顧客數(shù)據(jù)問檢驗表
問 題 回 答
誰是或?qū)悄愕念櫩停?
你公司里誰負(fù)責(zé)管理顧客？最起碼是負(fù)責(zé)不斷更新數(shù)據(jù)）
這些顧客的購買潛力有多大？
過去他們從你這兒購買了多少產(chǎn)品？
其購買頻率和購買時間如何？
你的營銷或銷售活動是否已取得成功？
誰從哪一個競爭對手處購買產(chǎn)品？
他們是否可以被爭取過來？
顧客為什么和你或?qū)湍惚３謱υ挘?
保持這種對話成本如何？
怎樣保持顧客？
如何使他們增加購買？
哪兒可以找到與他們類似的其他顧客？
什么時候他們最有可能從你這兒購買？
怎樣正確確定他們的通信地址？
表25 事合傳播策略
一、 消費者
1、 消費者購買誘因
產(chǎn)品類別：
族群編號：
Ａ　族群的消費者，是如何認(rèn)知這類別中的各種產(chǎn)品的？
Ｂ、本族群的消費者目前購買哪種產(chǎn)品？他們用哪種方式購買？如何使用？
Ｃ、本族群的消費者生活形態(tài)，心理狀態(tài)描述，和對本類別產(chǎn)品的態(tài)度為：
Ｄ、對本族群的重要觀察：
Ｅ、本族群的消費者想從本類別產(chǎn)品得到，卻得不到的，是什么？（未滿足的欲求）
消費者的購買誘因：“我會購買此產(chǎn)品，因它較其他產(chǎn)品更　　　　　　　　　??；
２、推薦主要的消費族群，理由：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　；
二、 產(chǎn)品適合本族群嗎？
１、 產(chǎn)品的實質(zhì)是怎樣的呢？
Ａ、產(chǎn)品里面有什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
Ｂ、與其他品牌有什么不同？　　　　　　　　　　　　　　　　　　
２、 消費者如何認(rèn)知該產(chǎn)品？
Ａ、產(chǎn)品的外觀、感覺……如何？　　　　　　　　　　　　　　　　
Ｂ、產(chǎn)品質(zhì)量如何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
３、 消費者如何認(rèn)知制造該產(chǎn)品的公司？　　　　　　　　　　　　　　　
４、“赤裸裸的事實“為何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
５、結(jié)論：這項產(chǎn)品適合這個族群嗎？建議事項：　　　　　　　　　　　
三、競爭對手會影響我們達(dá)成目標(biāo)嗎？
１、 品牌網(wǎng)絡(luò)、競爭范疇是什么樣的呢？我們與誰競爭？為什么？　　　　　　
２、 我們的競爭對手是如何與消費者溝通的？　　　　　　　　　　　　　　　
表２６　　樓盤調(diào)查表
樓盤名稱 位置
發(fā)展商 代理商
規(guī) 模
配 套
工程狀況 管理費 元/㎡ 實 用 率
推出日期 交樓日期
裝修標(biāo)準(zhǔn)
銷售范圍
主要戶型
戶型 面積（㎡ 數(shù)量（套 占總量面積的比例 銷售數(shù)量 銷售數(shù)量占本戶型比例 銷售數(shù)量占總套數(shù)比例
一房一廳 % % %
二房二廳 % % %
三房二廳 % % %
四房二廳 % % %
復(fù)式 % % %
最高價 元/㎡ 最低價 元/㎡ 均價 元/㎡
一次性均價 元/㎡ 銷售率 %
賣點
綜合點評
表27 細(xì)分市場表
屬性 細(xì)分市場
單身漢 退休者 年輕家庭 中年家庭
價格 ++++ ++++ ++++ ++++
面積 + + ++++ +++
鄰居 +++ +++ ++++ ++
購物便利性 ++ +++ +++ +
學(xué)校 + + ++++ +++
社會接受能力 ++++ ++ ++ ++
社會作用 ++++ +++ ++ +++
娛樂/愉悅 ++++ ++++ +++ ++
安全 ++++ ++++ ++
低稅基 ++ ++ ++
接近工作地 ++ +++ ++++
公共交通 ++ ++
接近娛樂場所 ++++ ++++ ++
保養(yǎng) ++++ ++ +++
融資便利 + +++ +++
公眾工作 ++ ++ + +
土地的可獲利性 ++ ++ ++++ ++

屬性 選擇性
自己的單套房 租用公寓 獨戶住宅
價格 ++++ ++++ ++++
面積 + + +++
鄰居 +++ +++ ++
購物便利性 ++ +++ +
學(xué)校 + + +++
社會接受能力 ++++ ++ ++
社會作用 ++++ +++ +++
娛樂/愉悅 ++++ ++++ ++
安全 ++++ ++
低稅基 ++ ++ ++
接近工作地 ++ +++ ++++
公共交通 ++ ++
接近娛樂場所 ++++ ++++ ++
保養(yǎng) ++++ ++ +++
融資便利 + +++ +++
公眾工作 ++ ++ +
土地的可獲利性 ++ ++ ++
公平 ++++
表28 樓盤市調(diào)詳表
名稱 公開日期
市場類別 □外銷房 □內(nèi)銷房
地址 市（?。?區(qū)（縣） 路
區(qū)域 關(guān)系圖
表29 目標(biāo)客戶群調(diào)查統(tǒng)計表
項目
房型喜好


生命階段 年齡區(qū)間1 特性
2 性別
3 收入
4 學(xué)歷
5 職業(yè)
6
A 獨身階段 幾乎沒有債務(wù)；追求時髦；領(lǐng)導(dǎo)生活新潮流
B 新婚夫婦（未有小孩 經(jīng)濟(jì)充裕、生活幸福；注重購買耐用消費品
C 有小孩的家庭（孩子未滿六歲的夫婦） 購買活動頻繁，流動資金缺乏；關(guān)心新產(chǎn)品，喜歡廣告介紹的產(chǎn)品
D 有小孩的家庭（孩子已滿六歲的夫婦） 經(jīng)濟(jì)狀態(tài)開始好轉(zhuǎn)；妻子開始外出工作，對廣告淡漠；想購買稱心的產(chǎn)品
E 有小孩家庭（尚需撫養(yǎng)小孩的夫婦） 經(jīng)濟(jì)狀態(tài)好轉(zhuǎn)。大多數(shù)妻子在外工作，幾乎不受廣告影響；購買耐用品較熱心
F 孩子已獨立出去住的家庭（丈夫在外的老年夫婦
G 孩子已獨立（丈夫不工作的老年夫婦 收入急劇減少，一直呆在家里，不出去
H 一個人孤獨生活 收入很少，希望受人重視得到親情、保護(hù)等
調(diào)查總結(jié)
表30 市場分析執(zhí)行表
項目名稱 要點指引 執(zhí)行情況 執(zhí)行時間 負(fù)責(zé)人
市場分析 周邊市場情況
樓盤分析
近期樓市動向
項目分析 地理位置分析
小區(qū)規(guī)劃
設(shè)計特色
價格策略
競爭對手分析

項目名稱 內(nèi)容指要 負(fù)責(zé)人 監(jiān)控人 實施時間
調(diào)查分析
（第一從優(yōu)） 深入了解項目
對消費者的調(diào)查
競爭態(tài)勢
營銷計劃
總結(jié)分析
項目分析
（第二從優(yōu)） 品牌定位
目標(biāo)確定
顧客數(shù)據(jù)問檢驗表