二手車投資計劃初稿
全國二手車交易市場投資計劃 一、市場前景分析 1、近幾年來，我國二手車交易量增速較快 [pic] 從圖1看出，1998年以來，二手車交易量每年以高于25%的速度增長，2002年突破100 萬輛的交易輛， 2003年的交易量已超過130萬輛，據(jù)權(quán)威部門最新統(tǒng)計，2004年一至二月的交易量同比增 長30%以上。預(yù)計我國二手車市場的成長期至少需要20年時間，在成長階段，二手車的交 易量增長速度會至少保持在每年15%以上。 2、未來5年內(nèi)，二手車交易量將超過新車交易量 在發(fā)達(dá)國家汽車交易市場中，二手車交易要比新車交易更火熱，汽車經(jīng)銷商通常是通 過二手車交易來擴大影響力，從而促進(jìn)新車的銷售。發(fā)達(dá)國家的二手車交易量占機動車 交易總量的70%以上，而我們的二手車交易量僅占總交易量的20%多。2003年的行業(yè)統(tǒng)計 數(shù)據(jù)表明，該年度全國二手車交易總量超過130萬輛，交易金額約為470億元，交易總量 同比增長28%，占當(dāng)年新車銷量的31%。而依據(jù)國外汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，二手車的銷量大 約是新車的2倍，目前國內(nèi)這一比例僅為三分之一，預(yù)計2004和2005兩年，我國將迎來二 手車市場的急速擴容期。2008年，二手車交易量有望達(dá)到或超過新車銷量。 3、南北差異較大 由于南部地區(qū)城市對汽車尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)要求較高，車輛更新快，車況佳，吸引北部地 區(qū)的消費者前來購車，因此南方地區(qū)的二手車交易平均價格明顯高于北方地區(qū)，同類中 低檔車的交易價格南方地區(qū)的交易價格低于北方地區(qū)的交易價格（見圖2、圖3）。 [pic][pic] 在目前北方二手車交易市場中交易量最大的轎車車型為桑塔納、富康、捷達(dá)和夏利， 與發(fā)達(dá)南部地區(qū)城市比較，同類二手車的交易價格要高20%以上。目前北方市場對桑塔納 、富康、捷達(dá)和夏利等低檔車的需求量猛增，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。在未來幾年，二手 車從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、從發(fā)達(dá)地區(qū)到落后地區(qū)、從高收入者向中低收入者流動，從而使得二 手車市場充滿活力。 二、行業(yè)競爭分析 由于二手車交易市場（中心）規(guī)模發(fā)展速度明顯要慢于二手車交易量的增長速度（見 圖4），市場競爭壓力不大，目前全國的交易市場業(yè)務(wù)仍是以地域劃分，還沒有形成一個 全國性的二手車交易網(wǎng)絡(luò)，在未來幾年，隨著二手車交易規(guī)模化、規(guī)范化，必將出現(xiàn)全 國性的二手車交易市場，公司計劃在2005年之前設(shè)立全國二手車交易市場，成為行業(yè)中 的龍頭。 [pic] 三、二手車市場相關(guān)法規(guī)與管理條例 1、為促進(jìn)舊車的流通，財政部、國家稅務(wù)總局2002年發(fā)出《關(guān)于舊貨和舊機動車增值 稅政策的通知》，二手車經(jīng)營單位按照4%的征收率減半征收增值稅，消費者免交二手車交 易4%的增值稅。長期以來，國家在二手車交易過程中征收的稅較多，這是阻礙國內(nèi)二手 車市場發(fā)展的原因之一。按規(guī)定，原先消費者在出售一輛舊車時要交納4%的增值稅和2. 5%的過戶費，經(jīng)銷商要交納4%的增值稅。即買賣一輛10萬元的舊車，消費者要交6500元 的稅，經(jīng)銷商要交4000元的稅。消費者、經(jīng)銷商普遍認(rèn)為買賣二手車的稅費太多、太高 。有關(guān)部門對舊機動車增值稅做了新的規(guī)定：納稅人銷售自己使用過的屬于應(yīng)征消費稅 的機動車、摩托車、游艇，售價超過原值的，按照4%的征收率減半征收增值稅；售價未 超過原值的，免征增值稅。舊機動車經(jīng)營單位銷售舊機動車、摩托車、游艇，按照4%的 征收率減半征收增值稅。 2、目前我國二手車市場存在著以下問題： 一是評估體系不健全。在二手車交易中價格的評估是很重要的環(huán)節(jié)。