寶潔大賣場培訓資料
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大店銷售管理
目錄
一大店概述
1.1大店定義
1.2大店特點
1.3大店類型
二大店重要性
三BL大店銷售目標和策略
四大店管理運作系統
4.1區(qū)域商店劃分
4.2銷售政策
4.3銷售人員管理
4.4建立和完善拜訪制度
4.5店內管理
4.5.1客戶滲透
4.5.2庫存管理
4.5.3回款管理
4.5.4店內形象
4.5.5
4.5.6生意回顧
4.5.7有效

大店管理趨勢
一大店概述
1.1大店定義
在當地具有一定規(guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店
1.2大店特點
相對于小店而言，大店有如下主要特點：
1銷量：根據不同的城市，一般應大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。
2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。
3知名度：在當地，地區(qū)內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。
4產品線：應比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。
5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內，有較大的消費群。
6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。
1.3大店類型
今幾年，隨著國內零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現。目前國內主要零售業(yè)態(tài)有：
1百貨商店；
2超級市場；
3連鎖店；
4平價倉儲商場；
5食雜店；
6國際連鎖店及價格俱樂部等。
這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。
二大店管理的重要性
2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道
以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例：
北京 515 上海 51% 廣州 59%
而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。
3. 2重要客戶利潤來源
從現在生意狀況分析：
批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。
小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。
大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。
2. 3生產商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所

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