引起風(fēng)波而使情有所改變。他說(shuō)他正在考慮這些問(wèn)題。

討論：

1、 你認(rèn)為這三個(gè)部門(mén)經(jīng)理各采取什么領(lǐng)導(dǎo)方式？這些模式都是建立在什么假設(shè)的基礎(chǔ)上的？試預(yù)測(cè)這些模式各將產(chǎn)生什么結(jié)果？

2、 是否每一種領(lǐng)導(dǎo)方式在特定的環(huán)境下都有效？為什么？
領(lǐng)導(dǎo)行為的風(fēng)格理論
正面領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)面領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)員工的方式不同，決定了其領(lǐng)導(dǎo)方式的不同。如果強(qiáng)調(diào)報(bào)酬，那么該領(lǐng)導(dǎo)者使用的是正面領(lǐng)導(dǎo)。如果強(qiáng)調(diào)的是懲罰，使用的就是負(fù)面領(lǐng)導(dǎo)。負(fù)面領(lǐng)導(dǎo)以其威嚴(yán)和苛刻性可以獲得一定合理的績(jī)效，但是它的人力成本很高。負(fù)面領(lǐng)導(dǎo)者往往表現(xiàn)出極強(qiáng)的支配欲和權(quán)力欲，同時(shí)想方設(shè)法的維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)不受威脅。為了保證一定的績(jī)效，他們對(duì)員工采取的懲罰形式有解雇、公開(kāi)批評(píng)和罰薪等。但效果不一定好。實(shí)際上，領(lǐng)導(dǎo)行為中存在著最正面與最負(fù)面的經(jīng)常切換，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格因而連續(xù)變化。幾乎所有的管理者在每天中都會(huì)使用不同的正面和負(fù)面風(fēng)格，但主要呈現(xiàn)顯性的風(fēng)格會(huì)決定總的風(fēng)格基調(diào)。風(fēng)格與個(gè)人的組織行為模型相關(guān)。獨(dú)裁模型傾向于負(fù)面領(lǐng)導(dǎo)，監(jiān)管模型在一定程度上是正面的，支持和合作模型明顯是正面的。正面領(lǐng)導(dǎo)通?？梢孕纬筛叩墓ぷ鳚M(mǎn)意度和績(jī)效水平。

獨(dú)裁型領(lǐng)導(dǎo)者（autocratic leaders）集權(quán)力和決策于一身。他們?yōu)閱T工規(guī)定有關(guān)的工作內(nèi)容，設(shè)定工作環(huán)境、制定工作思路，并希望員工按照他們的期望去工作。這種獨(dú)裁型的又會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者由于其硬性規(guī)定下屬的行為方式，往往會(huì)束縛下屬的創(chuàng)造力，并引起反感。但從另一方面來(lái)講，他們極負(fù)責(zé)任，因?yàn)樗麄儞碛型耆臋?quán)力。獨(dú)裁型領(lǐng)導(dǎo)一般基于威脅和懲罰，如果是溫和的獨(dú)裁者，也會(huì)適當(dāng)?shù)淖鞒鲂┙o予。 獨(dú)裁型的領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)點(diǎn)包括：它可以滿(mǎn)足領(lǐng)導(dǎo)者，使之快速?zèng)Q策，使用能力較低的員工，以及為員工提供安全感和工作結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是大多數(shù)員工不喜歡這種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，特別是極端獨(dú)裁可以產(chǎn)生恐懼和挫折感。另外，它很難讓員工對(duì)組織作出強(qiáng)大的承諾，也就不可避免地帶來(lái)低離職率和曠工率。同時(shí)這樣的獨(dú)裁領(lǐng)導(dǎo)者也會(huì)讓上司的頭疼。

參與型領(lǐng)導(dǎo)者（participative leaders）采取分權(quán)的形式。參與型決策不像獨(dú)裁型那樣是單方面的，其產(chǎn)生來(lái)自于向追隨者咨詢(xún)和追隨者的參與。員工被告知有關(guān)工作的條件，自己對(duì)工作有相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)性和活性把握，這樣員工可以能動(dòng)地表達(dá)思想和提出建議。目前普遍的趨向是采用這種領(lǐng)導(dǎo)方式。

無(wú)法控制型的領(lǐng)導(dǎo)（free-rein）這樣的領(lǐng)導(dǎo)者回避權(quán)力和責(zé)任。他們主要靠群體來(lái)建立自己的目標(biāo)和解決問(wèn)題。群體成員是自我培訓(xùn)和自我激勵(lì)的，而領(lǐng)導(dǎo)者的作用退居其次。無(wú)法控制型領(lǐng)導(dǎo)者忽視領(lǐng)導(dǎo)者的貢獻(xiàn)，容易使組織中的不同單位按照交叉的目標(biāo)工作，從而導(dǎo)致混亂的局面。這是由于這個(gè)原因，它不常作為主導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，但是必要的放權(quán)又是很有益處的。

領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用關(guān)懷和結(jié)構(gòu)
關(guān)懷(consideration)和結(jié)構(gòu)(structure)是對(duì)員工的兩類(lèi)不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，也可以稱(chēng)為員工導(dǎo)向和任務(wù)導(dǎo)向。事實(shí)證明如果主導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是高度關(guān)懷的，那么領(lǐng)導(dǎo)者可在一定程度上保證較高的員工績(jī)效和工作滿(mǎn)意度。關(guān)懷型領(lǐng)導(dǎo)者以人為本，關(guān)心員工之為人的正常需要，幫助員工解決生活問(wèn)題，富有人情味兒。他們努力營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛，提高員工的正面心理支持。結(jié)構(gòu)型、任務(wù)導(dǎo)向型的領(lǐng)導(dǎo)者則認(rèn)為要保持員工的工作繁忙度以確保任務(wù)完滿(mǎn)完成，但是卻很容易忽略員工的情感需要、個(gè)人問(wèn)題。過(guò)度的被驅(qū)使會(huì)讓員工滿(mǎn)意度和積極性降低。請(qǐng)看下面的例子：
李大江是廬山腳下某礦廠的監(jiān)工，一位秘書(shū)告訴他有關(guān)一位卡車(chē)司機(jī)的消息：“時(shí)海華剛才把卡車(chē)從公路上開(kāi)進(jìn)了梅嶺大峽谷。”這位監(jiān)工的任務(wù)導(dǎo)向型回答是“馬上派另外一輛卡車(chē)去那里，趕快把煤炭送到礦廠去。”——但是我們很想知道那位卡車(chē)司機(jī)的情況。

游戲11——鄱陽(yáng)湖波音公司
一、游戲目的：
通過(guò)游戲了解部門(mén)協(xié)作的重要性，建立服務(wù)伙伴的內(nèi)部顧客觀念。
二、游戲程序：
1、 將所有學(xué)員按照部門(mén)分成若干小組。
2、 分組后波音公司正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。
3、 波音公司開(kāi)會(huì)、計(jì)劃等。
4、 波音公司按照角色說(shuō)明書(shū)投入銷(xiāo)售、生產(chǎn)、質(zhì)檢等階段。
5、 計(jì)算波音公司的經(jīng)營(yíng)狀況。
6、 學(xué)員進(jìn)行討論。
各部門(mén)的主管及員工請(qǐng)討論以下的問(wèn)題：你部門(mén)在游戲中的表現(xiàn)如何；其他部門(mén)在游戲中的表現(xiàn)如何。
總經(jīng)理及顧客請(qǐng)討論以下的問(wèn)題:在游戲中你對(duì)公司的總體有效性如何評(píng)價(jià)?
7、 核算盈利狀況。
8、 進(jìn)行部門(mén)相互評(píng)分。（評(píng)分表如下表）
部門(mén)相互評(píng)分表（最高分10分）
部門(mén)評(píng)分 銷(xiāo)售部 生產(chǎn)部 QA/QC 儲(chǔ)運(yùn)部
銷(xiāo)售部
生產(chǎn)部
QA/QC
儲(chǔ)運(yùn)部
總經(jīng)理
顧客

