E麗人保暖內(nèi)衣如何后來者居上成功招商
在2005保暖內(nèi)衣的招商大戰(zhàn)中，眾多一線品牌都放下了行業(yè)老大的架子，準(zhǔn)備以無償先期鋪貨，撬開市場僵局。而本是“后生晚輩”的新生品牌E麗人，卻不依不饒，以市場保證金、首批訂貨預(yù)付金等苛刻手法全國招商。并且招商會(huì)場場火爆，平均簽約率高達(dá)95%。這個(gè)商戰(zhàn)奇跡的誕生是我們不得不認(rèn)識(shí)到體察消費(fèi)者消費(fèi)口味的重要性。

2005，E麗人保暖內(nèi)衣：
如何擊敗行業(yè)一線領(lǐng)軍品牌、成功招商？

廉刀、李戰(zhàn)鋒

對(duì)于以銷定產(chǎn)的保暖內(nèi)衣行業(yè)而言，前期招商的成功與否，幾乎對(duì)年度銷量是否飄紅起到了2/3的決定作用。2005年，為了取得經(jīng)銷商資源爭奪戰(zhàn)的勝利，甚至連一些一線品牌都顧不上行業(yè)老大的面子，準(zhǔn)備以無償鋪貨，打開招商困局。似乎根本不給后來品牌插足的余地。
E麗人時(shí)尚彩棉保暖內(nèi)衣，一個(gè)從青島崛起的新生品牌，沒有知名度，沒有行業(yè)背景，卻在2005保暖內(nèi)衣招商大戰(zhàn)中場場告捷、一路飄紅。一邊是位居行業(yè)前三甲品牌的無償鋪貨，一邊是E麗人近乎苛刻老套的市場保證金、首批訂貨預(yù)付金等代理分銷制度。結(jié)果，眾多的經(jīng)銷商、分銷商還是如潮水般涌向E麗人的簽約展廳。這到底是怎么回事呢？
故事，還得從保暖內(nèi)衣行業(yè)的9年喧囂說起……
九年喧囂 市場沉浮
中國的保暖內(nèi)衣市場，歷經(jīng)9年風(fēng)雨，從無到有，從一個(gè)從來沒有的一個(gè)行業(yè)品類，到一個(gè)大眾消費(fèi)的季節(jié)服飾必需品，這不能不說是一個(gè)產(chǎn)業(yè)奇跡。當(dāng)然，快速的行業(yè)發(fā)展步伐、豐富多樣的行業(yè)推進(jìn)策略，在締造一個(gè)新生產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，也為該產(chǎn)業(yè)的持續(xù)、高速發(fā)展帶來新的壓力。別的先不說，僅在招商環(huán)節(jié)，就面臨巨大壓力。
營銷手段 山窮水盡
產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、明星戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、經(jīng)理人爭奪戰(zhàn)，你方唱罷我登場，保暖內(nèi)衣的行業(yè)大戰(zhàn)可謂豐富多彩。僅僅一個(gè)明星戰(zhàn)，就已經(jīng)將港臺(tái)三地男女紅星掘地三尺，從胡兵到瞿穎，從關(guān)芝琳到劉德華。你再請(qǐng)誰，消費(fèi)者、經(jīng)銷商還能會(huì)再度瘋狂？營銷手段的窮盡，不僅使諸多行業(yè)一線品牌，理智收手，也使得眾多經(jīng)銷商變得更加漠然。從而使新一輪的招商，遭遇“冷靜疑云”，變得沉悶而沒有懸念。
產(chǎn)品概念 避之不及
從暖卡到魔卡，從蠶絲絨到駝絨，此起彼伏的概念戰(zhàn)在帶來短期銷量的同時(shí)，留下的確是消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)保暖內(nèi)衣新生概念避之不及的逆反心理。消費(fèi)者避之不及，經(jīng)銷商自然就沒了興趣，所以，再想以新概念獲得市場寵愛，恐怕是難上加難。
廣告?zhèn)鞑?談虎色變
以規(guī)模宏大的廣告?zhèn)鞑プ鳛檎猩陶T餌，在其他行業(yè)還十分奏效，可到了保暖內(nèi)衣行業(yè)，早已成為昨日黃花。
在2000年以來的廣告大戰(zhàn)中，年投放5000萬以上的企業(yè)已經(jīng)為數(shù)不少。結(jié)果如何呢？實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)數(shù)十萬、多則百八十萬的銷量，分?jǐn)偟絾渭咨系耐茝V費(fèi)用多則達(dá)50—100元……消費(fèi)者不是傻子，誰種的苦果誰來嘗。不思微薄家底，一擲千金、揮金如土的瘋狂投放，讓不少廠商飽嘗苦果，甚至淡出保暖內(nèi)衣江湖。因此，再想以巨資廣告?zhèn)鞑檎猩袒献?，已?jīng)不再奏效。
行業(yè)信譽(yù) 雪上加霜
本來多年的行業(yè)搏殺，就已經(jīng)使很多廠商飽受商戰(zhàn)創(chuàng)傷。而眾多廠家、商家的信譽(yù)危機(jī)，更是將行業(yè)推到風(fēng)雨飄搖的境地。很多廠商，沒有從市場上博來回報(bào)，就想盡辦法胡亂克扣。內(nèi)扣銷售隊(duì)伍提成傭金，外扣商家年終返利。行業(yè)品牌的信用危機(jī)，更是給自己的招商道路上設(shè)下了重重障礙。
總之，2005保暖內(nèi)衣行業(yè)的先期招商，對(duì)于領(lǐng)軍品牌來說都變成一個(gè)相當(dāng)艱巨的任務(wù)，對(duì)于一個(gè)名不見經(jīng)傳的新生品牌而言，其壓力可想而知。
E麗人保暖內(nèi)衣如何后來者居上成功招商