為了做好二手車的 評估工作，1999年原國內(nèi)貿(mào)易局生產(chǎn)資料流通司與武漢工業(yè)大學(xué)編寫了《舊機動車鑒定估 價師培訓(xùn)教材》與勞動和社會保障部培訓(xùn)就業(yè)司聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于開展舊機動車鑒定估價 師資格鑒定工作的通知》對機動車鑒定估價從業(yè)人員進(jìn)行了資格鑒定，目前經(jīng)過培訓(xùn)并取 得資格的估價師約2000人，但是估價的標(biāo)準(zhǔn)全國不統(tǒng)一，在交易中存在著定價不合理， 隨意性較大的問題。二是二手車售后服務(wù)問題多。目前我國二手車的售后服務(wù)還沒有建 立信息咨詢、配件供應(yīng)、維修、汽車保險等一條龍服務(wù)，特別是與發(fā)達(dá)國家相比差距較 大。 3、根據(jù)最新的業(yè)內(nèi)信息，一部《二手車流通暫行管理辦法》(討論稿)的文本已派送到 相關(guān)政府部門及企業(yè)負(fù)責(zé)人手中，國家商務(wù)部正就其文本內(nèi)容廣泛征求意見，待修訂后 醞釀出臺，將取代1998年出臺的《舊機動車交易管理辦法》?！掇k法》規(guī)定，二手車交易市 場注冊資金不低于500萬元，固定的交易場所面積不低于1萬平方米；二手車經(jīng)營公司注 冊資金不低于500萬元，固定經(jīng)營面積不低于2000平方米。另外，首次明確地將“二手車 ”定義為“從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到報廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更的汽車”，取 代了“舊機動車”的提法，與國際慣例接軌。 四、投資計劃 1、各網(wǎng)點市場概況及投資規(guī)模 依托現(xiàn)有的全國性汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，初步計劃在華南、華北、華中、東北、西北、西南 區(qū)域設(shè)立多個二手車交易市場，從而建立最大的全國性二手車交易市場。 華南區(qū)域：深圳、廣州、中山、珠海和東莞等市設(shè)立二手車交易市場，預(yù)計投資規(guī)模 在8000萬，交易市場總占地4- 5萬平方米，主要經(jīng)營范圍為舊車評估、交易、收購、代購、代銷、檢測維修、美容等項 目。同時主要功能為全國性二手車市場的采購中心，負(fù)責(zé)為北方各交易市場輸送二手車 。 華中區(qū)域：武漢二手車交易市場，預(yù)計投資規(guī)模在2000萬，交易市場用地1萬平方米 。由于武漢位居中國中部，水、陸、空交通便利，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，將是全國性二手車交易市 場中不可缺的重要樞紐。此外，還用于平衡全國二手車交易市場網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)，維持總體 運轉(zhuǎn)呈健康良好態(tài)勢。 西北區(qū)域：西安、蘭州、烏魯木齊等地設(shè)立二手車交易市場，預(yù)計投資規(guī)模4000萬， 交易市場經(jīng)營用地在3萬平方米。除了本地二手車的交易、收購、評估等業(yè)務(wù)外，還承擔(dān) 著銷售華南、華東等地輸送的二手車等業(yè)務(wù)。 華北區(qū)域：北京、天津二手車交易市場，預(yù)計投資規(guī)模在3500萬，交易用地2萬平方 米。主要業(yè)務(wù)為華北區(qū)域內(nèi)的二手車的交易、收購、代購、評估等。 東北區(qū)域：沈陽、長春、哈爾濱二手車交易市場，預(yù)計投資規(guī)模4000萬，交易用地3 -4萬平方米。主要業(yè)務(wù)一是區(qū)域內(nèi)的二手車交易、收購等，二是銷售華南、華東以及華 北等地輸送的低檔二手車。 華東區(qū)域：上海、杭州、無錫、南京等設(shè)立二手車交易市場，預(yù)計投資規(guī)模在5500萬 ，用地4萬平方米，主要業(yè)務(wù)為為西北等區(qū)域輸送二手車，和華南一樣成為廉價二手車的 輸送源。此外，本地二手車的交易、收購等也是主營業(yè)務(wù)之一。 西南區(qū)域：成都、昆明、北海等城市設(shè)立二手車交易市場，預(yù)計投資規(guī)模在3000萬， 營業(yè)用地3萬平方米。