三、游戲規(guī)則：
1、除了運(yùn)送產(chǎn)品到下一個(gè)部門(mén)以外，所有的員工必須留在自己的部門(mén)。
2、如要去其他的部門(mén)，必須得到總經(jīng)理的批準(zhǔn)。
3、如有工作上的需要，主管可以去其他部門(mén)。
4、只有銷(xiāo)售部及儲(chǔ)運(yùn)部可以接觸顧客。
5、如沒(méi)有得到公司總經(jīng)理的邀請(qǐng)，顧客不可以進(jìn)入公司范圍。
6、總經(jīng)理有權(quán)去任何的部門(mén)及接觸顧客。

四、游戲準(zhǔn)備：
要制作好各角色說(shuō)明書(shū)、部門(mén)相互評(píng)分表。
角色說(shuō)明書(shū)參考：
生產(chǎn)部角色
1． 根據(jù)銷(xiāo)售部所下的訂單生產(chǎn)飛機(jī)，并將飛機(jī)交給QA/QC做飛行測(cè)試。
2． 如果飛機(jī)不能通過(guò)QA/QC的測(cè)試，QA/QC可以通知生產(chǎn)部追補(bǔ)生產(chǎn)。
3． 除了主管以外，其他人員不能去別的部門(mén)。
飛機(jī)類(lèi)型（A型飛機(jī)、B型飛機(jī)）
顏色類(lèi)型（綠色、紅色、白色）
怎樣生產(chǎn)飛機(jī)（一種是尖頭、一種是平頭）
原料成本（每張A4紙4元，一張紙可生產(chǎn)2架飛機(jī)）
銷(xiāo)售部角色
明確客戶(hù)的訂單要求，并完成客戶(hù)的需求和解決客戶(hù)的投訴。
任務(wù)
（1）根據(jù)客戶(hù)的訂單填寫(xiě)銷(xiāo)售訂單。
（2）將訂單交給生產(chǎn)部及儲(chǔ)運(yùn)部。
（3）銷(xiāo)售部的總銷(xiāo)售目標(biāo)是60架。
銷(xiāo)售價(jià)格
A型飛機(jī) 10元/架 B型飛機(jī) 12元/架
總經(jīng)理角色
1． 確保公司的有效運(yùn)作。
2． 如有需要，你可以在任何時(shí)間和你的主管及公司的所有成員開(kāi)會(huì)，你可以去任何部門(mén)及調(diào)動(dòng)人員
3． 你有權(quán)布置工作給所有的人員
銷(xiāo)售價(jià)格表
A型飛機(jī) 10元/架 B型飛機(jī) 12元/架
原料成本（每張紙4元，一張紙生產(chǎn)2架飛機(jī)）
儲(chǔ)運(yùn)部角色
接受QA/ QC所審核合格的飛機(jī)，然后根據(jù)銷(xiāo)售部的訂單把飛機(jī)送給客戶(hù)。
任務(wù)
1． 根據(jù)銷(xiāo)售部的訂單，把已通過(guò)測(cè)試的飛機(jī)送給客戶(hù)。
2． 客戶(hù)收貨后要在送貨單上簽名。
3． 把已簽名的送貨單交給銷(xiāo)售部才完成工作。
4． 如送貨途中把飛機(jī)掉在地上，這飛機(jī)就是不合格的產(chǎn)品，不能交給客戶(hù)。
5． 如果客戶(hù)拒絕接受產(chǎn)品，你需要通知銷(xiāo)售部。
6． 退貨的飛機(jī)，如果質(zhì)量許可，你可以把它拿去滿(mǎn)足其他客戶(hù)的定單。
7． 除了主管以外，其他人員不能去別的部門(mén)。
8． 你需要把飛機(jī)成功地從“起飛點(diǎn)”飛到“降落點(diǎn)”并由另外一位測(cè)試員接住才算合格。
9． 任何飛機(jī)落在地上便算不合格，作為廢品，不可重新使用。
10. 測(cè)試員不能進(jìn)入或越過(guò)“降落點(diǎn)”去抓取飛機(jī)。
11. 飛機(jī)要經(jīng)過(guò)測(cè)試合格才可以交給儲(chǔ)運(yùn)部。
12. 飛機(jī)如果不能通過(guò)測(cè)試，主管要通知生產(chǎn)部追捕生產(chǎn)。
13. 除了主管以外，其他人員不能去別的部門(mén)。
QA/QC角色
測(cè)試飛機(jī)的性能并將飛機(jī)飛過(guò)指定地距離
任務(wù)
1． 你先從生產(chǎn)部得到飛機(jī)。
2． 你需要把飛機(jī)成功地從“起飛點(diǎn)”飛到“降落點(diǎn)”并由另外一位測(cè)試員接住才算合格。
3． 任何飛機(jī)落在地上便算不合格，作為廢品，不可重新使用。
4． 測(cè)試員不能進(jìn)入或越過(guò)“降落點(diǎn)”去抓取飛機(jī)。
5． 飛機(jī)要經(jīng)過(guò)測(cè)試合格才可以交給儲(chǔ)運(yùn)部。
6． 飛機(jī)如不能通過(guò)測(cè)試，主管要通知生產(chǎn)部追補(bǔ)生產(chǎn)。
7． 除了主管以外，其他人員不能去別的部門(mén)。
顧客角色
你將扮演一位客戶(hù)，你的主要任務(wù)就是從長(zhǎng)城通訊設(shè)備公司的銷(xiāo)售部訂兩種不同機(jī)型的通訊飛機(jī)。
任務(wù)
1、 你會(huì)先向長(zhǎng)城通訊設(shè)備公司的銷(xiāo)售部訂購(gòu)10架飛機(jī)（訂單1和訂單2，但是你不必在同一時(shí)間給予訂單。
2、 如果你滿(mǎn)意他們的服務(wù)和飛機(jī)的質(zhì)量，你可以根據(jù)附上的其余訂單向銷(xiāo)售部繼續(xù)下訂單。不過(guò)，你必須在收到訂單1或訂單2的貨物后，才能繼續(xù)下訂單。你總的需求最多是30架飛機(jī)。
3、 你是一個(gè)很合理的客戶(hù)但你期望得到高質(zhì)量和周到的服務(wù)。
4、 在游戲完成后，你需要對(duì)這個(gè)公司的運(yùn)作進(jìn)行評(píng)估：

項(xiàng)目 打分（0-10）
質(zhì)量
與訂單的一致性
仔細(xì)，快速的任務(wù)
0- 極不滿(mǎn)意
10-非常滿(mǎn)意
五、我的體會(huì)
建議從以下方面小結(jié)：

游戲12——空中飛奔
一、游戲目的：
了解公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中上層與下層的關(guān)系。
二、游戲程序：
1、選擇學(xué)員扮演“空中飛人”（代表公司上層）。
2、選擇學(xué)員在下面拿著桿子撐起一條“空中飛人”的“跑道”。
3、游戲分享。
三、游戲準(zhǔn)備：
選擇比較有安全性的稈子及木板若干。
四、注意事項(xiàng)：
要注意游戲的安全。
五、我的體會(huì)：
在做這個(gè)游戲的過(guò)程中，所有學(xué)員都捏了一把汗，游戲結(jié)束來(lái)后大家總結(jié)：下面拿桿子的人好比公司的下層，上面飛跑的人好比公司上層，游戲能進(jìn)行在于上層對(duì)下層的依賴(lài)及下層對(duì)上層的支持，同時(shí)下層的資源配置優(yōu)化也影響下層的支持度。

