重構(gòu)利和　組織變形-北京利和軟件公司調(diào)研報告
一、公司概況
1、公司的經(jīng)營概況
利和軟件公司是一家典型的中關(guān)村科技園區(qū)的高新技術(shù)企業(yè)，由留美碩士利先生于1998年３月創(chuàng)立，專門從事ＥＲＰ等大型管理軟件的開發(fā)、銷售及實(shí)施服務(wù)，提供企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)整體解決方案。公司成立四個月后，第一個自行開發(fā)的產(chǎn)品“利和ＥＲＰ”就問世了。第二年“利和ＥＲＰ”被列為科技部“科技型中小型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金”的無償資助項(xiàng)目。利和公司與ＩＢＭ開展全方位合作，成為ＩＢＭ獨(dú)立軟件供應(yīng)商，同時利和公司先后于Sybase、Microsoft、Lotus、CA、Compaq等公司簽訂合作協(xié)議，使“利和ＥＲＰ”得到了廣泛的支持。經(jīng)過兩年的艱苦奮斗，利和成功地度過了研究開發(fā)階段，進(jìn)入了快速成長的階段。
在隨后的不斷適應(yīng)軟件行業(yè)服務(wù)化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展方向的過程中，利和公司緊跟市場，產(chǎn)品不斷升級換代，“利和ＥＲＰ”由V1.0版本上升為V4.0版本，形成集供應(yīng)鏈管理、財務(wù)管理，比值比價采購管理、辦公自動化、電子商務(wù)及客戶關(guān)系管理于一體的集中式大型企業(yè)ERP軟件系統(tǒng)，產(chǎn)品擴(kuò)充為30多個子系統(tǒng)。
現(xiàn)在利和軟件已遍布全國各地，在上海、廣州、成都等地均設(shè)立了分公司、辦事處或技術(shù)服務(wù)中心，建立了全國范圍內(nèi)的營銷和技術(shù)服務(wù)體系，成功地躋身于國內(nèi)十大ERP廠商之列。

2、公司的組織結(jié)構(gòu)
公司的組織結(jié)構(gòu)如圖24－1所示：

各部門的主要職責(zé)如下：
管理咨詢部是對有需求的客戶講授ERP原理、功能、企業(yè)管理及演示產(chǎn)品，回答客戶提出的相關(guān)問題，根據(jù)客戶的要求對客戶作初步的需求調(diào)研，并制定方案，提出企業(yè)的BPR建議。
產(chǎn)品部的主要職責(zé)是維護(hù)、完善現(xiàn)有產(chǎn)品的功能；制定、更新用戶手冊；針對客戶的需求對產(chǎn)品做出二次開發(fā)；對公司員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。
系統(tǒng)集成部的職責(zé)是對有系統(tǒng)集成需求的客戶進(jìn)行調(diào)研，并按照客戶的要求制定系統(tǒng)集成方案，同時負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)、客戶端的維護(hù)工作，對公司網(wǎng)站提供技術(shù)支持。
項(xiàng)目實(shí)施部的職責(zé)主要是對已簽訂的合同的客戶作詳細(xì)的調(diào)研工作、制定實(shí)施方案即使是進(jìn)度；按照實(shí)施方案測試；完成軟件的上線及客戶培訓(xùn)等工作。負(fù)責(zé)售后的產(chǎn)品維護(hù)和服務(wù)， 負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用的催款工作。
企業(yè)發(fā)展部主要負(fù)責(zé)公司對外宣傳、媒體聯(lián)絡(luò)、企業(yè)間的結(jié)盟等公關(guān)工作；制定市場宣傳計劃，組織策劃市場活動；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的內(nèi)容更新、版面設(shè)計等工作；負(fù)責(zé)市場信息的收集、整理、分析。
銷售部的主要職責(zé)是完成公司制定的銷售計劃；開發(fā)、維護(hù)、管理客戶資源；收集客戶需求信息和競爭對手的信息；負(fù)責(zé)已簽訂的合同的第一筆催款工作。
研發(fā)部的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)工作；負(fù)責(zé)原有的產(chǎn)品新功能的開發(fā)工作；收集行業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品信息。

