116培訓標準流程(doc)
培訓標準流程* 一、培訓計劃 |1．銷售代表培訓計|-制定所有銷售代表的總體培訓計劃，以便合理安排時間，確保培訓進 | |劃 |度及效果（附表） | |2．銷售代表表現評|-使用銷售代表表現評價表（附表），回顧銷售代表過往工作實績及工 | |估 |作技巧表現。 | |3．制定實地培訓目|-發(fā)現并確定銷售代表工作實績中主要不足之處。 | |標 |-發(fā)現并確定銷售代表工作技能中主要不足之處。 | | |-回顧銷售代表上一次培訓表現。 | | |-確定1—2個需培訓的具體工作技能。 | | |-確定培訓時間，地點及生意目標，并至少提前一天通知銷售代表。 | 二、實地培訓 |1．與銷售代表就培訓目標和生意目標|-跟蹤上一次培訓的發(fā)展。 | |達成一致 |-指出目前銷售代表需改進的地方。 | | |-就此次培訓所需達到的結果達成一致 | |2．運用培訓循環(huán)進行實地培訓 |-解釋： | | |·一步一步解釋執(zhí)行步驟。 | | |·提問確保銷售代表理解 | | |-示范： | | |· 應與所解釋內容完全 一致。 | | |·示范完整過程。 | | |·確保銷售代表的注意力。 | | |-嘗試： | | |·密切跟蹤銷售代表執(zhí)行的每一步。 | | |·讓銷售代表嘗試完整過程。 | | |-評估： | | |·回顧銷售代表執(zhí)行情況（目標、結果、長處、機會 | | |） | | |·明確下一步改進方案，并激發(fā)銷售代表的培訓熱情 | 3. 培訓總結及回顧 |1．完成培訓報告 |-總結生意目標和培訓目標的完成情況。 | | |-分析取得的成績和存在的機會。 | | |-總結主要心得體會。 | | |-確定下一步行動方案。 | |2．業(yè)績回顧 |-讓銷售代表回顧當天及當前的生意狀況，并總結當天的培訓體會 | | |。 | | |-與銷售代表就其長處，機會及下一步發(fā)展方向達成一致。 | | |-更新銷售代表業(yè)績表現評估表（附表）。 | *本流程用于銷售組長/主管對銷售代表的培訓。 Ｐ 116
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