游戲13——巨人腳步
一、游戲目的：
使學(xué)員明白企業(yè)的口號(hào)越簡(jiǎn)單越好。
二、游戲程序
1、所有的學(xué)員分成若干組。
2、不同的小組設(shè)計(jì)自己的行動(dòng)口號(hào)行走。
3、選擇觀察員對(duì)各小組的統(tǒng)一性、一致性程度進(jìn)行評(píng)分。
4、分享為什么某小組會(huì)獲得第一名。
三、我的體會(huì)：
小組成功的秘決除了一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作一致外，還有一個(gè)十分重要的因素就是有一個(gè)簡(jiǎn)單響亮的口號(hào)。有的小組的口號(hào)是“1，2，1，2”有很多的隊(duì)的口號(hào)是“左，右，左，右”。
在這里，數(shù)字要更簡(jiǎn)單，喊起來(lái)容易上口。
由此想到作為企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的一部分，企業(yè)的識(shí)別、戰(zhàn)略都要用簡(jiǎn)單的方式表達(dá)出來(lái)，這就是“口號(hào)”了。


游戲14——認(rèn)識(shí)身體結(jié)構(gòu)
一、游戲目的：
不同層次的管理者、員工在企業(yè)中的作用
二、游戲程序：
1、首先讓學(xué)員觀察人身體圖，如下：












