××××特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)計劃書
江淮瑞風（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請 商業(yè)計劃書 [2003年12月1日] [指定聯(lián)系人]XXX [職務]XXXXX [電話號碼]（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX [傳真號碼]（0512）XXXXXXXX [移動電話]（0）XXXXXXXXXXX [電子郵件]XXXXX@XXXXX.com [公司地址]XXXXXXXX [國家、城市]江蘇蘇州 [郵政編碼]XXXXXX 保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于[XXXXXXXXXXXXXXX]。其所涉及的內(nèi)容和資料 只限于江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部參閱。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下規(guī) 定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請將本計劃書完整退回；2）在沒有取 得的[XXXXXXXXXXXXXXX]書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復制、傳 遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 接受方：江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 呈報方：XXXXXXXXXX 負責人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 負責人： 日　期：　　年　月　日　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　日　期：　　年　月　日 目　　錄 第一篇 企業(yè)簡介 7 1.1 基本情況 7 1.2業(yè)績評述 7 1.3財務狀況 7 1.3.1 資產(chǎn)與負債 7 1.3.2 2000年至2002年損益表 7 1.4企業(yè)管理 7 1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 7 本章附件 8 第二篇 擬建4S店資料 9 2.1 基礎情況 9 2.2 地理位置及評述 9 2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 9 2.2.2 4S店址現(xiàn)場照片 9 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 9 2.2.4 競爭品牌店照片 9 第三篇 區(qū)域市場評述 10 3.1 蘇州概述 10 3.2 蘇州經(jīng)濟 10 3.2.1 國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長 10 3.2.2工業(yè)發(fā)展加速 11 3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴大 11 3.2.4消費品市場快速增長 11 3.2.5私營個體經(jīng)濟發(fā)展迅猛 12 3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析 13 3.3.1 整體發(fā)展水平――機動車總量高速增長 13 3.3.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析 14 第四篇 區(qū)域MPV細分市場分析 15 4.1背景分析---國內(nèi)MPV汽車市場 15 4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析 15 4.1.2 MPV與市場總量分析 16 4.1.3 蘇州MPV汽車市場需求預測 16 4.2 蘇州MPV汽車市場增長分析 17 4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 17 4.2.2 江淮瑞風的市場地位 17 4.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析 18 4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析 21 4.2.5 蘇州瑞風汽車市場份額預測 21 第五篇　瑞風4S專營店營銷規(guī)劃 22 5.1 營銷策略定位 22 5.1.1目標客戶群體定位 22 5.1.2 品牌形象定位 22 5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位 22 5.1.4 競爭對手定位 23 5.1.5 4S專營店價值定位 24 5.2整車銷售計劃 25 5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃 25 5.2.2 2004年瑞風汽車銷售目標月度分解 25 5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計劃 26 5.3 品牌推廣策略 27 5.3.1品牌推廣投入費用及其項目分配 27 5.3.2 2004年度品牌推廣策略 28 5.4 4S專營店運營 28 5.4.1 合理庫存 28 5.4.2 信息反饋 29 5.4.3 工作標準 30 5.4.5 人力資源計劃 31 5.4.6 員工培訓計劃 32 第六篇 投資計劃 33 6.1投資計劃 33 6.2 資金來源 34 第七篇 經(jīng)濟分析 35 7.1 投資估算依據(jù) 35 7.2 盈虧平衡分析 35 7.3 盈虧平衡分析 35 7.4 投資收益分析 35 7.5 結(jié)論 35 未來五年經(jīng)營規(guī)劃 36 未來五年財務預算 36 第一篇 企業(yè)簡介 1.1 基本情況 1.2業(yè)績評述 