營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)范
市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范
1、銷售計(jì)劃管理
1、1 銷售計(jì)劃管理流程

1、2 銷售計(jì)劃管理規(guī)范
 根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃》，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂計(jì)劃，配置公司的各項(xiàng)資源，同時(shí)考慮到各分公司的實(shí)際現(xiàn)狀。計(jì)劃包括：運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售計(jì)劃。審核通過(guò)后，下發(fā)各分公司確認(rèn)。
 分公司經(jīng)理根據(jù)公司《總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃》，在每年11月30日前制定出《分公司銷售計(jì)劃書》，并報(bào)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。
 《分公司銷售計(jì)劃書》審核通過(guò)后，確定《總公司全年銷售計(jì)劃》。若《分公司銷售計(jì)劃書》審核不能通過(guò)，須上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理修改《總公司全年銷售計(jì)劃》。最終必須在每年12月15日前確定《總公司全年銷售計(jì)劃》和《分公司銷售計(jì)劃書》。
 市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售計(jì)劃，安排全年促銷活動(dòng)。由市場(chǎng)營(yíng)銷部售前專員負(fù)責(zé)在每年12月30日前制定《年度促銷活動(dòng)計(jì)劃》，經(jīng)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。
 分公司銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)控制整個(gè)銷售過(guò)程，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在次月5日前針對(duì)各分公司計(jì)劃完成情況填寫《分公司月度銷售計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告》，上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。
 每月經(jīng)過(guò)評(píng)估后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃完成情況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月計(jì)劃，在次月5日前制定《分公司月度銷售計(jì)劃調(diào)整通知單》上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核，審核通過(guò)后，下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。
1、3 分公司運(yùn)作區(qū)域管理
 總公司所屬分公司均擁有相對(duì)獨(dú)立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無(wú)權(quán)擅自進(jìn)入非其所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。
 各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前提出申請(qǐng)，并同時(shí)提供其在該區(qū)域的具體營(yíng)銷作業(yè)計(jì)劃，以便總公司備案。當(dāng)該營(yíng)銷計(jì)劃獲得由總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部批準(zhǔn)后，分公司方可安排實(shí)施操作，并隨時(shí)報(bào)告計(jì)劃進(jìn)展情況。
 對(duì)于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計(jì)入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。
 各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)度管理，以便建立全企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)范。
 各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。
1) 北京分公司：北京、河北、天津
2) 無(wú)錫分公司：江蘇
3) 武漢分公司：湖北
4) 溫州分公司：浙江
5) 西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海
6) 重慶分公司：重慶、四川
2、銷售業(yè)務(wù)管理
2、1客戶資料管理
2、1、1客戶資料收集
 在公司的日常營(yíng)銷工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，各分公司作為市場(chǎng)營(yíng)銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問(wèn)應(yīng)隨時(shí)通過(guò)各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫《客戶信息檔案》，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
 市場(chǎng)營(yíng)銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)屬地分別提供給相關(guān)分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場(chǎng)營(yíng)銷部將負(fù)責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。
 在收集客戶資料時(shí)，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：
 參加行業(yè)展覽會(huì)收集資料
 行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息
 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集
 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)介紹龍頭企業(yè)
 商場(chǎng)品牌摘抄
 合作伙伴介紹
2、1、2客戶資料整理
 分公司日常銷售中，管理咨詢顧問(wèn)根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的2個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部。
 市場(chǎng)營(yíng)銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進(jìn)行歸檔處理。
2、1、3 客戶資料處理
 管理咨詢顧問(wèn)原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客戶負(fù)責(zé)人。分公司經(jīng)理對(duì)于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。
 通過(guò)公司營(yíng)銷活動(dòng)收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢顧問(wèn)。
 管理咨詢顧問(wèn)負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無(wú)直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問(wèn)中進(jìn)行分配。
2、2 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪
2、2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式
 在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。
 首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡(jiǎn)介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)。盡量減少通過(guò)電話方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷活動(dòng)，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。
 可以通過(guò)電話聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時(shí)間。電話談話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
 也可以通過(guò)電話方式邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)、巡展等活動(dòng)。
2、2、2 公司宣傳資料準(zhǔn)備
 《公司形象手冊(cè)》
 《公司產(chǎn)品手冊(cè)》
 《第一直覺現(xiàn)場(chǎng)》
2、2、3 出訪客戶
 在出訪客戶時(shí)，需要了解客戶的基本情況，包括：
 了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對(duì)今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)？
 了解對(duì)象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問(wèn)題？
 對(duì)于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計(jì)由管理咨詢顧問(wèn)獨(dú)立銷售有困難的，可以通過(guò)地方服裝協(xié)會(huì)、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。
2、2、4 出訪要求
 出訪客戶前要制定出訪計(jì)劃和目標(biāo)，出訪前填寫《客戶走訪單》，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進(jìn)行出訪。
 出訪時(shí)衣著整齊，見客戶后主動(dòng)遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。
 與客戶面談時(shí)多談客戶，少談自己。開始交談時(shí)一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問(wèn)題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對(duì)服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問(wèn)題。希望把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。
 與客戶面談時(shí)，指定專人認(rèn)真地作會(huì)談?dòng)涗洝?
 與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個(gè)工作日內(nèi)，管理咨詢顧問(wèn)編寫《會(huì)談紀(jì)要》，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認(rèn)是否收到。管理咨詢顧問(wèn)將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
2、2、5 品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷售管理