2、請(qǐng)大家討論作為人的身體的結(jié)構(gòu)框架。
3、討論人的身體框架中的主要部分是如何協(xié)調(diào)、共同參與進(jìn)行活動(dòng)的。
三、注意事項(xiàng)：
討論中抓住人的頭腦、腰腹、四肢等關(guān)鍵環(huán)節(jié)；頭腦象征企業(yè)的高層，腰腹象征企業(yè)的中層，四肢象征著企業(yè)中的基層員工。
四、我的體會(huì)
企業(yè)為了達(dá)到共同的目標(biāo)要讓所有環(huán)節(jié)積極的參與協(xié)作，正如一個(gè)人行動(dòng)需要頭腦、腰腹、四肢良好的配合，共同參與。
下面是關(guān)于參與的理論與案例
我曾接觸過(guò)一家公司，計(jì)算機(jī)運(yùn)行費(fèi)用超出預(yù)算100，000元，管理層想方設(shè)法降低資源的消耗。開(kāi)始時(shí)，他們幾次開(kāi)會(huì)討論這個(gè)問(wèn)題，但管理者們?cè)谌魏沃饕墓?jié)約成本變革上都不能達(dá)成一致。于是，管理層征詢(xún)公司顧問(wèn)的建議。但是顧問(wèn)提議的一些變革，收效均甚微。
最后，一名管理者建議管理層向員工征求意見(jiàn)。一些管理者對(duì)此能否有幫助表示懷疑。但經(jīng)過(guò)討論，他們還是決定，讓計(jì)算機(jī)部門(mén)的員工充分參與節(jié)約成本方案的制定。30天中，員工們提出了各種節(jié)約成本的建議，使得最終實(shí)際節(jié)約的成本約為所需的兩倍。
在簡(jiǎn)短案例中，我們是為了說(shuō)明參與的重要性。
參與往往促進(jìn)動(dòng)機(jī)，因?yàn)閱T工感到他們被接受的程度和信任度增加，這會(huì)相應(yīng)地提高他們的積極性，更加投入到工作中來(lái)。由此他們的自尊、工作滿(mǎn)意度、與管理層的合作也會(huì)隨之改善。結(jié)果就是減少了沖突和壓力，更利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。員工會(huì)主動(dòng)提高對(duì)團(tuán)體的忠誠(chéng)度和承諾程度，也會(huì)對(duì)改革持足夠的接受態(tài)度。員工離職率和曠工率可能降低，因?yàn)閱T工感到受到了足夠的重視，會(huì)更加努力工作。所以說(shuō)，參與本身促進(jìn)了溝通，信息得以在眾多信息鏈上流通，勢(shì)必帶來(lái)信息損失的減少，增強(qiáng)有關(guān)信息的可利用度及價(jià)值，從而帶來(lái)管理成本的降低，和管理質(zhì)量的提高。
參與有廣泛的系統(tǒng)功效，但往往不能立竿見(jiàn)影地顯現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)一個(gè)公司采用了參與管理，要實(shí)現(xiàn)全部的功效大約需要花費(fèi)10年的時(shí)間。這對(duì)于組織來(lái)說(shuō)，一旦組織文化發(fā)生重大變革或者管理理念得到重構(gòu)（一個(gè)緩慢的進(jìn)程），那么組織整體的系統(tǒng)功能會(huì)變得更為有效。
當(dāng)然，參與對(duì)管理權(quán)力有眾多的影響。
參與是管理者與員工間的一種權(quán)利共享過(guò)程。它建立在有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)——成員交換模型。（leader-member exchange model）的基礎(chǔ)上。這個(gè)模型表明隨著領(lǐng)導(dǎo)者有選擇的對(duì)每一位員工授權(quán)、傳遞信息、參與協(xié)商、指導(dǎo)、表?yè)P(yáng)或獎(jiǎng)勵(lì)、在領(lǐng)導(dǎo)者與他們的追隨者之間形成了一種獨(dú)特的互惠關(guān)系。在交換過(guò)程中，每個(gè)下屬表現(xiàn)出不同程度的任務(wù)績(jī)效、忠誠(chéng)度、參與意識(shí)、個(gè)性和對(duì)管理者的尊重。關(guān)系各不相同，這取決于交換的均衡，因?yàn)橐恍﹩T工獲得了有利的地位（是群體內(nèi)部的），另一些員工感到了對(duì)他們的某些不公（群體外部的）。這對(duì)員工充分認(rèn)清自己在團(tuán)體中的位置和未來(lái)發(fā)展方向是有積極作用的。管理者的敏感程度也很重要。他要適時(shí)的提高對(duì)有能力的員工的重視程度，或者重新估價(jià)以往的印象。如果一個(gè)員工表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)墓芾砘驔Q策能力，管理者理與他保持高質(zhì)量的交換關(guān)系，并且允許自己的決策一定程度上有賴(lài)與他的參與。
當(dāng)管理者最初考慮是否給予員工參與的權(quán)力時(shí)，“如果我與我的員工分享我的權(quán)力，我是不是回喪失一些權(quán)力？”這種擔(dān)心是自然的。它產(chǎn)生的根源是管理者自身的控制者意識(shí)。實(shí)際上這種擔(dān)心沒(méi)有必要，因?yàn)閰⑴c過(guò)程中的管理者仍保持著最終的權(quán)力。管理者所做的一切只是讓員工分享了權(quán)力的運(yùn)用，以是員工更加投入地工作。管理者與員工進(jìn)行一種雙向的社會(huì)交換，而不是將交換僅僅看作權(quán)力的分散或者只會(huì)把個(gè)人的意見(jiàn)強(qiáng)加于員工。他們通過(guò)給予員工一些權(quán)力來(lái)表示一種期望、對(duì)潛力的期待和尊重及信任來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。他們得到是員工積極的回報(bào)，創(chuàng)造力的激活和更高的對(duì)組織的承諾。
為了說(shuō)明權(quán)力與參與的關(guān)系，我們來(lái)看一下權(quán)力的兩種觀點(diǎn)：
參與實(shí)際上可以增加管理者和員工雙方的權(quán)力。員工因?yàn)閰⑴c了決策的制定而增加了權(quán)力，可是管理者尤其是專(zhuān)權(quán)的管理者會(huì)怎樣想呢？也許他們會(huì)認(rèn)為，權(quán)力是一個(gè)固定的量，如果一個(gè)人獲得了一些權(quán)力，那么另一個(gè)人就會(huì)隨之失去了一些權(quán)力。
1、專(zhuān)斷的觀點(diǎn)：權(quán)力是一個(gè)固定的量；來(lái)自權(quán)力機(jī)構(gòu)；被管理層所應(yīng)用；自上而下地流動(dòng)。
2、參與的觀點(diǎn)：權(quán)力是一個(gè)變化的量；通過(guò)正式或非正式的渠道，來(lái)自于大家；被群體中共有的意見(jiàn)或活動(dòng)所應(yīng)用；向各個(gè)方向流動(dòng)。
可見(jiàn)，參與的權(quán)力觀點(diǎn)認(rèn)為：管理者的權(quán)力部分地依賴(lài)于員工對(duì)管理層的信任、員工的團(tuán)隊(duì)工作感和責(zé)任感。參與改善了這些條件，從而變相得增加了管理者的權(quán)力——當(dāng)員工感到更多的信任和重視時(shí)，他們會(huì)更加積極的響應(yīng)管理者的施動(dòng)，于是管理者的權(quán)力便正向地增加了。管理者與員工進(jìn)行的這種領(lǐng)導(dǎo)——成員交換，建立了善意和情感及信任的資源儲(chǔ)備，為以后的進(jìn)一步合作奠定了基礎(chǔ)，管理者和員工都可以在以后的工作中從這些儲(chǔ)備中獲取源源不斷的利息——互動(dòng)互惠的權(quán)力分配。請(qǐng)看下面的例子：
在廣州有家化妝品公司，其中有一個(gè)大區(qū)經(jīng)理管理著50多名員工，他感到需要進(jìn)行一些變革。開(kāi)始時(shí)在顧問(wèn)的幫助下，她嘗試了通常的專(zhuān)斷性方法，所希望的變革提出來(lái)之后卻不被員工所接受。最終，她不得不放棄了努力。這位經(jīng)理仍然認(rèn)為變革是重要的。一年后，她決定再次進(jìn)行嘗試，這次運(yùn)用的是參與式方法。她與基層主管、一些關(guān)鍵員工討論了變革的重要性。然后，她建立了一個(gè)委員會(huì)，從事“對(duì)自我檢驗(yàn)研究”的工作。委員會(huì)成員辛勤工作，幾個(gè)月后，提交了一份出色的報(bào)告，建議了大量的重大變革。
從這個(gè)例子不難看出，委員會(huì)成員有了自豪感，認(rèn)為自己是報(bào)告的主人。報(bào)告是他們的，他們創(chuàng)造了它。他們對(duì)它有更深刻的體會(huì)和理解，因而會(huì)更加努力地貫徹執(zhí)行。在整個(gè)群體的權(quán)力支持下，他們進(jìn)行了一系列的重大變革。參與由此增加了管理者的權(quán)力和影響。
如人的行為機(jī)制一樣，企業(yè)中讓各級(jí)人員參與的話有其先決條件：
1、在行動(dòng)前，必須要有充裕的時(shí)間實(shí)行參與。參與在緊急情況下很難奏效。
2、參與的潛在收益應(yīng)該大于成本。例如，員工不該花費(fèi)過(guò)多的的時(shí)間進(jìn)行參與，以致于忽略了本職工作。
3、參與的主題必須與員工有關(guān)，能引起員工足夠的興趣；否則員工將把參與看作一種不得不應(yīng)付的負(fù)擔(dān)。
4、參與者應(yīng)當(dāng)具備參與的能力，如才能和技術(shù)知識(shí)。
5、參與者必須能夠互相溝通——能講對(duì)方的語(yǔ)言——以便交換意見(jiàn)。
6、無(wú)論哪一方都不能感到參與使他們的職位受到威脅。如果員工認(rèn)為他們的地位將受到不利的影響，他們將拒絕參與。如果管理者覺(jué)得他們的權(quán)力將受到威脅，他們也將拒絕參與或有所準(zhǔn)備。
7、在組織中，決定一系列活動(dòng)的參與，只能發(fā)生在群體的工作自由范圍內(nèi)。對(duì)于組織的局部來(lái)說(shuō)，需要一定程度的約束 ，以保證整體的一致性。每一獨(dú)立的子單位不能做出違反政策、集體協(xié)議、法律要求、和類(lèi)似約束的決策。同樣的，自然環(huán)境（如洪水導(dǎo)致一個(gè)工廠關(guān)閉）和個(gè)人的局限性（如一個(gè)員工不懂電子學(xué)）也是一種約束。任何部門(mén)的工作自由范圍是在所有約束條件下，部門(mén)能夠自由決定的領(lǐng)域。即使對(duì)于一個(gè)部門(mén)的最高管理層，也不存在絕對(duì)的自由。
盡管我們可能滿(mǎn)足先決條件，但是一些權(quán)變因素會(huì)影響參與方案的成功。這些因素包括環(huán)境、組織、組織領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行的任務(wù)的性質(zhì)，會(huì)在員工身上有所體現(xiàn)。例如，世界各地的民族文化與政治制度有著明顯的不同。專(zhuān)斷國(guó)家的參與明顯會(huì)受到更多的限制，生長(zhǎng)于斯的人們由于長(zhǎng)期的被重壓管理已有一種奴性和遲鈍，參與的積極性是低溫的。相反如果在一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較民主言論自由的國(guó)家參與可能是一種生活習(xí)慣或是自然行事方式，那么參與的環(huán)境就融洽且輕松多了。組織策略的制定者和理念持有者要充分注意這些相關(guān)因素，采取適當(dāng)?shù)姆绞竭\(yùn)用參與。相關(guān)情 境將對(duì)管理者和員工都產(chǎn)生影響和約束。
而且，不同員工對(duì)參與的需要。一些員工比其他員工渴望參與。受過(guò)教育的、和較高層次的員工愿意尋找更多的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄儞碛猩形窗l(fā)出的潛能和創(chuàng)意。當(dāng)缺乏足夠的工作機(jī)會(huì)和展示契機(jī)時(shí)，他們的工作熱情和績(jī)效會(huì)削弱。工作滿(mǎn)意度也將降低。但是相反另一些員工只想要最低限度的參與，即使不積極參與也不會(huì)讓他們感到心煩意亂。
在員工有能力做出貢獻(xiàn)的前提下，一個(gè)員工意愿的和實(shí)際的參與機(jī)會(huì)之間存在差異。這個(gè)差異可以度量參與的潛在效果。當(dāng)員工需要的比實(shí)際的更多時(shí)，他們是“參與被剝奪者”，出現(xiàn)參與不足。相反的情形是，出現(xiàn)參與過(guò)度。無(wú)論參與不足還是參與過(guò)度，都不如那些實(shí)際擁有參與機(jī)會(huì)，與意愿相接近的員工滿(mǎn)意度高。
由此我們知道，參與有它的局限性。
在咨詢(xún)行業(yè)，我曾發(fā)現(xiàn)有家公司認(rèn)識(shí)到參與的重要性，與是實(shí)施了參與的方法，可是發(fā)現(xiàn)員工決策制定變得太獨(dú)立了。盡管有時(shí)，幾個(gè)員工會(huì)積極主動(dòng)參與到一個(gè)項(xiàng)目。但是，有其他員工只對(duì)簡(jiǎn)單容易的咨詢(xún)項(xiàng)目感興趣，把不易操作的項(xiàng)目留給別人。最終，公司不得不恢復(fù)了一些控制。
這種失敗可能源自計(jì)劃的不周全或沒(méi)有嚴(yán)格實(shí)施，但是公眾尤其是客戶(hù)不會(huì)這樣想。所以管理者在實(shí)施參與方法時(shí)要考慮到員工可能會(huì)放松過(guò)多或任意行事，導(dǎo)致參與的正面效力不能得到正常的發(fā)揮。任何組織都不可能實(shí)現(xiàn)絕對(duì)而完全的自由，處于員工位置的人們?cè)诳倲埲址矫嬲f(shuō)到底還是要欠缺相當(dāng)?shù)男畔⒄狭?，和判斷的正確性。所以，一定的控制是必要的。但要做到有理而且合乎人性，并且讓員工明白才好。
下面，提供一些參與方案的成功建議：
1、讓員工由簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始參與，逐步進(jìn)深到復(fù)雜問(wèn)題，注意過(guò)程中參與的雙贏效應(yīng)是否得到完全發(fā)揮。
2、給員工提供相關(guān)的培訓(xùn)，以使他們了解更多的組織信息和財(cái)務(wù)報(bào)表。
3、提前將自由決策的領(lǐng)域和界限告知給員工。
4、如果員工不愿參與的話，不要強(qiáng)迫員工參與。
5、為主管提供咨詢(xún)，以便他們知道如何面對(duì)和處理權(quán)力的分享。
6、為參與過(guò)程的初級(jí)階段設(shè)置切實(shí)可行的目標(biāo)。
7、始終牢記參與背后的知道方針，切不可在過(guò)程中忽略了必要的原則。
8、不要假借參與操縱決策的制定，那樣會(huì)讓員工感到被愚弄和利用。
9、保持“參與過(guò)度”和“參與不足”之間微妙的平衡。
10、監(jiān)控員工對(duì)授權(quán)程度的敏感度和知覺(jué)力。