1.3財務狀況 1.3.1 資產(chǎn)與負債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計的財務報表詳見附件 1.4企業(yè)管理 1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 本章附件 1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本） 復印件 1份*1張 2、企業(yè)代碼證（副本） 復印件 1份*1張 3、企業(yè)年度財務報表 復印件 1份*2張 第二篇 擬建4S店資料 2.1 基礎情況 2.2 地理位置及評述 2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 2.2.2 4S店址現(xiàn)場照片 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 2.2.4 競爭品牌店照片 第三篇 區(qū)域市場評述 3.1 蘇州概述 蘇州簡稱蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長江三角洲 中部，東鄰上海，西傍無錫，南接浙江，北依長江，面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū) 域由７個區(qū)、５個縣級市，１２１個鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)１６５０平方公里，古城區(qū)１４.２平 方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬人，人口自然增長率為- 0.27‰，市區(qū)人口212.40萬人，比上年增加3.33萬人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬人。 3.2 蘇州經(jīng)濟 3.2.1 國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長 2002年實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元，居全國第五位，比上年增長14.5%。人均國內(nèi)生 產(chǎn)總值超過35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元， 位居全國第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。 3.2.2工業(yè)發(fā)展加速 2002年，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長24.8%；2003年1- 10月，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長35.7%。 3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴大 2003年1- 10月，全社會固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，全社會固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元 ，增長71.1%，其中國有經(jīng)濟投資275.2億元，增長91.0%；私營個體投資較快增長，完成 投資272.7億元，增長50.0%；外商投資增長迅猛，完成投資371.3億元，增長100.6%。 3.2.4消費品市場快速增長 2002年，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額451.6億元，比上年增長15.3%。2003年1- 10月全市共實現(xiàn)社會消費品零售總額427.1億元，增長15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。 其中汽車類增長達到152%。 3.2.5私營個體經(jīng)濟發(fā)展迅猛 2003年 1- 10月全市新發(fā)展私營企業(yè)17645戶，新增注冊資本249.3億元，分別增長13%和75%。截止 10月底，全市私營企業(yè)總數(shù)達71104戶，注冊資本總額827.6億元。新增個體工商戶5370 4戶，新增注冊資金21 億元。分別增長13%和39%。截止10月底，全市個體工商戶總數(shù)達 198745戶，注冊資金總額達68.9億元。 私營個體企業(yè)的主要特點：一是個私企業(yè)實力不斷增強。新登記私營企業(yè)平均注冊資 本達141萬元，增長65%，新登記個體工商戶平均注冊資金3.96萬元，增長41%。二是規(guī)模 型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營企業(yè)注冊資本100- 500萬元的有8958戶，500- 1000萬元的有2067戶，1000萬元以上的有1280戶，分別占全市私營企業(yè)總數(shù)的13%、3%和 2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會服務業(yè)仍是個私企業(yè)投資熱點。同時投 資領域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。 3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析 3.3.1 整體發(fā)展水平――機動車總量高速增長 經(jīng)濟快速發(fā)展帶動了交通運輸業(yè)發(fā)展。全市機動車輛激增，社會運輸能力大幅提高。 2002年末擁有機動車101.4萬輛，其中汽車21.0萬輛，分別比上年增長14.1%和35.2%。其 中私人汽車擁有量為10.4萬輛。至2003年9月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計，全市機動車數(shù) 量增至110萬，其中汽車保有量已達25萬輛。 