 品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織專家、顧問(wèn)、設(shè)計(jì)師對(duì)“流行趨勢(shì)”、“產(chǎn)品開發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計(jì)，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運(yùn)作中心宣傳手冊(cè)”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢(shì)樣章周期為：春夏季自上年度7月~上年度9月，秋冬季自當(dāng)年度1月~當(dāng)年度3月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣章周期為：春夏季自上年度9月~當(dāng)度1月，秋冬季自當(dāng)年度3月~當(dāng)年度7月）；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計(jì)與推廣服務(wù)；
 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)查表》、《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》、《可行性分析調(diào)查表》和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心；
 品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析結(jié)果：
 如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項(xiàng)計(jì)劃；如果相關(guān)信息資料不充分，品牌運(yùn)作中心將暫不立項(xiàng)，由分公司補(bǔ)充提供客戶相關(guān)資料；
 品牌運(yùn)作中心在制定立項(xiàng)計(jì)劃后，將與客戶進(jìn)一步溝通（考察），了解客戶具體意向；
 品牌運(yùn)作中心組織專案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》（專案設(shè)計(jì)、時(shí)間、報(bào)價(jià)），并確保簽約后，專案組正式成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)；
 品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋；
 客戶確認(rèn)并通過(guò)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)；如未確認(rèn)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》，將對(duì)建議書進(jìn)行修改調(diào)整；
2、3 銷售跟蹤管理














2、3、1 客戶跟進(jìn)
 根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點(diǎn)客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進(jìn)行分類管理。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。
 管理咨詢顧問(wèn)跟蹤客戶的動(dòng)態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問(wèn)，以求深入地探討和促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。再次訪談前要匯報(bào)近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會(huì)涉及的問(wèn)題等。
 市場(chǎng)營(yíng)銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營(yíng)銷情況，對(duì)分公司營(yíng)銷工作做出指導(dǎo)和指示。
 市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點(diǎn)客戶、難點(diǎn)客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的《銷售建議書》，下發(fā)各分公司以保證銷售過(guò)程的質(zhì)量。
 若分公司需要市場(chǎng)營(yíng)銷部派人支持，或市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術(shù)實(shí)力決定派人支持分公司銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理填寫《分公司銷售支持單》，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。通過(guò)審批后市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整個(gè)支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。
2、3、2《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》
 分公司遞交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》
 分公司通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問(wèn)題編制和提供基于SCMS信息管理系統(tǒng)的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》。內(nèi)容主要闡述：項(xiàng)目背景、AA企管理論、要素法操作、未來(lái)企業(yè)管理模型、報(bào)價(jià)和實(shí)施時(shí)間等。管理咨詢顧問(wèn)負(fù)責(zé)編制《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》。
 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場(chǎng)中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在1個(gè)工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。如未通過(guò)，則由分公司經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》，重新審批。
 總公司對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審
 市場(chǎng)營(yíng)銷部在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審。
 參加評(píng)審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后的1個(gè)工作日內(nèi)，將評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等同時(shí)填入《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中。
 市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后的1個(gè)工作日內(nèi)完成評(píng)審工作，并負(fù)責(zé)該文檔的歸檔和寄送工作。
 對(duì)評(píng)審后的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的處理
 如果《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審獲得一致通過(guò)，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》在1個(gè)工作日內(nèi)提交客戶。
 如果《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審沒有獲得一致通過(guò)，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在2個(gè)工作日內(nèi)根據(jù)評(píng)審意見對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》進(jìn)行修改，再重新提交市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理組織評(píng)審。
2、3、3 起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》
 客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，如果接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的全部?jī)?nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容和條款，在2個(gè)工作日內(nèi)起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。
 客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，如果不接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的全部?jī)?nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》，再重新提交總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行組織新一輪評(píng)審。
2、4 合同的審批和簽訂
 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)磨合期后的服務(wù)收費(fèi)方式等。
 合同的最終審批權(quán)在總公司。
 重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。
2、4、1 《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批與簽訂