游戲15——尋找目標(biāo)顧客
一、游戲目的：
了解積極主動(dòng)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的作用。
二、游戲程序：
1、發(fā)給學(xué)員類(lèi)似下表的表格
推銷(xiāo)者姓名：
產(chǎn)品/服務(wù) 目標(biāo)顧客特征 顧客
購(gòu)買(mǎi)簽名
1、舞廳 喜歡跳的士高
2、免費(fèi)搭車(chē)到隆昌路 住在靠近隆昌路者
3、婚姻介紹 未婚者
4、《米如的私人生活》書(shū) 愛(ài)足球者
5、《吹口哨的技巧》 會(huì)用口哨吹歌者
6、《中國(guó)市場(chǎng)月刊》 中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特約研究員
7、漫畫(huà)高級(jí)技巧班 會(huì)畫(huà)漫畫(huà)者
8、《幽默技巧》 會(huì)說(shuō)笑話
9、書(shū)法展覽 字寫(xiě)得不錯(cuò)
0、2折價(jià)安徽機(jī)票 老家安徽者
三、游戲規(guī)則：
1、所有的人視作你的潛在顧客，了解到符合目標(biāo)顧客特征者請(qǐng)其簽名。
2、只能向同一名顧客推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，也就是說(shuō)以上十種產(chǎn)品必須是不同的顧客簽名。不得給自己簽名。
3、目標(biāo)顧客特征”符合，顧客就配合簽名。
4、誰(shuí)的產(chǎn)品賣(mài)得最快為勝（必須證明的確符合特征）。

游戲16——大塘玩具公司
一、游戲目的：
主要體驗(yàn)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中計(jì)劃給我們帶來(lái)的益處。
二、游戲程序：
你的角色——某玩具公司生產(chǎn)部的員工，負(fù)責(zé)生產(chǎn)二種類(lèi)型，三種顏色的玩具船。

1、游戲時(shí)間總共有50分鐘，其中30分鐘是計(jì)劃時(shí)間，20分鐘是生產(chǎn)時(shí)間
2、在30分鐘的計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，你可以：分配資源；分析訂單；計(jì)劃生產(chǎn)程序；計(jì)劃定購(gòu)材料；安排員工培訓(xùn)。
3、培訓(xùn)員會(huì)于計(jì)劃時(shí)間開(kāi)始10分鐘后安排一個(gè)疊輪船的培訓(xùn)，使你們熟練生產(chǎn)輪船的方法和程序以滿(mǎn)足訂單的生產(chǎn)要求。
4、所有完成的產(chǎn)品必須連同填寫(xiě)好的訂單交給培訓(xùn)員。
三、游戲規(guī)則
1、游戲的時(shí)間是從星期三到下星期一，當(dāng)中包括一個(gè)星期六。如果有需要的話，你可以安排在星期六加班。
2、每天相當(dāng)于5分鐘，游戲時(shí)間總共有25分鐘。培訓(xùn)員會(huì)宣布新一天的開(kāi)始。
3、你必需要把當(dāng)天的舊訂單完成，才可以生產(chǎn)新的訂單。
四、其他說(shuō)明：
產(chǎn)品售價(jià)
 對(duì)于準(zhǔn)時(shí)交貨的訂單，你會(huì)得到全額的付款
 遲到一天交貨的訂單，你會(huì)得到一半的付款
 遲于一天以后交貨的訂單將被拒收

產(chǎn)品類(lèi)型 舊訂單 新訂單
準(zhǔn)時(shí)交貨 延遲交貨 準(zhǔn)時(shí)交貨 延遲交貨
長(zhǎng)城號(hào)輪船 ￥4.00／架 ￥2.00／架 ￥5.00／架 ￥2.50／架
紅旗號(hào)輪船 ￥6.00／架 ￥3.00／架 ￥8.00／架 ￥4.00／架

生產(chǎn)資源及成本
資源 用途 成本
 彩色紙張 用于生產(chǎn)輪船 ￥4.00／張
(每一張彩色紙張可生產(chǎn)2架輪船)
 塑料袋 用于包裝輪船 ￥4.00／個(gè)
(一個(gè)完整的訂單只需一個(gè)塑料袋包裝)
 員工加班費(fèi) 如需要在星期六加班 ￥5.00／人
 訂書(shū)機(jī) 包裝設(shè)備(一個(gè)完整的包裝需要于塑料袋的袋口
釘上五口釘）
 材料可向培訓(xùn)員采購(gòu)，所有材料需要一天的時(shí)間送到你的工廠，所以當(dāng)你下采購(gòu)單時(shí)需提前一天(4分鐘)。
 游戲開(kāi)始時(shí)，你會(huì)有一些材料儲(chǔ)備。它們包括彩色紙張(每種顏色各兩張)，兩個(gè)塑料袋及一個(gè)訂書(shū)機(jī)。
 即使只有一個(gè)員工于星期六加班，主管也須回到工廠監(jiān)督工作。所以你必須決定加班為你帶來(lái)的收益是否大于加班的費(fèi)用。
生產(chǎn)日程—特別事項(xiàng)
 你有一個(gè)工人會(huì)在星期四休假一天。培訓(xùn)員會(huì)在你做計(jì)劃的時(shí)候通知你誰(shuí)是休假的工人。
 你的包裝設(shè)備，會(huì)在星期五送去作維修和保養(yǎng)。
 在游戲中你可能會(huì)面臨一些未知的變化。

