XX公司的銷(xiāo)售策略
大客戶(hù)銷(xiāo)售和客戶(hù)管理研討
目錄
1、 作為銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S
2、 XX公司的銷(xiāo)售模式
3、 客戶(hù)性格分析和探討
4、 XX公司怎樣運(yùn)行一筆真正的生意
5、 提問(wèn)和研討
6、 經(jīng)驗(yàn)分享
一、作為銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S

個(gè)人觀點(diǎn)：
XX公司曾經(jīng)的銷(xiāo)售組織架構(gòu)：

存在的問(wèn)題： 1、 銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)只是做品牌機(jī)的銷(xiāo)售。
2、 忽略了大客戶(hù)本身其他的需求。
3、 大客戶(hù)其他需求包括： 網(wǎng)絡(luò)；咨詢(xún)；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。
結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷(xiāo)售的時(shí)代，是一個(gè)需求整合的銷(xiāo)售時(shí)代。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售組織架構(gòu)：

二、XX公司的銷(xiāo)售模式

個(gè)人觀點(diǎn)：
1、 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的好處,必須和客戶(hù)探討。
例如： A： 本系列跑車(chē)馬力大。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來(lái)回跑，時(shí)間相當(dāng)寶貴，本款車(chē)能為您節(jié)約時(shí)間。
B: 本電視是雙向插頭。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國(guó)也不擔(dān)心。

2、 拿到客戶(hù)最終的承諾。
例如： 下個(gè)禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書(shū)拿給您過(guò)目。
我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。

3、 客戶(hù)經(jīng)常會(huì)有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。
例 如：XXX的電腦太貴了！
分 析：這句話(huà)的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國(guó)指標(biāo)等等。
建議做法：
1、 不要立即正面回答問(wèn)題。
2、 提出進(jìn)一步問(wèn)題，了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)。
3、對(duì)癥下藥，給出解決方案。
4、 對(duì)于不能即時(shí)給與答復(fù)的客戶(hù)，可以先認(rèn)同客戶(hù)意見(jiàn)，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計(jì)。
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