把握客戶心理取得定單 DOC-7P
把握客戶心理取得定單
1 了解客戶的心態(tài)
- 客戶喜歡購買, 但是不喜歡給人推銷
- 因為在推銷過程中, 銷售人員會用不同的手法「操縱」客戶
- 客戶喜歡把握自己的主動權(quán)
2 了解客戶采購的決策心理和考慮因素
2.1 客戶為什么要購買你的產(chǎn)品服務(wù), 因為他希望通過購買你的產(chǎn)品服務(wù)把痛苦減輕或解除;
2.2 痛苦的定義:
- 對目前身處的情況感到不滿
- 對于是否可以改善這種情況抱有希望
- 這不滿已經(jīng)造成了情緒上的困擾，迫切地希望付出一定的代價去改善情況。
3 卓越銷售怎樣針對客戶的心態(tài)進(jìn)行銷售?
3.1 專業(yè)銷售人員必須針對客戶的心態(tài), 有策略地誘導(dǎo)、影響、控制整個購買過程:
1) 把客戶的潛在需要發(fā)掘出來
2) 把客戶的潛在需要轉(zhuǎn)化成痛苦
3) 把客戶的痛苦變成對你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求
3.2 客戶會直接把他的需要、痛苦、對你的產(chǎn)品服務(wù)的渴求坦白告訴你嗎?
不會。相反他們會對你設(shè)下圈套:
- 他們會對銷售人員撒謊,
- 他們希望營銷人員提供免費(fèi)資詢,
- 他們有意誤導(dǎo)營銷人員,
- 他們永遠(yuǎn)不給明確的答案。
3.3 因為, 他們相信讓你清楚知道他們的需要, 只對你有利, 對他們一點(diǎn)好處都沒有。
3.4 那怎么辦?
- 你要先取得客戶的好感
- 你要令他感到OK
- 你要令客戶相信你為他們帶來好處
- 令客戶相信你與他站在同一陣線
- 令客戶相信自己擁有主動權(quán), 可以操縱整個銷售過程
4 獲取好感
4.1 什么是親和感 Rapport and Bonding?
4.2 NLP – Neuro-Linguistic Programming
 主導(dǎo)思維方式 Preferred Thinking Styles
i. 視覺 Visual
ii. 聽覺 Auditory
iii. 感覺 Kinesthetic
4.3 模仿匹配 – 人喜歡與另一個與他相近的人一起
4.3.1 形體動作 55%
4.3.2 聲調(diào)語氣 38%
4.3.3 詞藻用語 7%
4.4 引領(lǐng)帶動
4.4.1 人喜歡模仿他相近的人
4.5 人際交往分析 Transaction Analysis
- OK, not OK (我不好, 你好!)
- Fight and Flight (打或走!)
5 有言在先
5.1 手法
在討論任何問題以前, 先為兩方訂下游戲規(guī)則, 內(nèi)容包括:
1) 目的
2) 權(quán)限
3) 要求
4) 協(xié)議

把握客戶心理取得定單 DOC-7P