游戲17——五色酒
一、游戲目的：
體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)魔術(shù)的情境。
二、游戲程序：
1、拿出白色的酒一杯
2、姜黃投入——呈黃色（溶出姜黃素）
3、加入堿——呈紅色（姜黃遇堿的結(jié)果）
4、加入皂礬——呈綠色（皂礬-硫酸鐵-遇堿成為綠色的碳酸鐵）
5、肌肉五倍子——呈黑色（硫酸鐵遇五倍子變成黑色）
6、學(xué)員分享這給我們的啟示何在？
三、游戲準(zhǔn)備：
購(gòu)買(mǎi)以上提到的化學(xué)物質(zhì)并在游戲前做實(shí)驗(yàn)。
四、注意事項(xiàng)：
在游戲進(jìn)行過(guò)程中用不著告訴學(xué)員變化的原因。
五、其他說(shuō)明：
魔術(shù)，是一門(mén)集知識(shí)性、科學(xué)性、趣味性于一體的藝術(shù)。運(yùn)用科學(xué)的原理，運(yùn)用特制的道具，通過(guò)巧妙的手法，制造出變化莫側(cè)的假象，使人們難以識(shí)破其中的奧秘，從而達(dá)到以假亂真的藝術(shù)效果。
魔術(shù)是以變?yōu)楹诵牡谋硌菟囆g(shù)，他抓住人們的好奇心求知的心理，創(chuàng)造出不可思議的效果，吸引觀眾。展示特殊的趣味。魔術(shù)是視覺(jué)藝術(shù)，不受語(yǔ)言的限制，不論觀眾的范圍、性別、國(guó)籍、民族文化和文化水平的高低，都能共同欣賞，真所謂老少皆宜。魔術(shù)是綜合藝術(shù)，與自然科學(xué)有著緊密的聯(lián)系，著一點(diǎn)，和其他表演藝術(shù)不同。自然科學(xué)原理在魔術(shù)中的運(yùn)用，表現(xiàn)在設(shè)計(jì)制作與表演兩個(gè)方面。
領(lǐng)導(dǎo)者要成為一名“新的”“魔術(shù)師”先生。不是把人們帶進(jìn)未知的領(lǐng)域，通過(guò)完成一次魔術(shù)成為會(huì)變的魔術(shù)師，而是在新的反應(yīng)中了解發(fā)生什么。
六、我的體會(huì)
在游戲小結(jié)中，建議抓住魔術(shù)中不同的成分組合將產(chǎn)生明顯不同的效果，在本游戲中是明顯的，而在日常領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中，可能是隱性的，但是我們不可否認(rèn)事情已經(jīng)隨著領(lǐng)導(dǎo)的行為發(fā)生變化，只是我們沒(méi)有看見(jiàn)。
在蘇州新區(qū)，程某作為某紙品公司的CEO已經(jīng)兩年了。他被選為CEO后，因?yàn)樗蠓瓤s減了公司規(guī)模?？偟乃銇?lái)，他裁減了1000名員工，減少了50%的研究開(kāi)發(fā)人員，禁止經(jīng)理人員參加社區(qū)活動(dòng)，并且削減了各種慈善捐助。他的嚴(yán)厲和頑強(qiáng)主要是為了股東利益最大化。結(jié)果，該紙品公司的股票價(jià)格上升了大約25%，并且成功的與另外一家公司合并。
CEO程某獲得成功我們稱(chēng)他為“新魔術(shù)大師”。成為一個(gè)會(huì)變“魔術(shù)”的領(lǐng)導(dǎo)需要了解，領(lǐng)導(dǎo)是什么？
領(lǐng)導(dǎo)(leadership)是影響和支持的過(guò)程，使得其他人能夠?yàn)榱诉_(dá)到目標(biāo)而富有熱情地工作。在幫助個(gè)體或群體確認(rèn)目標(biāo)以及激勵(lì)、協(xié)助他們達(dá)到一定目標(biāo)的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)重要的因素。在這個(gè)定義中規(guī)定了領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)主要成分是影響/支持、自愿的努力、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這就暗示了“領(lǐng)導(dǎo)”不僅指領(lǐng)導(dǎo)者的工作內(nèi)容，而且是相關(guān)個(gè)體的必要且積極的配合與行動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)者作為核心的承擔(dān)者需要充分調(diào)動(dòng)個(gè)體和群體的活性，影響和支持他人達(dá)到一定的目標(biāo)。
我們都知道一句話，“領(lǐng)導(dǎo)在規(guī)定的程序之外工作”。除了了解領(lǐng)導(dǎo)的定義，我們要知道管理與領(lǐng)導(dǎo)的差別
領(lǐng)導(dǎo)是管理的重要部分，但不是全部。領(lǐng)導(dǎo)的基本角色是影響他人自愿追求確定的目標(biāo)。（最好是富有熱情的）。管理者還要計(jì)劃行動(dòng)、組織合適的結(jié)構(gòu)和控制資源。管理者擁有正式職位，可是任何人在運(yùn)用他或她的非正式影響力時(shí)，也會(huì)表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)者。管理者達(dá)到目標(biāo)的方法是通過(guò)指導(dǎo)他人的活動(dòng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；領(lǐng)導(dǎo)則是創(chuàng)造前景，鼓舞其他人實(shí)現(xiàn)這一前景，并且盡可能地超越自己平常的能力極限。由于管理和領(lǐng)導(dǎo)之間存在這樣的差別，如果糟糕的計(jì)劃使得群體發(fā)展方向出現(xiàn)錯(cuò)誤，那么出色的領(lǐng)導(dǎo)者也會(huì)變成糟糕的管理者。同樣，雖然領(lǐng)導(dǎo)者可以使得群體向前發(fā)展，但是他們的前進(jìn)方向卻不一定能夠最好的服務(wù)于組織目標(biāo)。
同樣道理相反的組合也可能存在。一個(gè)人可能是差勁的領(lǐng)導(dǎo)者，但卻可能是有效的管理者，特別是在他或她所管理的人恰好是很能明確自己工作并且具有強(qiáng)大的工作驅(qū)動(dòng)力的人的時(shí)候。這種情況出現(xiàn)的可能性比較小，因?yàn)槿藗兿Ｍ麅?yōu)秀的管理者在他們的能力中具備相當(dāng)高的領(lǐng)導(dǎo)才能。幸運(yùn)的是，人們可以通過(guò)觀察角色榜樣、管理培訓(xùn)和在工作經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)以獲取領(lǐng)導(dǎo)能力。
領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)需具備的技能如下：
技術(shù)技能（technical skills）是一個(gè)人對(duì)某種類(lèi)型的過(guò)程或技術(shù)所掌握的知識(shí)和能力。例如，會(huì)計(jì)人員、工程師、字處理人員、和工具制造者所學(xué)習(xí)到的技能。在操作人員和專(zhuān)業(yè)人員層面上，技術(shù)技能是工作績(jī)效的主要特點(diǎn)。但當(dāng)員工升職并擁有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任后，他們的技術(shù)技能就相對(duì)地不重要了。
人際技能（human resourse）是有效的與他人共事和建立團(tuán)隊(duì)合作的能力。組織中任何層次的領(lǐng)導(dǎo)都不能逃避有效人際技能的要求，這是領(lǐng)導(dǎo)行為的重要部分之一。
概念技能（conceptual skills）是按照模型、框架、和廣泛聯(lián)系進(jìn)行思考的能力，例如長(zhǎng)期計(jì)劃。在越高的職位上，它的作用就越重要。概念處理的是觀點(diǎn)、思想、而人際技能關(guān)心的是人，技術(shù)技能涉及的是則是事。
領(lǐng)導(dǎo)技能分析可以有助于解釋為什么杰出的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者有時(shí)無(wú)法勝任副總裁的職位，他們?cè)诟呶恢蒙峡赡軟](méi)有結(jié)合合理的領(lǐng)導(dǎo)技能，特別是增加概念技能。
成功的領(lǐng)導(dǎo)要求領(lǐng)導(dǎo)行為能夠在特定情境中發(fā)生良性作用，團(tuán)結(jié)和鼓舞追隨者向著已確定的目標(biāo)進(jìn)行努力。這個(gè)特定環(huán)境很大程度上影響著領(lǐng)導(dǎo)者及其行為。在某種情況下，行動(dòng)1可能是最優(yōu)的領(lǐng)導(dǎo)行為組合；但在另外一個(gè)情境下，行動(dòng)2才可能是最優(yōu)的。如果要求所有的領(lǐng)導(dǎo)者去適應(yīng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)模式，就會(huì)壓抑創(chuàng)造性差異并且導(dǎo)致低效率。而且，有時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者還不得不抑制有所作為的想法。在特定環(huán)境下，領(lǐng)導(dǎo)者需要考慮相關(guān)因素作出某些讓步，比如必要的保持沉默，有目的的猶豫，以及推遲決策。領(lǐng)導(dǎo)者自身的思想和進(jìn)取心及認(rèn)識(shí)與團(tuán)體內(nèi)部是否提供可施展契機(jī)有關(guān)，同樣與他人經(jīng)常作用也不能保證產(chǎn)生好的領(lǐng)導(dǎo)。不過(guò)在相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)必須是果斷的、起指導(dǎo)作用的、和支配性的。領(lǐng)導(dǎo)者的主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)不同的情境以及在理性基礎(chǔ)上適應(yīng)它們。
而在具體的團(tuán)體和特定情境下，組織中的領(lǐng)導(dǎo)者同時(shí)要有一定的追隨行為。追隨是有效的處理對(duì)上和對(duì)下的關(guān)系。尤其在多層組織中，成功的領(lǐng)導(dǎo)者特別是中間層領(lǐng)導(dǎo)者更要注意自己需要向特定的人負(fù)責(zé)，以動(dòng)態(tài)的服從方式適應(yīng)協(xié)調(diào)來(lái)自上與下不同的壓力和要求。好的領(lǐng)導(dǎo)者在給予上級(jí)、下屬一些東西時(shí)，也要明確自己需要從更高的權(quán)威領(lǐng)域獲得批準(zhǔn)、理解、支持和相當(dāng)追隨者的支持與奔走。許多人在工作上的失敗并不是因?yàn)槟芰θ毕?，而是缺乏必要的追隨技能。這些技能有助于員工支持當(dāng)前的領(lǐng)導(dǎo)者，成為有效的下屬，或者作為未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者儲(chǔ)備。
讓我們回到“魔術(shù)”。不同的化學(xué)成分的組合得到不同的結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)能力的真正體現(xiàn)就在于根據(jù)不同的情境來(lái)變“魔術(shù)”。