 總公司對(duì)《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批和簽訂
 總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務(wù)合同》后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》，對(duì)《銷售和咨詢服務(wù)合同》進(jìn)行審批。
 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過(guò)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，`由市場(chǎng)中心經(jīng)理簽字后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。
 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過(guò)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。
備注：
 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計(jì)算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。
 規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無(wú)效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。
2、4、2 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的評(píng)審、審批和簽訂




























 分公司遞交《客戶需求報(bào)告單》及其評(píng)審申請(qǐng)表
分公司通過(guò)對(duì)客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制《客戶需求報(bào)告單》。 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。
 總公司對(duì)《客戶需求報(bào)告單》及其評(píng)審申請(qǐng)表的評(píng)審
 客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報(bào)告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》評(píng)審申請(qǐng)表，在1個(gè)工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場(chǎng)營(yíng)銷部等部門，在項(xiàng)目實(shí)施的可行性 、項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用成本預(yù)算和項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)計(jì)進(jìn)度等方面對(duì)《客戶需求報(bào)告單》中的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，并將評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等填入《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中。
 參加評(píng)審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《客戶需求報(bào)告單》及《項(xiàng)目評(píng)審意見表》后的1個(gè)工作日內(nèi)，在《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中簽署本部門的評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等。
 對(duì)評(píng)審后的《客戶需求報(bào)告單》的處理
 如果《客戶需求報(bào)告單》的評(píng)審獲得公司一致通過(guò)，則由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)將《客戶需求報(bào)告單》的評(píng)審結(jié)果通知分公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《客戶需求報(bào)告單》的內(nèi)容和條款，起草《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交客戶中心管理咨詢部，由客戶中心經(jīng)理進(jìn)行審批。
 如果《客戶需求報(bào)告單》的評(píng)審沒有獲得公司一致通過(guò)，則由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)將《客戶需求報(bào)告單》的評(píng)審結(jié)果通知分公司：
 由分公司根據(jù)評(píng)審意見對(duì)《客戶需求報(bào)告單》進(jìn)行修改，再重新提交總公司評(píng)審。
 《客戶需求報(bào)告單》中的要求無(wú)法實(shí)現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它解決辦法。
 總公司對(duì)《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批和簽訂
 總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》后，由客戶中心經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)，結(jié)合《客戶需求報(bào)告單》，對(duì)《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》進(jìn)行審批。
 如果《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過(guò)，由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)書面通知分公司，將合同文本提交給客戶。
 如果《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過(guò)，由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)書面通知分公司修改合同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。
 客戶對(duì)審批后的《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的意見和處理
 客戶收到《二次銷售與咨詢服務(wù)合同》后，如果接受我方合同的全部?jī)?nèi)容，則由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正本合同，由客戶中心經(jīng)理簽字后，到財(cái)務(wù)部門辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本由相關(guān)部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶。
 客戶收到《二次銷售和咨詢服務(wù)合同 》后，如果不接受我方合同的全部?jī)?nèi)容，則由分公司根據(jù)客戶的要求重新修改《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》，再重新提交總公司進(jìn)行評(píng)審。
2、4、3 《技術(shù)服務(wù)合同》的審批和簽訂














分公司根據(jù)《銷售與咨詢服務(wù)合同》區(qū)分：
 如果在《銷售和咨詢服務(wù)合同》中，同時(shí)簽訂了《技術(shù)服務(wù)合同》的條款，則分公司根據(jù)《銷售和咨詢服務(wù)合同》中的要求，開展技術(shù)服務(wù)工作。
 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》與《技術(shù)服務(wù)合同》分別簽訂，則由分公司在合同執(zhí)行完畢進(jìn)入有償服務(wù)期后，需要與客戶進(jìn)行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結(jié)果起草《技術(shù)服務(wù)合同》。
 分公司將《技術(shù)服務(wù)合同》提交客戶中心管理咨詢部進(jìn)行審批。審批通過(guò)后，由分公司與客戶正式簽訂《技術(shù)服務(wù)合同》。
 如果審批未通過(guò)，則由分公司對(duì)《技術(shù)服務(wù)合同》進(jìn)行修改，交客戶中心管理咨詢部重新進(jìn)行審批。直到雙方確定合同內(nèi)容后再簽訂合同。
2、4、4 《品牌運(yùn)作合同》的審批和簽訂
