主要業(yè)務(wù)是西南區(qū)域的二手車交易、收購、評估、代銷、維修等業(yè) 務(wù)。 設(shè)立全國二手車交易市場總體預(yù)計投資規(guī)模在：3億元人民幣，其中計劃向民生銀行 借款2億，自籌資金1億。 2、收益分析 收益主要來自三部分： 1）本地二手車購銷可獲10%的利潤，“南車北賣”攤?cè)ミ\輸成本等利潤約15%。 初步估計年銷售收入約22億，年利潤約2.5億。 2）委托賣車代理費用，每輛二手車最低收取1000元成交代理費，根據(jù)成交金額遞增 ，初步估計年利潤約3000萬。 3）其它收益，如：評估費、檢測維修費、汽車美容，代購等。初步估算年利潤約20 00萬。 設(shè)立全國二手車交易市場初步估算年利潤可達(dá)3億，并且預(yù)計在未來3年內(nèi)，年銷售 收入將以20%的速度增長。 五、二手車經(jīng)營權(quán)的取得 公司2004年初已經(jīng)開始著手全資收購中國汽貿(mào)的武漢兩家汽車品牌專營店，計劃通過 該種方式以最快的方式進(jìn)入汽車銷售行業(yè)，初步估計在2004年3月底4月初之前取得汽車 貿(mào)易經(jīng)營權(quán)，在目前已有的營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍中增加：汽車、小轎車、摩托車銷售；汽 車配件、摩托車配件等的批發(fā)、零售。 六、競爭優(yōu)勢分析 1. 管理優(yōu)勢 公司控股公司和關(guān)聯(lián)公司均有從事汽貿(mào)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍遍布全國各地，有豐富的汽車 貿(mào)易管理經(jīng)驗和成功經(jīng)營模式，這為投資二手車交易市場提供了有效的管理平臺支持。 公司秉承“客戶需求至上、服務(wù)質(zhì)量第一”的理念。狠抓團(tuán)隊建設(shè)，嚴(yán)格內(nèi)部管理，我們 奮斗的目標(biāo)是：用我們最好的服務(wù)，為客戶營造最佳的購車和售后服務(wù)環(huán)境。公司計劃 從幾方面入手對二手車交易市場進(jìn)行管理規(guī)劃： 1. 公司將采用現(xiàn)代化管理模式,內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)完整,部門流程規(guī)范合理,職能劃分明 確清晰;其分為綜合、策劃、財務(wù)、銷售、售后服務(wù)、客戶服務(wù)及風(fēng)險7個部 門:管理人員素質(zhì)要求高,全部要求為大專以上文憑,主要部門管理人員要求為 汽車專業(yè)畢業(yè)并以事汽車銷售或維修管理工作多年,工作經(jīng)驗豐富。公司內(nèi)部 規(guī)章制度完善,執(zhí)行到位,有嚴(yán)格的績效考評系統(tǒng)及獎懲激勵機制,同時注重企 業(yè)文化的形成和培養(yǎng),使公司整體上下處在團(tuán)結(jié)高效的良性運營環(huán)境當(dāng)中。 2. 計劃研發(fā)的交易管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將形成深圳市二手車交易信息庫，它與其他城 市二手交易市場聯(lián)網(wǎng)，并將逐步擴大二手車經(jīng)營公司和它們的分支機構(gòu)，形 成一個二手車交易的電子管理平臺，能為買賣雙方提供各類信息，并極大節(jié) 省尋找客戶的成本和辦證時間。 3. 計劃全面采用客戶關(guān)系管理專家系統(tǒng)，提升公司運營管理平臺，建立“以客戶為 中心”的全新運營模式。首先，規(guī)范市場、銷售、服務(wù)等部門工作流程，并通 過自動化的工作流程將企業(yè)的各種業(yè)務(wù)緊密結(jié)合起來，將個人的工作納入到 企業(yè)規(guī)范的業(yè)務(wù)流程中，提升企業(yè)整體管理水平； 其次，有效整合企業(yè)內(nèi)外部資源，建立一體化業(yè)務(wù)管理平臺，使企業(yè)各環(huán)節(jié) 共享信息，形成有機整體，提升企業(yè)綜合運營效率，以嶄新的姿態(tài)面對客戶 。例如，實現(xiàn)客戶信息在大廳看車、購車咨詢、評估、購買保險、驗車、提 車、過戶等各個環(huán)節(jié)的共享，方便客戶及時了解各環(huán)節(jié)進(jìn)展情況，為客戶提 供更有效、更親切、更具個性化的服務(wù)； 第三，通過客戶關(guān)系管理專家系統(tǒng)提供的客戶、市場、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品及 員工分析功能，為企業(yè)發(fā)展提供科學(xué)、準(zhǔn)確的決策依據(jù)。