游戲18——小轎車(chē)推理
一、游戲目的：
了解策略的優(yōu)劣會(huì)影響問(wèn)題的解決效率。
二、游戲說(shuō)明：
在一張長(zhǎng)桌子邊坐著4個(gè)人甲乙丙??；從左到右依次是甲乙丙丁根據(jù)下列信息判斷誰(shuí)有小轎車(chē)。
甲穿藍(lán)襯衫；穿紅襯衫的人有自行車(chē)；丁有摩托車(chē)；丙靠著穿綠襯衫的人；乙靠著有小轎車(chē)的人；穿白襯衫的人靠著有摩托車(chē)的人；有三輪車(chē)的人離有摩托車(chē)的人最遠(yuǎn)。
附：一個(gè)問(wèn)題四種表征策略
一、 列表式
甲——藍(lán)襯衫；紅襯衫——自行車(chē)；丁——摩托車(chē)
二、 網(wǎng)絡(luò)式
甲 乙 丙 丁

藍(lán)襯衫 摩托車(chē) 綠襯衫 白襯衫
自行車(chē) 紅襯衫 小轎車(chē) 三輪車(chē)
三、 矩陣式
藍(lán) 紅 綠 白
甲 是
乙
丙
丁


藍(lán) 紅 綠 白
自行車(chē) 是
摩托車(chē)
小轎車(chē)
三輪車(chē)

自行車(chē) 摩托車(chē) 小轎車(chē) 三輪車(chē)
甲
乙
丙
丁 是

四、 直接策略
直接找出與一些目標(biāo)條件的隱含條件而排除一些次要條件。這里只要利用條件3、5、7就能達(dá)到目的。

游戲19——無(wú)領(lǐng)袖團(tuán)隊(duì)leaderless group situational test
一、游戲目的：
是用來(lái)了解人的領(lǐng)導(dǎo)力、合作性等非智力因素特征的。
二、游戲說(shuō)明：
在該種測(cè)驗(yàn)中安排一個(gè)無(wú)領(lǐng)袖的情境，要求一組素不相識(shí)的人共同完成一項(xiàng)任務(wù)，大家必須通力合作，否則將受懲罰。這種原本沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的情景下，如有人自動(dòng)出面領(lǐng)導(dǎo)并獲得他人的支持能順利完成任務(wù)，那么此人必具備領(lǐng)導(dǎo)能力。

游戲20——數(shù)字母
一、游戲目的：
考驗(yàn)是否是有意識(shí)的觀察者
二、游戲說(shuō)明：
在以下英文單詞中數(shù)一數(shù)有幾個(gè)“F”
Count the F’s
Feature film are the result of years of scientific study combined with the experience of years

推薦課程——《成功的管理核變》
（核心設(shè)計(jì)人：朱榮民 主講人：朱榮民 胡銓?zhuān)?
課程目標(biāo)：
 了解作為一個(gè)有效的主管/經(jīng)理所須承擔(dān)的角色和具備的能力
 通過(guò)經(jīng)理和個(gè)人的“技能反饋調(diào)查表”認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和存在的不足之處
 了解和實(shí)踐有效管理業(yè)務(wù)、員工、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的技能
 設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短
課時(shí)安排：
 12 ～ 18學(xué)時(shí)
第一部分：主管的角色
 目標(biāo)
情景練習(xí) ―― 從四個(gè)方面了解參訓(xùn)人員對(duì)主管/經(jīng)理角色的認(rèn)知度
1、 管理職能的轉(zhuǎn)變
 非從事管理工作者
 主管/經(jīng)理
2、 業(yè)務(wù)與人員，兩者兼顧
 業(yè)務(wù)活動(dòng)
 人員活動(dòng)
3、 作為有效主管/經(jīng)理最重要的十大技能
4、 主管/經(jīng)理的責(zé)任
 自我管理
 業(yè)務(wù)管理
 團(tuán)隊(duì)管理
 人員管理
二、業(yè)務(wù)管理
 目標(biāo)
1、 業(yè)務(wù)管理的要素
 計(jì)劃的重要性
 三個(gè)層次的計(jì)劃
 三種計(jì)劃間的關(guān)系
 制訂計(jì)劃的指導(dǎo)步驟
 確定目標(biāo)及所期望的結(jié)果
――轉(zhuǎn)化公司策略成為部門(mén)目標(biāo)
 把長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)分為中期目標(biāo)及制訂行動(dòng)計(jì)劃
――設(shè)定中期目標(biāo)及制訂行動(dòng)計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
――有效地溝通你的行動(dòng)計(jì)劃
――進(jìn)程圖（Milestone Chart）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃
――資源分配
――確定工作優(yōu)先次序
――怎樣處理并減少“救火”現(xiàn)象？
情景練習(xí)
 跟進(jìn)計(jì)劃及衡量進(jìn)程
――張貼你的目標(biāo)
――衡量進(jìn)程
――尋求反饋
――嚴(yán)于律己
 找到并解決問(wèn)題
――系統(tǒng)解決問(wèn)題的程序
2、 業(yè)務(wù)管理中的主要技能
三、人員管理
 目標(biāo)
1、 下達(dá)任務(wù)
 概念
 類(lèi)型
2、 人員管理的四大要素
情景練習(xí)
3、 人員管理的步驟
 明確下達(dá)怎樣的任務(wù)和下達(dá)的對(duì)象
――什么是可以下達(dá)給屬下的任務(wù)
――可以下達(dá)給誰(shuí)
 下達(dá)任務(wù)并給予適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)以達(dá)到期望結(jié)果
――靈活的管理風(fēng)格（四類(lèi)）
――不同行為的對(duì)比
――管理的藝術(shù)
――靈活的管理模式應(yīng)用練習(xí)
 評(píng)估結(jié)果并對(duì)成績(jī)給予適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可
――處理問(wèn)題員工的方法（六要素）
 建立和維持積極的工作環(huán)境
――動(dòng)力
――正面鼓勵(lì)
錄像練習(xí)
――正面鼓勵(lì)的方法
4、 人員管理的主要技能描述
四、團(tuán)隊(duì)管理
 目標(biāo)
1、 衡量團(tuán)隊(duì)有效性的準(zhǔn)則
2、 產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量
 外部顧客與內(nèi)部顧客
 內(nèi)部顧客的重要性
3、 提供產(chǎn)品或服務(wù)的效率
4、 團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)客座過(guò)程的滿(mǎn)意程度
5、 團(tuán)隊(duì)管理的技能描述
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
五、自我管理
 目標(biāo)
1、 自我管理的技能
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
2、 對(duì)于發(fā)展計(jì)劃的討論步驟
3、
附：事業(yè)驅(qū)動(dòng)力測(cè)量