 客戶確認(rèn)并通過(guò)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)；如果未確認(rèn)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》，將對(duì)建議書進(jìn)行修改調(diào)整；
 品牌運(yùn)作中心擬定《品牌運(yùn)作合同》，并交與公司市場(chǎng)中心審批并提供審批結(jié)果：
 如果審批結(jié)果通過(guò)，品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作合同》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋；
 如果審批結(jié)果未通過(guò)，品牌運(yùn)作中心修改《品牌運(yùn)作合同》，并交與公司市場(chǎng)中心再審批。
 如果客戶接受，由品牌運(yùn)作中心簽訂合同 ；如果客戶未接受，品牌運(yùn)作中心修改《品牌運(yùn)作合同》；
 《品牌運(yùn)作合同》簽訂后，與專案組設(shè)計(jì)師正式簽訂《品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書》，內(nèi)容包括工作內(nèi)容、形式、周期、報(bào)酬、責(zé)任等；
 專案正式啟動(dòng)/實(shí)施。
3、合同管理
3、1 合同的分類
3、1、1 按合同內(nèi)容分類
公司的各類合同，按照合同內(nèi)容和性質(zhì)的不同，可劃分為：
 《銷售和咨詢服務(wù)合同》：指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的合同，合同內(nèi)容包括SCMS信息管理系統(tǒng)。
 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》：指為客戶進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或提供企業(yè)管理咨詢服務(wù)的合同。
 《技術(shù)服務(wù)合同》：指為我公司客戶購(gòu)買本公司軟件產(chǎn)品后提供的有償技術(shù)服務(wù)的合同。
 《品牌運(yùn)作合同》：指為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)和品牌推廣服務(wù)的合同。
 《網(wǎng)絡(luò)工程合同》：指為客戶提供網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)的合同。
3、1、2 按合同重要性分類
 常規(guī)合同
指合同總金額在40萬(wàn)元以下的合同， 其中包括常規(guī)《銷售和咨詢服務(wù)合同》、常規(guī)《品牌運(yùn)作合同》等。
 重大合同
 指合同總金額在40萬(wàn)元以上的合同(不含硬件費(fèi)用)，其中包括重大《銷售和咨詢服務(wù)合同》、重大《品牌運(yùn)作合同》等。
 或者是要求公司軟件系統(tǒng)有較大調(diào)整(如新加系統(tǒng)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)系統(tǒng)等)、需投入較大開發(fā)力量(一個(gè)項(xiàng)目組超過(guò)1個(gè)月的開發(fā)時(shí)間)的合同
 或者是新進(jìn)入某一地區(qū)(分公司營(yíng)銷區(qū)域以外)，有戰(zhàn)略意義的合同
 或者是新進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)(行業(yè))，有戰(zhàn)略意義的合同
3、2 合同的編碼
整個(gè)合同號(hào)編碼分為五段：
 第一段：統(tǒng)一使用SCMS；
 第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用C表示銷售及咨詢合同，J表示技術(shù)服務(wù)合同，R表示二次銷售及咨詢合同，P表示品牌運(yùn)作合同；
 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名稱縮寫；
 第四段：四位數(shù)字，表示合同簽訂年份；
 第五段：取三位，表示合同序號(hào)。
按此規(guī)則各分公司合同編碼舉例如下：
3、2、1 銷售和咨詢服務(wù)合同號(hào)編碼
1) 西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCXA-2001001
2) 武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCWH- 2001001
3) 溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCWZ-2001001
4) 無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCWX－2001001
5) 重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCCQ-2001001
6) 北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCBJ-2001001
7) AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSC-2001001
3、2、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同號(hào)編碼
1) 西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRXA-2001001
2) 武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRWH-2001001
3) 溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRWZ-2001001
4) 無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRWX-2001001
5） 重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRCQ-2001001
6） 北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRBJ-2001001
7） AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSR-2001001
3、2、3 技術(shù)服務(wù)合同號(hào)編碼
1） 西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJXA-2001001
2） 武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJWH-2001001
3） 溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJWZ-2001001
4） 無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJWX-2001001
5） 重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJCQ-2001001
6） 北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJBJ-2001001
7） AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJ-2001001
3、2、4 品牌運(yùn)作合同號(hào)編碼
1) 西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPXA- 2001001
2） 武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPWH-2001001
3) 溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPWZ-2001001
4) 無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPWX-2001001
5) 重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPCQ-2001001
6) 北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPBJ-2001001
7) AA總公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSP-2001001
3、2、5 網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼
網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼規(guī)則：： SCMSNDS-1999001
注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號(hào)，不得出現(xiàn)空號(hào)、漏號(hào)現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以上
編碼執(zhí)行。
3、3 合同的保管和存檔
3、3、1 《銷售和咨詢服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔
 《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過(guò)后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。
 由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。
 分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場(chǎng)中心經(jīng)理）在上
營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)范