例如，針對客戶群 按照職業(yè)、年齡、收入水平等各項特征進(jìn)行挖掘分析，準(zhǔn)確地分析出不同客 戶群的消費能力、購買傾向、贏利價值及償債能力等關(guān)鍵指標(biāo)，從而幫助二 手車交易市場定位于最具價值的市場。 4. 正入手策劃的二手車銷售解決方案將建立“客戶為中心”的營銷理念，應(yīng)用基于 客戶關(guān)系營銷管理、整車管理、維修服務(wù)管理、備件管理、財務(wù)管理、日常 管理等框架，引導(dǎo)二手車銷售服務(wù)企業(yè)逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、品牌化， 即建立標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程，統(tǒng)一的管理模式，把“管理”形成“品牌”。二手車銷 售解決方案著重幫助汽車行業(yè)銷售服務(wù)企業(yè)，通過標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程和統(tǒng)一的 管理模式，管理潛在和現(xiàn)實的客戶關(guān)系以及商業(yè)伙伴關(guān)系，范圍涉及營銷、 銷售及任何溝通渠道的服務(wù)，從而建立起“客戶為中心”的營銷管理模式，達(dá) 到如下目標(biāo)： · 增進(jìn)客戶以及伙伴的滿意度、忠誠度 · 提高企業(yè)運營效益和盈利 · 更有效地開拓新客戶，增加企業(yè)收入 · 更好地發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊精神、協(xié)作精神，提升運作競爭力 · 加強企業(yè)內(nèi)部管理 · 提高企業(yè)資源共享 2、服務(wù)優(yōu)勢 1. 計劃開發(fā)的電子估價系統(tǒng)，改變原有的“看、聽、摸”等人工估價體系，引入 先進(jìn)的智能化評估檢測設(shè)備，進(jìn)行計算機自行檢測，運用二手車數(shù)據(jù)處理 軟件，對二手車給出更公平、合理的價格； 2. 計劃搭建服務(wù)誠信系統(tǒng)，組織二手車交易市場和經(jīng)營公司形成售后服務(wù)部 ，對市場中交易的二手車提供售后服務(wù)。為保證顧客購車后顧之憂，計劃 售后服務(wù)部配備成套的專門化維修裝備和技術(shù)先進(jìn)的電腦車輛檢測儀，可 確保維修質(zhì)量，并建立了三個大型配件倉庫，所有配件的進(jìn)、銷、存均實 行網(wǎng)絡(luò)登記管理，配件質(zhì)量嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)驗收。在日常維修中使用純 正部品，決不以次充好。對車主信息資料電腦建檔，進(jìn)行全車全年技術(shù)跟 蹤服務(wù)。為給顧客提供盡善盡美的服務(wù)，公司還計劃配備了兩部拖車，向 求助車輛提供24小時拖車救援服務(wù)。售后服務(wù)主要有： 1. 提供預(yù)約、保養(yǎng)、維修 2. 客戶跟蹤提醒服務(wù) 3. 精品的附件加裝 4. 代辦年審、保險、理賠 5. 緊急救援 6. 上門服務(wù) 7. 建立汽車俱樂部 8. 提供代用車服務(wù) 9. 提供駕駛、維修和服務(wù)咨詢 10. 美容清潔服務(wù) 11. 提供配件銷售服務(wù) 我們售后服務(wù)的承諾：“只有客戶想不到的服務(wù)；而沒有我們做不到的服務(wù)！” 3. 人才優(yōu)勢 公司計劃在專業(yè)管理人才、銷售人才和評估專業(yè)人才以及維修服務(wù)人才上，有以下計 劃： 1. 管理人才的準(zhǔn)備。一方面從公司已有的汽貿(mào)業(yè)務(wù)中、高層管理人才中挑選部 分適合的人才進(jìn)行內(nèi)部流動，保證二手車市場具備優(yōu)秀管理人才；另一方 面，公司已經(jīng)通過人才市場、獵頭公司等途徑開始在全國大范圍招聘具有 二手車經(jīng)營經(jīng)驗的管理人才；此外，公司在管理人才儲備上積極培育新人 ，在...
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