測(cè)量方法: 對(duì)每一大題中二小題依照個(gè)人傾向程度評(píng)分,傾向程度高分?jǐn)?shù)亦高,但兩項(xiàng)分?jǐn)?shù)之和必須為“3”。以第一題為例：
情形一：A （3） B （0） A+B=3
情形二：A （2） B （1） A+B=3
情形三：A （1） B （2） A+B=3
情形四：A （0） B （3） A+B=3
測(cè)量結(jié)果：
A: B: C: D:
E: F: G: H: I:

1. A ( ) 我只滿(mǎn)足預(yù)期高的生活水準(zhǔn)。
B ( ) 我盼望對(duì)他人具有相當(dāng)影響力。
2. C ( ) 只有當(dāng)我的工作成果本身具備真正價(jià)值時(shí)，我才感到滿(mǎn)足。
D ( ) 我希望對(duì)我做的事十分專(zhuān)精。
3. E ( ) 我希望在工作中運(yùn)用創(chuàng)造能力。
F ( ) 與我喜歡的人共事對(duì)我特別重要。
4. G ( ) 若能自由選擇工作，我會(huì)十分滿(mǎn)意。
H ( ) 我希望能十分確定我的經(jīng)濟(jì)安全。
5. I ( ) 我樂(lè)于感覺(jué)人們仰仗我。
A ( ) 坦白說(shuō)，我希望很富有。
6. B ( ) 我盼望擁有一個(gè)具充分領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的角色。
C ( ) 我做對(duì)我有意義的工作，即使這工作可能沒(méi)有物質(zhì)保賞。
7. D ( ) 我希望覺(jué)得自己獲得了一種難能可貴的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。
E ( ) 我希望制造人們唯獨(dú)與我來(lái)往的情形。
8. F ( ) 我在工作中尋求與人深切的社交關(guān)系。
G ( ) 自己決定如何去花用時(shí)間，我就會(huì)得到滿(mǎn)足。
9. A ( ) 除非擁有豐足的物質(zhì)，否則我不會(huì)滿(mǎn)足。
D ( ) 我希望能證明我真的了解自己所學(xué)，這樣我才滿(mǎn)足。
10. C ( ) 我的工作是我追求生命意義的一部分。
E ( ) 我需要一些以我的名字為名字而制造的事物。
11. A ( ) 我希望買(mǎi)的起我想要的任何東西。
H ( ) 一個(gè)有長(zhǎng)期安全的工作才真的吸引我。
12. B ( ) 我乞求一個(gè)能讓我充分影響他人的角色。
D ( ) 在我的行業(yè)內(nèi)做一個(gè)專(zhuān)家會(huì)使我很快樂(lè)。
13. C ( ) 我的工作對(duì)社會(huì)有正面貢獻(xiàn)，此點(diǎn)對(duì)我非常重要。
F ( ) 在工作中與人關(guān)系親密，對(duì)我是很重要的。
14. E ( ) 我希望我的創(chuàng)造力能廣為應(yīng)用。
G ( ) 我希望做我自己的主人。
15. F ( ) 在工作中與人有親密的關(guān)系會(huì)讓我特別滿(mǎn)足。
H ( ) 我希望能朝前展望我的生命，并且希望我對(duì)前途的順利具有信心。
16. A ( ) 我盼望能夠隨便花錢(qián)。
E ( ) 我希望在工作中有真正的改革。
17. B ( ) 老實(shí)說(shuō)，我希望指點(diǎn)別人做什么。
F ( ) 對(duì)我而言，與人親密是真正重要的事。
18. C ( ) 我重視我的事業(yè)，把它當(dāng)作追尋偉大生命意義的一部分。
G ( ) 我發(fā)現(xiàn)我想為我的決定負(fù)完全責(zé)任。
19. D ( ) 我樂(lè)于享受身為一個(gè)真正的專(zhuān)家之名。
H ( ) 我只有在一個(gè)安全的事業(yè)中才感到放松。
20. A ( ) 我渴求財(cái)富的裝飾。
F ( ) 我希望通過(guò)工作結(jié)識(shí)新朋友。
21. B ( ) 我希望扮演可以控制別人行止的角色。
G ( ) 能夠?yàn)樽约哼x擇所從事的工作對(duì)我是重要的。
22. C ( ) 如果我相信工作的結(jié)果有價(jià)值，我會(huì)專(zhuān)心去做。
H ( ) 若知道我退休時(shí)的地位，我會(huì)很愉快。
23. F ( ) 工作中與人關(guān)系親密會(huì)使我難以更動(dòng)事業(yè)。
I ( ) 讓人認(rèn)為“有成就”對(duì)我是很重要的。
24. B ( ) 我喜歡管理他人或任何事務(wù)。
E ( ) 我希望創(chuàng)造以前沒(méi)有人做過(guò)的事務(wù)。
25. C ( ) 我做自己認(rèn)為重要的事，而不是那些會(huì)增進(jìn)我事業(yè)的事。
I ( ) 我尋求大眾的認(rèn)可。
26. E ( ) 我希望做一回異于別人的事。
H ( ) 我總是做安全的選擇。
27. B ( ) 我希望別人仰賴(lài)我的領(lǐng)導(dǎo)。
I ( ) 社會(huì)地位對(duì)我是重要的動(dòng)機(jī)。
28. A ( ) 高水準(zhǔn)的生活吸引我。
G ( ) 我在工作中希望避免被老板緊緊控制。
29. E ( ) 我希望我制造的東西有我的名字在上面。
I ( ) 我企求別人正式認(rèn)同我的成就。
30. B ( ) 我喜歡負(fù)責(zé)。
H ( ) 如果我不能在事業(yè)內(nèi)朝前看很遠(yuǎn)，我會(huì)覺(jué)得憂(yōu)慮。
31. D ( ) 我樂(lè)于做一個(gè)擁有寶貴特殊知識(shí)的人。
G ( ) 不須迎合別人我會(huì)得到滿(mǎn)足。
32. G ( ) 我討厭當(dāng)一個(gè)大輪子里面的小螺絲釘。
I ( ) 擁有高地位的職業(yè)會(huì)給我滿(mǎn)足。
33. A ( ) 我隨時(shí)準(zhǔn)備為物質(zhì)報(bào)酬做事。
C ( ) 我把工作看成是促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的途徑。
34. I ( ) 不管我在哪個(gè)組織工作，我都希望擁有高威望的地位。
H ( ) 安全的未來(lái)往往吸引我。
35. F ( ) 只要擁有真誠(chéng)的社交關(guān)系，其他都不要緊。
D ( ) 能夠有一番事業(yè)貢獻(xiàn)一定可以給我特別的滿(mǎn)足。
36. I ( ) 我會(huì)喜歡伴隨高職位而來(lái)的地位象征。
D ( ) 我渴望獲得高水準(zhǔn)的專(zhuān)家資格。

做完后請(qǐng)將對(duì)應(yīng)點(diǎn)在下圖標(biāo)出，并進(jìn)行連接。在圖中可以清楚的看到，一個(gè)人事業(yè)的驅(qū)動(dòng)力狀況。這對(duì)于情境領(lǐng)導(dǎo)是非常有幫助的。

記分圖表


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