xx打造中國市場營銷力
科特勒：打造中國市場營銷力

　　我每年都會來中國很多次。每次在這里逗留待少則十天多則半個月，我來的目的一是給客戶做咨詢，二是參加社會團體的公關(guān)活動。
　　我已經(jīng)看到中國經(jīng)濟的迅速成長和中國市場營銷的日益專業(yè)性。我相信中國市場營銷的進步和中國經(jīng)濟的成長將會是非常巨大的。
　　營銷部門實際上是維護公司整體發(fā)展的一支力量。如果有了這些因素，即便我們的價格高于競爭對手，客戶仍然會買我們的產(chǎn)品。營銷保證我們產(chǎn)品的創(chuàng)意化，營銷絕對不是僅僅銷售，銷售只是大量的銷售，為了實現(xiàn)大量出售產(chǎn)品必定要降低產(chǎn)品價格，最后導(dǎo)致價格戰(zhàn)。
　　所以營銷部門應(yīng)該是公司核心部門，是公司的大腦。目前越來越多的中國企業(yè)CEO和總經(jīng)理已經(jīng)開始認(rèn)識到這個問題。過去中國市場是產(chǎn)品稀缺的時代，當(dāng)今的中國市場是客戶需求的時代?，F(xiàn)在客戶面臨很多選擇，所以對于營銷者來說這是一個很艱難的時刻。另一方面因為大家產(chǎn)品都差不多，所以我們需要營銷。
　　　　一、營銷通過建立品牌有效的市場傳播來實現(xiàn)價值
　　營銷究竟是什么呢？營銷就是關(guān)于客戶和利潤的科學(xué)，營銷員關(guān)注客戶，關(guān)懷客戶，他們通過不同的途徑，通過有效的整體差異化為客戶創(chuàng)造更多的價值和良好的服務(wù)。
　　在座的各位營銷者，我認(rèn)為你們是有關(guān)客戶和消費行為的科學(xué)家，同時你們也是工程師。你們不是產(chǎn)品的工程師，但你們是客戶工程師。你們的價值體現(xiàn)在公司市場占有率的提高和留住現(xiàn)有的客戶，并為公司創(chuàng)造良好的利潤率。
　　如果你的父母問你在做什么？為什么不成為工程師呢？你要告訴你的父母，我是一個工程師，我是客戶工程師，我是消費者工程師。我了解客戶需要什么，消費者需要什么，他們什么時買，買多少，頻度是怎么樣的，他們怎么樣選擇，在哪買？如何買？誰是影響者，誰是消費者，誰是決策者等等，這些都是關(guān)于消費者的科學(xué)。
　　所以，希望在座各位營銷人員都很好地珍視自己，你們是專業(yè)人士，你們是客戶工程師，我相信每一個營銷人員都有非常光明的未來。
　　　　二、影響當(dāng)今世界經(jīng)濟的幾種力量
　　現(xiàn)在讓我們看一看影響當(dāng)今世界經(jīng)濟的幾種力量：
　　我們現(xiàn)在有過度的競爭和過剩的生產(chǎn)能力。消費者的影響能力也越來越強。我們在流通領(lǐng)域有面臨整合和提升的趨勢。這意味著零售商、分銷商的勢力正在提升，比如連鎖店擁有很強的團體能力，廠家要進入他們的連鎖體系，要經(jīng)過很多努力。
　　流通企業(yè)也為制造企業(yè)帶來很多新的問題，很多新的麻煩。大家知道，在美國10個最大的分銷商占美國80%的流通產(chǎn)品銷售量。所以作為一個電氣制造商如果你進不到這10家連鎖店的話，你很可能就破產(chǎn)了。
　　中國企業(yè)現(xiàn)在面臨一種趨勢，即行業(yè)整合與重組。就全球而言，經(jīng)銷商和分銷商行業(yè)整合是一個優(yōu)化的趨勢。
　　所以怎么樣和這些企業(yè)競爭，怎么樣和他們博弈，這是非常困難的東西。作為廠家需要很好的策略去贏得和零售商的合作，需要得到經(jīng)銷商和零售商的認(rèn)同，和他們形成合作伙伴的關(guān)系。
　　在中國也同樣有很多這樣的整合，也有電子商務(wù)的趨勢。在美國電子商務(wù)已初步成熟，這新的業(yè)態(tài)形式在中國也有很大的發(fā)展空間。
　　像今天上午天獅集團總經(jīng)理講到網(wǎng)絡(luò)營銷，實際上這是個非常龐大的銷售方式，我相信這種渠道模式在中國有非常大的市場。問題是，我們?nèi)绾斡行У乩眠@些渠道。
　　我覺得張瑞敏就非常的聰明，因為張瑞敏告訴我只有通過建立海外市場，海爾才能真正贏得中國市場。中國加入WTO以后，中國很多品牌將會成為全球化的品牌。我們不能僅僅關(guān)注國內(nèi)市場，我們更要關(guān)注全球化的市場。
　　我們要讓全世界看到中國的企業(yè)也是非常優(yōu)秀的，同樣能夠創(chuàng)造全球化的品牌。我們面臨的是前所未有的、空前的競爭態(tài)勢，我們需要發(fā)展核心競爭力，不僅在國內(nèi)，在國際市場也要進行競爭。我們必須用戰(zhàn)略來支持這種發(fā)展方向，用誠信戰(zhàn)略進入國際市場，怎樣建立一個高效、高能的國際銷售團體。競爭對手變得越來越強大，競爭的手段越來越多，可是如果沒有誠信戰(zhàn)略你就會破產(chǎn)?，F(xiàn)在全球經(jīng)濟面臨衰退，但中國是一個例外。
　　客戶總是有傾向的，他愿意付更多錢來購買更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)。
　　目前為什么很多人覺得中國消費者下意識是價格敏感型的，這是因為中國很少有真正的品牌，很少有真正差異化的產(chǎn)品，所以客戶關(guān)注的僅僅是價格。如果大家產(chǎn)品都一樣，沒有品牌差異化，消費者肯定選擇價格最低、價值最高的產(chǎn)品。
　　我覺得很多企業(yè)面臨的危險是沒有投入更多資金到產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和品牌建設(shè)上面。但是目前來說，整個全球經(jīng)濟衰退對中國是有幫助的。隨著周圍其他國家經(jīng)濟衰退，消費者對價格更加敏感，這無形中為中國企業(yè)創(chuàng)造了非常好的成長機會。
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