二、公司組織重構(gòu)的起因
利和公司自成立以來，發(fā)展速度很快，年均300%的速度增長。三年間由一個十幾個人的小公司發(fā)展成一個一百余人初具規(guī)模的軟件公司。IBM對此的評價是“在中國見到的發(fā)展最快的軟件公司”。
隨著公司的高速發(fā)展，人員的增多，公司開始建立各種規(guī)章制度，增添新的業(yè)務(wù)部門，人員有了明確的分工。但是盡管公司做出種種努力，利和公司還是遇到了自己的問題。

1、產(chǎn)品銷售增長趨緩
利和公司為了達(dá)到快速增長的目的，每年都制定很高的銷售任務(wù)，強(qiáng)大的工作壓力使得銷售人員流動很快。為了加強(qiáng)銷售力量，公司經(jīng)常招聘新的銷售人員作補(bǔ)充，卻沒有及時系統(tǒng)地進(jìn)行銷售培訓(xùn)和知識培訓(xùn)，使得銷售人員在與客戶溝通是經(jīng)常出現(xiàn)問題，自然造成了業(yè)績的下滑。

2、產(chǎn)品價格日漸下降
目前ERP市場的前景很好但是真實(shí)的需求并不強(qiáng)烈，用一位專業(yè)人士的說法，叫做“盤子很大，水很淺”。而且ERP的供應(yīng)商數(shù)量卻在不斷增加，使得項(xiàng)購買的企業(yè)具有太多的選擇，又不知如何選擇。因此，價格成為購買決策的關(guān)鍵因素。處于同一競爭層面的國內(nèi)廠商，于是競相降低價格，以擴(kuò)大市場份額。

3、部門間矛盾重重
利和公司設(shè)立的部門不是很多，但是在銷售部、實(shí)施部和開發(fā)部等核心部門之間經(jīng)常出現(xiàn)業(yè)務(wù)摩擦。往往銷售部門為了擴(kuò)大銷售而向客戶承諾的種種產(chǎn)品功能，在實(shí)際產(chǎn)品中并不能得到體現(xiàn)，給研發(fā)部門和實(shí)施部門帶來了巨大的壓力。同時由于公司本身的實(shí)力有限，利和公司最後不能夠滿足客戶的需求，客戶由反過來向銷售部門抱怨。因此在業(yè)務(wù)合作中，由于各個部門的利益沒有得到很好的協(xié)調(diào)，部門間摩擦不斷。

4、人員流動太快
高科技公司人員流動速度快，大概每年在30%-50%之間。利和公司也不例外。公司總是處于缺少人手的狀態(tài)，總是急于招聘人員，不僅在招聘選拔是比較倉促，而且不注重員工培訓(xùn)。因此員工的工作質(zhì)量不高，從而也就影響了公司的整理運(yùn)營成效。
5、產(chǎn)品問題不斷，新產(chǎn)品推出緩慢
利和公司的“利和ERP”已經(jīng)由1.0版本省級到了4.0版本，但是除了增加了部分模塊之外，其他基本上沒有改變。版本的升級更多的是宣傳、銷售的需要，而不是由于技術(shù)的更新?lián)Q代。這是因?yàn)槔凸緞倓偠冗^創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入成長期，公司把資源配置的重點(diǎn)從最初的產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)移到能直接產(chǎn)生效益的產(chǎn)品實(shí)施方面上，因此在產(chǎn)品開發(fā)上投入相對不足，人員也比較緊缺，只能做一些小的、應(yīng)急的產(chǎn)品修改，真正的技術(shù)升級則難以顧及。
重構(gòu)利和　組織變形-北京利和軟件公司調(diào)研報告