2000年至2003年，蘇州機動車保有量增長水平 單位：萬輛 |類別 |2000年 |2001年 |2002年 |2003年(預測) | | |保有量 |增長率 |保有量 |增長率 | | |增長量 |增長率 |增長量 |增長率 | |汽車市場需求 |88000 |113000 |147000 |188000 | |MPV市場需求 |3960 |6780 |11025 |14100 | |市場比率 |4.5% |6% |7.5% |7.5% | 4.2 蘇州MPV汽車市場增長分析 4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 2002年，MPV市場中別克GL8銷售量為17656輛，占據(jù)市場第一位置；瑞風全年實現(xiàn)銷 售4547輛，市場占有率為8.83%。 2003年1- 10月，全國MPV銷量為68637輛，前10個月總銷量排在前列的為別克GL8(19464輛)，奧德 賽(16363輛)，瑞風(10956輛)，普利馬(9865輛)，風行(8115輛)等5家，占據(jù)整個國內(nèi)M PV市場的94%，其中瑞風的市場占有率為16%。 4.2.2 江淮瑞風的市場地位 “江淮的下一個目標是銷售3萬輛。”――江淮汽車公司董事長左延安。從銷售數(shù)量看， 2001年，瑞風銷售量是246輛；2002年，銷售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷售量 突破1萬輛。這3個數(shù)字可以概括出瑞風3年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國最大的商用車生 產(chǎn)基地。 4.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析 一、產(chǎn)品力分析 |品牌型號 |核心技術 |產(chǎn)品特點 |目標市場 |價格 |市場 | | | | | | |占有率 | |江淮瑞風 |韓國現(xiàn)代 |7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性 |中小企業(yè) |16－29萬 |16% | | | |價比 | | | | |別克GL8 |美國通用 |7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適安全 |大型企業(yè) |27-37萬 |28% | |廣本奧德賽 |日本本田 |7座，2.3排量，舒適安全，操控性強， |個人/大型企業(yè)|27.66萬 |24% | |海馬普利馬 |日本馬自達 |5座＋2座，1.8排量，實用經(jīng)濟 |個人/中小企業(yè)|17萬 |14% | |雪鐵龍畢加索 |法國雪鐵龍 |5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 |個人 |17－24萬 | | |東風風行 |日本三菱 |7-11座，六天窗，舒適，高性價比 |中小企業(yè) |11－24萬 |12% | 結(jié)論： 瑞風與上術品牌產(chǎn)品相比，核心技術均來自國際著名生產(chǎn)商； 瑞風大空間，全配置及有競爭的性價比，使其占盡優(yōu)勢。同價位的普利馬與畢加索已 被定義為S－MPV（小MPV），不能威脅到瑞風； 瑞風以16- 20萬之間的產(chǎn)品為主，開了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價格距離，避免了在市場 推廣期與它們的正面沖突，變被動為主動。 附、產(chǎn)品外觀 4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析 各品牌在蘇州銷售服務網(wǎng)點現(xiàn)狀 |品牌 |銷售商 |服務商 | |瑞風 |蘇州海昌，網(wǎng)點一個 |蘇州海昌，網(wǎng)點一個 | |別克GL8 |江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點兩個 |江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠修理，網(wǎng)點三個 | |廣本奧德賽 |廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個 |廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個 | |普利馬 |蘇州萬事達，網(wǎng)點一個 |蘇州萬事達，網(wǎng)點一個 | |畢加索 |蘇州新裕，網(wǎng)點一個 |蘇州市富康轎車維修、蘇州新裕，網(wǎng)點兩個 | |風行 |蘇州乘龍、蘇州世紀物資 |蘇州乘龍、蘇州世紀物資 | 與瑞風有著激烈競爭的“別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風風行”均已發(fā)展兩個銷售服 務網(wǎng)點，而一個銷售服務網(wǎng)點對于市場排名第三的瑞風顯然已不符合其發(fā)展的需要。 4.2.5 蘇州瑞風汽車市場份額預測 單 位：輛 |類別 |2004年 |2005年 |2006年 |2007年 | |MPV蘇州市場需求 |3960 |6780 |11025 |14100 | |瑞風蘇州市場份額 |1188 |2135 |3859 |4935 | |市場占有率 |30% |32% |35% |35% | |增長比率 |300% |180% |181% |128% | *說明：我們的目標：瑞風汽車是“中國MPV第一品牌”，市場占有率保持在30- 35%；以上預測沒考慮生產(chǎn)與供應因素。 第五篇　瑞風4S專營店營銷規(guī)劃 5.1 營銷策略定位 5.1.1目標客戶群體定位 近兩年，國內(nèi)MPV市場發(fā)展迅速，但與發(fā)達國家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達國 家，MPV以家庭購買為主，而在我國，由于價格昂貴，90%的MPV購買者是規(guī)模不同的大、 中、小企業(yè)，商務成為MPV的主要用途。 購買瑞風的用戶具有以下特征： A. 講究形象 B. 自信與時尚群體 C. 具有一定...
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