XX公司的銷售策略
大客戶銷售和客戶管理研討
目錄
1、 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S
2、 XX公司的銷售模式
3、 客戶性格分析和探討
4、 XX公司怎樣運(yùn)行一筆真正的生意
5、 提問和研討
6、 經(jīng)驗(yàn)分享
一、作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S

個人觀點(diǎn)：
XX公司曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：

存在的問題： 1、 銷售人員對大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。
2、 忽略了大客戶本身其他的需求。
3、 大客戶其他需求包括： 網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。
結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代。

現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu)：

二、XX公司的銷售模式

個人觀點(diǎn)：
1、 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。
例如： A： 本系列跑車馬力大。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來回跑，時間相當(dāng)寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。
B: 本電視是雙向插頭。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔(dān)心。

2、 拿到客戶最終的承諾。
例如： 下個禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書拿給您過目。
我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。

3、 客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。
例 如：XXX的電腦太貴了！
分 析：這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓(xùn)服務(wù)；希望送出國指標(biāo)等等。
建議做法：
1、 不要立即正面回答問題。
2、 提出進(jìn)一步問題，了解對方真正的需求點(diǎn)，問題背后的動機(jī)。
3、對癥下藥，給出解決方案。
4、 對于不能即時給與答復(fù)的客戶，可以先認(rèn)同客戶意見，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計(jì)。
XX公司的銷售策略